萬(wàn)豪項(xiàng)目營(yíng)銷策劃書-wenkub.com
2025-01-18 19:36 本頁(yè)面
【正文】 掛機(jī)任何情況下待對(duì)方先掛斷后再掛機(jī)（二）客戶咨詢電話接聽(tīng)規(guī)范咨詢電話常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)答是某某售樓部嗎？你們的房子是什么價(jià)格？裝修了嗎？有什么戶型？提供按揭嗎？你們的地理位置在哪里？（二）電話應(yīng)答規(guī)范問(wèn)候用語(yǔ)：“您好，長(zhǎng)風(fēng)?捷座！”避免用簡(jiǎn)短用語(yǔ)“是”或“不是”來(lái)回答不論對(duì)方的態(tài)度、誠(chéng)意如何態(tài)度需保持一致對(duì)樓盤的介紹方法l 先重復(fù)客戶問(wèn)題l 回答需有明確的內(nèi)容l 了解客戶信息l 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)l 談話技巧（三）與客戶聯(lián)系的方法資源寶貴、保持聯(lián)系打過(guò)電話或來(lái)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的客戶兩天內(nèi)打電話給客戶盡量不要放棄交納訂金但未簽約的客戶 問(wèn)題準(zhǔn)備好 約他到售樓部 持兩天一次的聯(lián)系，和客戶交朋友給客戶講解樓盤的新信息盡快約定時(shí)間簽約 根據(jù)客戶進(jìn)門后的行為迅速判斷，對(duì)癥下藥A、直接向開門的置業(yè)顧問(wèn)提問(wèn)題的B、直接看模型的C、表示隨便看看的D、希望盡快看樣板房的E、不知該怎么辦的引導(dǎo)就座 服務(wù) 果客戶帶著小孩子初步介紹 開發(fā)商情況介紹樓盤概況，同時(shí)了解客戶需求不妨拋一些小包袱如果客戶打斷你的說(shuō)話參觀樣板房不要停止交談 突出優(yōu)勢(shì)、重點(diǎn)介紹介紹噴繪圖形 采用模擬方式 注意客戶感受裝修標(biāo)準(zhǔn)介紹時(shí)突出裝修的好處 事、省時(shí)、省錢 裝修款進(jìn)按揭 不受垃圾噪音污染 符合目前國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)及趨勢(shì)物業(yè)服務(wù)1常規(guī)服務(wù)安保服務(wù)環(huán)境、綠化管理服務(wù)維護(hù)維修服務(wù)公共代辦服務(wù) 水、電、氣、光纖費(fèi)的代收代繳服務(wù)2特約服務(wù)客戶服務(wù)中心商務(wù)服務(wù)中心3無(wú)償服務(wù)送客盡量預(yù)約下次見(jiàn)面時(shí)間送客戶到門外，并目送其離去訂金的收取及退還收?。?. 講訴他訂金的意義2. 暗示客戶訂金的時(shí)限及原因3. 作好客戶登記及維護(hù)4. 讓他盡快來(lái)簽約吧！5. 退還：6. 爽快答應(yīng)7. 了解動(dòng)機(jī)8. 繼續(xù)游說(shuō)9. 不要放棄如何面對(duì)客戶異議客戶有異議是一件好事保持一貫的態(tài)度傾聽(tīng)，并分析后進(jìn)行解釋如不能解釋，千萬(wàn)不可自作主張其他事項(xiàng) 客戶糾紛轉(zhuǎn)移他、重視他、微笑耐心解釋養(yǎng)成好的工作習(xí)慣填寫表格、客戶檔案……一、看看一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員能夠?yàn)樗目蛻糇龅侥男┌蓻Q心 作好任何一項(xiàng)工作的三要素：知識(shí)、技能、態(tài)度動(dòng)心 該樓盤的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)（客戶只在乎自己能得到的好處）耐心 需要的是自始至終的耐心開心 使整個(gè)銷售過(guò)程輕松愉快攻心 不是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)而是觀念。一個(gè)以上 選擇人數(shù) 5 人 占 4 %2. 