【正文】 同時(shí)，將考慮適。但農(nóng)村消費(fèi)者在選購(gòu)茶葉時(shí)因受制于收入水平及自身素質(zhì)，往往忽視茶葉的保健功能。（1）加快茶葉產(chǎn)品在農(nóng)村地區(qū)的普及。（1）茶葉的主要市場(chǎng)需求集中在城鎮(zhèn)地區(qū)，但近幾年隨著農(nóng)民收入的增長(zhǎng)和生活水平的提高，農(nóng)村的茶葉市場(chǎng)需求不斷增長(zhǎng)；（2）茶葉市場(chǎng)的需求主要集中在中老年人群體，年輕人更熱衷于休閑性飲料，打開(kāi)青年人的市場(chǎng)，擴(kuò)大青年人對(duì)茶葉的市場(chǎng)需求成為新的課題；（3）茶葉蘊(yùn)涵了豐富的文化內(nèi)涵，但由于受到現(xiàn)代潮流的沖擊，發(fā)揮茶葉的文化優(yōu)勢(shì)成為擴(kuò)大市場(chǎng)需求的重要內(nèi)容；（4）今年來(lái)隨著科技的進(jìn)步與人民生活水平，茶葉在除去日常飲用外又產(chǎn)生了許多新的用途，茶葉的多用途性也促進(jìn)了市場(chǎng)需求的擴(kuò)大；（5）近幾年來(lái)，如茶館等茶葉及其相關(guān)連鎖性機(jī)構(gòu)獲得的一定程度的發(fā)展，推動(dòng)了茶葉市場(chǎng)需求的擴(kuò)大；（6）近幾年，茶葉品種的多元化、包裝的多樣化、銷(xiāo)售方式的多渠道化獲得了一定程度的發(fā)展，為市場(chǎng)需求的擴(kuò)大不斷提供了動(dòng)力。擴(kuò)大內(nèi)需活動(dòng)，主要包括擴(kuò)大需求消費(fèi)與擴(kuò)大需求投資兩個(gè)部分。該系統(tǒng)同時(shí)需要強(qiáng)大的物流支持，初期將采用第三方物流配套的形式，招標(biāo)選擇一家符合要求的物流企業(yè)，與企業(yè)對(duì)物流環(huán)節(jié)共同進(jìn)行管理，協(xié)助企業(yè)完成營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是以上各部分系統(tǒng)相互配合形成的一個(gè)整體。銷(xiāo)售人員最終將根據(jù)訂單，完成交易。消費(fèi)者或組織購(gòu)買(mǎi)者甚至經(jīng)銷(xiāo)商可以通過(guò)該系統(tǒng)了解產(chǎn)品，與銷(xiāo)售人員進(jìn)行實(shí)時(shí)在線(xiàn)交流，填寫(xiě)訂單。購(gòu)買(mǎi)者也可以通過(guò)目錄、電話(huà)或網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等系統(tǒng)表達(dá)購(gòu)買(mǎi)意向或填寫(xiě)訂單，最終由銷(xiāo)售人員完成交易。使廣大消費(fèi)者可以通過(guò)電視全面直觀(guān)的了解產(chǎn)品。該系統(tǒng)同時(shí)也面向客戶(hù)，系統(tǒng)將協(xié)助完成產(chǎn)品的售后服務(wù)。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，主要根據(jù)潛在購(gòu)買(mǎi)者的相關(guān)信息，通過(guò)電話(huà)方式或手機(jī)短信彩信方式，向潛在購(gòu)買(mǎi)者介紹產(chǎn)品。該系統(tǒng)同時(shí)面向客戶(hù)，通過(guò)郵件向客戶(hù)介紹最新產(chǎn)品及服務(wù)。（四） 發(fā)展直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)為了擴(kuò)大內(nèi)需，實(shí)踐和諧營(yíng)銷(xiāo)理念，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，根據(jù)企業(yè)的實(shí)力與產(chǎn)品的特點(diǎn)，決定開(kāi)展直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)方式，建立針對(duì)北京及其周邊市場(chǎng)的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，該系統(tǒng)具體有如圖63的模塊組成。 圖62 營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)運(yùn)行機(jī)制營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)的系統(tǒng)運(yùn)行機(jī)制一個(gè)持續(xù)性的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，三大部分分別在各自功能的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)信息在各部分中的持續(xù)性傳播，為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策提供重要依據(jù)。CRM同時(shí)可以提供客戶(hù)的相關(guān)銷(xiāo)售信息及反饋信息，為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策提供依據(jù)?？