【正文】 逢周日下班前04成交明細表置業(yè)顧問銷售后當(dāng)天05認購書置業(yè)顧問填寫后即時06客戶特殊要求申請表置業(yè)顧問填寫后即時07會議記錄簿置業(yè)顧問會后即時08項目調(diào)查情況表置業(yè)顧問市調(diào)次日09銷售日報表置業(yè)顧問當(dāng)日完成10銷售周報表置業(yè)顧問當(dāng)周完成11來電、來訪統(tǒng)計表置業(yè)顧問值班置業(yè)顧問12客戶資料統(tǒng)計表置業(yè)顧問值班置業(yè)顧問13簽約明細表銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理三．成交、簽約流程管理一）成交、簽約流程示意客戶選擇房源銷售部經(jīng)理確認房源核對《銷控表》客戶選定房源銷售部經(jīng)理再次核對房源及價格、面積等詳細項目填寫《銷控表》財務(wù)收繳定金開具定金發(fā)票簽定《認購協(xié)議書》網(wǎng)上簽約由甲方最終確認按約定時間備齊個人資料簽定購房合同收繳首付，辦理按揭貸款手續(xù)登記備案二）銷控管理1．房源出售之前核對銷控表（即房源表），然后簽署認購單，待客戶交定金并經(jīng)財務(wù)確認后，在銷控表上做售出標志，售樓處現(xiàn)場有銷售表公開展示的，須及時更新和通知，使在現(xiàn)場的所有人都清楚房源的認購情況。7．簽署完畢的認購單一律交由客服專員負責(zé)保管。六）合同管理1．客戶檔案管理工作由銷售部經(jīng)理負責(zé)，分別整理認購階段客戶資料、銷售、簽約階段客戶檔案，兩個階段以訂購情況明細表，銷售情況明細表串聯(lián)，根據(jù)每日訂購情況變動，登錄訂購情況明細表，依據(jù)訂購情況明細表準備購房合同。七）客戶資源管理1．意向客戶資源管理1）置業(yè)顧問接待客戶后將客戶資料和接待情況填入“客戶來訪登記表”并及時填報客戶追蹤情況。隨時掌握客戶的付款情況。5）已付定金但未按時簽約的客戶制作“未簽約客戶一覽表”，按經(jīng)辦置業(yè)顧問分類，分頭跟蹤，盡早解決簽約遺留問題，加速資金回籠。未簽約客戶如提出借閱合同并拿離現(xiàn)場，置業(yè)顧問應(yīng)首先婉拒，若客戶堅持借閱，則應(yīng)統(tǒng)一至案場秘書處辦理借閱手續(xù)，并注明合同歸還時間。五）辦理簽訂購房合同、銀行按揭等購房手續(xù)1．認購單簽訂后，置業(yè)顧問有責(zé)任及時通知客戶在規(guī)定的時間內(nèi)交款、簽定購房合同，并辦理相關(guān)購房手續(xù)。5．置業(yè)顧問不得私自廢除認購單，如需廢除的，經(jīng)辦置業(yè)顧問須在認購單上注明作廢原因，報請銷售部經(jīng)理同意并由其簽名確認后方可作廢。8）每位置業(yè)顧問都有責(zé)任、有義務(wù)在其他置業(yè)顧問需要的情況下，做好客戶的協(xié)助接待工作，其接待新客戶機會保留。若指定的置業(yè)顧問不在，當(dāng)值置業(yè)顧問視為協(xié)助接待，保留新客戶接待資格。8．送客1)完成全部銷售程序，客人表示離開時，禮貌地送客人到門口，對客戶表示“因為好單位所剩不多，請盡快作決定，有什么疑問請打電話給我”“請慢走”等等話語；最后為客人留下良好印象，以便日后與客人再次聯(lián)系。4．項目介紹（房型解讀）1）房型解讀流程示意（參考）房型面積功能性分析區(qū)位分析房型優(yōu)劣勢總結(jié)房型比較分析2）說明﹡介紹中重點分析各房型的優(yōu)劣勢﹡詳細介紹面寬、層高、建筑材料品牌等基本情況。如找人不在則應(yīng)詢問客人有什么可以幫忙客氣的請對方留言或留下電話，以便回電；9．