【正文】 。 鎖定房地產(chǎn)的新業(yè)主群體為又一重要的家具消費(fèi)群。252。 252。 216。 業(yè)內(nèi)推廣將“xx之家”與世界各家居行業(yè)緊密聯(lián)系，不斷打造和提升“xx之家”的國際地位，在國際著名家具雜志上定期推薦“xx之家”，使“xx之家”走向世界。216。———— 總體推廣思路建議 ———— 達(dá)到對內(nèi)的高度統(tǒng)一和對外的高度識別； 推廣所指向的對象可能是多種的，但目標(biāo)是一致的；216。 對推廣方式的整合；216。 對媒介的整合；216。 對行業(yè)的整合；216。 對專業(yè)機(jī)構(gòu)各類可利用資源的整合；216。 對開發(fā)商各類可利用資源的整合；216。所謂“xx之家”的整合推廣，是立體的、多元的、成體系的：216。但所謂“強(qiáng)勢進(jìn)入”并非簡單、漫無目的地講求高成本、大投放量。美聯(lián)物業(yè)與紫薇有關(guān)部門進(jìn)行價(jià)位商談美聯(lián)物業(yè)招商人員與客戶進(jìn)行價(jià)位洽淡紫薇公司與客戶簽定租賃合同達(dá)成租賃意向客戶到財(cái)務(wù)部交納定金招商確認(rèn)流程美聯(lián)物業(yè)招商部接待客戶客戶簽定“客戶確認(rèn)紙”美聯(lián)物業(yè)招商人員進(jìn)行項(xiàng)目介紹客戶鋪位要求初步洽談美聯(lián)物業(yè)招商人員租控表因此，招商過程中須按照不同類型的合作項(xiàng)目及時(shí)在限定時(shí)間段內(nèi)明確合作關(guān)系。招商推廣的形式采用立體交叉的方式進(jìn)行，可以通過新聞發(fā)布會(huì)、報(bào)紙雜志、廣播電視、行業(yè)協(xié)會(huì)等靈活多樣的方式。招商推廣策劃的程序采取“先外后內(nèi)”的原則，即首先去吸引在國際市場上領(lǐng)先的企業(yè)和品牌，其次選擇國內(nèi)知名品牌，最后再選擇本地有特色的商品和服務(wù)項(xiàng)目。因此，宣傳內(nèi)容的范圍要廣，重點(diǎn)介紹項(xiàng)目所在地消費(fèi)環(huán)境、本項(xiàng)目的經(jīng)營定位、項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組合、經(jīng)營規(guī)模、管理模式等合作商關(guān)心的實(shí)際問題，使合作商對本項(xiàng)目有更全面、深入的了解，便于進(jìn)一步接觸洽談合作。 先做人氣，再做生意的原則； 放水養(yǎng)魚的原則；u u 主題購物產(chǎn)品項(xiàng)目優(yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則；u u 核心主力店先行，輔助店隨后的原則；u u招商策略的遵循原則u u60%產(chǎn)權(quán)銷售進(jìn)度表招商階段時(shí) 間可銷售面積銷售任務(wù)推進(jìn)負(fù)責(zé)單位及人員估算累計(jì)收益銷售比例銷售面積累計(jì)比例預(yù)售階段銷售初期2004年12月—3月不含公攤30%公攤㎡5%㎡5%美聯(lián)物業(yè)xx大賣場美靈公司13072228元40%公攤㎡㎡11204760元50%公攤㎡㎡9337292元含公攤㎡㎡17227132元銷售引爆期2004年4月—7月不含公攤30%公攤㎡50%㎡55%美聯(lián)物業(yè)xx大賣場美靈公司130722422元40%公攤㎡㎡112047791元50%公攤㎡㎡93373159元含公攤㎡㎡186746318元持續(xù)推進(jìn)期2004年8月不含公攤30%公攤㎡20%㎡75%美聯(lián)物業(yè)xx大賣場美靈公司52288959元40%公攤㎡㎡44819136元50%公攤㎡㎡37349264元含公攤㎡㎡74698527元銷售階段開業(yè)后推薦期2004年9月—10月不含公攤30%公攤㎡20%㎡95%美聯(lián)物業(yè)xx大賣場美靈公司52288959元40%公攤㎡㎡44819136元50%公攤㎡㎡37349264元含公攤㎡㎡74698527元持續(xù)熱銷期2004年10月份以后不含公攤30%公攤㎡5%㎡100%美聯(lián)物業(yè)xx大賣場美靈公司13072228元40%公攤㎡㎡11204760元50%公攤㎡㎡9337292元含公攤㎡㎡17227132元備注：估算銷售收益按照銷售價(jià)平均價(jià)位4825元/㎡計(jì)算。