紤]到對(duì)普通購(gòu)買(mǎi)者的客戶(hù)關(guān)系管理的成本，該系統(tǒng)的運(yùn)行，將采取自愿加入的原則，普通購(gòu)買(mǎi)者通過(guò)自愿的電話(huà)或網(wǎng)絡(luò)注冊(cè)成為CRM管理的對(duì)象，將通過(guò)這一系統(tǒng)，與大客戶(hù)一起享受全程跟蹤與售后服務(wù)。根據(jù)產(chǎn)品企業(yè)特點(diǎn)及目標(biāo)市場(chǎng)定位，將客戶(hù)管理分為兩部分。同時(shí)，該系統(tǒng)可以兼容網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售系統(tǒng)，為產(chǎn)品開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提供良好的環(huán)境。DRP是管理企業(yè)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)，主要管理企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道。同時(shí)，SCM將為如網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)、目錄營(yíng)銷(xiāo)等直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)方式的推廣，發(fā)揮積極地作用。圖61 營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)模型營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)由SCM、DRP與CRM三部分組成，三部分的基本功能說(shuō)明如下：SCM主要負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈的管理，負(fù)責(zé)管理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的物流與倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)，保證經(jīng)銷(xiāo)商貨源的充足。由于相關(guān)的理念仍處于研究階段，在實(shí)施過(guò)程中難免會(huì)出現(xiàn)許多問(wèn)題，企業(yè)將在實(shí)施的過(guò)程中，不斷去解決這些問(wèn)題，不斷完善相關(guān)理論，力爭(zhēng)達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售與實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的變革雙重目的。具體應(yīng)通過(guò)座談、回訪(fǎng)等形式加強(qiáng)與顧客的溝通，在滿(mǎn)足顧客需求的同時(shí)，使顧客建立對(duì)企業(yè)的信任感，提高顧客的忠誠(chéng)度；應(yīng)加強(qiáng)與政府的溝通，充分理解政府的相關(guān)政策，將政策滲透入銷(xiāo)售活動(dòng)中，保證產(chǎn)品安全，自覺(jué)遵守相關(guān)法律法規(guī)；保證營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有序進(jìn)行；應(yīng)加強(qiáng)與相關(guān)環(huán)境保護(hù)機(jī)構(gòu)的溝通，保證銷(xiāo)售活動(dòng)的綠色化，堅(jiān)持綠色營(yíng)銷(xiāo)的理念；應(yīng)加強(qiáng)與消費(fèi)者協(xié)會(huì)與其它一些社會(huì)組織的溝通，積極在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中學(xué)習(xí)實(shí)踐中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)提出的《科學(xué)消費(fèi)指引》，為消費(fèi)者享受科學(xué)的消費(fèi)模式提供有利的環(huán)境，積極參與公益與慈善事業(yè)，展現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任；應(yīng)加強(qiáng)與媒體的溝通，在適當(dāng)利用媒體宣傳產(chǎn)品與企業(yè)的同時(shí)，學(xué)會(huì)通過(guò)媒體澄清某些對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品的不利得信息，增強(qiáng)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)與突發(fā)性事件的能力；應(yīng)加強(qiáng)與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的溝通，共同培育健康有序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，盡可能共同擴(kuò)大整個(gè)行業(yè)的需求，通過(guò)共同擴(kuò)大內(nèi)需來(lái)應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的沖擊。