【正文】 者的投資熱情，為中小型投資商的商鋪投資提供購(gòu)買商鋪的噱頭；l l———— 招商的選擇標(biāo)準(zhǔn) ————③ 保證購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的多樣性與綜合性本項(xiàng)目中要應(yīng)充分考慮融入娛樂(lè)、休閑性項(xiàng)目，將“專業(yè)產(chǎn)品賣場(chǎng)”與其他經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，使其在人流、客流上達(dá)到互為補(bǔ)充的目的，變單純的“特定目的的計(jì)劃消費(fèi)”為“啟發(fā)式消費(fèi)”行為。招商對(duì)象252。 建材、家具產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)、代理商、經(jīng)銷商、投資置業(yè)者；252。 餐飲、娛樂(lè)項(xiàng)目的品牌直營(yíng)商、品牌加盟商、投資置業(yè)者；252。 香港知名品牌產(chǎn)品的直營(yíng)商、品牌加盟商、投資置業(yè)者；餐飲店中式餐飲、中/西式快餐、美食廣場(chǎng)4—5家國(guó)內(nèi)名牌餐飲企業(yè)以及西式快餐。資質(zhì)審核：資質(zhì)審核部分應(yīng)包括對(duì)生產(chǎn)廠商的審查和對(duì)產(chǎn)品的審查兩個(gè)方面，并要求該廠商提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照（有效期內(nèi)）、生產(chǎn)許可證、注冊(cè)商標(biāo)登記證、產(chǎn)品合格委托書（適用于批發(fā)代理商）、稅務(wù)登記證、法人授權(quán)委托書，以及其他的特殊證明（如化妝品、食品的衛(wèi)生許可證）。根據(jù)市調(diào)報(bào)告，我們發(fā)現(xiàn)目前西安市家具和建材市場(chǎng)的租金水平如下表： （單位：元/月/㎡）我們以39元/月/㎡的租金水平作為“xx之家”商鋪（包括建材和家具廣場(chǎng)）的入市平均價(jià)位，該價(jià)位水平低于城南和全市的平均水平；以25元/月/㎡的租金水平作為“xx之家”寫字間的入市價(jià)位，此價(jià)位低于城南區(qū)和西高新地區(qū)的寫字樓平均租金水平，但高于西安市寫字樓平均租價(jià)；分別以53元/月/㎡、30元/月/㎡的租金水平作為“xx之家”特色零售商店與餐飲娛樂(lè)的平均租金，此價(jià)位均略低于臨近電子商業(yè)步行街的平均租價(jià)；。40元/月/㎡35元/月/㎡產(chǎn)權(quán)商鋪的銷售價(jià)格參照項(xiàng)目調(diào)研報(bào)告（按建筑面積計(jì)算），以平均銷售價(jià)格6000元/㎡為基礎(chǔ)，將本項(xiàng)目平均銷售價(jià)向下調(diào)整到4800元/㎡左右。五層 放水養(yǎng)魚的原則；u u招商推廣的形式采用立體交叉的方式進(jìn)行，可以通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)、報(bào)紙雜志、廣播電視、行業(yè)協(xié)會(huì)等靈活多樣的方式。招商確認(rèn)流程美聯(lián)物業(yè)招商部接待客戶客戶簽定“客戶確認(rèn)紙”美聯(lián)物業(yè)招商人員進(jìn)行項(xiàng)目介紹客戶鋪位要求初步洽談美聯(lián)物業(yè)招商人員租控表所謂“xx之家”的整合推廣，是立體的、多元的、成體系的：216。 對(duì)開發(fā)商各類可利用資源的整合；216。 對(duì)專業(yè)機(jī)構(gòu)各類可利用資源的整合；216。 對(duì)行業(yè)的整合；216。 對(duì)媒介的整合；216。 對(duì)推廣方式的整合；216。 推廣所指向的對(duì)象可能是多種的，但目標(biāo)是一致的；216。 達(dá)到對(duì)內(nèi)的高度統(tǒng)一和對(duì)外的高度識(shí)別； 216。 252。252。 鎖定房地產(chǎn)的新業(yè)主群體為又一重要的家具消費(fèi)群。但所謂“強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入”并非簡(jiǎn)單、漫無(wú)目的地講求高成本、大投放量。招商推廣策劃的程序采取“先外后內(nèi)”的原則，即首先去吸引在國(guó)際市場(chǎng)上領(lǐng)先的企業(yè)和品牌，其次選擇國(guó)內(nèi)知名品牌，最后再選擇本地有特色的商品和服務(wù)項(xiàng)目。 