當(dāng)對方激動時或言辭過激時，仍應(yīng)禮貌待客，保持冷靜、平靜對答：1）以柔克剛：待對方講完后，平靜地表述自己；2）沉默是金：用停頓、沉默相待，只聽對方叫罵，不隨聲附和，不反駁，也不打斷對方，先讓對方發(fā)泄；3)冷處理：聽完后表示 “您的意見我可以向上級反映，我司將會盡快將結(jié)果通知您。 《過失單》一式二份，分為《過失通知單》與《過失罰款通知存根》，由部門負責(zé)人簽發(fā)。若客戶到現(xiàn)場后沒有找聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問，則視為公共資源，可由其他置業(yè)顧問跟進，成交后不拆分任何傭金。如當(dāng)天不能成交，B客戶以后則由A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進。置業(yè)顧問如不能親自到現(xiàn)場跟進，則必須通知現(xiàn)場主管安排同事幫忙跟進，如無出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原置業(yè)顧問享有。4．案場置業(yè)顧問管理制度由銷售部經(jīng)理負責(zé)審查執(zhí)行。領(lǐng)帶的打法要嚴謹，長度以下擺正好遮蓋皮帶扣為好；9．西裝：女生衣服紐扣必須全部扣住；男生西裝的第一粒紐扣需要扣住，西褲的長度以穿鞋后距地面1cm為宜，束黑色皮帶；上衣口袋不要插筆，與兩側(cè)口袋一樣不要放東西，以免衣服鼓起不平整。三）儀容著裝規(guī)范置業(yè)顧問需著統(tǒng)一制服上崗，應(yīng)保持良好的精神面貌，著裝要整潔大方，必須佩帶統(tǒng)一掛牌，女生必須化淡妝，用完餐后要及時補妝。五、請假的管理：請假的程序：由當(dāng)事人填寫《請假申請單》，向銷售部經(jīng)理提前申請，再由公司領(lǐng)導(dǎo)決定批準與否，只有經(jīng)過批準方可按請假處理，否則按曠工處理。所有員工必須嚴格遵守勞動紀律和勞動時間，在工作時間應(yīng)嚴守崗位，禁止從事其它與工作無關(guān)的事情。4．保密：置業(yè)顧問必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。建議裝修的標準在400元/平米500元/平米之間。建議：如果下誠意金客戶超出我們預(yù)計推出量的34倍以上，則建議首次銷售以抽簽形式進行；如果下誠意金客戶不足預(yù)計推出量的3倍，則采用排隊認購的方式。其他銷售渠道——與旅游機構(gòu)的合作，通過旅游機構(gòu)的平臺來促進本項目銷售； 配合旅游黃金周舉辦現(xiàn)場活動； 組建外聯(lián)團隊，流動在競爭樓盤周邊一對一攔截客戶，引導(dǎo)客戶上門看房； 在銷售中挖掘“領(lǐng)袖型”客戶，利用他們的關(guān)系帶動其他人士購房； 各種銷售渠道分析及選擇建議在以上的各種銷售渠道中，現(xiàn)場銷售屬于直接渠道，其他的銷售渠道都是間接渠道?？陀^影響因素以東北為核心的北方地區(qū)與三亞地區(qū)氣候上的差異較大，令海濱度假對之所產(chǎn)生的吸引力大于以上海為主的長三角地區(qū)。通常不作風(fēng)險較高的無把握的投資選擇。(3)、財力雄厚人群包括上表中階段6的人群行為及性格特征擁有最充足的時間和精力計劃退休后的度假生活。同時，彼此間的相互影響力也不容忽視。行為及性格特征對新生事物擁有最快的接受速度和最濃厚的興趣，因而，是旅游度假物業(yè)推廣的突破點。滿巢階段：年長夫婦，子女離家自立前期收入較高。購買趨向理智，受廣告及其他營銷刺激的影響減少，注意檔次較高的商品及子女教育投資。對中小型住宅購買需求較為強勁。（一）、以“家庭生活的階段性”為劃分標準的客戶分析家庭生活周期階段與特點住宅購買與消費特點旅游及旅游物業(yè)購買消費特點單身階段：年輕、單身幾乎沒有經(jīng)濟負擔(dān)，新消費觀念帶頭人。