4Cs理論強(qiáng)調(diào)應(yīng)重視企業(yè)與顧客的溝通，而和諧營(yíng)銷(xiāo)理念也要求不僅應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)與顧客通過(guò)溝通，更要加強(qiáng)企業(yè)與政府、環(huán)境、社會(huì)、媒體，甚至同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等的溝通。在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，應(yīng)充分利用便利度高的銷(xiāo)售渠道，如網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)等渠道，加強(qiáng)物流供應(yīng)鏈系統(tǒng)的建設(shè)與管理，提高該系統(tǒng)的效率，最大限度的為顧客提供便利。使顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的同時(shí)享受到便利的服務(wù)。4Cs理論強(qiáng)調(diào)成本的合理化，而和諧營(yíng)銷(xiāo)理念也要求低成本的營(yíng)銷(xiāo)方式，使?fàn)I銷(xiāo)行為得到可持續(xù)發(fā)展。在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，在重視顧客需求的同時(shí)，更要重視與顧客關(guān)系的培養(yǎng)，開(kāi)展一系列顧客交流聯(lián)誼與反饋顧客的活動(dòng)，逐步建立顧客跟蹤機(jī)制，在為顧客提供優(yōu)質(zhì)茶葉產(chǎn)品的同時(shí)，也能使顧客享受到如茶產(chǎn)品使用指導(dǎo)等貼心的服務(wù)。樹(shù)立顧客至上的觀(guān)點(diǎn)，重視客戶(hù)價(jià)值的開(kāi)發(fā)與利用。和諧營(yíng)銷(xiāo)理念是一種結(jié)合了整合營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、綠色營(yíng)銷(xiāo)、可持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)等現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論的一種理念，目的是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)與消費(fèi)者、社會(huì)、生態(tài)、政府等各方面的協(xié)調(diào)發(fā)展，目前許多國(guó)內(nèi)學(xué)者都在研究這一理念。在實(shí)施上述戰(zhàn)略時(shí)，企業(yè)將堅(jiān)持實(shí)踐和諧營(yíng)銷(xiāo)的理念，努力是實(shí)現(xiàn)提出的各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。六、 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及創(chuàng)新戰(zhàn)略設(shè)計(jì)（一） 戰(zhàn)略概述在SWOT分析與競(jìng)爭(zhēng)力量分析中指出將堅(jiān)持突出產(chǎn)品特色、積極開(kāi)拓市場(chǎng)、擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)行差異化戰(zhàn)略，將自身定位為一個(gè)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的身份，采取以游擊進(jìn)攻為主的攻擊手段來(lái)切入市場(chǎng)。（5）投資回報(bào)分析。其次是銷(xiāo)量、固定成本和變動(dòng)成本。分析如表56。經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)主要是凈利潤(rùn)，敏感性因素一般從單價(jià)、銷(xiāo)售量、變動(dòng)成本等方面進(jìn)行分析。（4）敏感性分析。（3）投資回收期（Pt）。企業(yè)初期預(yù)計(jì)基本業(yè)務(wù)投資200萬(wàn)元，同時(shí)為擴(kuò)大內(nèi)需與加快信息化建設(shè)初步預(yù)計(jì)追加投資50萬(wàn)元，初期投資預(yù)計(jì)為250萬(wàn)元。（6）營(yíng)業(yè)務(wù)稅金營(yíng)業(yè)稅=5%=城建稅+教育費(fèi)附加=10%==（7）營(yíng)業(yè)費(fèi)用基本促銷(xiāo)及推廣費(fèi)用預(yù)算為200000元擴(kuò)大內(nèi)需及直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用初步預(yù)算為100000元物流費(fèi)用預(yù)算為100000元（8）管理費(fèi)用辦公場(chǎng)地費(fèi)用預(yù)算為150000元信息化實(shí)施費(fèi)用預(yù)算為100000元綜上所述。