【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 準(zhǔn)備資料： 1）商品房預(yù)售許可證，甲方負(fù)責(zé)辦理，預(yù)計(jì)5月31日前取得。 2）二期樓宇說(shuō)明書(shū)：統(tǒng)一說(shuō)辭、各種戶(hù)型圖、交房標(biāo)準(zhǔn)、物管內(nèi)容。售樓部協(xié)同甲方在6月10日前完成。 3）完成二期銷(xiāo)售手冊(cè) 4）完成二期房源銷(xiāo)售價(jià)格、最大優(yōu)惠比例。售樓部協(xié)同甲方在6月10日前完成。 5）完成二期房源銷(xiāo)售控制及制定提價(jià)日期。售樓部協(xié)同甲方在6月10日前完成。 6）完成二期房源合同標(biāo)準(zhǔn)文本（包括內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)）。售樓部協(xié)同甲方在6月10日前完成。 十四、二期項(xiàng)目進(jìn)入期工作組織及驗(yàn)收 依據(jù)本營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)各工作環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容及日程，各部門(mén)制定本部門(mén)的工作進(jìn)程。每日下午6時(shí)售樓部協(xié)同甲方協(xié)調(diào)驗(yàn)收當(dāng)期工作。 尤其要注意的主要環(huán)節(jié)有： 銷(xiāo)售手續(xù)驗(yàn)收； 銷(xiāo)售道具驗(yàn)收； 廣告設(shè)計(jì)樣稿驗(yàn)收（文字、圖片、名稱(chēng)、地址、電話號(hào)碼）； 廣告媒體購(gòu)買(mǎi)驗(yàn)收（媒體、時(shí)間、版面、該版面周邊內(nèi)容情況及要求）； 天氣、重要社會(huì)活動(dòng)（尤其注意非典的走向）。 崗位人員工作準(zhǔn)備驗(yàn)收： 重要環(huán)節(jié)演練。 十五、營(yíng)銷(xiāo)總結(jié) 依據(jù)來(lái)電量、來(lái)訪量、來(lái)訪客戶(hù)質(zhì)量、成交量判斷當(dāng)期廣告效果。 依據(jù)進(jìn)入期品牌塑造結(jié)果、銷(xiāo)售成交量判斷營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。 依據(jù)來(lái)訪成交比例及銷(xiāo)售總量判斷售樓部現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售能力。 附件2：鄭汴路市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 調(diào)查目的：了解鄭汴路市場(chǎng)的整體收入水平和消費(fèi)者對(duì)小戶(hù)型的認(rèn)知和接受程度（鳳凰城購(gòu)房消費(fèi)支撐力度） 調(diào)查方法：分層隨機(jī)抽樣（不同年齡層）和分塊隨機(jī)抽樣 調(diào)查范圍：鄭汴路東建材市場(chǎng)、燈飾市場(chǎng)、管材市場(chǎng)、名優(yōu)建材市場(chǎng)、商品大世界 調(diào)查完成時(shí)間： 在鄭州，銀基批發(fā)市場(chǎng)和鄭汴路建材市場(chǎng)是商業(yè)比較密集的兩大板塊，這里聚集了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的大小商販，他們收入不菲，他們絕大部分是外地人，他們是鄭州房地產(chǎn)消費(fèi)的主力軍。了解這一人群的收入水平、消費(fèi)習(xí)慣將對(duì)房地產(chǎn)的投資有一定的指導(dǎo)意義。 ，動(dòng)力公司市場(chǎng)部走訪了鄭汴路建材市場(chǎng)，對(duì)小戶(hù)型的市場(chǎng)消化力做了調(diào)查，而這些建材市場(chǎng)的小老板們對(duì)此漠不關(guān)心，或拒不作答，僅憑這一點(diǎn)，就說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏感度不夠。對(duì)此不僅感慨，如果螞蟻不餓或?qū)ο笕獠桓信d趣的時(shí)候，一群螞蟻還能啃死一頭大象嗎？消費(fèi)疲軟，市場(chǎng)敏感度不高，小戶(hù)型在鄭汴路這塊市場(chǎng)前景嚴(yán)峻。 對(duì)建材市場(chǎng)調(diào)查的幾點(diǎn)發(fā)現(xiàn)： 大部分員工租房住，潛在客戶(hù)存在；市場(chǎng)潛量比較大，但需要推廣的成本較高 大部分員工來(lái)自外地或郊縣，收入水平偏低，消費(fèi)力不足 小戶(hù)型需求彈性非常大，對(duì)價(jià)格非常敏感 市場(chǎng)上有很大不穩(wěn)定因素，89月份建材市場(chǎng)要拆遷到莆田，固有的建材市場(chǎng)要做升級(jí)換代 外地人居多，他們辛苦拼搏，如果要買(mǎi)房子的話，更喜歡一步到位 商鋪為上下兩層，一般下面做門(mén)面，上面做倉(cāng)庫(kù)和員工宿舍 附近都市村莊較多，租務(wù)市場(chǎng)一般80—150元/月 作為首次購(gòu)買(mǎi)者，最重要的還是價(jià)格 他們討厭鄭汴路目前的工作和居住環(huán)境，他們尋求方便、安逸、清凈 相當(dāng)一部分是河南總代理，無(wú)須過(guò)多的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售 1同類(lèi)產(chǎn)品多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，壓縮銷(xiāo)售成本是公司發(fā)展最重要的問(wèn)題，故一般員工無(wú)福利分房的可能 1普通員工不會(huì)因?yàn)楣ぷ鞫徒x擇居住地，她們往往因?yàn)榫幼《鼡Q換工作，普通員工流動(dòng)性比較大 1對(duì)60—80平米的兩室較感興趣，這部分需求將轉(zhuǎn)化為有力的市場(chǎng)動(dòng)力 1鳳凰城知名度不高，口碑不好 1外地商人對(duì)鄭州的發(fā)展較失望，但鄭汴路的升值充滿(mǎn)信心 鄭汴路建材市場(chǎng)蘊(yùn)涵了較大的市場(chǎng)潛力，隨著鄭東新區(qū)的開(kāi)發(fā)和鄭汴路大賣(mài)場(chǎng)的形成，鄭汴路升值的前景就會(huì)更加明朗化，故前期概念的炒作成功與否直接決定了項(xiàng)目的運(yùn)作的好壞，“注意力經(jīng)濟(jì)”的時(shí)代，抓住了消費(fèi)者的眼球，侵占了客戶(hù)的意念，就意味著成功！ 附件2：周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán) 建業(yè)城市花園 位置：107與鄭汴路交*口 面積：占地246420平方米，建筑面積27萬(wàn)平方米，二期34棟，建筑面積7．18萬(wàn)平方米；三期37棟，建筑面積11萬(wàn)平方米。 工期：二期99．11－2000．三期2001年4月開(kāi)工。 價(jià)格：2800元／平方米。 2002年4月最低價(jià)2215，最高價(jià)3800 戶(hù)型：三期101－263平方米的二室到五室、復(fù)式 二期143－309平方米的三室到五室、復(fù)式 車(chē)庫(kù)＋車(chē)位：二期71＋99 三期174＋157 戶(hù)型：4+2 房號(hào)：91號(hào)樓X單元9層?xùn)|戶(hù) 房款：建筑面積：，總款618103元 按揭優(yōu)惠1％，貸款額48萬(wàn)， 20年每月還本付息3178元/月。 