【導讀】芄蒅肅羈薃薄螃膃葿薃裊羆蒞薂肈膂莁薁螇肄芇薁衿芀薅薀肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅螞螅罿蒁螁袇膄莆螀罿羇節(jié)蝿蠆膂膈蝿袁羅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅螅袈肂薄襖羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆節(jié)葿羄肈羋蒈肇莄薆蕆螆膇蒂蕆衿莂莈蒆羈膅芄蒅肅羈薃薄螃膃葿薃裊羆蒞薂肈膂莁薁螇肄芇薁衿芀薅薀肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅螞螅罿蒁螁袇膄莆螀罿羇節(jié)蝿蠆膂膈蝿袁羅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅螅袈肂薄襖羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆節(jié)葿羄肈羋蒈肇莄薆蕆螆膇蒂蕆衿莂莈蒆羈膅芄蒅肅羈薃薄螃膃葿薃裊羆蒞薂肈膂莁薁螇肄芇薁衿芀薅薀肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅螞螅罿蒁螁袇膄莆螀罿羇節(jié)蝿蠆膂膈蝿袁羅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅螅袈肂薄襖羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆節(jié)葿羄肈羋蒈肇莄薆蕆螆膇蒂蕆衿莂莈蒆羈膅芄蒅肅羈薃薄螃膃葿薃裊羆蒞薂肈膂莁薁螇

　　

【正文】 如增加了 HDMI 接口， LED 背光屏幕（部分機型）等等。 單從銷量上來看， SL系列一經推出就獲得了巨大成功，尤其是 SL400。不僅僅 19 是因為 ThinkPad 這塊金字招牌，更重要的是它超高的性價比， 已經超越了許多一線品牌的家用機型。 四、企業(yè)和競爭者分析（行業(yè)結構分析 五力模型分析） 本企業(yè)市場定位 聯(lián)想集團創(chuàng)始人柳傳志先生說 “聯(lián)想的目標是 PC 領域的世界第一 ”。聯(lián)想是中國 PC 產業(yè)的領軍企業(yè)，是一家營業(yè)額達 210 億美元的個人科技產品公司，同時亦是全球第二大 PC廠商，其客戶遍布全球 160 多個國家。憑借創(chuàng)新的產品、高效的供應鏈和強大的戰(zhàn)略執(zhí)行，聯(lián)想專注于為全球用戶提供創(chuàng)新性的個人電腦和移動互聯(lián)網(wǎng)產品。 競爭對手分析（競爭對象確定、基本情況分析） 調查研究發(fā)現(xiàn)，隨著家庭二次購機的時機逐漸成 熟，新一代無線技術和移動計算機的價格門檻大大放低，既有產品同質化的傾向越來越嚴重，產品細分成為越來越多的企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略風潮的突出體現(xiàn)，是臺式電腦的細分升級、消費筆記本電腦的崛起和渠道通路的多元化。 調查發(fā)現(xiàn)，在目前的市場行情下選購電腦， %的人會選擇臺式機，值得十分關注的是，剩下 %的人將選擇筆記本。消費筆記本電腦，將是產品細分帶來的新的最大機會。一方面，老牌消費 PC廠商紛紛推出消費筆記本電腦，另一方面，市場新軍亦不甘人后。從更深層次理解這一趨勢，則是無線技術和移動計算機走入平常百 姓家的開始。談到筆記本電腦，很多人會想到高昂的價格，因此價格絕對是筆記本電腦在消費市場普及的一個重要因素。近兩年來，主流筆記本電腦的平均價格已經在逐步降低，已經迅速打開了家用市場的大門。本來有許多計劃購買臺式機的消費者，因為價格的下降和性能的提升，轉而選擇了筆記本電腦。因此低端筆記本電腦市場的興起，對眾多中低收入階層的消費者而言的確是件令人高興的事情。 