對(duì)于消費(fèi)者狀況的預(yù)測(cè)，需要在實(shí)踐和諧營(yíng)銷(xiāo)理念的同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員可以為消費(fèi)者提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，逐步使他們對(duì)產(chǎn)品與企業(yè)產(chǎn)生認(rèn)同感。通過(guò)預(yù)測(cè)發(fā)現(xiàn)對(duì)于銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售增長(zhǎng)率的情況持較為樂(lè)觀(guān)的態(tài)度，而對(duì)于市場(chǎng)占有率情況則不容樂(lè)觀(guān)，需要在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中力爭(zhēng)更大的市場(chǎng)占有率。根據(jù)預(yù)測(cè)的銷(xiāo)售量，由于預(yù)計(jì)在北京市場(chǎng)與陜西市場(chǎng)的銷(xiāo)售投入基本一致，可以將以陜西市場(chǎng)為主的國(guó)內(nèi)其它市場(chǎng)2008年銷(xiāo)售量作為參照值，計(jì)算出預(yù)測(cè)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率約為（）/1591=%。表52 銷(xiāo)售季節(jié)指數(shù)表注：年份1季度(%)2季度(%)3季度(%)4季度(%)總計(jì)2005200620072008同季平均季節(jié)指數(shù)(%)400根據(jù)銷(xiāo)售季節(jié)指數(shù)，結(jié)合公式，進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)得到表53。圖51 用excel進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)得到下列銷(xiāo)售季節(jié)趨勢(shì)時(shí)間表，見(jiàn)表51。五、 項(xiàng)目的實(shí)施情況與成效預(yù)測(cè)評(píng)估（一） 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)根據(jù)統(tǒng)計(jì)，企業(yè)在主要市場(chǎng)陜西省所覆蓋的人口數(shù)大約為1384萬(wàn)人（主要為陜西省常住城鎮(zhèn)人口，參考2007年《陜西省統(tǒng)計(jì)年鑒》），考慮到陜西省在企業(yè)銷(xiāo)售中的比重一直占80%~90%，同時(shí)企業(yè)決定在進(jìn)軍北京市場(chǎng)時(shí)，將為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供不低于其在陜西省境內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的投入，經(jīng)過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)北京市場(chǎng)所覆蓋人口數(shù)大約可達(dá)到1286萬(wàn)（主要為北京市城鎮(zhèn)人口，參考2007年《北京市統(tǒng)計(jì)年鑒》），由于目前有近幾年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售量數(shù)據(jù)，綜合以上數(shù)據(jù)，結(jié)合企業(yè)即將對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的投入，可以算出北京市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)其它市場(chǎng)的比較系數(shù)=1286/(1384/85%)=。（2）同時(shí)結(jié)合本產(chǎn)品賦予文化內(nèi)涵并且與漢唐文化頗有淵源等特點(diǎn)，可以在公眾形象上強(qiáng)化本產(chǎn)品特點(diǎn)。本機(jī)構(gòu)在銷(xiāo)售人員服裝，促銷(xiāo)發(fā)放商品以及活動(dòng)中均可出現(xiàn)，盡可能提高標(biāo)志出鏡率。整體造型為一個(gè)古樸典雅的茶杯，較明顯地反映出本機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售產(chǎn)品類(lèi)型為茶葉，簡(jiǎn)潔大方。本銷(xiāo)售標(biāo)志可和產(chǎn)品標(biāo)志一起使用，強(qiáng)化消費(fèi)者標(biāo)志認(rèn)同感、產(chǎn)品認(rèn)同感。 公共關(guān)系由于本產(chǎn)品突出的主要為綠色健康以及文化內(nèi)涵，因此在公共關(guān)系上也注重突出這亮點(diǎn)，同時(shí)給公眾機(jī)構(gòu)規(guī)范、產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的良好形象。根據(jù)各個(gè)代理經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品的實(shí)績(jī)，分別給優(yōu)勝者以不同的獎(jiǎng)勵(lì)，如現(xiàn)金獎(jiǎng)、實(shí)物獎(jiǎng)、或是給以較大的批發(fā)回扣。