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鳳凰城項目營銷策劃書(參考版)

2025-01-24 19:26本頁面
  

【正文】 隨著鄭東新區(qū)的開發(fā),小戶型發(fā)放量的繼續(xù)增大,到今年年底,小戶型的市場將會是另一番景象,“幾家歡喜幾家愁”的局面恐怕難以避免。 第三擊:同室操戈,優(yōu)勝劣汰 小戶型紛紛上馬,小戶型投放量的增大,小戶型市場日趨成熟,將使小戶型市場進入完全競爭階段,市場供應(yīng)量必將出現(xiàn)過?,F(xiàn)象,勢必進入嚴峻的等量淘汰。隨著小戶型發(fā)放量的增加,租價將會拉高,因為大部分小戶型地段較好,配套齊全,精裝修。于是,對郊區(qū)交通等環(huán)境不能容忍的人留下來選擇了小戶型,其他的人去近郊用同樣的總價購買了舒適的戶型。然而,這種情況很快就會因環(huán)境大為改善的近郊甚至郊區(qū)的低總價項目的推動而改變。正是客戶群市場的細分,使得開發(fā)商認識到上兩類特別是第一類的目標客戶群大量的潛在需求,市場上推出的小戶型由此得到廣泛的追捧并取得了不俗的業(yè)績,才最終導致小戶型的開發(fā)跟風和集中放量。這類人購買小戶型的目的是自??;第二類是二次或者多次置業(yè)的投資業(yè)主,他們購買小戶型的原因也很簡單,追求投資回報。 從客戶群角度分析,有兩類人考慮購買小戶型。其六,生活節(jié)奏的加快,人們沒有更多的時間顧及家政,所以,人們在選擇物業(yè)的時候,更傾向于緊湊、實用,而不是奢侈、豪華。其五是社會生活方式發(fā)生了變化,出現(xiàn)了大量的子女獨立居住和兩人世界的情況,他們愿意離開父母自己生活,他們結(jié)婚但暫時不要孩子。其三,消費的理性提高逐步改變過去盲目求大的心態(tài),畢竟一生只置業(yè)一次的想法已經(jīng)不再現(xiàn)實。比如未來大道的小戶型,均價3100元/平方米,它滿足了這個區(qū)位乃至整個鄭州的富人需求,這是其一。小戶型市場進一步放大 過去我們談?wù)撔粜驼J為那是低總價的市場,是為收入一般的人準備的。 物業(yè)隱患 高水平的物業(yè)管理和酒店式服務(wù)一直是小戶型開發(fā)商極力炫耀的一張牌,但現(xiàn)在看來物業(yè)方面存在的諸多問題已成為小戶型的隱患。小戶型項目的大量上馬,會分流一部分租房客戶,這是其一;其二,小戶型地段較好,多為精裝修,投入租務(wù)市場,將拉高租價,但鄭州的消費水平有限,到時會“偷雞不成蝕把米”! 在小戶型熱銷的背后,其實弊病重重: 跟隨而來的是小戶型市場放量雙倍的增減,小戶型在鄭州短短一年半時間就進入完全競爭階段。 近幾年,金字塔有兩端變小,中間變大的趨勢,金字塔將變成菱形,人們的購買力增強,社會的有效需求擴大。營銷中應(yīng)多注重一些溝通,少一些呆板的促銷,如定期回訪老客戶,客戶滿意度調(diào)查等等,將增加樓盤的美譽度,促進樓盤的長期銷售。只有不斷完善購房服務(wù)中的每一個細節(jié),方便消費者,才能獲得消費者。 消費者的購房行為是一個程序相當復雜、涉及面較廣、跨度時間較長的過程,在這個過程中,消費者投入的不僅是數(shù)額巨大的資金,還要耗費大量的時間和精力??們r低節(jié)約的是實際成本,這也是小戶型熱銷的最重要的原因;小戶型一般所處地段較好,交通便利,這樣就為客戶節(jié)約了時間成本;客戶購買小戶型可以節(jié)約租房的租金,節(jié)約機會成本,或者賺取租金(投資客戶),贏得機會成本。事實上,只有消費者愿意付出,成本才有意義,才能使交易成為現(xiàn)實。特別對于小戶型的目標客戶,多為年輕時尚一族,他們充滿好奇心,他們消費的時候更感性,他們購買房子更側(cè)重于對一種生活模式的追求,所以產(chǎn)品的包裝,產(chǎn)品的形象就顯得更加重要,了解消費者的真正需求,宣揚產(chǎn)品優(yōu)勢,重磅概念炒作,重塑一種生活模式。 4C理論的營銷主張注重消費者導向,其精髓是由消費者定位產(chǎn)品,它的核心理念是“請注意消費者,而不是請消費者注意”?,F(xiàn)在房地產(chǎn)的營銷,樓盤的銷售,基本上還是項目做廣告,銷售員在銷售現(xiàn)場“守株待兔”,開發(fā)商應(yīng)盡可能為客戶提供方便,為客戶節(jié)省時間成本和機會成本,多方面、復合渠道搭建一個開發(fā)商、產(chǎn)品和消費者交流溝通的互動平臺。