【正文】 % 職 員 77 人占 66 %其 它 31 人占 27 % 山西浩斯房地產(chǎn)企劃中心2005年10月長(zhǎng)風(fēng)?捷座12月份推廣計(jì)劃（待審） 一、報(bào)廣投放計(jì)劃投放目的投放日期投放主題媒體版面價(jià) 格樹立項(xiàng)目知名度，展示賣點(diǎn)12月16日星期五長(zhǎng)風(fēng)?捷座城南白金地段準(zhǔn)現(xiàn)房接受認(rèn)購《山西晚報(bào)》1/2封底元12月19日星期一長(zhǎng)風(fēng)?捷座城南白金地段準(zhǔn)現(xiàn)房接受認(rèn)購《山西晚報(bào)》1/2封底元12月16日星期五長(zhǎng)風(fēng)?捷座城南白金地段準(zhǔn)現(xiàn)房接受認(rèn)購《太原廣播電視報(bào)》1/2封底8640元12月23日星期五360度全方位滿足貴族生活（品質(zhì)決定價(jià)值）《太原廣播電視報(bào)》1/2封底8640元12月30日星期五長(zhǎng)風(fēng)?捷座安全住宅(人生百年、安全第一)《太原廣播電視報(bào)》1/2封底8640元總計(jì)元二、短信投放計(jì)劃投放時(shí)間主 題區(qū)域波段數(shù)費(fèi) 用12月16日星期五樓盤信息及促銷信息太原2500元/號(hào)段（10000條）12月17日星期六樓盤信息及促銷信息晉中2500元/號(hào)段（10000條）12月18日星期日樓盤信息及促銷信息臨汾2500元/號(hào)段（10000條）12月19日星期一樓盤信息及促銷信息呂梁2500元/號(hào)段（10000條）12月20日星期二樓盤信息及促銷信息太原2500元/號(hào)段（10000條）12月21日星期三樓盤信息及促銷信息太原2500元/號(hào)段（10000條）12月22日星期四樓盤信息及促銷信息晉中2500元/號(hào)段（10000條）12月23日星期五樓盤信息及促銷信息臨汾2500元/號(hào)段（10000條）12月26日星期一樓盤信息及促銷信息呂梁2500元/號(hào)段（10000條）12月27日星期二樓盤信息及促銷信息太原2500元/號(hào)段（10000條）12月28日星期三樓盤信息及促銷信息太原2500元/號(hào)段（10000條）12月29日星期四樓盤信息及促銷信息太原2500元/號(hào)段（10000條）12月30日星期五樓盤信息及促銷信息太原2500元/號(hào)段（10000條）總計(jì)13000元三、廣播投放計(jì)劃投放時(shí)間主 題媒 體發(fā)布頻率價(jià) 格12月16日—1月15日長(zhǎng)風(fēng)?捷座感性生活 理性購房 高尚生活品質(zhì)不打折產(chǎn)品介紹：準(zhǔn)現(xiàn)房、地段、 品質(zhì)、配套等山西交通廣播電臺(tái)10次/日，每天整點(diǎn)發(fā)布8700元/月總計(jì)8700元長(zhǎng)風(fēng)?捷座案場(chǎng)銷售文化手冊(cè)（附件四）我們希望的銷售過程是一次愉悅的經(jīng)歷對(duì)于顧客而言他們購買的其實(shí)是生活夢(mèng)想而夢(mèng)想的描繪者——是你，我們的置業(yè)顧問一、經(jīng)營理念用我們的努力與專業(yè)技能為客戶帶來完美、超值的服務(wù)二、企業(yè)文化專業(yè)親和力團(tuán)隊(duì)風(fēng)貌和個(gè)人魅力三、質(zhì)量方針以高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)最大限度滿足客戶需求四、服務(wù)質(zhì)量承諾盡我們所能，主動(dòng)察覺并滿足客戶每一細(xì)微需求五、銷售部職責(zé)完成銷售任務(wù)，展示浩斯房地產(chǎn)與長(zhǎng)風(fēng)?捷座的良好形象六、崗位職責(zé) 置業(yè)顧問n 負(fù)責(zé)完成銷售部每月下達(dá)的銷售任務(wù)及其它任務(wù)n 作好客戶的現(xiàn)場(chǎng)接待工作n 銷售合同的執(zhí)行與完成n 保證購房回款率達(dá)到100%u 發(fā)放入住通知單，協(xié)助客戶辦理與物業(yè)公司的交接工作u 認(rèn)真填寫客戶登記表以及日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表u 認(rèn)真履行銷售部的管理細(xì)則u 加強(qiáng)學(xué)習(xí)，積極參與市場(chǎng)調(diào)查，努力提高業(yè)務(wù)能力文員l *負(fù)責(zé)日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表的統(tǒng)計(jì)制訂工作l *每日制作房地產(chǎn)信息剪報(bào)l *營銷部各類合同的歸檔與管理工作l 及時(shí)核對(duì)銷控l 營銷部客戶資料的整理與管理工作l 營銷部?jī)?nèi)部電腦資料與數(shù)據(jù)的管理與更新l 負(fù)責(zé)售樓部固定資產(chǎn)及辦公用品的建檔與發(fā)放工作l 協(xié)助財(cái)務(wù)部人員進(jìn)行客戶收款及按揭工作l 協(xié)助策劃人員進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)、整理工作l 