戶(hù)型：3+2 房號(hào)：92號(hào)樓1單元10層?xùn)|戶(hù) 房款：建筑面積：，總款524510元 按揭優(yōu)惠1％，貸款總額：40萬(wàn) 20年每月還款本息2648元 2003年2月22日 三期： 交房日期；20021231 占地面積：85畝 總建面積；11萬(wàn)平 戶(hù)型面積：13150、157（3+2）；199復(fù)式；170—230平方4+2 均價(jià)：3000元 總價(jià)范圍；2600—3500元/平方 2003年3月24日 百合花苑 位置：商城東路與鳳臺(tái)路交*口向南50米 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目：一期六棟多層早已入住，（入住率高達(dá)80%），二期4棟小高層準(zhǔn)現(xiàn)房 總建筑面積：9萬(wàn)平方米 綠化率：48％，一樓有私家花園，大概十幾平米 樓層施工程度：多層現(xiàn)房，即買(mǎi)即住；小高層在建 戶(hù)型：—172m2；小高層沒(méi)有小戶(hù)型，最小140平米。 價(jià)格：多層，均價(jià)2100元/平米，三樓2350元/平米；均價(jià)2600元/平米。 售樓部比較壓抑，售樓員語(yǔ)速太快、盛氣凌人，態(tài)度惡略，自11：10——11:45,有1組客戶(hù)，1通電話。 物業(yè)管理； 2003年2月9日（大雨夾雪） 東方明珠 位置：鄭汴路和商貿(mào)路交*口向北200米 交通：35路、208路、85路、60路等，下車(chē)步行200米即到 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目及銷(xiāo)售進(jìn)度：一期4棟多層，四樓以上已全部售完，（，其它戶(hù)型無(wú)房）；二期4棟小高層，其中3棟已交房，一梯三戶(hù)，面積集中在60平米（一室兩廳）、70平米（兩室兩廳）、80平米（兩室兩廳），2003年8月份交房，主要以銷(xiāo)售現(xiàn)房為主。 結(jié)構(gòu)：多層為磚混結(jié)構(gòu)，小高層為鋼筋混凝土框架剪力墻結(jié)構(gòu) 配套設(shè)施： 地下室（600元/m2） 2條電話線路，一路內(nèi)線不收費(fèi)，一路外線正常計(jì)費(fèi) 寬帶網(wǎng) 壁掛爐采暖 現(xiàn)在的售樓部即為以后的業(yè)主會(huì)所 ％ 物業(yè)管理：東方物業(yè)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：多層，小高層。 主力戶(hù)型戶(hù)型： 2+2+2： 3+2+2：、 6+3+4（7層復(fù)式）：、 6+3+2（7層復(fù)式）： 3+2+1： 4+3+2：、 價(jià)格定位 多層均價(jià)2100元/平方米，三樓價(jià)格為2349元/平米，起價(jià)1760元/平米；小高層（九層半）均價(jià)2400元/平方米，起價(jià)2255元/平米。 贈(zèng)送： 天然氣集資費(fèi)、安裝費(fèi)：4000元/戶(hù) 電話初裝費(fèi)：158元/戶(hù)（另贈(zèng)送區(qū)域網(wǎng)） 分戶(hù)計(jì)量水表、電表：600元/戶(hù) 單戶(hù)式獨(dú)立采暖系統(tǒng)：14000元/戶(hù) 單元式對(duì)講門(mén)鈴系統(tǒng)：300元/戶(hù) 計(jì)19058元 附：10號(hào)樓431房，單價(jià)2349元，總價(jià)265789元；一次性付款優(yōu)惠7%，按揭優(yōu)惠4%。 售樓部現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，把握的很好，無(wú)論有無(wú)客戶(hù)，總感覺(jué)到售樓部里的熱列、親切、和諧，但售樓員比較渙散，大部分是新手，水平很一般。從10：00——11：00現(xiàn)場(chǎng)無(wú)一組客戶(hù)，僅有一通電話。 優(yōu)勢(shì)： 與英協(xié)相鄰，價(jià)格比英協(xié)低，有價(jià)格優(yōu)勢(shì) 位于鄭汴路東段，處于連接鄭東新區(qū)和市內(nèi)的紐帶地段，是鄭州未來(lái)的發(fā)展方向。 