主題購(gòu)物產(chǎn)品項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則；u u60%產(chǎn)權(quán)銷售進(jìn)度表招商階段時(shí) 間可銷售面積銷售任務(wù)推進(jìn)負(fù)責(zé)單位及人員估算累計(jì)收益銷售比例銷售面積累計(jì)比例預(yù)售階段銷售初期2004年12月—3月不含公攤30%公攤㎡5%㎡5%美聯(lián)物業(yè)xx大賣場(chǎng)美靈公司13072228元40%公攤㎡㎡11204760元50%公攤㎡㎡9337292元含公攤㎡㎡17227132元銷售引爆期2004年4月—7月不含公攤30%公攤㎡50%㎡55%美聯(lián)物業(yè)xx大賣場(chǎng)美靈公司130722422元40%公攤㎡㎡112047791元50%公攤㎡㎡93373159元含公攤㎡㎡186746318元持續(xù)推進(jìn)期2004年8月不含公攤30%公攤㎡20%㎡75%美聯(lián)物業(yè)xx大賣場(chǎng)美靈公司52288959元40%公攤㎡㎡44819136元50%公攤㎡㎡37349264元含公攤㎡㎡74698527元銷售階段開業(yè)后推薦期2004年9月—10月不含公攤30%公攤㎡20%㎡95%美聯(lián)物業(yè)xx大賣場(chǎng)美靈公司52288959元40%公攤㎡㎡44819136元50%公攤㎡㎡37349264元含公攤㎡㎡74698527元持續(xù)熱銷期2004年10月份以后不含公攤30%公攤㎡5%㎡100%美聯(lián)物業(yè)xx大賣場(chǎng)美靈公司13072228元40%公攤㎡㎡11204760元50%公攤㎡㎡9337292元含公攤㎡㎡17227132元備注：估算銷售收益按照銷售價(jià)平均價(jià)位4825元/㎡計(jì)算。四層備注：A區(qū)的劃分標(biāo)準(zhǔn)為每層樓的人流主入口區(qū)域和每層樓主干人流步行街沿線區(qū)域的商鋪；B區(qū)的劃分標(biāo)準(zhǔn)為商場(chǎng)內(nèi)各支干人流步行道沿線區(qū)域，以及其它人流不易到達(dá)的區(qū)域。“xx之家”各樓層建議租賃價(jià)格表樓層建材組團(tuán)家居組團(tuán)特色商鋪組團(tuán)A區(qū)B區(qū)A區(qū)B區(qū)負(fù)一層3032343638寫字樓租金31242526272829特色商鋪?zhàn)饨?5（電子步行街）我們?cè)谥贫▋r(jià)格政策時(shí)應(yīng)著重考慮到價(jià)格的彈性因素，鑒于本項(xiàng)目所處地段位置的商業(yè)氛圍尚需一段時(shí)間的培育，因此租金價(jià)格應(yīng)具備一定的市場(chǎng)成長(zhǎng)空間，低開高走。項(xiàng)目的價(jià)格建議價(jià)格的設(shè)定應(yīng)根據(jù)本項(xiàng)目的實(shí)際情況而定，價(jià)格太低將無(wú)法賺取利潤(rùn)，價(jià)格太高增加招租難度。商務(wù)談判：針對(duì)確定的客戶對(duì)象，進(jìn)行高層次的實(shí)質(zhì)性會(huì)談。項(xiàng)目招商的政策管理招商進(jìn)程中，本項(xiàng)目必需注意到租金水平、承租戶質(zhì)量等問(wèn)題。專賣店家居類100余家國(guó)內(nèi)外著名家居品牌商家或其代理商?！皒x之家”核心主力店對(duì)于人流能夠起到關(guān)鍵的引導(dǎo)作用，因此我們?cè)诙ㄎ徽猩棠繕?biāo)時(shí)考慮到本項(xiàng)目的開發(fā)規(guī)模、開發(fā)商實(shí)力、地理位置、所處市場(chǎng)環(huán)境等因素，將“xx之家”（包括xxMALL）的招商目標(biāo)定位為“西部的旗艦店中心”。開發(fā)商對(duì)于“xx之家”的招商，最終看重的是如何更快地使所投入資金迅速回籠，以及持續(xù)經(jīng)營(yíng)所帶來(lái)的長(zhǎng)期利潤(rùn)增長(zhǎng)。為消費(fèi)者提供一次滿足購(gòu)物的服務(wù)。 項(xiàng)目返租經(jīng)營(yíng)的總面積：項(xiàng)目可租售營(yíng)業(yè)面積的60%；l l主力店的招睞20%前期免租、低租金額度等優(yōu)惠政策129013㎡主力店租賃㎡核心主力店的招睞，吸引人流、客流，做熱項(xiàng)目地域商業(yè)氛圍，以期提高租金與售價(jià)水平。