在房產(chǎn)投資迅速增加、營銷戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，在先搶占制高點方面具有現(xiàn)實意義。金融危機影響去向不定，整體投資風(fēng)險加大，會造成消費心理緊縮，影響購買欲望和信心（5）（3）本項目臨近南山佛教旅游區(qū)，風(fēng)水極佳，在三亞目前還沒有打造福文化、風(fēng)水文化的樓盤，本項目具備了此條件。項目北面是崖城鎮(zhèn)；東邊是南濱農(nóng)場場部；南邊是南山；西邊是已經(jīng)規(guī)劃開發(fā)建設(shè)中的IT工業(yè)園與三亞最大最深的港口：南山港。產(chǎn)權(quán)復(fù)雜使用功能同樣是住宅,但產(chǎn)權(quán)期限的多元化是三亞樓市的又一地方特征。省委常委/三亞市委書記于迅表示,三亞房地產(chǎn)要著重放在成片開發(fā)上,爭取年內(nèi)出現(xiàn)一些大型的商住區(qū)。近三年來三亞市房地產(chǎn)的需求量以每年30%的速度增長?！耙瑝糸L廊”號稱亞洲第一，它連接三亞市區(qū)呈“一”字形沿海分布其房價、地價水平和國內(nèi)大多數(shù)城市不同的是，與距離市區(qū)的遠近關(guān)系不大，而與海距離有關(guān)。高端客戶對房價的承受能力較大，而低端客戶對房價比較敏感。但就目前而言，由于三亞在世界上的知名度、旅游度假產(chǎn)品質(zhì)量、意識形態(tài)差異等因素，國內(nèi)市場仍是三亞房地產(chǎn)最主要的目標市場，但可以預(yù)見，隨著中國改革開放以及三亞國際化程度的不斷提高，國外購房客戶數(shù)量會逐年提高。由于三亞房地產(chǎn)業(yè)是一個典型的外銷市場，從現(xiàn)階段來看，他依附于整個國家的經(jīng)濟發(fā)展水平，受國內(nèi)經(jīng)濟周期的影響，但三亞房地產(chǎn)業(yè)存在滯后性，即它的復(fù)蘇、高漲落后于國內(nèi)房地產(chǎn)同期發(fā)展水平2~3年左右的時間（國內(nèi)其他城市房地產(chǎn)復(fù)蘇、高漲普遍在1998年，而三亞在2000年才開始復(fù)蘇），這是由于三亞的房地產(chǎn)業(yè)最有市場潛力的是旅游度假產(chǎn)品，旅游度假物業(yè)不屬于生活必需品，而屬于生活奢侈品，人們只有在經(jīng)濟非常寬裕的情況下或出于投資保值的目的才會購買此類產(chǎn)品，也就是只有當(dāng)內(nèi)陸經(jīng)濟高漲帶來豐厚收益，而內(nèi)陸投資項目又出現(xiàn)競爭激烈、風(fēng)險增加、回報偏低的情況，三亞房地產(chǎn)才開始出現(xiàn)復(fù)蘇、高漲的過程。同時，也注意到一些高度污染的省份如山西省，來海南購房的客戶也存在上升勢頭，說明環(huán)境差異越大人們對健康方面的需求就越強烈。五、典型的“候鳥城市”，已售商品房使用率低，小戶型成為市場主角三亞商品房作為島外客戶的“第二居所”、“第三居所”存在使用效率低的問題，購房客戶一年中除了集中在冬季避寒或選擇在“黃金周”來三亞度假居住以外，絕大部分時間房間均處于空置狀態(tài)，呈現(xiàn)出典型的“候鳥城市”特征。與國內(nèi)“第一居所”不同，“第二、第三居所”無需具備通常意義上的居家功能（比喻較大的儲藏空間、較大的封閉式廚房、書房、傭人房及客人房等），大部分購房客戶更看重的是休閑度假的環(huán)境和氛圍，同時，在空閑時誰來負責(zé)對物業(yè)進行維護和管理以及物業(yè)是否能夠帶來投資回報。