所謂三管齊下的第一管是指利用敝司龐大的網(wǎng)絡(luò)資源，在香港、廣州等地與國內(nèi)外知名的家居主力店、品牌專賣店以及未曾進(jìn)入西安市的品牌零售商家的洽談；第二管是指在本項(xiàng)目現(xiàn)場營銷中心進(jìn)行選擇性的招商；第三管是指參與招商的代理商瞄準(zhǔn)目標(biāo)商家通過coldcall或上門進(jìn)行洽談。備注：A區(qū)的劃分標(biāo)準(zhǔn)為每層樓的人流主入口區(qū)域和每層樓主干人流步行街沿線區(qū)域的商鋪；B區(qū)的劃分標(biāo)準(zhǔn)為商場內(nèi)各支干人流步行道沿線區(qū)域，以及其它人流不易到達(dá)的區(qū)域。五層四層4800元/㎡4200元/㎡xx之家各樓層建議產(chǎn)權(quán)銷售價(jià)(建筑面積計(jì)算)樓層建材組團(tuán)家居組團(tuán)特色商鋪組團(tuán)A區(qū)B區(qū)A區(qū)B區(qū)負(fù)一層產(chǎn)權(quán)商鋪的銷售價(jià)格參照項(xiàng)目調(diào)研報(bào)告（按建筑面積計(jì)算），以平均銷售價(jià)格6000元/㎡為基礎(chǔ)，將本項(xiàng)目平均銷售價(jià)向下調(diào)整到4800元/㎡左右。備注：A區(qū)的劃分標(biāo)準(zhǔn)為每層樓的人流主入口區(qū)域和每層樓主干人流步行街沿線區(qū)域的商鋪；B區(qū)的劃分標(biāo)準(zhǔn)為商場內(nèi)各支干人流步行道沿線區(qū)域，以及其它人流不易到達(dá)的區(qū)域。五層四層40元/月/㎡35元/月/㎡“xx之家”各樓層建議租賃價(jià)格表樓層建材組團(tuán)家居組團(tuán)特色商鋪組團(tuán)A區(qū)B區(qū)A區(qū)B區(qū)負(fù)一層西安市2003年10月份寫字間平均租金地 區(qū)城東區(qū)城西區(qū)城南區(qū)城北區(qū)城內(nèi)區(qū)西高新全市均價(jià)寫字樓平均租價(jià)21元/㎡20元/㎡31元/㎡16元/㎡26元/㎡28元/㎡24元/㎡我們以39元/月/㎡的租金水平作為“xx之家”商鋪（包括建材和家具廣場）的入市平均價(jià)位，該價(jià)位水平低于城南和全市的平均水平；以25元/月/㎡的租金水平作為“xx之家”寫字間的入市價(jià)位，此價(jià)位低于城南區(qū)和西高新地區(qū)的寫字樓平均租金水平，但高于西安市寫字樓平均租價(jià)；分別以53元/月/㎡、30元/月/㎡的租金水平作為“xx之家”特色零售商店與餐飲娛樂的平均租金，此價(jià)位均略低于臨近電子商業(yè)步行街的平均租價(jià)；。3032343638寫字樓租金31242526272829特色商鋪?zhàn)饨?5（電子步行街）年增長率城南全市平均水平xx之家平均價(jià)位水平預(yù)期2004年2005年2006年2007年2008年建材市場租金5%46443941434547家具市場租金6882餐飲娛樂租金）結(jié)合，計(jì)算出“xx之家”平均租金價(jià)格的預(yù)期水平。我們在制定價(jià)格政策時(shí)應(yīng)著重考慮到價(jià)格的彈性因素，鑒于本項(xiàng)目所處地段位置的商業(yè)氛圍尚需一段時(shí)間的培育，因此租金價(jià)格應(yīng)具備一定的市場成長空間，低開高走。大明宮建材家居城：西安市規(guī)模最大的建材家居大賣場，其家居賣場平均租金水平為45元/月/㎡，建材區(qū)平均租金水平為25元/月/㎡。