【正文】 其六，生活節(jié)奏的加快，人們沒(méi)有更多的時(shí)間顧及家政，所以，人們?cè)谶x擇物業(yè)的時(shí)候，更傾向于緊湊、實(shí)用，而不是奢侈、豪華。其五是社會(huì)生活方式發(fā)生了變化，出現(xiàn)了大量的子女獨(dú)立居住和兩人世界的情況，他們?cè)敢怆x開(kāi)父母自己生活，他們結(jié)婚但暫時(shí)不要孩子。其三，消費(fèi)的理性提高逐步改變過(guò)去盲目求大的心態(tài)，畢竟一生只置業(yè)一次的想法已經(jīng)不再現(xiàn)實(shí)。比如未來(lái)大道的小戶(hù)型，均價(jià) 3100元 /平方米，它滿(mǎn)足了這個(gè)區(qū)位乃至整個(gè)鄭州的富人需求， 這是其一。 小戶(hù)型市場(chǎng)進(jìn)一步放大 過(guò)去我們談?wù)撔?hù)型認(rèn)為那是低總價(jià)的市場(chǎng)，是為收入一般的人準(zhǔn)備的。小戶(hù)型項(xiàng)目的大量上馬，會(huì)分流一部分租房客戶(hù)，這是其一；其二，小戶(hù)型地段較好，多為精裝修，投入租務(wù)市場(chǎng)，將拉高租價(jià)，但鄭州的消費(fèi)水平有限，到時(shí)會(huì)“偷雞不成蝕把米”！ ?戶(hù)型設(shè)計(jì)，弊端重重：通風(fēng)采光不好，功能不全，儲(chǔ)存空間不足 ?物業(yè)隱患 高水平的物業(yè)管理和酒店式服務(wù)一直是小戶(hù)型 開(kāi)發(fā)商極力炫耀的一張牌，但現(xiàn)在看來(lái)物業(yè)方面存在的諸多問(wèn)題已成為小戶(hù)型的隱患。 七、 小戶(hù)型市場(chǎng)的前景 小戶(hù)型的弊端 在開(kāi)發(fā)商的宣傳中，小戶(hù)型千篇一律是“年輕的、時(shí)尚的、投資居住兩相宜的”，在總價(jià)、地段、簡(jiǎn)單靈活等方面具有比較優(yōu)勢(shì)，而且投資回報(bào)率頗高。小戶(hù)型的市場(chǎng)需求進(jìn)一步放大。 隨著社會(huì)的發(fā)展，人們消費(fèi)變得越來(lái)越理智，人們的生活方式、生活習(xí)慣也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，年輕人購(gòu)房時(shí)，不再拘泥于一次到位，而更趨向于梯度消費(fèi)，這樣房地產(chǎn)的市場(chǎng)就放大了。 在接受了多年房地產(chǎn)廣告等促銷(xiāo)方式的教育后，消費(fèi)者日益成熟老練、對(duì)樓宇的綜合素質(zhì)的高下有著自己明確的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，普通的廣告說(shuō)辭、概念設(shè)計(jì)已經(jīng)難以讓他們動(dòng)心。格林假日小戶(hù)型因?yàn)槲飿I(yè)位置，交通不太方便，不能在客戶(hù)購(gòu) 買(mǎi)后給客戶(hù)節(jié)省時(shí)間成本，但我們可以在產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)期，給客戶(hù)以無(wú)微不至的關(guān)懷，盡可能為消費(fèi)者提供方便，采用互聯(lián)網(wǎng)信息平臺(tái)，網(wǎng)上定購(gòu)，或電話(huà)定購(gòu)，這樣至少可以積累客戶(hù)資源，提供看房直通車(chē)，以及進(jìn)行全程服務(wù)代理。客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)格林假日小戶(hù)型的時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本不占優(yōu)勢(shì)，推廣中應(yīng)在實(shí)際成本做文章，努力控制成本，最大限度的降低單價(jià)，使物業(yè)的實(shí)際價(jià)格低于消費(fèi)者的心理價(jià)格，則可以引發(fā)購(gòu)買(mǎi)熱潮。