購(gòu)買還是租用車位購(gòu)買 選擇人數(shù) 74 人 占 65 % 租賃 選擇人數(shù) 39 人 占 35 %五、收費(fèi)與付費(fèi)（有效問(wèn)卷 152 份）購(gòu)房計(jì)劃支出的費(fèi)用額20萬(wàn)以下 選擇人數(shù)55 人 占 49 % 20至30萬(wàn) 選擇人數(shù)38 人 占 34 %30萬(wàn)至40萬(wàn) 選擇人數(shù) 8 人 占 7 % 40萬(wàn)至50萬(wàn) 選擇人數(shù) 10 人 占 9 %認(rèn)為合理的物業(yè)管理費(fèi)一元以下 選擇人數(shù) 120人 占 92 % 一元至兩元 人數(shù) 9 人 占 7 %，兩元以上 選擇人數(shù) 1 人 占 1 %認(rèn)為理想的房?jī)r(jià)：2000元/平米 以下 選擇人數(shù) 91 人 占 63 %20003000元/平米 選擇人數(shù) 47 人 占 32 %30004000元/平米 選擇人數(shù) 6 人 占 4 %40005000元/平米 選擇人數(shù) 0 人 占 0 %5000元/平米以上 選擇人數(shù) 1 人 占 1 %付款方式選擇：一次性付款 選擇人數(shù) 38 人 占 25 %分期付款 選擇人數(shù) 26 人 占 18 %按揭貸款 選擇人數(shù) 88 人 占 57 % 5成以下 選擇人數(shù) 48 人 占 55 %6成 選擇人數(shù) 20 人 占 23 %7成 選擇人數(shù) 14 人 占 16 %8成 選擇人數(shù) 6 人 占 6 %5年以下 選擇人數(shù)10 人 占 13 %510年 選擇人數(shù) 60 人 占 75 %1120年 選擇人數(shù) 9 人 占 11 %2130年 選擇人數(shù) 1 人 占 1 %7. 購(gòu)房目的自用 選擇人數(shù) 145 人 占 95 %出租 選擇人數(shù) 1 人 占 1 %投資 選擇人數(shù) 5 人 占 3 %贈(zèng)送親朋 選擇人數(shù) 1 人 占 1 %六、購(gòu)買決策（有效問(wèn)卷 152 份）1. 信息來(lái)源 宣傳單 選擇人數(shù) 51 人 占 34 % 報(bào)紙 選擇人數(shù) 49 人 占 32 % 電視 選擇人數(shù) 14 人 占 9 % 車體 選擇人數(shù) 11人 占 7 %介紹 選擇人數(shù) 17 人 占 11 % 其他 選擇人數(shù)27 人 占18 %路過(guò) 選擇人數(shù) 18 人 占 6 % 大唐花園 選擇人數(shù) 40 人 占 27 % 佳地花園 選擇人數(shù) 40 人 占 27 % 大唐四季 選擇人數(shù) 30 人 占 20 % 東大盛世華庭 選擇人數(shù) 12 人 占 8 % 陽(yáng)光地帶 選擇人數(shù) 12 人 占 8 % 奧林花園 選擇人數(shù)15 人 占10 % 客戶資料（有效問(wèn)卷 152 份）性別 ： 男 85 人占 56 % 女 67 人占 44 % 年齡特征 30歲以下 96 人占 65 % 30—40歲 40 人占 27 %4050歲 10 人占 7 % 50歲以上 1 人占 1 % 家庭人口結(jié)構(gòu)：夫妻2人及以下 50 人占 35 % 二代3人 60 人占 42%二代4人 25 人占 18 % 三代4人 4 人占 3 %三代5人及以上 2 人占 2 % 家庭住址：迎澤區(qū) 46 人占 36 % 杏花嶺區(qū) 18 人占 1 4 %小店區(qū) 39 人占 30 % 萬(wàn)柏林區(qū) 12 人占 9 %尖草坪區(qū) 5 人占 4 % 其它 9 人占 7 % 家庭每月收入 2000元以下 58 人占 46 % 20005000元 62 人占 49 % 50008000元 4 人占 3 % 8000元以上 2 人占 2 % 文化程度大專以下 53 人占 38 % 大 專 62 人占 45 % 本 科 22 人占 % 碩士或以上 2 人占 % 工作單位：國(guó)家機(jī)關(guān) 2 人占 1 % 事業(yè)單位 20 人占13 % 國(guó)營(yíng)企業(yè) 7 人占 5% 三資企業(yè) 0 人占 0 % 私營(yíng)企業(yè) 47 人占 31 % 個(gè)體經(jīng)營(yíng) 64 人占 43 %其 他 10 人占 7 % 職業(yè)公務(wù)員 4 人占 3 % 教師/律師/醫(yī)生等專業(yè)人士 2 人占 2%經(jīng) 理 2 人占 2 % 職 員 77 人占 66 %其 它 31 人占 27 % 山西浩斯房地產(chǎn)企劃中心2005年10月長(zhǎng)風(fēng)?捷座12月份推廣計(jì)劃（待審） 一、報(bào)廣投放計(jì)劃投放目的投放日期投放主題媒體
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