②進(jìn)行銷(xiāo)售競(jìng)賽。①發(fā)放推廣津貼。（2）針對(duì)代理經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)業(yè)推廣。同時(shí)，展臺(tái)可創(chuàng)新推出“漢中清水泡鎮(zhèn)巴綠茶”活動(dòng)，該活動(dòng)的靈感來(lái)源于老茶民的感慨，如果泡茶葉的水出自茶葉產(chǎn)地的活水或者清泉，味道明顯不同，有渾然天成之感。綠色健康的產(chǎn)品特點(diǎn)將通過(guò)展臺(tái)的布置：以綠色為主色調(diào)以及產(chǎn)品抗癌作用的宣傳等體現(xiàn)。同時(shí)還將定期參加茶葉展銷(xiāo)會(huì)活動(dòng)，擴(kuò)大該品牌茶葉的影響力，提高該品牌茶葉在機(jī)構(gòu)、團(tuán)體中的知名度。其中還將舉辦“鎮(zhèn)巴綠茶詩(shī)句征集活動(dòng)”，主要征集符合鎮(zhèn)巴綠茶文化內(nèi)涵的詩(shī)句（可以是古詩(shī)里現(xiàn)有的也可以原創(chuàng)，獎(jiǎng)品為陜西省漢中市七日游，既可以擴(kuò)大該茶葉品牌的影響力，又可以深化該產(chǎn)品的文化內(nèi)涵。針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群，本品牌茶葉主要目標(biāo)是擴(kuò)大該品牌茶葉在消費(fèi)者中的認(rèn)知度，從而樹(shù)立品牌形象，擴(kuò)大客戶(hù)群，增長(zhǎng)銷(xiāo)售量，故主要采用下面的幾種營(yíng)業(yè)推廣方式：針對(duì)禮品茶特點(diǎn)，著力宣傳該茶葉“大漢文化，沁入鎮(zhèn)巴茶香；健康品質(zhì)，融于鎮(zhèn)巴綠茶”的內(nèi)涵，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的品牌推介和促銷(xiāo)效果。營(yíng)業(yè)推廣主要針對(duì)消費(fèi)者與代理經(jīng)銷(xiāo)商兩個(gè)方面。 以此類(lèi)推，根據(jù)績(jī)效考核的結(jié)果按比例分配業(yè)績(jī)提成。市場(chǎng)銷(xiāo)售部貨款回收率20601)=目標(biāo)值，得l00分；2)%，加10分，最高120分；3)%，扣10分。表47 KPI績(jī)效考察體系表KPI權(quán)重〔%〕目標(biāo)值評(píng)分規(guī)則及標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)來(lái)源銷(xiāo)售計(jì)劃完成率331001)=目標(biāo)值，得l00分；2)比目標(biāo)值每提高5%，加10分，最高120分；3)目標(biāo)值的70%，不得分?；旌溪?jiǎng)酬法（即固定工資加銷(xiāo)售提成），銷(xiāo)售提成的確定，根據(jù)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)。圖46 員工培訓(xùn)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系（2）銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核機(jī)制。此階段學(xué)員本身的表現(xiàn)和對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)將直接體現(xiàn)培訓(xùn)的效果。培訓(xùn)后階段評(píng)價(jià)指標(biāo)。學(xué)員在學(xué)習(xí)中的紀(jì)律情況是學(xué)員對(duì)培訓(xùn)重視與否培訓(xùn)對(duì)學(xué)員重要與否的重要指向標(biāo)，顯示學(xué)員對(duì)課程的認(rèn)可程度、重視程度，也會(huì)反應(yīng)出課程的管理水平。培訓(xùn)實(shí)施階段評(píng)價(jià)指標(biāo) 。按照系統(tǒng)論方法，本著科學(xué)、全面、適應(yīng)性強(qiáng)、可操作的原則，將培訓(xùn)兩個(gè)階段選擇指標(biāo)，建立培訓(xùn)效果評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。銷(xiāo)售人員參加培訓(xùn)，經(jīng)考試、考核，其知識(shí)能力達(dá)到相應(yīng)等級(jí)就應(yīng)給予相應(yīng)待遇。實(shí)行在崗輪換和訓(xùn)練，銷(xiāo)售人員進(jìn)入實(shí)際工作前，提前半個(gè)月左右時(shí)間讓其提前上崗，輪流適應(yīng)工作，并且將銷(xiāo)售人員分成幾個(gè)小組，互相評(píng)估，取長(zhǎng)補(bǔ)短，為以后的工作提出合理建議。在職培訓(xùn)法。模擬方法。結(jié)合具體情況，具體采用以下幾種方法進(jìn)行銷(xiāo)售人員培訓(xùn)：信息傳遞法。（1）人員培訓(xùn)。 