人們購(gòu)買(mǎi)小戶(hù)型的目的就是為了節(jié)約成本。 消費(fèi)者獲取滿(mǎn)意度的成本包括實(shí)際成本、時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本。 現(xiàn)代社會(huì)是崇尚個(gè)性發(fā)展，消費(fèi)者特別是新時(shí)代成長(zhǎng)起來(lái)的年輕一代，往往把需要能否得以全面滿(mǎn)足、 個(gè)性能否得以發(fā)揮和張揚(yáng)，作為衡量和選擇商品的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。 4C 即消費(fèi)者的欲望和需求、消費(fèi)者獲取滿(mǎn)足的成本，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的方便性和企業(yè)與消費(fèi)者的有效溝通。促銷(xiāo)可以使客戶(hù)得到心理上或物質(zhì)上的的需求，但現(xiàn)在房地產(chǎn)市場(chǎng)上的促銷(xiāo)模式千篇一律，缺乏新意，如何將促銷(xiāo)提高一個(gè)層次，最大限度的使客戶(hù)產(chǎn)生心理共鳴，是一個(gè)值得深究的課 題。房地產(chǎn)價(jià)格的定位一定要?jiǎng)?wù)實(shí)，以產(chǎn)品為依托，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，注重高性?xún)r(jià)比，而非偷換概念或概念的炒作，不能追求表面上的風(fēng)光，避免“有價(jià)無(wú)市”。 對(duì)于房地產(chǎn)而言，產(chǎn)品本身指產(chǎn)品的位置、形態(tài)、戶(hù)型、結(jié)構(gòu)、質(zhì)量等等；產(chǎn)品的軟包裝和產(chǎn)品的形象是指產(chǎn)品的外觀，產(chǎn)品的立面，產(chǎn)品的環(huán)境、產(chǎn)品的配套和由此產(chǎn)生出來(lái)的產(chǎn)品形象；產(chǎn)品的服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)，售前服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)推廣中置業(yè)顧問(wèn)服務(wù)，售后服務(wù)是簽約后的按揭貸款的辦理及房產(chǎn)證的辦理和物業(yè)管理諸多方面。 推廣計(jì)劃及建議 1） 4P 和 4C 理論的應(yīng)用 所謂 4P 即指產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)及渠道，四者相輔相成，密不可分。房地產(chǎn)市場(chǎng)在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生蛻變，房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)始有高檔市場(chǎng)向大眾市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，小戶(hù)型應(yīng)運(yùn)而生。 綠化率低，車(chē)位嚴(yán)重缺乏，居住人群復(fù)雜。 ?周邊綠化較少 e、 促銷(xiāo) 時(shí)尚 party 免費(fèi)雙飛請(qǐng)你去海南 藍(lán)朝都市 e 時(shí)代 a、 概況 1） 總建筑面積：一期 196套，二期， 224套。 5） 銷(xiāo)售情況：一期已售罄，二期僅剩 20余套， 5樓還剩 4套。 4） 實(shí)例報(bào)價(jià)： 樓層： 4層 面積： 單價(jià)： 2220元 房款： 128471元 首付： 28471元 20年月供： 配套： 10715元 總首付： 39186元 d、 綜合分析 1） 賣(mài)點(diǎn)提煉： ?位置不錯(cuò)，政七街將和東風(fēng)路打通； ?價(jià)格比較低廉 ?丹尼斯、金博大、銀行近在咫尺，交通路線(xiàn)四通八達(dá) 2） 劣勢(shì)分析： ?