82主要個(gè)案備注：家世界：作為西安市檔次最高的大型建材大賣場，其租金水平達(dá)到100元/月/㎡。根據(jù)市調(diào)報(bào)告，我們發(fā)現(xiàn)目前西安市家具和建材市場的租金水平如下表： （單位：元/月/㎡）項(xiàng)目的價(jià)格建議價(jià)格的設(shè)定應(yīng)根據(jù)本項(xiàng)目的實(shí)際情況而定，價(jià)格太低將無法賺取利潤，價(jià)格太高增加招租難度。經(jīng)營跟蹤：對經(jīng)營商戶實(shí)行經(jīng)營跟蹤。 定金交付1個(gè)月以內(nèi)，簽訂《租賃合約》，并再付合同金額的30%；C、 C、 按圖紙選定位置（6個(gè)月以上、50平方米起租），繳納合同金額的10%作為定金；B、 B、經(jīng)營準(zhǔn)入：按圖紙進(jìn)行登記預(yù)租，確定租賃面積、位置、最終租賃價(jià)格，并簽定合約。資質(zhì)審核：資質(zhì)審核部分應(yīng)包括對生產(chǎn)廠商的審查和對產(chǎn)品的審查兩個(gè)方面，并要求該廠商提供營業(yè)執(zhí)照（有效期內(nèi)）、生產(chǎn)許可證、注冊商標(biāo)登記證、產(chǎn)品合格委托書（適用于批發(fā)代理商）、稅務(wù)登記證、法人授權(quán)委托書，以及其他的特殊證明（如化妝品、食品的衛(wèi)生許可證）。商務(wù)談判：針對確定的客戶對象，進(jìn)行高層次的實(shí)質(zhì)性會(huì)談。客戶鎖定：根據(jù)目標(biāo)客戶調(diào)查情況，針對有招商可能的目標(biāo)對象，實(shí)施客戶鎖定，并對其實(shí)行更深入的交流與溝通，再次確認(rèn)進(jìn)入可能性。目標(biāo)客戶調(diào)查：確定招商目標(biāo)對象，依據(jù)本項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合，實(shí)施各業(yè)態(tài)“目標(biāo)品牌客戶1對1拜訪調(diào)查”（同時(shí)也實(shí)現(xiàn)初步接觸），了解目標(biāo)客戶意圖，完成相關(guān)招商行業(yè)的《招商分析報(bào)告》。項(xiàng)目招商的政策管理招商進(jìn)程中，本項(xiàng)目必需注意到租金水平、承租戶質(zhì)量等問題。其他休閑功能店西餐/咖啡廳、書吧、陶吧、紡織吧、茶樓、水吧、冰激凌吧、美容店等休閑類9—11家以各類世界名牌店或非名牌店鋪為主，如星巴克、哈根達(dá)斯、憶念美、美麗田園等。娛樂店大型娛樂項(xiàng)目類1—2家國際知名娛樂商家。餐飲店中式餐飲、中/西式快餐、美食廣場4—5家國內(nèi)名牌餐飲企業(yè)以及西式快餐。專賣店家居類100余家國內(nèi)外著名家居品牌商家或其代理商。建材類1家xx可充分利用和整合自身的上游與下游資源，打造建材的旗艦店?！皒x之家”將由核心主力店（1家家居主力店、1家建材主力店）、半主力店、專賣店，以及餐飲店和娛樂店組成。 香港知名品牌產(chǎn)品的直營商、品牌加盟商、投資置業(yè)者； 餐飲、娛樂項(xiàng)目的品牌直營商、品牌加盟商、投資置業(yè)者；252。 建材、家具產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)、代理商、經(jīng)銷商、投資置業(yè)者；252。招商對象252?！皒x之家”核心主力店對于人流能夠起到關(guān)鍵的引導(dǎo)作用，因此我們在定位招商目標(biāo)時(shí)考慮到本項(xiàng)目的開發(fā)規(guī)模、開發(fā)商實(shí)力、地理位置、所處市場環(huán)境等因素，將“xx之家”（包括xxMALL）的招商目標(biāo)定位為“西部的旗艦店中心”。投資者比較關(guān)注的則是本項(xiàng)目是否能夠吸引大量的人流與客流，具備良好的商業(yè)發(fā)展前景，從而為其帶來可觀、持續(xù)的利潤收益。