【文章內容簡介】 ：物業(yè)的具體形態(tài)（投資載體），能從不同角度買足置業(yè)者的首要用途 A、 白領、商圈內商戶的管理層置業(yè)（注重第一居住，第二投資） B、 小老板置業(yè)（過渡性居住，兼投資） C、 投資者置業(yè)（純投資，用于出租和出售，） D、 租房者置業(yè)（類似青年居易） E、 其它區(qū)域消費者 品牌所有的表現(xiàn)形式里都要包含 以下內容（出現(xiàn)的階段和份量可以有所不同）： 鄭汴路東段已經成為鄭東新區(qū)長達 20 年的財富中轉站。大賣場將使這里的居住環(huán)境將和路北的高尚物業(yè)環(huán)境合為一體，但這里的投資價值遠遠高于其它物業(yè)。 六、價格策略 一期多層剩余房源在目前已經提價的基礎上，以穩(wěn)步銷售為主（主要原因是五、六樓大戶型無論對任何樓盤都是最難賣的房源）。 二期小戶型采取中開高走的價格策略，起步均價定在 1780 元左右，迅速提價，如果品牌一旦形成，可將銷售均價定位于 1950 元左右。價格優(yōu)惠點宜控制在 4%以內。 二期商鋪宜在新品牌形成時開始銷售，價格亦采取 中開高走的價格策略。 七、銷售策略設定 A、 產品核心功能： a、 商務公寓，部分商鋪投資； b、 產品形式特點：以套為主，戶型從一室一衛(wèi)的 19 平米到 159 平米的三室兩廳均有，小戶型主力是 19 平米和 40 平米的一室一衛(wèi)。 c、 交房標準：毛坯房 B、 入市姿態(tài)：東南板塊商務公寓領導者。 C、 入市時機：二期小戶型期房銷售，二期商鋪宜在品牌形成時開始銷售，或在大賣場全面開業(yè)時銷售。一期余房即時銷售。 D、 銷售方式：多種付款方式組合銷售與升值銷售相結合。 八、項目推廣策略設定 A、 項目推廣主題概念：有巨大投資回報價值的高檔商務公寓 B、 項目推廣目標：形成明確的 區(qū)域商務住宅領導者品牌。 大量管理資料下載 11 C、 項目推廣模式：以報紙廣告為主，電視、廣播、 DM 直郵為輔。 九、推廣各階段任務具體設定 A、 進入期：從 2020 年 5 月底至 6 月 30 日。本階段主要任務是實現(xiàn)鳳凰城品牌第一內涵，讓鄭東新區(qū)、鄭汴路商圈、大賣場明確成為鳳凰城的品牌內涵，為其后品牌第二內涵的具體化確立高度。 B、 成長期：從 7 月 1 日至 8 月 31 日，本階段主要任務是實現(xiàn)鳳凰城品牌第二內涵，明確各種物業(yè)形態(tài)的具體投資價值，本階段多以具體的對比數(shù)據(jù)為主，適量加入促銷活動。實現(xiàn)銷售突破。 C、 成熟期：從 9 月 1 日至 11 月 30 日，本階段主要任務是徹底實現(xiàn) 鳳凰城二期銷售，以多種促銷活動及老業(yè)主現(xiàn)身說服、老業(yè)主帶新業(yè)主為主，廣告內容以單純的產品信息為主，本分階段廣告費用將大幅減少。此階段二期商鋪全面介入市場。純商鋪推廣開始。商鋪的投資價值以具體的對比數(shù)據(jù)體現(xiàn)。并在房展會期間開展公關活動。 D、 衰退期封盤期， 12 月 1 日至 2020 年 2 月。本階段以間斷的小版面提示性廣告為主，實現(xiàn)收盤銷售。同時為三期小高層做預熱工作。 十、項目推廣首期計劃（進入期） A、 媒體組成：報紙，派發(fā)單頁，直郵單頁，廣播。 B、 廣告主題：鄭州出現(xiàn)了擁有巨大投資回報價值的高檔商務公寓 C、 報紙廣告標題備選內容： 1）、出售：“深圳羅湖、蛇口”（ 1982）。 極言長達 20 年，總投資 2000 億元的鄭東新區(qū)對鄭汴路商圈的價值，鳳凰城有相當于 1982 年時的羅湖、蛇口不動產投資機會。（芝麻開門） 2）、出售：“上海、浦東”（ 1992）。 極言長達 20 年，總投資 2000 億元的鄭東新區(qū)對鄭汴路商圈的價值，鳳凰城有相當于 1992 年時的上海浦東不動產投資機會。 3）、出售“三峽、宜昌”（ 1995） 極言長達 20 年，總投資 2000 億元的鄭東新區(qū)對鄭汴路商圈的價值，鳳凰城有相當于 1995 年時的三峽不動產投資機會。 4）、出售“加利佛尼 亞、金礦營地”（ 1862） 極言長達 20 年，總投資 2000 億元的鄭東新區(qū)對鄭汴路商圈的價值，鳳凰城有相當于 1862 年時的美國淘金般的不動產投資機會。購買鳳凰城的業(yè)主就如同是在金礦旁邊賣鐵鍬的人。