無(wú)綠化可言，周邊居住不好； ?樓間距僅 15米，戶(hù)型通風(fēng)不好； ?不臨主道，出行不方便 e、 促銷(xiāo)： ?賀封頂，見(jiàn)報(bào)一周內(nèi)三樓按四樓價(jià)銷(xiāo)售 ?，送天然氣、精裝修、契稅、地下式、衛(wèi)生間、廚房、房屋維修基金任一項(xiàng) 戀日人家（小戶(hù)型） a、 概況 1） 總建筑面積：小戶(hù)型 50套， 8000平方米 2） 綠化率： 45% 3） 開(kāi)發(fā)商：河南志興實(shí)業(yè)有限公司 4） 銷(xiāo)售代理商：證源行房地產(chǎn)咨詢(xún)有限公司 5） 物業(yè)形態(tài)：多層，頂層復(fù)式 6） 工程進(jìn)度：正做外立面， b、 戶(hù)型 1） 戶(hù)型范圍： — 2） 戶(hù)型種類(lèi)：平層 3種戶(hù)型 3） 主力戶(hù)型及配比： 20多平米的占 20%， 40多平米的占 20%,30多平米 60%。 4） 戶(hù)型優(yōu)點(diǎn)：客廳可分隔成小臥室 5） 戶(hù)型缺點(diǎn)：樓間距 15米，通風(fēng)不好 6） 工程進(jìn)度： 7） 銷(xiāo)售情況：僅剩 16套。 ?交通便利 ?酒店式物業(yè)管理，體貼有加 2） 劣勢(shì)分析： ?得房率低（ 81%）； ?總 1910戶(hù)，居住人口成分復(fù)雜，流動(dòng)性大； ?廚房無(wú)下水、無(wú)燃?xì)夤艿溃? ?距市煤氣公司較近，有安 全隱患； ?周邊陳寨、姜寨大型都市村莊，居住環(huán)境不好 青春 PARTY a、 概況 1） 占地面積： 15畝 2） 總建筑面積： 500戶(hù)， 3） 開(kāi)發(fā)商：河南新城置業(yè)有限公司 4） 銷(xiāo)售代理商：信證咨詢(xún) 5） 物業(yè)形態(tài)： 3棟多層 6） 工程進(jìn)度：剛建地面 1層， 4月開(kāi)盤(pán)， 5月封頂， 12月交房 7） 物業(yè)管理費(fèi)： /月?平方米 b、 戶(hù)型 1） 戶(hù)型范圍： — 2） 戶(hù)型種類(lèi)：平層 7種，復(fù)式 6種 3） 主力戶(hù)型及配比： 4） 戶(hù)型優(yōu)點(diǎn)： ?緊湊合理 ?有陽(yáng)臺(tái) ?復(fù)式送露臺(tái) 5） 戶(hù)型缺點(diǎn)： ?非獨(dú)立廚房，無(wú)燃?xì)? ?東西朝向 ?暗衛(wèi) c、 價(jià)格（ ） 1） 價(jià)格范圍： 2） 均價(jià)： 2300元 /平方米（精裝修） 3） 優(yōu)惠情況：按揭優(yōu)惠 1%，一次性?xún)?yōu)惠 3%。 2） 均價(jià)： 2260元 /平米（精裝修） 3） 優(yōu)惠情況：一次性付款：優(yōu)惠 4%，按揭：優(yōu)惠 2% 實(shí)際一次性付款可優(yōu)惠 7%，按揭：優(yōu)惠 3%。 6樓層差價(jià) 55元。 c、 價(jià)格（ ） 1） 價(jià)格范圍： 1900元 /平米 — 2500元 /平米。 7） 工程進(jìn)度：剛建 3層， b、 戶(hù)型 1） 戶(hù)型范圍： 21平方米 — 65平方米 2） 戶(hù)型種類(lèi)：平層 8種，頂層送閣樓 3） 主力戶(hù)型及配比： 29平米的一室占 25%， 41平方米的一室一廳占 25%， 47平米、 52平米、 65平米的兩室一廳占 50%。 C 組團(tuán)沒(méi)有銷(xiāo)售 1套，正在談團(tuán)購(gòu)。 自時(shí)尚 PARTY面世以來(lái)，藍(lán)朝 e時(shí)代、青春 PARTY、七彩時(shí)光、戀日人家、青年居易、寶隆華庭、錦江國(guó)際花園?上海年華等樓盤(pán)迅速跟進(jìn)，推出自己的小戶(hù)型，搶占市場(chǎng)份額，鄭州的小戶(hù)型市場(chǎng)日益火爆，成為鄭州最暢銷(xiāo)的戶(hù)型品類(lèi)。