與東建材隔路相望，有充足的客戶(hù)群 與省檢察學(xué)校相鄰 劣勢(shì)： 臥室進(jìn)深長(zhǎng)，基本上6米 幾乎沒(méi)有綠化 工程質(zhì)量很一般 與英協(xié)、建業(yè)、虹景很近，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈 第一，地段不錯(cuò)，南距鄭汴路只有200米，北與商城路隔河（熊耳河）相望。出有交通要道（鄭汴路、世紀(jì)大道），東進(jìn)鄭東新區(qū)，西進(jìn)老市區(qū)，使新老市區(qū)的交接處，繁華又可獨(dú)享寧?kù)o。整體上是一個(gè)較成熟的生活住宅區(qū)。 第二，這里是鄭州未來(lái)發(fā)展的方向，東擴(kuò)北移，熊耳河的改造已經(jīng)開(kāi)始動(dòng)工，隨著鄭東新區(qū)的開(kāi)發(fā)、建設(shè)，必將給這里帶來(lái)無(wú)窮的升值空間。 第三，周邊樓市云集，競(jìng)爭(zhēng)激烈，但東方明珠的價(jià)格優(yōu)勢(shì)是其閃亮的賣(mài)點(diǎn)。目前，均價(jià)執(zhí)行的是2100元，另有優(yōu)惠（一次性7％，按揭4％）、促銷(xiāo)（）。 第四，開(kāi)始著手開(kāi)發(fā)小戶(hù)型，來(lái)瓜分房地產(chǎn)中僅省的奶酪。 ２００3年4月9日（雨） 金色年華 位置：金水路與107國(guó)道交*口東南角，建業(yè)三期對(duì)面 面積：占地115畝，建筑面積：11萬(wàn)平方米，；一期12棟樓，7棟是多層，5棟是4層純復(fù)式 工期：純現(xiàn)房 價(jià)格：六樓頂層1700元／平方米，二樓2055元／平方米；天然氣：4000元，智能化：2000元按揭優(yōu)惠3%，一次性付款優(yōu)惠6% 戶(hù)型：101平米兩室兩廳－－220平方米復(fù)式 銷(xiāo)售進(jìn)度：100平米左右的已經(jīng)基本售完，130平米的六樓還有；據(jù)銷(xiāo)售員說(shuō)已銷(xiāo)售80%，可能性不大，估計(jì)在50%左右；入住率極低，8%左右 交通：101050215（金水立交橋修通后），目前交通很不方便，從鄭汴路步行到金色年華至少要用20分鐘 配套：網(wǎng)球場(chǎng)、足球場(chǎng)、籃球場(chǎng) 物業(yè)：萬(wàn)科進(jìn)行指導(dǎo)監(jiān)管， 近期規(guī)劃：在復(fù)式東邊又征得30畝地，建4棟多層，有2棟是小戶(hù)型，90套，占開(kāi)發(fā)比例的40%強(qiáng)，是主力戶(hù)型，配有120平方的三室和150平方的四室，頂層全為復(fù)式；2003年3月初開(kāi)始進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，2004年4月份交房；計(jì)劃從北邊又要征200畝地 售樓部氣氛：放有輕音樂(lè)，寬松、溫馨，售樓員精神、態(tài)度都不錯(cuò)；自10:40——11：23沒(méi)有客戶(hù)，也無(wú)電話。接待：呂紅麗 優(yōu)勢(shì)：地處鄭東新區(qū)，隨著鄭東新區(qū)的開(kāi)發(fā)，應(yīng)該是最直接和最大的受益者；規(guī)劃比較合理，超大樓間距23米；借用萬(wàn)科物業(yè)，作品牌聲勢(shì) 劣勢(shì)：處107國(guó)道邊，嘈雜、污染嚴(yán)重；交通不方便，沒(méi)有公交車(chē)直達(dá)；對(duì)面是建業(yè)城市花園，面臨直接競(jìng)爭(zhēng) 2003年2月11日（剛下過(guò)一場(chǎng)雪，路比較滑，地上有很多積雪） 舉報(bào)帖子 使用道具 鄭州市小戶(hù)型的調(diào)查報(bào)告 一、調(diào)查概要 調(diào)查目的： 通過(guò)對(duì)鄭州整個(gè)小戶(hù)型市場(chǎng)的產(chǎn)品品類(lèi)、價(jià)格水平、營(yíng)銷(xiāo)狀況的調(diào)查，真正了解小戶(hù)型的產(chǎn)品形態(tài)，發(fā)現(xiàn)小戶(hù)型市場(chǎng)的規(guī)律和機(jī)會(huì)點(diǎn)。 