促銷是營銷中必不可缺的推廣手段,能夠挖掘市場中潛在的客戶,刺激客戶的有效需求。這就要求開發(fā)商開發(fā)商品房時,不僅要注重產(chǎn)品開發(fā)前期的項目定位、產(chǎn)品定位和創(chuàng)新,還要注重產(chǎn)品開發(fā)過程中的質(zhì)量把關(guān)以及售后服務(wù)等一系列問題。產(chǎn)品是指產(chǎn)品的定位、產(chǎn)品的形態(tài)、產(chǎn)品的功能和產(chǎn)品的包裝等等,產(chǎn)品包括三個層面,即產(chǎn)品的本身,產(chǎn)品的軟包裝和形象及產(chǎn)品的服務(wù);價格以產(chǎn)品為依托;促銷并不能夠開拓市場,而是刺激客戶對產(chǎn)品的有效需求;有效的營銷渠道是產(chǎn)品推廣的有力保障。小戶型市場的客戶群主要有兩大類:一、第一次置業(yè)的年輕人;二、二次或多次置業(yè)的人,他們購買小戶型的主要目的是投資謀取回報。 小戶型購買行為分析及小戶型的目標群 隨著社會的發(fā)展,人們的生活模式和生活理念發(fā)生了轉(zhuǎn)變,人們的購買行為變得越來越理性化,人們越來越懂得享受生活和投資生活。 二、一般都實行酒店式服務(wù)或高水平物業(yè)管理。多為精裝修,總價低,但單價較高; 社區(qū)規(guī)模較小,地段相對較好、交通便利,小區(qū)配套或周邊配套齊全; 只能滿足居住者睡眠、休息需求,不具備其他諸如會客、娛樂、餐飲、洗衣等居家功能; 一種過渡型的物業(yè)形態(tài); 鄭州小戶型產(chǎn)品形態(tài)分析 小戶型是在房地產(chǎn)競爭日益激烈的條件下產(chǎn)生的,是市場細分的結(jié)果,一般小戶型有以下主要特征: 賣點提煉: 劣勢分析 二、綜合分析 1)戶型價格 價格范圍: c、概況 b、格林假日 1)促銷 電腦、空調(diào)、冰箱、家庭影院等實物促銷 小高層的銷售抗性 e、地處西區(qū),居住環(huán)境惡劣 西區(qū)唯一的小戶型項目 交通便利 廚房不獨立 戶型缺點: 樓兩端的戶型有燃氣入戶 5)大落地窗 戶型優(yōu)點: 主力戶型及配比: 4)戶型種類: 3)戶型范圍:26平方米—56平方米 2)戶型 1)工程進度:現(xiàn)房 b、銷售情況:70% 6)物業(yè)形態(tài):兩棟高層建筑,一棟17層,另一棟13層 5)開發(fā)商:鄭州商業(yè)網(wǎng)點建設(shè)開發(fā)公司 4)綠化率:沒有綠化 3) 2) 緊鄰火車道和金水大道,嘈雜; 智能空間,六大安防 4000平米超級會所,生活配套齊全 賣點提煉: 綜合分析 1) 30年月供:429元 a、 貸款: 首付:21372元按揭:102372元總價:104461元貸款手續(xù)費:1200元左右 南面和北面通樓層差價:200元/平方米 五樓加陽臺(朝北) 30年月供:334元 契稅:1578源 維修基金:2063元10年月供:667元 20年月供:416元 貸款: 首付:15947元 一次性:優(yōu)惠3%,78141元,按揭優(yōu)惠2%,78947元 總價:80558元 面積:實例報價: 5層朝南優(yōu)惠情況:一次性優(yōu)惠3%,按揭優(yōu)惠2% 4)均價:2630元/平方米 3)價格范圍:2480元/平方米—2780元/平方米 2)價格() 1)暗衛(wèi) c、非獨立廚房,無燃氣 落地窗 戶型優(yōu)點: 主力戶型及配比:32平米和38平米的占80%,復式占20% 4)戶型種類:平層2種,復式2種 3)戶型范圍:32平米—82平米 2)戶型 1)工程進度:12月份交房 b、 6)物業(yè)形態(tài):一期多層,二期高層。