早在 2020年底規(guī)劃一期多層時(shí)，率先推出 40平方左右的小房子，并取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。小戶(hù)型的熱銷(xiāo)表明需求市場(chǎng)的主體已發(fā)生了轉(zhuǎn)變，供給市場(chǎng)已經(jīng)從為“有錢(qián)人”服務(wù)轉(zhuǎn)向了普通工薪階層。比如，兩居的面積由原來(lái)的 90、 100平米變成 60— 70平米；三居由原來(lái)的 1 140平米變成 100— 110平米上下，其居住的經(jīng)濟(jì)性和舒適性并沒(méi)有降低。 狹義的小戶(hù)型就是指一居室，或者是 15— 20平方米的戶(hù)型，其實(shí)不僅僅是這些。小戶(hù)型的概念已從最初的 15平米擴(kuò)大到 60平米。接待：呂紅 麗 優(yōu)勢(shì)：地處鄭東新區(qū)，隨著鄭東新區(qū)的開(kāi)發(fā)，應(yīng)該是最直接和最大的受益者；規(guī)劃比較合理，超大樓間距 23米；借用萬(wàn)科物業(yè)，作品牌聲勢(shì) 劣勢(shì)：處 107國(guó)道邊，嘈雜、污染嚴(yán)重；交通不方便，沒(méi)有公交車(chē)直達(dá)；對(duì)面是建業(yè)城市花園，面臨直接競(jìng)爭(zhēng) 2020年 2月 11日（剛下過(guò)一場(chǎng)雪，路比較滑，地上有很多積雪） 附 2：鄭州市小戶(hù)型的調(diào)查報(bào)告 一、 調(diào)查概要 調(diào)查目的： 通過(guò)對(duì)鄭州整個(gè)小戶(hù)型市場(chǎng)的產(chǎn)品品類(lèi)、價(jià)格水平、營(yíng)銷(xiāo)狀況的調(diào)查，真正了解小戶(hù)型的產(chǎn)品形態(tài)，發(fā)現(xiàn)小戶(hù)型市場(chǎng)的規(guī)律和機(jī)會(huì)點(diǎn)。 第四，開(kāi)始著手開(kāi)發(fā)小戶(hù)型，來(lái)瓜分房地產(chǎn)中僅省的奶酪。 第三，周邊樓市云集，競(jìng)爭(zhēng)激烈，但東方明珠的價(jià)格優(yōu)勢(shì)是其閃亮的賣(mài)點(diǎn)。整體上是一個(gè)較成熟的生活住宅區(qū)。 與東建材隔路相望，有充足的客戶(hù)群 與省檢察學(xué)校相鄰 劣勢(shì)： 臥室進(jìn)深長(zhǎng)，基本上 6米 幾乎沒(méi)有綠化 工程質(zhì)量很一般 與英協(xié)、建業(yè)、虹景很近，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈 第一，地段不錯(cuò)，南距鄭汴路只有 200米，北與商城路隔河（熊耳河）相望。從 10： 00—— 11： 00現(xiàn)場(chǎng)無(wú)一組客戶(hù)，僅有一通電話(huà)。 贈(zèng)送： 天然氣集資費(fèi)、安裝費(fèi)： 4000元 /戶(hù) 電話(huà)初裝費(fèi)： 158元 /戶(hù)（另贈(zèng)送區(qū)域網(wǎng)） 分戶(hù)計(jì)量水表、電表： 600元 /戶(hù) 單戶(hù)式獨(dú)立采暖系統(tǒng)： 14000元 /戶(hù) 單元式對(duì)講門(mén)鈴系統(tǒng)： 300元 /戶(hù) 計(jì) 19058元 附： 10號(hào)樓 431房，面積 ，單價(jià) 2349元，總價(jià) 265789元；一次性付款優(yōu)惠 7%，按揭優(yōu)惠 4%。 結(jié)構(gòu)：多層為磚混結(jié)構(gòu)，小高層為鋼筋混凝土框架剪力墻結(jié)構(gòu) 配套設(shè)施： 地下室（ 600元 /m2） 2條電話(huà)線(xiàn)路，一路內(nèi)線(xiàn)不收費(fèi)，一路外線(xiàn)正常計(jì) 費(fèi) 寬帶網(wǎng) 壁掛爐采暖 現(xiàn)在的售樓部即為以后的業(yè)主會(huì)所 綠化率 ％ 物業(yè)管理：東方物業(yè)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：多層，每月每平方 ，小高層，每月每平方 。 