分析商業(yè)物業(yè)銷售的主要目標(biāo)客戶，結(jié)合本項(xiàng)目60%的產(chǎn)權(quán)銷售，我們認(rèn)為Shopping Mall在管理上的精髓就體現(xiàn)于“統(tǒng)一性”，本項(xiàng)目在產(chǎn)權(quán)分割后的經(jīng)營(yíng)管理也將直接影響到“xx之家”長(zhǎng)期而持續(xù)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。③ 明確管理模式本項(xiàng)目應(yīng)充分實(shí)現(xiàn)所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)和管理權(quán)的分離，導(dǎo)入集中管理和分散經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)思路。相反，好的商鋪會(huì)因其稀有性并伴隨著商圈的發(fā)展成熟不斷升值。② ②———— 商鋪投資的關(guān)注因素 ———— 鑒于家居中央步行街的熱帶雨林風(fēng)格，建議此組團(tuán)的中庭設(shè)置應(yīng)與內(nèi)部統(tǒng)一；l l 252。 252。 216。 該區(qū)域可考慮向參與展示的商家收取費(fèi)用； “xx之家”因其經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目及相應(yīng)消費(fèi)行為的特點(diǎn)，使其不可能如后期所經(jīng)營(yíng)的快速消費(fèi)品等類項(xiàng)目的組團(tuán)那樣人流如織，這也為設(shè)置休閑吧等設(shè)施提供了條件； 252。 休閑吧使用的桌椅等家具均使用賣場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)的商品，并以一定的方式對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行告知，使休閑吧也具備大展示場(chǎng)的功效；252。 現(xiàn)場(chǎng)小舞臺(tái)，專人現(xiàn)場(chǎng)演奏/演唱，符合目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)情調(diào)的需求，不僅吸引人流，也可成為一個(gè)家居廣場(chǎng)的休閑吧，作為商家與重要客戶的洽談場(chǎng)所，輕松、愜意的環(huán)境也有益于洽談的成功；并且這種細(xì)節(jié)上的考慮還體現(xiàn)了“xx之家”細(xì)致、周到的VIP服務(wù)風(fēng)格；252。 溪流兩旁栽種椰子樹、棕櫚樹等高大熱帶植物；252。 貫穿組團(tuán)的人造溪流，溪流上方鋪設(shè)強(qiáng)化玻璃地板，作為休閑吧地板；252。 兼具“未來(lái)之光”的展示功能，常年將國(guó)際最新家居潮流以“概念商品”的形式進(jìn)行展出和感受，使消費(fèi)者親身體驗(yàn)到家居文明的發(fā)展；252。因此景觀的設(shè)置比較重要并應(yīng)給其留出足夠的休憩空間；252。 252。 216。 特色景觀步行街：首層開辟貫穿建材與家居二大組團(tuán)（步行街全長(zhǎng)大約235M，建材超市長(zhǎng)約105M 家居廣場(chǎng)長(zhǎng)約135M，寬10—12M）之間的特色景觀步行街，達(dá)到既保持組團(tuán)之間連貫性，又提供特色景觀展示空間的效果。60 m900㎡我們?cè)趯?duì)各商鋪位置布局進(jìn)行規(guī)劃時(shí)，應(yīng)充分考慮到核心主力店所具備的“磁極”與“錨固點(diǎn)”對(duì)組織人流所發(fā)揮的作用。 尖角及鋸齒形外觀通常意味“危險(xiǎn)”和“不舒服”，順暢、弧型的造型通常被用以鼓勵(lì)，吸引消費(fèi)，且后者空間利用率大于前者，建議外觀方面重新考慮尖角造型； 3) 3) “特色零售商店”調(diào)整為“香港名店廊”；“香港名店廊”的稱呼簡(jiǎn)單明了、清晰地向消費(fèi)者告知了組團(tuán)所經(jīng)營(yíng)商品的性質(zhì)，具有上口、易記憶的特點(diǎn)。即迎合了消費(fèi)者購(gòu)買建材“看效果”的心理，寬敞大氣的各個(gè)展示廳又能彰顯投資者不同凡響的品鑒能力。樓 層主 題功 能 組 合1香港名店廊香港特色名品店鋪、步行街景觀2香港特色名品店鋪、步行街景觀 銅鑼灣名店坊室內(nèi)步行街↓如：板材、石材、涂料、門窗、鐵藝、吊頂材料、水暖管件、不銹鋼、電工電料、工藝玻璃等。