（你可還有這顆勇敢的心！） 5）、出售“火車站商務公寓”（ 2020） 極言業(yè)已成熟的鄭汴路商圈的對于鳳凰城的商務價值，當于火車站對于其周邊物業(yè)的價值。 6）、以北環(huán)路樓盤的價格，買下“火車站公寓” 極言業(yè)已成熟的鄭汴路商圈的對于鳳凰城的商務價值，當于火車站對于其 大量管理資料下載 12 周邊物業(yè)的價值。 7）以 1850 元 /平米買下 2900 元房 產 極言大賣場及其 147 畝休閑廣場將徹底改變鄭汴路南、路北的環(huán)境差別。鳳凰城的價格遠低于其物業(yè)的價值。 8）、出售：“私家銀行” 極言業(yè)已成熟的鄭汴路商圈里已經有 4000 多家商戶，從業(yè)人員達 2 萬多人，能為鳳凰城帶來無盡的出租、出售價值。 D、單頁、廣播廣告內容大至同上。 E、廣告媒體投放計劃： 在 5 月 28 日前投放一到兩個小版面的報紙廣告和題花廣告或分類信息廣告，廣告內容以單純產品信息為主，維持售樓部的基本來電、來訪量。同時進行進入期報紙廣告、單頁廣告的創(chuàng)作、媒體購買與印刷。 5 月 29 日進入期推廣全面開始，報 紙媒體以大河報為主，投放頻度每周 1—2 次，半版、豎通欄穿插投放，具體如下： 日期 星期 報別 版位 版面 刊例價 優(yōu)惠價 摘要 方案 A 方案B 方案 A 方案B 方案 A 方案B 方案 A 方案B 五 大河報 A3 A 版封底 1/4 版 又通欄 半版 40500 58500 32400 46800 鄭東新區(qū)與鄭汴路 二 大河報 C3 C3 1/4 版 1/4版 12500 12500 8125 8125 重復上次廣告內容 四 大河報 A3 A 版封底 1/4 版又通欄 半版 40500 58500 32400 46800 鄭東新區(qū)與鄭汴路 二 大河報 C3 C3 1/4 版 1/4版 12500 12500 8125 8125 重復上次廣告內容 五 大河報 A3 A 版封底 半版 半版 45000 58500 36000 46800 鄭東新區(qū)與鄭汴路 三 大河報 C3 C3 1/4 版 1/4版 12500 12500 8125 8125 重復上次廣告內容 五 大河報 A3 A 版封底 半版 半版 45000 58500 36000 46800 鄭東新區(qū)與鄭汴路 四 大河報 A3 或A5 A3 或 A5 半版 半版 45000 45000 36000 36000 鄭東新區(qū)與鄭汴路 四 大河報 A3或 A5 A3 或A5 半版 半版 45000 45000 36000 36000 鄭汴路、火車站 大量管理資料下載 13 五 大河報 A3或 A5 A3 或A5 1/4 版 1/4版 22500 22500 18000 18000 大賣場 四 大河報 A3或 A5 A3 或A5 1/4 版 1/4版 22500 22500 18000 18000 1850元 /m2買 2900 元/m2 四 大河報 A3或 A5 A3 或A5 1/4 版 1/4版 22500 22500 18000 18000 1850元 /m2買 2900 元/m2 合計 萬元 萬元 287175 337575 注：本媒體計劃是基于開發(fā)商二期預售許可證 2020 年 5 月 31 日前辦理完畢的基礎上制定。 F、單頁投放計劃： 單頁印刷量：進入期總計印刷 40000 頁。每月印刷 2 次，每次印刷 10000 頁。印刷費用約 8000 元。 投放日期： 2020 年 6 月 9 日， 6 月 17 日， 7 月 9 日， 7 月 16 日 覆蓋范圍：鄭汴路市場、航海路市場、火車站市場。 投放費用，每份約 元，總計 6000 元。 G、直郵 DM：利用動力公司現(xiàn)有的數(shù)據(jù)庫資源，開展數(shù)據(jù)庫營銷。每月郵寄一次，每次郵寄 4000 份，每份費用約為 元?？傆?7200 元 H、廣告發(fā)布商、印刷商、制作商的選定。 甲方認定，或動力公司推薦甲確認。 十一、促銷策略 為使報紙廣告呈現(xiàn)連續(xù)性攻勢，短時間內提高鳳凰城在鄭汴路的知名度，哄托銷售氣氛，提高在進入期開展集報抽獎活動，獎品為電動車和自行車，同時以廣播現(xiàn)場報到的形式廣泛告知。 