【正文】 一方面為發(fā)展商最大化規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，另一方面則保證合理利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)，力爭(zhēng)將本項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益、品牌效益與社會(huì)效益“三贏”的終極目標(biāo)。天比高愿以多年的房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃、銷售管理策劃經(jīng)驗(yàn)和豐富的廣告知識(shí)，以專業(yè)、敬業(yè)的態(tài)度和精神，投入本項(xiàng)目的全程策劃推廣工作。注：本項(xiàng)目年度銷售目標(biāo)面積、雙方約定階段性銷售進(jìn)度、銷售均價(jià)等，在開(kāi)盤前二個(gè)月最終約定，以補(bǔ)充協(xié)議的形式確認(rèn)?！?〕若委托天比高執(zhí)行以下工作，則需另行簽訂合作協(xié)議：　　　　本項(xiàng)目商業(yè)部分的招商代理；　　　　企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略策劃以及企業(yè)形象包裝、品牌推廣系統(tǒng)；　　　　各類廣告物料的成品制作、印刷；　　　　其他新項(xiàng)目的策劃、廣告、代理合作；　　　　天比高董事級(jí)人員為企業(yè)做專項(xiàng)培訓(xùn)。以下為兩項(xiàng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明：〔1〕本費(fèi)用包括：　　　　各類策劃推廣服務(wù)費(fèi)；　　　　項(xiàng)目全程廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)費(fèi)；　　　　現(xiàn)場(chǎng)銷售人員服裝、工資、福利及業(yè)務(wù)提成；　　　　天比高外派駐場(chǎng)人員工資、福利及業(yè)務(wù)提成等；　　　　銷售人員所需銷售道具：激光筆、計(jì)算器、名片、工作牌等；　　　　天比高公司總部各參與操作本項(xiàng)目的部門與工作人員支出等；　　　　天比高公司各崗位人員前往項(xiàng)目所在地差旅等費(fèi)用；　　　　天比高公司利潤(rùn)、稅費(fèi)等。二、具體內(nèi)容〈一〉開(kāi)盤前期策劃與執(zhí)行費(fèi)：本費(fèi)用指天比高從承接項(xiàng)目后，一切涉及到營(yíng)銷策劃服務(wù)內(nèi)容的總體費(fèi)用，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為人民幣 萬(wàn)元。天比高機(jī)構(gòu)每月月初就項(xiàng)目下月的營(yíng)銷推廣工作提交具體的實(shí)施細(xì)則，詳細(xì)的媒介計(jì)劃和概念性的報(bào)紙廣告稿件；所有的報(bào)紙系列稿件，天比高機(jī)構(gòu)提前兩個(gè)星期完成報(bào)紙系列稿件，具體的修改后的定稿件在報(bào)紙發(fā)布前一周完稿。因此，項(xiàng)目在開(kāi)盤后，天比高公司將在項(xiàng)目銷售過(guò)程中繼續(xù)提供服務(wù)。五、開(kāi)盤后月度服務(wù)工作流程雙方建立的應(yīng)該是長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，只有這樣才利于項(xiàng)目的良性健康發(fā)展。三、銷售現(xiàn)場(chǎng)與銷售部建立主要工作內(nèi)容包括：開(kāi)盤執(zhí)行方案及銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝建議；銷售環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)的擬訂；銷售部組建與培訓(xùn)工作。