開發(fā)商對于“xx之家”的招商，最終看重的是如何更快地使所投入資金迅速回籠，以及持續(xù)經(jīng)營所帶來的長期利潤增長。 “xx之家”的招商，首先需要從兩個(gè)角度加以衡量和考慮：③ 保證購物中心經(jīng)營項(xiàng)目的多樣性與綜合性本項(xiàng)目中要應(yīng)充分考慮融入娛樂、休閑性項(xiàng)目，將“專業(yè)產(chǎn)品賣場”與其他經(jīng)營項(xiàng)目進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，使其在人流、客流上達(dá)到互為補(bǔ)充的目的，變單純的“特定目的的計(jì)劃消費(fèi)”為“啟發(fā)式消費(fèi)”行為。為消費(fèi)者提供一次滿足購物的服務(wù)。② 保證商品種類、品牌的完整性商品種類、品牌的完備，可使購物者能夠比較方便地進(jìn)行款式、質(zhì)量、價(jià)格的比較。因此，本項(xiàng)目在選擇承租商時(shí)，協(xié)調(diào)處理好長期穩(wěn)定的租金收益與短期高回報(bào)租金收益的矛盾?！? 招商的選擇標(biāo)準(zhǔn) ———— 年投資回報(bào)率：8%投資收益（根據(jù)下表中對50㎡商鋪的投資回報(bào)分析，本項(xiàng)目能夠保證提供給投資者8%的收益率水平）50平方米商鋪投資回報(bào)收益表商鋪價(jià)位產(chǎn)權(quán)銷售價(jià)租金水平年收益率投資回收期備注單價(jià)（元/㎡）總價(jià)（元）單位租金（元/月/㎡）年租金（元/年）最低價(jià)40002000002515000%14年 項(xiàng)目返租經(jīng)營的總面積：項(xiàng)目可租售營業(yè)面積的60%；l l 期望目的：通過返租經(jīng)營，提高產(chǎn)權(quán)商鋪的銷售競爭力，調(diào)動(dòng)投資者的投資熱情，為中小型投資商的商鋪投資提供購買商鋪的噱頭；l l返租經(jīng)營政策：l l主力店的招睞20%前期免租、低租金額度等優(yōu)惠政策129013㎡主力店租賃㎡核心主力店的招睞，吸引人流、客流，做熱項(xiàng)目地域商業(yè)氛圍，以期提高租金與售價(jià)水平。50%公攤㎡分析商業(yè)物業(yè)銷售的主要目標(biāo)客戶，結(jié)合本項(xiàng)目60%的產(chǎn)權(quán)銷售，我們認(rèn)為Shopping Mall在管理上的精髓就體現(xiàn)于“統(tǒng)一性”，本項(xiàng)目在產(chǎn)權(quán)分割后的經(jīng)營管理也將直接影響到“xx之家”長期而持續(xù)的經(jīng)營發(fā)展。這些商業(yè)物業(yè)投資者采取的投資方式主要有兩種：一種是擁有較雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力的專業(yè)商業(yè)物業(yè)投資者，通常會(huì)做大型商鋪交易，即購買一些商鋪的產(chǎn)權(quán)或經(jīng)營權(quán)，然后分租給各個(gè)經(jīng)營商，不以經(jīng)營為主；另一種是中小型商鋪投資商，通常是擁有一定閑置資金，投資一兩個(gè)商鋪，自營或出租?！? 項(xiàng)目經(jīng)營開發(fā)模式 ————③ 明確管理模式本項(xiàng)目應(yīng)充分實(shí)現(xiàn)所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)和管理權(quán)的分離，導(dǎo)入集中管理和分散經(jīng)營的經(jīng)營思路。② 確定經(jīng)營開發(fā)模式針對“xx之家”（甚至整個(gè)xxMALL）考慮到資金迅速回籠和長期利潤增長的前提，提出“產(chǎn)權(quán)與自營相結(jié)合”（產(chǎn)權(quán)式：資金回籠快；自營：持續(xù)的利潤體現(xiàn)）的經(jīng)營開發(fā)模