【正文】 如果說(shuō)沒(méi)創(chuàng)意的廣告該死的話；那么沒(méi)銷售力的策劃必須下地獄??！數(shù)千個(gè)策劃案例等大量資料出售以及兼做策劃槍手 455465776 手機(jī)13724868268但鄭州具備這種消費(fèi)水平的租房客戶群在哪里？這是其一；其二，大量小戶型項(xiàng)目的推出，必將減少租務(wù)市場(chǎng)的客戶群。從某種意義上說(shuō)，小戶型和郊區(qū)物業(yè)的目標(biāo)客戶群是接近的，都是中等收入的工薪階層。 第一類是首次置業(yè)的中等收入的年輕客戶群。 其四，家庭人口的變化推進(jìn)小戶型的需求。從當(dāng)前小戶型的走勢(shì)看，它已經(jīng)從一般人的需求轉(zhuǎn)向了所有人。 裝修質(zhì)量粗糙不堪、會(huì)所設(shè)施不見(jiàn)蹤影或如同虛設(shè)、物業(yè)公司提供的“保姆式服務(wù)”需要另行收費(fèi)，另外，小戶型還普遍存在綠化率低、樓內(nèi)電梯擁擠（高層）、門(mén)對(duì)門(mén)（私密性不好）、車位嚴(yán)重短缺，居住人群復(fù)雜等問(wèn)題。投資收益謎團(tuán) 很多開(kāi)發(fā)商在宣傳時(shí)都將較高的投資收益列為小戶型的一重要賣點(diǎn)，但從市場(chǎng)的供給情況來(lái)看，小戶型的投資前景一片迷茫。小戶型市場(chǎng)的前景 小戶型的市場(chǎng)需求進(jìn)一步放大。 在接受了多年房地產(chǎn)廣告等促銷方式的教育后，消費(fèi)者日益成熟老練、對(duì)樓宇的綜合素質(zhì)的高下有著自己明確的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，普通的廣告說(shuō)辭、概念設(shè)計(jì)已經(jīng)難以讓他們動(dòng)心?？蛻糍?gòu)買(mǎi)格林假日小戶型的時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本不占優(yōu)勢(shì)，推廣中應(yīng)在實(shí)際成本做文章，努力控制成本，最大限度的降低單價(jià)，使物業(yè)的實(shí)際價(jià)格低于消費(fèi)者的心理價(jià)格，則可以引發(fā)購(gòu)買(mǎi)熱潮。 消費(fèi)者獲取滿意度的成本包括實(shí)際成本、時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本。 4C即消費(fèi)者的欲望和需求、消費(fèi)者獲取滿足的成本，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的方便性和企業(yè)與消費(fèi)者的有效溝通。房地產(chǎn)價(jià)格的定位一定要?jiǎng)?wù)實(shí)，以產(chǎn)品為依托，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，注重高性價(jià)比，而非偷換概念或概念的炒作，不能追求表面上的風(fēng)光，避免“有價(jià)無(wú)市”。推廣計(jì)劃及建議 1）4P和4C理論的應(yīng)用 所謂4P即指產(chǎn)品、價(jià)格、促銷及渠道，四者相輔相成，密不可分。戶型開(kāi)間小 現(xiàn)房 2）賣點(diǎn)提煉： 公證費(fèi)：200元 總首付：25825元 d、 總價(jià)： 首付：2萬(wàn)元實(shí)例報(bào)價(jià)： 樓層：11層均價(jià)：均價(jià):2100元/平方米 2）有走廊，門(mén)對(duì)門(mén)，私密性不好 c、南北朝向 概況 1）促銷 時(shí)尚party免費(fèi)雙飛請(qǐng)你去海南 附近沒(méi)有公交站牌，出行不方便。酒店式物業(yè)管理，便利服務(wù)（商務(wù)服務(wù)、家政服務(wù)、交友服務(wù)、健康服務(wù)、娛樂(lè)休閑服務(wù)、特色服務(wù)） 2）純小戶型時(shí)尚社區(qū) 復(fù)式樓梯設(shè)計(jì)不合理，有面積浪費(fèi)現(xiàn)象 部分戶型有落地陽(yáng)臺(tái) 5）銷售情況：一期已售罄，二期僅剩20余套，5樓還剩4套。 