第二章 服務(wù)內(nèi)容一、開(kāi)盤前期策劃工作主要工作內(nèi)容包括：項(xiàng)目市場(chǎng)專項(xiàng)研究工作；項(xiàng)目產(chǎn)品提升策劃方案；項(xiàng)目全年?duì)I銷策劃報(bào)告；第一階段方案提交。公開(kāi)價(jià)目表較容易贏取客戶信心。提高銷售速度，采用一口價(jià)方法可以縮短客戶決策時(shí)間；做勢(shì)：預(yù)展期間不賣樓，透過(guò)傳媒烘托高價(jià)，讓市場(chǎng)接受產(chǎn)品高價(jià)，再不調(diào)首期開(kāi)盤價(jià)；一般而言，低開(kāi)高走較符合客戶心理，但要預(yù)算貨尾單位一定要降價(jià)，除非市價(jià)真的一路往高走；而對(duì)于清盤期的“雞頭雞腳”，可以予以酌情讓價(jià)銷售，通過(guò)售價(jià)策略加快資金回籠，讓投入產(chǎn)生回報(bào)得到最大限度的保障。促銷活動(dòng)一：…（略）促銷活動(dòng)二：…（略）【價(jià)格篇】第五部分 定價(jià)策略關(guān)于樓盤價(jià)格定位，其重要一點(diǎn)，就是必須注重營(yíng)銷策略問(wèn)題，應(yīng)該依據(jù)案例地段差異，檔次差異，不同類型差異來(lái)制定不同售價(jià)策略。五、系列促銷計(jì)劃促銷是短期行為，對(duì)樓盤銷售有促進(jìn)作用。為吸引足夠的人氣到現(xiàn)場(chǎng)，特設(shè)上午及下午各一份大獎(jiǎng)，客戶憑卡號(hào)抽獎(jiǎng)，人人有份?？蛻魠⑴c：茶座、攝影、油畫展、示范單位及會(huì)所參觀。活動(dòng)組織：邀請(qǐng)客戶，向已經(jīng)來(lái)過(guò)的客戶寄發(fā)邀請(qǐng)函，并發(fā)布報(bào)紙廣告，現(xiàn)場(chǎng)提供水果、點(diǎn)心、飲料及紅酒?；顒?dòng)內(nèi)容：音樂(lè)會(huì)（樂(lè)隊(duì)＋鋼琴＋小提琴）現(xiàn)場(chǎng)演奏、模特禮服表演等。時(shí)間：媒體投放計(jì)劃…（略）三、推廣方案具體推廣工作…（略）推廣進(jìn)程安排…（略）階段性推廣計(jì)劃…（略）四、SP公關(guān)推廣計(jì)劃引銷期15/9～20/11強(qiáng)銷期20/11～30/1持續(xù)銷售期11/3～31/6公關(guān)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)放日音樂(lè)會(huì)區(qū)域發(fā)展論禮儀培訓(xùn)元旦圣誕系列入伙活動(dòng)………………促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)喜悅之旅獎(jiǎng)品………………公關(guān)活動(dòng)一（引銷期）——“現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)放日”高速公路入口傳統(tǒng)媒體的選擇原則：在廣泛傳播信息達(dá)到炒作及造勢(shì)目的的同時(shí)，選取目標(biāo)消費(fèi)群偏好媒體，進(jìn)行突破性與爆炸性相結(jié)合的發(fā)布方式，在廣泛傳統(tǒng)媒體，如《南國(guó)今報(bào)》、《柳州晚報(bào)》運(yùn)用爆炸性投放。高規(guī)格的健身俱樂(lè)部、娛樂(lè)場(chǎng)所星級(jí)大酒店、休閑場(chǎng)所等地、大堂、接待臺(tái)、電梯內(nèi)、高檔房間、健身桑拿場(chǎng)所尋找有效的信息接觸點(diǎn)（媒介運(yùn)用場(chǎng)所）尋找大型私營(yíng)企業(yè)老板及其它目標(biāo)群體，推廣的第一階段主要針對(duì)柳州本地市場(chǎng)我們的廣告?zhèn)鞑ブ黝}————所以，「喜悅翠庭」不追求奢華，不僅是居住建筑的，更是文化生活的。 生活方式歐陸風(fēng)格，格調(diào)高雅：他們就是為了享受更上層的美好生活方式才來(lái)到「喜悅翠庭」，我們的廣告就要充分體現(xiàn)這一點(diǎn)。