銷售代理商:上海富陽機構(gòu) 4)開發(fā)商:鄭州新世紀住宅建設(shè)有限公司 3)總建筑面積:300余戶 2)概況 1)時尚PARTY(二期) a、 車位少,僅300個東西朝向 劣勢分析: 黃金地段,交通方便 2)戶型不方正 廚房占去了采光面 戶型優(yōu)點: 主力戶型及配比:38—77平方米占60% 4)戶型種類:一居室3種,一室一廳1種,共15種戶型 3)戶型范圍:—160平方米 2)戶型 1)物業(yè)管理費:(酒店式物業(yè)管理) b、工程進度:2003年4月封頂,年底交房 8)物業(yè)形態(tài):1棟16層高層 7)開發(fā)商:鄭州寶隆發(fā)展有限公司 6)綠化率:沒有綠化可言,只是頂層有花園 5)容積率: 4)總建筑面積:400余套,38000平方米 3)占地面積:9畝 2)概況 1)寶隆華庭 a、促銷 , 購買人群投資成分較大,有很多不穩(wěn)定因素 e、劣勢分析: 錦江物業(yè),智能化安保 2)升值潛力大 緊鄰未來大道,盡享CBD繁華便利 得房率低 個別戶型有面積浪費現(xiàn)象 戶型緊湊合理 錦江國際公寓近鄰火車道、東風路菜市場 劣勢分析: 賣點提煉:價格低廉,交通方便 2)綜合分析 1) 工本費:10元, 登記費:80元 按揭費用約1500元 b、 印花稅:19元 維修基金:1483元,測繪費:19元 有線電視初裝費:260元 總房款: 按揭付款:首付:13485元,貸款:5萬元 15年月供:396元 天然氣初裝費:3945元(含天然氣灶具:天然氣公司配套品牌——迅達牌) 契稅:1270元面積: 單價:1498元/平米實例報價: 5號樓2單元5層(東戶)05戶 戶型:一房價格變動: 2)優(yōu)惠情況:按揭、一次性付款均無優(yōu)惠 1)均價:1600元/平方米? 3)1498元/平方米(3樓)6層:1288元—1401元/平方米 2)價格范圍:有特價房:998元/平方米(6樓)價格() 1)暗衛(wèi) c、一梯五戶,通風采光不好 主力戶型及配比:20多平米的占20%,40多平米的占20%,30多平米60%。戶型種類:平層3種戶型 3)戶型范圍:— 2)戶型 1)工程進度:正做外立面, b、物業(yè)形態(tài):多層,頂層復式 6)銷售代理商:證源行房地產(chǎn)咨詢有限公司 5)開發(fā)商:河南志興實業(yè)有限公司 4)綠化率:45% 3)總建筑面積:小戶型50套,8000平方米 2)概況 1)戀日人家(小戶型) a、送天然氣、精裝修、契稅、地下式、衛(wèi)生間、廚房、房屋維修基金任一項 促銷: 不臨主道,出行不方便 e、無綠化可言,周邊居住不好; 價格比較低廉 賣點提煉: 綜合分析 1) 配套:10715元 總首付:39186元 d、 20年月供: 首付:28471元房款:128471元 單價:2220元實例報價: 樓層:4層 面積: 4)銷售情況:僅剩16套。工程進度: 7)戶型缺點:樓間距15米,通風不好 6)戶型優(yōu)點:客廳可分隔成小臥室 5) 4)優(yōu)惠情況:按揭優(yōu)惠1%,一次性優(yōu)惠3%。均價:2300元/平方米(精裝修) 3)價格范圍: 2)價格() 1)暗衛(wèi) b、非獨立廚房,無燃氣 有陽臺 戶型優(yōu)點: 主力戶型及配比: 4)戶型種類:平層7種,復式6種 3)戶型范圍:— 2)戶型 1)平方米 b、距市煤氣公司較近,有安全隱患; 總1910戶,居住人口成分復雜,流動性大; 劣勢分析: 酒店式物業(yè)管理,體貼有加 2) 賣點提煉: 綜合分析 1)按揭: d、 首付:13984元一次性總價:67576元 按揭總價:68984元 面積:單價:2230元/平方米 A3/7F15單元實例報價: D組團價格變動:開盤以前均價2100元/平方米,開盤后均價2260元/平方米 5) 4)4層差價20元。 樓層價差:3樓最貴,6樓最便宜;價格從高到低依次順序是:6層。有部分是東西朝向。得房率較低; 廚房、衛(wèi)生間占取了房屋的采光面; 主力戶型及配比:29平米的一室占25%,41平方米的一室一廳占25%,47平米、52平米、65平米的兩室一廳占50%。戶型種類:平層8種,頂層送閣樓 3)戶型范圍:21平方米—65平方米 2)戶型 1)工程進度:剛建3層, b、 7)C組團沒有銷售1套,正在談團購。上海年華等樓盤迅速跟進,推出自己的小戶型,搶占市場份額,鄭州的小戶型市場日益火爆,成為鄭州最暢銷的戶型品類。 ,成為中原純第一家小戶型社區(qū)的樓盤而迅速熱銷,啟動了鄭州市的小戶型市場。鄭州小戶型市場概況 格林度假山莊是鄭州最早推出小戶型的樓盤。 三、 房地產(chǎn)的競爭日益激烈,小戶型是市場細分的必然結(jié)果。小戶型有一個共同的特點,相對于過去同類的戶型的面積普遍偏小?!靶粜汀币殉蔀闃鞘兄凶顡屟鄣囊粋€概念。小戶型的概念
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