賣點(diǎn)提煉： 按揭保證金：500元 首付合計(jì)：30923元 d、產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)：80元 工本費(fèi)：10元維修基金：2497元 貸款：總房款：102670元 首付：20670元實(shí)例報(bào)價(jià)： 面積；均價(jià)：2500元/平方米 3）價(jià)格（） 1）東西朝向（一部分） 廚房相對(duì)獨(dú)立 5）三重會(huì)所，4000平米室內(nèi)海派休閑會(huì)所+3000平米奧林匹克中運(yùn)動(dòng)會(huì)所+1000平米私人沙龍 綜合分析 1）實(shí)例報(bào)價(jià)： 10層 建筑面積：，單價(jià)3178元/平方米， 契稅：（2%）2438元 維修基金（65元/平方米）2493元 印花稅（%）36元均價(jià)：3100元/平方米，每層差價(jià)30元/平方米 3）價(jià)格（） 1）非獨(dú)立廚房 配有弧形飄窗設(shè)計(jì) 5）主力戶型及配比：% 4）戶型范圍：— 2）銷售情況：其中1棟針對(duì)散客，10樓以下已全部售空；另1棟只針對(duì)團(tuán)購(gòu)（整層購(gòu)買(mǎi)），已經(jīng)售出5層 b、銷售代理商：荒島房地產(chǎn)工作室 7）綠化率：40% 5）總建筑面積：160000平方米（開(kāi)發(fā)總建），小戶型兩棟28高層，每一層13戶，共500多戶 3）概況 1）有天然氣，單非獨(dú)立廚房 戶型優(yōu)點(diǎn)：設(shè)計(jì)有陽(yáng)臺(tái) 5）賀封頂，見(jiàn)報(bào)一周內(nèi)三樓按四樓價(jià)銷售 樓間距僅15米，戶型通風(fēng)不好； 丹尼斯、金博大、銀行近在咫尺，交通路線四通八達(dá) 2）均價(jià)：2100元/平方米（簡(jiǎn)裝修） 3）價(jià)格（） 1）主力戶型及配比：（一室兩廳）共開(kāi)發(fā)48套，62平米（一室兩廳）的開(kāi)發(fā)48套，66平米（兩室一廳）的開(kāi)發(fā)18套。戶型范圍：—66平方米 2）物業(yè)形態(tài)：1棟多層 b、開(kāi)發(fā)商：河南省宏光天地實(shí)業(yè)有限公司 2）七彩時(shí)光 a、賣點(diǎn)提煉：周邊配套齊全，交通便利，盡享繁華 2） 維修基金（35元/平方米）1199元 其他稅費(fèi)：125元 按揭費(fèi)用： 保險(xiǎn)費(fèi)：653元貸款公證費(fèi)：59元 抵押登記費(fèi)：50元抵押管理費(fèi)：59元 服務(wù)費(fèi)：200元 小計(jì)：1021元 首付共：17829元 c、貸款： 貸款年限：20年 一次性付款：72700元（優(yōu)惠3%） 首付：15199元 按揭：優(yōu)惠1%，即74199元單價(jià)：2186元/平方米實(shí)例報(bào)價(jià)： 3號(hào)樓3單元5層04室 戶型：一室一廳 面積： 總價(jià)：74948元東西朝向 復(fù)式送露臺(tái) 1）工程進(jìn)度：剛建地面1層，4月開(kāi)盤(pán)，5月封頂，12月交房 7）銷售代理商：信證咨詢 5）總建筑面積：500戶， 3）概況 1）周邊陳寨、姜寨大型都市村莊，居住環(huán)境不好 得房率低（81%）； 交通便利 實(shí)際一次性付款可優(yōu)惠7%，按揭：優(yōu)惠3%。優(yōu)惠情況：一次性付款：優(yōu)惠4%，按揭：優(yōu)惠2% 2）價(jià)格范圍：1900元/平米—2500元/平米。 c、廚房無(wú)下水、無(wú)燃?xì)夤艿溃?戶型優(yōu)點(diǎn)：頂層有閣樓設(shè)計(jì)；設(shè)計(jì)有壁櫥 5）銷售情況：沒(méi)有銷售許可證，大定30%左右。銷售代理商：北京盛聯(lián)陽(yáng)商務(wù)咨詢有限公司 5）開(kāi)發(fā)商：河南省教育系統(tǒng)房屋建筑開(kāi)發(fā)公司 3）概況 1）調(diào)查樓盤(pán)概況 自時(shí)尚PARTY面世以來(lái)，藍(lán)朝e時(shí)代、青春PARTY、七彩時(shí)光、戀日人家、青年居易、寶隆華庭、錦江國(guó)際花園比如，兩居的面積由原來(lái)的90、100平米變成60—70平米；三居由原來(lái)的1140平米變成100—110平米上下，其居住的經(jīng)濟(jì)性和舒適性并沒(méi)有降低。小戶型的概念已從最初的15平米擴(kuò)大到60平米。