為受眾留有足夠的想象空間：他們是聰明的一群，不需要喋喋不休地告訴他們這里怎么好，那里怎么好，而是需要為其營(yíng)造一種氛圍。有自己的觀點(diǎn)：因?yàn)樗麄兊某晒Ρ尘?，他們?duì)諸多事物都有自己的獨(dú)到見(jiàn)解，廣告應(yīng)該在這方面試圖與他們共鳴。具有深層次的文化品位和審美價(jià)值：因?yàn)樗麄円?jiàn)識(shí)開(kāi)闊，有一定的藝術(shù)鑒賞力，或者有一部分人可能是缺少此方面的熏陶，但他們很懂得附庸風(fēng)雅。非常注重產(chǎn)品的個(gè)性，特別是在同區(qū)內(nèi)的不可比較性，崇尚獨(dú)樹(shù)一幟的心里個(gè)性尋求相對(duì)的私密空間，自然的過(guò)度空間和開(kāi)闊的自然視野對(duì)居住物業(yè)的檔次要求不高，但希望能顯示和提升身份，而且有品位、尊貴，能與眾不同〔3〕目標(biāo)客戶消費(fèi)心態(tài)分析：無(wú)論是核心客戶群還是次級(jí)客戶層，均要求物業(yè)具有較高文化品位的形象，關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)及功能。事業(yè)只是稍有所成，并非達(dá)到大富大貴的程度柳州市其他地方公務(wù)員部分私營(yíng)企業(yè)主（此類客戶首選區(qū)域?yàn)槭兄行模I(yè)技術(shù)領(lǐng)域：高級(jí)工程師、高級(jí)建筑師、電腦程序設(shè)計(jì)師、高級(jí)會(huì)計(jì)師、高級(jí)醫(yī)生、證券高級(jí)從業(yè)者銷售手段：成功介紹客戶，返現(xiàn)利是；所有購(gòu)買客戶，獲贈(zèng)VIP鉆石貴賓卡；樓價(jià)優(yōu)惠；贈(zèng)送家私、電器；……【推廣篇】第四部分 推廣策略一、廣告推廣策略廣告受眾分析〔1〕目標(biāo)客戶類型① 核心客戶群——項(xiàng)目直接面對(duì)的、與項(xiàng)目最為貼近的客戶群體推廣目標(biāo)：一期100%銷售，二期馬上進(jìn)入…… 銷售手段：成功介紹客戶，返現(xiàn)利是；所有購(gòu)買客戶，獲贈(zèng)VIP鉆石貴賓卡；樓價(jià)優(yōu)惠；……持續(xù)銷售期造勢(shì)安排：現(xiàn)場(chǎng)嘉年華會(huì)：在現(xiàn)場(chǎng)舉辦文化表演節(jié)目、音樂(lè)會(huì)等；圣誕文化周：展示歐式文化，讓客戶體驗(yàn)項(xiàng)目的文化品位；元旦假期歡樂(lè)之都：吸引家庭參與，營(yíng)造旺盛的人氣；春節(jié)答謝晚會(huì)：感謝各界的支持。銷售渠道：常規(guī)強(qiáng)勢(shì)媒體；現(xiàn)場(chǎng)舉辦各種文化活動(dòng)；參加展銷會(huì)，參加各種獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選活動(dòng)，吸引客戶。目標(biāo)對(duì)象：老客戶帶新客戶；口碑宣傳所吸引的新客戶；以及宣傳推廣的客戶群體。推廣目的：持續(xù)開(kāi)盤期的熱度進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)銷售。造勢(shì)安排：…（略）銷售渠道：常規(guī)強(qiáng)勢(shì)媒體，現(xiàn)場(chǎng)舉辦各種文化活動(dòng)，吸引客戶。目標(biāo)對(duì)象：所有VIP卡客戶，以及其親朋好友；前期積累的誠(chéng)意客戶；口碑宣傳所吸引的新客戶；以及宣傳推廣的客戶群體。推廣目的：利用開(kāi)盤日營(yíng)銷活動(dòng)聚集人氣，形成開(kāi)盤火暴之勢(shì)，產(chǎn)生新的購(gòu)買力量；將前期誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)的客戶轉(zhuǎn)為實(shí)際購(gòu)買，回收資金。銷售渠道：采用前期宣傳的常規(guī)媒體，現(xiàn)場(chǎng)舉辦項(xiàng)目開(kāi)放日，吸引客戶。