與家居組團(tuán)共同打造家居、房地產(chǎn)、裝璜“三位一體”跨行業(yè)聯(lián)合的經(jīng)營(yíng)模式。DIY雅趣與其他家居小飾品相融合的以“DIY”為主題的展區(qū)和互動(dòng)體驗(yàn)區(qū)。未來(lái)之光與室內(nèi)特色景觀步行街相結(jié)合，做未來(lái)家居商品發(fā)展趨勢(shì)的“概念家居商品”展示，與世界家居文明發(fā)展史的展示融為一體。 家居廣場(chǎng)216。 “xx之家”業(yè)態(tài)功能定位及主題構(gòu)思l ll l在產(chǎn)品的組合上，應(yīng)考慮到在客戶購(gòu)買時(shí)產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的互動(dòng)性。 服務(wù)的細(xì)致、周到與否，是其比較關(guān)鍵的因素；6) 6)鑒于“xx之家”所定位的核心目標(biāo)消費(fèi)群體（25—55歲）是講求生活品質(zhì)和格調(diào)的城市中高收入人群或家庭，屬于城市人口的少數(shù)群體或小資階層，此類消費(fèi)人群在選擇是否到某一購(gòu)物場(chǎng)所購(gòu)物時(shí)，通常呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：l l 業(yè)態(tài)組合的問(wèn)題 252。 252。功能定位部分核心競(jìng)爭(zhēng)力 大中型裝飾、地產(chǎn)企業(yè)；招商客戶定位無(wú)限商機(jī)誘惑下的投資者/經(jīng)營(yíng)者1．國(guó)內(nèi)外家居、建材知名品牌西安地區(qū)總代理；2．目前仍未進(jìn)入西安市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)外家居、建材知名品牌；3．如“宜佳”、“百安居”、“特力和樂(lè)HOLA”等國(guó)際知名家居、建材銷售商；有關(guān)資本、客情資源、公共關(guān)系方面的優(yōu)勢(shì)，只是有利的條件，尚不足以形成差異化。根據(jù)前面的SWOT分析，我們可以清楚地看到“xx之家”在業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)中具有的優(yōu)勢(shì)。三． 三． 確立“xx之家”的各階段營(yíng)銷目標(biāo)是進(jìn)行定位的先決條件 通過(guò)增加商鋪出租或出售面積與店鋪數(shù)量，從而增加租金或銷售收入總量；（這必須以全部或絕大多數(shù)店鋪能成功出租或出售為前提。將以上收益加以比較，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)“可營(yíng)業(yè)面積租賃或產(chǎn)權(quán)銷售所獲取的租金與銷售收益”是整個(gè)“xx之家”的主要收入來(lái)源，是對(duì)“xx之家”經(jīng)營(yíng)管理影響最大的因素。一． 一．建材廣場(chǎng)與家居廣場(chǎng)被預(yù)留的商業(yè)步行街（政府規(guī)劃預(yù)留道路）分隔?！? 項(xiàng)目簡(jiǎn)介 ————SHOPPING MALL（超級(jí)購(gòu)物中心），作為零售業(yè)中最復(fù)雜的開發(fā)經(jīng)營(yíng)模式，近幾年成為中國(guó)零售業(yè)的開發(fā)熱點(diǎn)，引起市場(chǎng)和媒體的極大關(guān)注。（修改稿）本方案即對(duì)“xxMALL”中的一部分，也是整個(gè)“xxMALL”開發(fā)的前奏 —— “xx之家”，在營(yíng)銷策略方面提出中肯、合理的建議，作為該板塊在招商、銷售、管理等方面的策略指導(dǎo)。“xx之家”組團(tuán)用地面積83,，地上總建筑面積124,，包括有“家居廣場(chǎng)”（41,）、“建材廣場(chǎng)”（18,）、“特色零售商店”（25,）、“美食廣場(chǎng)”（28,）和“辦公區(qū)/銀行商業(yè)”（10,）五個(gè)板塊區(qū)域；地下建筑面積18,，包括有“家居廣場(chǎng)”(4,)、“倉(cāng)庫(kù)”(3,)、“停車場(chǎng)”（9,）?！? 項(xiàng)目SWOT分析 ————優(yōu) 勢(shì)劣 勢(shì)1．品牌優(yōu)勢(shì)：“xx”在西安市場(chǎng)擁有強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，其所開發(fā)物業(yè)在