售樓部比較壓抑，售樓員語(yǔ)速太快、盛氣凌人，態(tài)度惡略，自 11： 10—— 11:45,有 1組客戶(hù)， 1通電話(huà)。 戶(hù)型： 3+2 房號(hào)： 92號(hào)樓 1單元 10層?xùn)|戶(hù) 房款：建筑面積： ，總款 524510元 按揭優(yōu)惠 1％，貸款總額： 40萬(wàn) 20年每月還款本息 2648元 2020年 2月 22日 三期： 交房日期； 20201231 占地面積： 85畝 總建面積； 11萬(wàn)平 戶(hù)型面積： 13 150、 157（ 3+2）； 199復(fù)式； 170— 230平方 4+2 均價(jià)： 3000元 總價(jià)范圍； 2600— 3500元 /平方 2020年 3月 24日 百 合 花 苑 位置：商城東路與鳳臺(tái)路交叉口向南 50米 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目：一期六棟多層早已入住，（入住率高 達(dá) 80%），二期 4棟小高層準(zhǔn)現(xiàn)房 總建筑面積： 9萬(wàn)平方米 綠化率： 48％，一樓有私家花園，大概十幾平米 樓層施工程度：多層現(xiàn)房，即買(mǎi)即??；小高層在建 戶(hù)型：多層 — 172m2；小高層沒(méi)有小戶(hù)型，最小 140平米。 價(jià)格： 2800元／平方米。 對(duì)建材市場(chǎng)調(diào)查的幾點(diǎn)發(fā)現(xiàn)： 1 大部分員工租房住，潛在客戶(hù)存在；市場(chǎng)潛量比較大，但需要推廣的成本較高 1 大部分員工來(lái)自外地或郊縣，收入水平偏低，消費(fèi)力不足 1 小戶(hù)型需求彈性非常大，對(duì)價(jià)格非常敏感 1 市場(chǎng)上有很大不穩(wěn)定因素， 89月份建材市場(chǎng)要拆遷到莆田，固有的建材市場(chǎng)要做升級(jí)換代 外地人居多，他們辛苦拼搏，如果要買(mǎi)房子的話(huà)，更喜歡一步到位 2 商鋪為上下兩層，一 般下面做門(mén)面，上面做倉(cāng)庫(kù)和員工宿舍 2 附近都市村莊較多，租務(wù)市場(chǎng)一般 80— 150元 /月 2 作為首次購(gòu)買(mǎi)者，最重要的還是價(jià)格 2 他們討厭鄭汴路目前的工作和居住環(huán)境，他們尋求方便、安逸、清凈 2 相當(dāng)一部分是河南總代理，無(wú)須過(guò)多的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售 2 同類(lèi)產(chǎn)品多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，壓縮銷(xiāo)售成本是公司發(fā)展最重要的問(wèn)題，故一般員工無(wú)福利分房的可能 2 普通員工不會(huì)因?yàn)楣ぷ鞫徒x擇居住地，她們往往因?yàn)榫幼《鼡Q換工作，普通員工流動(dòng)性比較大 2 對(duì) 60— 80平米的兩室較感興趣，這部分需求將轉(zhuǎn)化為有力 的市場(chǎng)動(dòng)力 2 鳳凰城知名度不高，口碑不好 外地商人對(duì)鄭州的發(fā)展較失望，但鄭汴路的升值充滿(mǎn)信心 鄭汴路建材市場(chǎng)蘊(yùn)涵了較大的市場(chǎng)潛力，隨著鄭東新區(qū)的開(kāi)發(fā)和鄭汴路大賣(mài)場(chǎng)的形成，鄭汴路升值的前景就會(huì)更加明朗化，故前期概念的炒作成功與否直接決定了項(xiàng)目的運(yùn)作的好壞，“注意力經(jīng)濟(jì)”的時(shí)代，抓住了消費(fèi)者的眼球，侵占了客戶(hù)的意念，就意味著成功！ 附 2：周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán) 建業(yè)城市花園 位置： 107與鄭汴路交叉口 面積：占地 246420平方米，建筑面積 27萬(wàn)平方米，二期 34棟，建