調(diào)查方法： 電話咨詢(xún)及深層訪談（實(shí)地考察、裝扮看房、套取價(jià)格） 調(diào)查樓盤(pán)： 多層：青年居易、青春PARTY、七彩時(shí)光、戀日人家、格林假日 高層：錦江國(guó)際公寓上海年華、寶隆華庭、時(shí)尚PARTY、藍(lán)朝都市e時(shí)代 調(diào)查時(shí)間：—— 二、小戶(hù)型的概念 “小戶(hù)型”是一個(gè)由市場(chǎng)形成的概念，沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)定多小才算小戶(hù)型。小戶(hù)型的概念已從最初的15平米擴(kuò)大到60平米。“小戶(hù)型”已成為樓市中最搶眼的一個(gè)概念。 狹義的小戶(hù)型就是指一居室，或者是15—20平方米的戶(hù)型，其實(shí)不僅僅是這些。小戶(hù)型有一個(gè)共同的特點(diǎn)，相對(duì)于過(guò)去同類(lèi)的戶(hù)型的面積普遍偏小。比如，兩居的面積由原來(lái)的90、100平米變成60—70平米；三居由原來(lái)的1140平米變成100—110平米上下，其居住的經(jīng)濟(jì)性和舒適性并沒(méi)有降低。 房地產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，小戶(hù)型是市場(chǎng)細(xì)分的必然結(jié)果。小戶(hù)型的熱銷(xiāo)表明需求市場(chǎng)的主體已發(fā)生了轉(zhuǎn)變，供給市場(chǎng)已經(jīng)從為“有錢(qián)人”服務(wù)轉(zhuǎn)向了普通工薪階層。 三、鄭州小戶(hù)型市場(chǎng)概況 格林度假山莊是鄭州最早推出小戶(hù)型的樓盤(pán)。早在2000年底規(guī)劃一期多層時(shí)，率先推出40平方左右的小房子，并取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 ，成為中原純第一家小戶(hù)型社區(qū)的樓盤(pán)而迅速熱銷(xiāo)，啟動(dòng)了鄭州市的小戶(hù)型市場(chǎng)。 自時(shí)尚PARTY面世以來(lái)，藍(lán)朝e時(shí)代、青春PARTY、七彩時(shí)光、戀日人家、青年居易、寶隆華庭、錦江國(guó)際花園上海年華等樓盤(pán)迅速跟進(jìn)，推出自己的小戶(hù)型，搶占市場(chǎng)份額，鄭州的小戶(hù)型市場(chǎng)日益火爆，成為鄭州最暢銷(xiāo)的戶(hù)型品類(lèi)。 四、調(diào)查樓盤(pán)概況 青年居易 a、概況 1）總建筑面積：1910戶(hù) 2）開(kāi)發(fā)商：河南省教育系統(tǒng)房屋建筑開(kāi)發(fā)公司 3）發(fā)展商：鄭州新世紀(jì)住宅建設(shè)有限公司 4）銷(xiāo)售代理商：北京盛聯(lián)陽(yáng)商務(wù)咨詢(xún)有限公司 5）物業(yè)形態(tài)：多層，頂層帶閣樓 6）銷(xiāo)售情況：沒(méi)有銷(xiāo)售許可證，大定30%左右。C組團(tuán)沒(méi)有銷(xiāo)售1套，正在談團(tuán)購(gòu)。估計(jì)4月份中旬銷(xiāo)售許可證能辦理下來(lái)。 7）工程進(jìn)度：剛建3層， b、戶(hù)型 1）戶(hù)型范圍：21平方米—65平方米 2）戶(hù)型種類(lèi)：平層8種，頂層送閣樓 3）主力戶(hù)型及配比：29平米的一室占25%，41平方米的一室一廳占25%，47平米、52平米、65平米的兩室一廳占50%。 4）戶(hù)型優(yōu)點(diǎn)：頂層有閣樓設(shè)計(jì)；設(shè)計(jì)有壁櫥 5）戶(hù)型缺點(diǎn)： 廚房、衛(wèi)生間占取了房屋的采光面； 廚房無(wú)下水、無(wú)燃?xì)夤艿溃?得房率較低； 進(jìn)深較大，采光不好； 有部分是東西朝向。