人員推銷(xiāo)在產(chǎn)品促銷(xiāo)過(guò)程中，將組織專(zhuān)門(mén)的人員，主要針對(duì)組織購(gòu)買(mǎi)者與部分經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行上門(mén)推銷(xiāo)，輔以電話(huà)推銷(xiāo)等手段，在推銷(xiāo)過(guò)程中堅(jiān)持迪伯達(dá)公式，在說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的同時(shí)，及時(shí)將購(gòu)買(mǎi)者的需求等信息反饋給相關(guān)部門(mén)，便于企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品與服務(wù)，提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效率。根據(jù)產(chǎn)品的定價(jià)，各種渠道、各個(gè)產(chǎn)品的平均銷(xiāo)售價(jià)格每500g為（330+530+500+315）/4=，則預(yù)測(cè)的銷(xiāo)售額為2=（元）結(jié)合廣告預(yù)算，則可計(jì)算出預(yù)測(cè)的廣告占銷(xiāo)率為911111/100%=% 單位廣告費(fèi)收益預(yù)測(cè)及期望：根據(jù)銷(xiāo)售額與廣告預(yù)算，100%=%對(duì)廣告的形象效果預(yù)測(cè)及期望如下：通過(guò)相關(guān)專(zhuān)家的意見(jiàn)，結(jié)合其它市場(chǎng)的廣告推廣狀況，希望通過(guò)廣告提升企業(yè)與產(chǎn)品的信譽(yù)與形象，使產(chǎn)品成為受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品，使更多的選購(gòu)過(guò)該產(chǎn)品的消費(fèi)者的忠誠(chéng)度逐步得到提升。根據(jù)在銷(xiāo)售預(yù)測(cè)部分的預(yù)測(cè)，%。通過(guò)相關(guān)專(zhuān)家的意見(jiàn)，結(jié)合其它市場(chǎng)的廣告推廣狀況，根據(jù)廣告的主題及內(nèi)容，期望注意到廣告的人群的認(rèn)知率能達(dá)到80%左右。通過(guò)相關(guān)專(zhuān)家的意見(jiàn)，結(jié)合其它市場(chǎng)的廣告推廣狀況，期望目標(biāo)消費(fèi)群的接收率能達(dá)到10%左右。從廣告的傳播效果、廣告的促銷(xiāo)效果、廣告的形象效果三方面對(duì)廣告效果進(jìn)行預(yù)測(cè)與期望，通過(guò)定性與定量分析，對(duì)以上指標(biāo)進(jìn)行預(yù)測(cè)與期望。50%4%6%30%10%電視媒體（不含電視直銷(xiāo)）廣播媒體報(bào)刊媒體直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)媒體戶(hù)外與交通媒體圖45 廣告預(yù)算各媒體分配比例將重點(diǎn)加強(qiáng)電視媒體與直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)媒體的利用工作,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。近幾年新興的廣告媒體也蓬勃發(fā)展，其中以直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)媒體（直接郵遞廣告或電話(huà)、電視直銷(xiāo)廣告的媒體，包含網(wǎng)絡(luò)媒體）、戶(hù)外與交通媒體發(fā)展較為迅速，影響力較大，尤其是直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)媒體中的網(wǎng)絡(luò)媒體與電視直銷(xiāo)媒體均在廣告宣傳中取得了不錯(cuò)的效果，對(duì)于這些新興廣告媒體，對(duì)于實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大內(nèi)需的銷(xiāo)售目標(biāo)具有重要意義，將重點(diǎn)選擇直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)媒體，戶(hù)外與交通媒體作為補(bǔ)充。但是報(bào)刊與廣播媒體有較為固定的信息接收群（如出租車(chē)司機(jī)、學(xué)術(shù)研究者等），并且具有成本的優(yōu)勢(shì)。三者比較如表46。（4）廣告媒體。產(chǎn)品具有富硒綠色有機(jī)的特點(diǎn)，同時(shí)來(lái)自漢中地區(qū)的產(chǎn)品被寄予了豐富的文化內(nèi)涵，將在廣告中努力向消費(fèi)群展示這些信息。因此，將廣告預(yù)算定為911111元。近幾年企業(yè)投入廣告費(fèi)用與銷(xiāo)售量狀況如表45。（2）廣告預(yù)算。根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)及確定的銷(xiāo)售目標(biāo)，在北京市場(chǎng)的起步階段，將進(jìn)行至少為其一年的大規(guī)模廣告宣傳活動(dòng)，主要針對(duì)北京市場(chǎng)的中等收入的中年消費(fèi)者與禮品茶消費(fèi)者，同時(shí)兼顧擴(kuò)大內(nèi)需需