活動內容： 5 月 30 日至 6 月 26 日的 8 期廣告中，參預者集齊其中任意不同內容三期廣告，到售樓部登記領取抽獎卡，在登記日的當期星期六到售樓廣場參預抽獎，抽獎日為 6 月 7 日、 6 月 14 日、 6 月 21 日和 6 月 28 日。每次抽獎抽出5 輛自行車和 2 輛電動車。 獎品費用為：電動車 8 輛約 16500 元，自行車 20 輛約 2200 元。 其它費用另計。 十二、銷售現(xiàn)場包裝策略 A、 明確項目視覺系統(tǒng)的核心部分：名稱、標志、標準字、標準色 B、 售樓部廣場、售樓通道、工地圍墻包裝：（詳見售樓現(xiàn)場包裝計劃） 大量管理資料下載 14 十三、主要銷售道具制作及二期銷售資料的補充 A、 樓 書 6 月 3 日前樓書創(chuàng)作設計完畢， 6 月 7 日定稿印刷。 預計每本樓書 3 元，每次印刷 5000 本。費用約為 15000 元。 B、 二期小戶型主力戶型單體模型。 甲方負責制作，應在 6 月 9 前完成。 C、二期銷售前期準備資料： 1） 商品房預售許可證，甲方負責辦理，預計 5 月 31 日前取得。 2） 二期樓宇說明書：統(tǒng)一說辭、各種戶型圖、交房標準、物管內容。售樓部協(xié)同甲方在 6 月 5 日前完成。 3） 完成二期銷售手冊 4） 完成二期房源銷售價格、最大優(yōu)惠比例。售樓部協(xié)同甲方在 6 月 5 日前完成。 5） 完成二期房源銷售控制及制定提價日期。售樓部協(xié)同甲方在 6 月 5 日前完成。 6） 完成二期房源合同標準文本（包括內部認購書）。售樓部協(xié)同甲方在 6月 5 日前完成。 十四、二期項目進入期工作組織及驗收 依據(jù)本營銷策劃書各工作環(huán)節(jié)的工作內容及日程，各部門制定本部門的工作進程。每日下午 6 時售樓部協(xié)同甲方協(xié)調驗收當期工作。 尤其要注意的主要環(huán)節(jié)有： 銷售手續(xù)驗收； 銷售道具驗收； 廣告設計樣稿驗收（ 文字、圖片、名稱、地址、電話號碼 ）； 廣告媒體購買驗收（媒體、時間、版面、該版面周邊內容情況及要求）； 天氣、重要社會活動（尤其注意非典的走向）。 崗位人員工作準備驗收： 重要環(huán)節(jié)演練。 十五、營銷總結 依據(jù)來電量、來訪量、來訪客戶質量、成交量判斷當期廣告效果。依據(jù)進入期品牌塑造結果、銷售成交量判斷營銷戰(zhàn)略。依據(jù)來訪成交比例及銷售總量判斷售樓部現(xiàn)場銷售能力。 大量管理資料下載 15 附 1： 鄭汴路市場調研報告 調查目的：了解鄭汴路市場的整體收入水平和消費者對小戶型的認知和接受程度（鳳凰城購房消費支撐力度） 調查方法：分層隨機抽樣（不同年齡層）和分塊隨機抽樣 調查范圍：鄭汴路東建材市場、燈飾市場、管材市場、名優(yōu)建材市場、商品大世界 調查完成時間： 在鄭州，銀基批發(fā)市場和鄭汴路建材市場是商業(yè)比較密集的兩大板塊，這里聚集 了數(shù)以萬計的大小商販，他們收入不菲，他們絕大部分是外地人，他們是鄭州房地產消費的主力軍。了解這一人群的收入水平、消費習慣將對房地產的投資有一定的指導意義。 ，動力公司市場部走訪了鄭汴路建材市場，對小戶型的市場消化力做了調查，而這些建材市場的小老板們對此漠不關心，或拒不作答，僅憑這一點，就說明消費者對房地產市場敏感度不夠。對此不僅感慨，如果螞蟻不餓或對象肉不感興趣的時候，一群螞蟻還能啃死一頭大象嗎？消費疲軟，市場敏感度不高，小戶型在鄭汴路這塊市場前景嚴峻。 對建材市場調查的幾點發(fā)現(xiàn)： 大部分 員工租房住，潛在客戶存在；市場潛量比較大，但需要推廣的成本較高 大部分員工來自外地或郊縣，收入水平偏低，消費力不足 小戶型需求彈性非常大，對價格非常敏感 市場上有很大不穩(wěn)定因素， 89 月份建材市場要拆遷到莆田，固有的建材市場要做升級換代 外地人居多，他們辛苦拼搏，如果要買房子的話，更喜歡一步到位 商鋪為上下兩層，一般下面做門面，上面做倉庫和員工宿舍 附近都市村莊較多，租務市場一般 80— 150 元 /月 作為首次購買者，最重要的還是價格 他們討厭鄭汴路目前的工作和居住環(huán)境，他們尋求方便、安逸、清凈 相當一部分是河 南總代理，無須過多的現(xiàn)場銷售 1 同類產品多，競爭激烈，壓縮銷售成本是公司發(fā)展最重要的問題，故一般員工無福利分房的可能 1 普通員工不會因為工作而就近選擇居住地，她們往往因為居住而更換換工作，普通員工流動性比較大 1 對 60— 80 平米的