而對于“第二居所”、“第三居所”而言，人們看重的是其擁有的旅游度假資源的好壞，如海水、沙灘的質(zhì)量以及私密性程度等，所以就出現(xiàn)了三亞房價、地價與市中心距離遠近無關(guān)，而與旅游度假資源（大海）的優(yōu)劣息息相關(guān)的現(xiàn)象。要對房地產(chǎn)業(yè)進行整體規(guī)劃,提高項目的審批門檻,適度控制非農(nóng)用地的供給,繼續(xù)實行適度發(fā)展；成片開發(fā)的政策,杜絕開發(fā)小而散的樓盤,著重發(fā)展休閑度假型的旅游房地產(chǎn)。 地產(chǎn)開發(fā)趨于理性三亞作為中國的“休閑度假天堂”,進入2005年以來,三亞房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出穩(wěn)健/科學(xué)與理性的特點。這個減少了的10年產(chǎn)權(quán)期限,也在折損物業(yè)的價值。小高層： 。(6) 國內(nèi)外休閑度假人群看好三亞，大量國際人士的涌入，對三亞生活品質(zhì)的整體提升帶來引導(dǎo)。綜合分析：目前，三亞新上市的大盤越來越多，而且越做越到位，越做越有個性。建筑形象：以柔美的建筑、清新的風(fēng)格創(chuàng)造建筑物與人的親和力，以自然的曲線讓人感到心情舒暢。對新生事物的接受較快，對旅游擁有濃厚的興趣與熱情，尤其對自助游情有獨鐘。購買住宅削弱了一定的經(jīng)濟能力，但處于上升階段的貸還款能力仍對其購買力給予有力支持。時間與財力對此的支持處于不斷上升階段，同時財力和對新事物的接受程度正處一個最佳的平衡點。有充足的時間和金錢計劃度假的生活，其中部分由于子女的支持，更擁有強大的經(jīng)濟實力實現(xiàn)高質(zhì)素的退休后的度假生活，投資的興趣開始減退，并且對新生事物的接受程度已經(jīng)大幅度下降。因而，周邊旅游景點廣泛分布的三亞將對其有強大的吸引力。經(jīng)濟實力的不斷提高使他們對生活質(zhì)素的要求提升到一個更高的層次，享受型而非純粹觀光型的度假生活更迎合該群體的口味。經(jīng)濟實力及消費習(xí)慣雖然逐步進入“無收入”的階段，但由于多年的積蓄及子女在經(jīng)濟上的支持，擁有充裕的時間和金錢計劃去享受退休后的悠閑日子?？陀^影響因素長三角地區(qū)與三亞地區(qū)氣候上的差異一般，令海濱度假對之所產(chǎn)生的吸引力不如北方地區(qū)的客人大。結(jié)論：購買南山花園人群共性(1）有經(jīng)濟能力，熱愛旅游的人群；(2)家庭進入休閑度假消費時期的客層；(3)渴望超前，向往國際化的生活標準；(4)有良好的見解和自己對生活的主張；（5）一步到位概念強，注重智能安保設(shè)施和生活私密感；（6）找尋內(nèi)心平靜的場所，渴望家的溫暖，鄰里的交流。而間接渠道，則是主要渠道的有益補充，所以本項目的間接渠道要盡可能的豐富，以上可以利用到的渠道都宜用上。開盤策略1）、開盤的動作重點一是宣傳，二是銷控。附件二銷售部管理制度銷售部是直接面向市場與客戶的窗口，代表公司及項目的形象。銷售人員休息由銷售部經(jīng)理安排調(diào)休。如特殊原因未能事先請假，經(jīng)經(jīng)理批準后事后補填《請假申請單》。同時符合以下三種情況的才算加班：①由公司統(tǒng)一組織的；②加班時間在半日以上的；③經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準確認的。男性不能佩戴任何耳環(huán)、耳飾。落定前必須認真核對確認，以免發(fā)生一房兩賣，轉(zhuǎn)讓房號應(yīng)及時通知銷售部經(jīng)理，對未交定金的客戶，置業(yè)顧問不得私自承諾保留房號；9．置業(yè)顧問不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，