調(diào)查樓盤(pán)： 多層：青年居易、青春PARTY、七彩時(shí)光、戀日人家、格林假日 高層：錦江國(guó)際公寓 2055元／平方米；天然氣：4000元，智能化：2000元年 ２００3年4月9日（雨） 金 第二，這里是鄭州未來(lái)發(fā)展的方向，東擴(kuò)北移，熊耳河的改造已經(jīng)開(kāi)始動(dòng)工，隨著鄭東新區(qū)的開(kāi)發(fā)、建設(shè)，必將給這里帶來(lái)無(wú)窮的升值空間。 優(yōu)勢(shì)： 與英協(xié)相鄰，價(jià)格比英協(xié)低，有價(jià)格優(yōu)勢(shì) 位于鄭汴路東段，處于連接鄭東新區(qū)和市內(nèi)的紐帶地段，是鄭州未來(lái)的發(fā)展方向。珠 位置：鄭汴路和商貿(mào)路交*口向北200米 交通：35路、208路、85路、60路等，下車步行200米即到 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目及銷售進(jìn)度：一期4棟多層，四樓以上已全部售完，（，其它戶型無(wú)房）；二期4棟小高層，其中3棟已交房，一梯三戶，面積集中在60平米（一室兩廳）、70平米（兩室兩廳）、80平米（兩室兩廳），2003年8月份交房，主要以銷售現(xiàn)房為主。方 價(jià)格：多層，均價(jià)2100元/平米，三樓2350元/平米；均價(jià)2600元/平米。20年每月還本付息3178元/月。 三期174＋157 戶型：4+2 房號(hào)：91號(hào)樓X單元9層?xùn)|戶 房款：建筑面積：，總款618103元 工期：二期99．11－2000．三期2001年4月開(kāi)工。對(duì)此不僅感慨，如果螞蟻不餓或?qū)ο笕獠桓信d趣的時(shí)候，一群螞蟻還能啃死一頭大象嗎？消費(fèi)疲軟，市場(chǎng)敏感度不高，小戶型在鄭汴路這塊市場(chǎng)前景嚴(yán)峻。 依據(jù)來(lái)訪成交比例及銷售總量判斷售樓部現(xiàn)場(chǎng)銷售能力。 尤其要注意的主要環(huán)節(jié)有： 銷售手續(xù)驗(yàn)收； 銷售道具驗(yàn)收； 廣告設(shè)計(jì)樣稿驗(yàn)收（文字、圖片、名稱、地址、電話號(hào)碼）； 廣告媒體購(gòu)買(mǎi)驗(yàn)收（媒體、時(shí)間、版面、該版面周邊內(nèi)容情況及要求）； 天氣、重要社會(huì)活動(dòng)（尤其注意非典的走向）。完成二期房源合同標(biāo)準(zhǔn)文本（包括內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)）。完成二期房源銷售控制及制定提價(jià)日期。完成二期房源銷售價(jià)格、最大優(yōu)惠比例。 3） 2） 甲方負(fù)責(zé)制作，應(yīng)在6月9前完成。費(fèi)用約為15000元。售樓部廣場(chǎng)、售樓通道、工地圍墻包裝：（詳見(jiàn)售樓現(xiàn)場(chǎng)包裝計(jì)劃） 十三、主要銷售道具制作及二期銷售資料的補(bǔ)充： A、 十二、銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝策略 A、日。日和日、日、日的8期廣告中，參預(yù)者集齊其中任意不同內(nèi)容三期廣告，到售樓部登記領(lǐng)取抽獎(jiǎng)卡，在登記日的當(dāng)期星期六到售樓廣場(chǎng)參預(yù)抽獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)日為 月 日至 甲方認(rèn)定，或動(dòng)力公司推薦甲確認(rèn)。 投放費(fèi)用，總計(jì)6000元。同時(shí)進(jìn)行進(jìn)入期報(bào)紙廣告、單頁(yè)廣告的創(chuàng)作、媒體購(gòu)買(mǎi)與印刷。鳳凰城的價(jià)格遠(yuǎn)低于其物業(yè)的價(jià)值。購(gòu)買(mǎi)鳳凰城的業(yè)主就如同是在金礦旁邊賣鐵鍬的人。（芝麻開(kāi)門(mén)） 2）、出售：“上海、浦東”（1992）。廣告主題：鄭州出現(xiàn)了擁有巨大投資回報(bào)價(jià)值的高檔商務(wù)公寓 C、衰退期封盤(pán)期，12月1日至2004年2月。商鋪的投資價(jià)值以具體的對(duì)比數(shù)據(jù)體現(xiàn)。 