目標(biāo)對(duì)象：前期形象宣傳所吸引的客戶，戶外廣告牌、現(xiàn)場(chǎng)包裝以及周邊樓盤的分流的客戶，項(xiàng)目主題活動(dòng)吸引的客戶。推廣目的：建立品牌形象，提升知名度和美譽(yù)度，積累目標(biāo)客戶。在此期間，由于不具備現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)放的條件，不必舉辦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。利用戶外廣告牌、報(bào)紙、雜志等媒體，充分利用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站廣告，進(jìn)行形象推廣，目的是提升項(xiàng)目的知名度，并樹(shù)立良好的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目品牌形象，提升美譽(yù)度。＊＊＊推廣策略說(shuō)明＊＊＊…（略）七、銷售流程…（略）八、各階段營(yíng)銷策略形象展示期第三批推廣單位：…（略）強(qiáng)銷期后期，時(shí)間約為12月中下旬，迎合圣誕節(jié)活動(dòng)推出。第二批推廣單位：…（略）強(qiáng)銷期初期（開(kāi)盤期，開(kāi)盤后第一個(gè)星期）推出。＊＊＊推廣目標(biāo)＊＊＊優(yōu)差結(jié)合：配合每階段的銷售策略，條件更好（花園、露臺(tái)面積略大）的單位配合條件略差的單位推廣，總價(jià)范圍推大，讓客戶的選擇面更光；六、階段推廣目標(biāo)＊＊＊推廣原則：根據(jù)銷售條件、優(yōu)差結(jié)合＊＊＊以活動(dòng)及事件營(yíng)銷讓客戶的焦點(diǎn)，仍然集中在這里；過(guò)度期在此期間，建筑及園林已經(jīng)逐步顯露，會(huì)所休閑設(shè)施可以逐步開(kāi)放，甚至部分單位可以入伙等重要事件，拉開(kāi)項(xiàng)目宣傳熱點(diǎn)；持續(xù)銷售期以兩至三周在現(xiàn)場(chǎng)舉辦一次文化活動(dòng)，以活動(dòng)促銷為主；通過(guò)前面的宣傳、包裝、調(diào)查、收籌等方面的銷售鋪墊，并且現(xiàn)場(chǎng)的施工進(jìn)度達(dá)到開(kāi)盤的條件，即可公開(kāi)發(fā)售；組織現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)放日活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)舉辦文化活動(dòng)。宣傳主題由整體形象逐步向細(xì)節(jié)共賞演繹，目的是讓客戶對(duì)本項(xiàng)目有更充分的認(rèn)識(shí)，在此期間，廣告宣傳面適宜更光，除了報(bào)紙、戶外廣告牌、現(xiàn)場(chǎng)圍板之外，適當(dāng)結(jié)合電視、電臺(tái)、海報(bào)等宣傳渠道，擴(kuò)大宣傳面；形象引銷期形象展示期后期，主要是以軟性宣傳和主題公關(guān)活動(dòng)，結(jié)合戶外廣告宣傳，由樓盤整體形象轉(zhuǎn)為區(qū)域與樓盤的和諧形象，目的是提升項(xiàng)目在區(qū)域的舉足輕重的位置；五、各階段營(yíng)銷手法形象展示期相關(guān)法律文件，交樓標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理、按揭銀行、認(rèn)購(gòu)書等物品準(zhǔn)備完成，并取得銷售許可證；價(jià)格表、付款方法確定；臨近示范區(qū)的樓體完成裝飾，至少樓頂裝飾完成，安裝燈光效果；公開(kāi)發(fā)售階段貴賓禮品、活動(dòng)禮品到位；部分宣傳資料完成，包括：宣傳小冊(cè)、戶型單張、資料袋；圍墻包裝、會(huì)所（售樓處）包裝、道路包裝完成；所以十一月中下旬必須具備銷售條件，否則，錯(cuò)過(guò)良機(jī)；靜待二期，略顯消極，宜應(yīng)利用一期及周邊樓盤的余熱，為二期拾柴撿石。過(guò)度期：6/2011，接入二期推廣傳播。一梯四戶（純