協(xié)助物業(yè)部門進(jìn)行客戶入住手續(xù)的辦理七、銷售部嚴(yán)禁出現(xiàn)的行為l 置業(yè)顧問在賣場(chǎng)內(nèi)聊天、進(jìn)餐、抽煙或高聲喧嘩l 置業(yè)顧問在前臺(tái)聚集、打私人電話、化妝、看報(bào)紙或書籍，回答客戶咨詢l 不化妝、不穿工裝l 用“不知道”、“不清楚”、“也許”、“說 不清”、“好象”等回答客戶問題l 搶客戶、怠慢客戶l 沒有客戶時(shí)坐在洽談區(qū)八、會(huì)議制度會(huì)議安排：晨會(huì)、晚會(huì)、周會(huì)、月會(huì)會(huì)議內(nèi)容：u 核對(duì)銷控表u 檢查客戶要求及投訴處理情況u 對(duì)銷售統(tǒng)計(jì)結(jié)果及客戶情況進(jìn)行分析u 對(duì)營銷策劃效果進(jìn)行評(píng)估與建議u 找出內(nèi)部管理中的不足之處制訂相應(yīng)的措施加以修正u 對(duì)下一階段的工作重點(diǎn)進(jìn)行安排u 銷售業(yè)績(jī)的考評(píng)u 編制會(huì)議紀(jì)要，提出合理化建議l 九、銷售部人員基本要求業(yè)務(wù)關(guān)系客戶—置業(yè)顧問—主管—文員—銷售經(jīng)理九．電話接聽規(guī)范客戶會(huì)到售樓部嗎？ 電話是極為重要的銷售武器（一）電話接聽的基本規(guī)范語氣：任何情況下，我們希望語氣能夠是愉悅、輕松的，語速適中，尾音可以適當(dāng)上揚(yáng)。響鈴：任何情況下，鈴響三聲必須接聽。如果是新客戶，接電話的人負(fù)責(zé)進(jìn)行介紹，并完成電話記錄。如果對(duì)方指明需某某接聽，應(yīng)立即轉(zhuǎn)接電話。掛機(jī)任何情況下待對(duì)方先掛斷后再掛機(jī)（二）客戶咨詢電話接聽規(guī)范咨詢電話常見問題應(yīng)答是某某售樓部嗎？你們的房子是什么價(jià)格？裝修了嗎？有什么戶型？提供按揭嗎？你們的地理位置在哪里？（二）電話應(yīng)答規(guī)范問候用語：“您好，長(zhǎng)風(fēng)?捷座！”避免用簡(jiǎn)短用語“是”或“不是”來回答不論對(duì)方的態(tài)度、誠意如何態(tài)度需保持一致對(duì)樓盤的介紹方法l 先重復(fù)客戶問題l 回答需有明確的內(nèi)容l 了解客戶信息l 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)l 談話技巧（三）與客戶聯(lián)系的方法資源寶貴、保持聯(lián)系打過電話或來過現(xiàn)場(chǎng)的客戶兩天內(nèi)打電話給客戶盡量不要放棄交納訂金但未簽約的客戶 問題準(zhǔn)備好 約他到售樓部 持兩天一次的聯(lián)系，和客戶交朋友給客戶講解樓盤的新信息盡快約定時(shí)間簽約 根據(jù)客戶進(jìn)門后的行為迅速判斷，對(duì)癥下藥A、直接向開門的置業(yè)顧問提問題的B、直接看模型的C、表示隨便看看的D、希望盡快看樣板房的E、不知該怎么辦的引導(dǎo)就座 服務(wù) 果客戶帶著小孩子初步介紹 開發(fā)商情況介紹樓盤概況，同時(shí)了解客戶需求不妨拋一些小包袱如果客戶打斷你的說話參觀樣板房不要停止交談 突出優(yōu)勢(shì)、重點(diǎn)介紹介紹噴繪圖形 采用模擬方式 注意客戶感受裝修標(biāo)準(zhǔn)介紹時(shí)突出裝修的好處 事、省時(shí)、省錢 裝修款進(jìn)按揭 不受垃圾噪音污染 符合目前國家標(biāo)準(zhǔn)及趨勢(shì)物業(yè)服務(wù)1常規(guī)服務(wù)安保服務(wù)環(huán)境、綠化管理服務(wù)維護(hù)維修服務(wù)公共代辦服務(wù) 水、電、氣、光纖費(fèi)的代收代繳服務(wù)2特約服務(wù)客戶服務(wù)中心商務(wù)服務(wù)中心3無償服務(wù)送客盡量預(yù)約下次見面時(shí)間送客戶到門外，并目送其離去訂金的收取及退還收?。?. 講訴他訂金的意義2. 暗示客戶訂金的時(shí)限及原因3. 作好客戶登記及維護(hù)4. 讓他盡快來簽約吧！5. 退還：6. 爽快答應(yīng)7. 了解動(dòng)機(jī)8. 繼續(xù)游說9. 不要放棄如何面對(duì)客戶異議客戶有異議是一件好事保持一貫的態(tài)度傾聽，并分析后進(jìn)行解釋如不能解釋，千萬不可自作主張其他事項(xiàng) 客戶糾紛轉(zhuǎn)移他、重視他、微笑耐心解釋養(yǎng)成好的工作習(xí)慣填寫表格、客戶檔案……一、看看一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員能夠?yàn)樗目蛻糇龅侥男┌蓻Q心 作好任何一項(xiàng)工作的三要素：知識(shí)、技能、態(tài)度動(dòng)心 該樓盤的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)（客戶只在乎自己能得到的好處）耐心 需要的是自始至終的耐心開心 使整個(gè)銷售過程輕松愉快攻心 不是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)而是觀念。進(jìn)行更高層次的說服工作偷心 巧妙的洞察與發(fā)現(xiàn)不可灰心 跌倒了也要抓一把沙子二、堅(jiān)持最后原則不要輕易下結(jié)論。珍惜客戶資源：堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持