C、 D、 C、商務(wù)公寓，部分商鋪投資； b、 七、銷售策略設(shè)定 A、 六、價(jià)格策略： 一期多層剩余房源在目前已經(jīng)提價(jià)的基礎(chǔ)上，以穩(wěn)步銷售為主（主要原因是五、六樓大戶型無(wú)論對(duì)任何樓盤(pán)都是最難賣的房源）。租房者置業(yè)（類似青年居易） E、小老板置業(yè)（過(guò)渡性居住，兼投資） C、 二）品牌第二內(nèi)涵：物業(yè)的具體形態(tài)（投資載體），能從不同角度買(mǎi)足置業(yè)者的首要用途 A、 一舉突破現(xiàn)有可售房源過(guò)于分散的障礙，同時(shí)帶動(dòng)鳳凰城整個(gè)一、二期多層樓盤(pán)、商鋪以及后續(xù)開(kāi)發(fā)的小高層物業(yè)，在一個(gè)地域市場(chǎng)相對(duì)真空的市場(chǎng)中，開(kāi)創(chuàng)一個(gè)商務(wù)公寓的銷售風(fēng)暴。而現(xiàn)在鳳凰城的價(jià)格僅1800元/m2 將鳳凰城品牌如此定位，將鄭東新區(qū)、鄭汴路商圈、“大賣場(chǎng)”、建業(yè)、英協(xié)高尚物業(yè)融為一體，將購(gòu)房、租房和商務(wù)配套融為一體，形成品牌核心內(nèi)容。 大賣場(chǎng)的興起，將使鄭汴路路南、路北的工作居住環(huán)境溶為一體。這些人為這里帶來(lái)了無(wú)盡的房產(chǎn)租、購(gòu)空間。鳳凰城是百萬(wàn)富翁的商務(wù)公寓。 鄭汴路商圈的發(fā)展，必然要有大量的資金流入，大量的外地人員、商賈流入，這些人第一需求是吃、住。興建鄭東新區(qū)必然要用大量的建筑材料、工具及建用品等。因此，必須跳出物業(yè)形態(tài)自身的直接用途，尋找能統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)一、二期多層樓盤(pán)、商鋪以及后續(xù)開(kāi)發(fā)的小高層物業(yè)的品牌內(nèi)涵。私人特殊生活，多講公交出入方便，房子總價(jià)不高等。對(duì)這些人訴求：開(kāi)個(gè)私家銀行、人不要一直太累，投入產(chǎn)出如同聚寶盆，比保險(xiǎn)更保險(xiǎn)（用詳細(xì)的計(jì)算），比股票更賺錢(qián)。從前住在商鋪上層，因商鋪拆遷升級(jí)而從商鋪搬出來(lái)的老板。這樣做一方面可以有收買(mǎi)人心的作用。 抗性解除。購(gòu)房一般想一步到位，對(duì)住幾年再換房不太感興趣，認(rèn)同鄭汴路有很大的租房需求市場(chǎng)，非常認(rèn)同鄭東新區(qū)的發(fā)展前景。但商戶總數(shù)只會(huì)減少，在這個(gè)變動(dòng)的過(guò)程中，他們的置業(yè)激情將大大折扣，鳳凰城二期須在這一局面認(rèn)知或形成之前完成銷售，否則我們將陷入非常被動(dòng)的局面。 。ii.周邊樓盤(pán)云集。鄭東新區(qū)建成需歷時(shí)20年之久，總投資2000億元，其中一期總投資156億元，在5年內(nèi)完成。 d)由于鄭汴路商圈租房市場(chǎng)火爆，且本樓盤(pán)有“大賣場(chǎng)”作依托，購(gòu)房、租房需求恒久存在，物業(yè)幾乎不可能貶值，也比較容易轉(zhuǎn)手或出租，這非常符合外地商人置業(yè)心理。鳳凰城二期配套不全，居住環(huán)境　嘈雜的抗性可以弱化。大賣場(chǎng)”的整合，將對(duì)大鱷形成推波助瀾，鳳凰城二期有可能成為“大鱷”的商務(wù)配套。 3）鄭汴路各市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，大鱷級(jí)商戶正在形成，這些商戶為了穩(wěn)定企業(yè)中的骨干力量和親屬，已開(kāi)始為他們購(gòu)置總價(jià)較低的房屋。因勢(shì)利導(dǎo)，單純商鋪拆遷形成的居住需求，即可成為鳳凰城二期主力客源。 5） 2）鳳凰城二期離鄭汴路較遠(yuǎn)，從售樓部到社區(qū)要經(jīng)過(guò)嘈雜的市場(chǎng)，很難形成良好的看房通道。 目前，通常142平米的面積即能做出比較舒適的4室2廳，大戶型并非市場(chǎng)的主力所在，由于總價(jià)原因，總面積在150以上的多層戶型五樓以上是最難賣的戶型。 鄭東新區(qū)的開(kāi)發(fā)將使鄭州的中心東移，鄭汴路地產(chǎn)板塊位于老城區(qū)與新城區(qū)的支撐地帶，