第三章 營銷戰(zhàn)略設計（ STP 分析）營銷策略設計（ 4P 理論） 一、 市場目標 企業(yè)目標 聯(lián)想對于 PC 業(yè)務持續(xù)增長和有信心信心。目前，得益于大企業(yè) 的換機潮，聯(lián)想大概有10—14%的超過大市的增長勢頭，這些業(yè)務是聯(lián)想的利潤增長點，也是聯(lián)想要保衛(wèi)的部分。在消費領域，中國以外市場的消費業(yè)務還是非常小的，在這個交易型模式的產品線上，聯(lián)想有很大的增長優(yōu)勢和潛力。在 Think 產品上，聯(lián)想已經有了非常好的成績，而在 Idea 這樣的消費產品，在美國、日本、歐洲 20 的一些國家的增長速度又非?？斓?，而這一領域則是聯(lián)想要進攻的。兩個領域加在一起，大概可以跑贏大市 15—16%。 本次活動目標 2020 年度，面對全球經濟疲軟，尤其是美歐等發(fā)達經濟體陷入衰退的 時候，聯(lián)想的主要任務是在鞏固成果的同時，繼續(xù)保持快速增長的勢頭，塵世打敗主要競爭對手，爭取早日成為PC行業(yè)的領頭羊。 二、 目標市場策略 市場細分 利用三大自主品牌、 ideapad 和 thinkpad 來覆蓋三個市場。三大自主品牌定位低端市場，ideapad 定位中端市場， thinkpad 定位高端市場。不至于三個產品線相互覆蓋重疊，模糊不清。每個產品線再細分系列，針對細分用戶設計宣傳。 目標市場及策略 （ 1）以創(chuàng)新為本改進筆記本產品設計和質量 通過對研發(fā)的高投入以保持持續(xù) 創(chuàng)新的能力，快速推進研發(fā)平臺的共享和融合；在筆記本的研發(fā)和設計方面，兩個品牌各有所長，聯(lián)想公司 IdeaPad 筆記本設計強項在于消費化應用，軟件，易用性設計等方面，而 ThinkPad 筆記本的強項在于可靠性設計、安全設計、緊湊性設計等方面，兩個研發(fā)團隊互相取長補短、學習融合，將大大有利于產品設計和質量的改進。進一步改善并加強與上游廠商的戰(zhàn)略合作，以提升對核心技術元件的掌握能力以及對新技術應用發(fā)展的判斷力，從而提高產品的設計能力。 （ 2）整合服務體系，提升服務質量 盡快將原聯(lián)想公司和 ThinkPad 兩套服務體 系整合在一起，建立覆蓋最為廣泛的多級服務網(wǎng)絡，包括 24 小時不間斷的 800 服務中心，提高服務質量的要求和衡量標準，通過培訓、認證、授牌等方式不斷提高工作站服務人員和渠道服務人員的技術及服務素質；貼近顧客需求，進一步完善服務政策和工作流程，加強快速 21 響應機制及靈活應對投訴處理的機制；針對大型商業(yè)用戶設立專門的客戶服務部門，為客戶提供專屬服務。 （ 3）改進產品線 為顧客提供更好的服務，不斷研發(fā)新的產品，尤其是中高端產品。 三、 產品定位策略 定位前提 目前，全球 PC市場主要生產 商中，聯(lián)想的增長速度尤其快，而惠普和戴爾則陷入困境，這是聯(lián)想發(fā)展的有利時機，同時也面臨著重重挑戰(zhàn)， 2020 年，聯(lián)想出貨量雖然增長迅速，但是利潤里卻沒有同步增長，相反還出現(xiàn)了下滑的趨勢，這是必須予以重視的，也是產品定位要考慮的重要內容。 機會點 8 月 19 日中午消息，惠普于當?shù)貢r間 18 日宣布，公司董事會已經授權為惠普信息產品集團（ PSG）評估戰(zhàn)略性的變更可能，包括探求通過剝離或其他交易方式把電腦業(yè)務分離成一家獨立的公司?；萜疹A期將在未來 12 至 18 個月之間評估該戰(zhàn)略選擇。 作為 PC行業(yè)的老大，惠普剝離 PC 業(yè)務可以說是一記重磅炸彈，但對其他 PC廠商來說卻是一個巨大的機會，這意味著將來可能會少了一個強大的競爭對手。因此，聯(lián)想必須做好充分的準備，尤其是要準備應對一旦惠普剝離其 PC業(yè)務，聯(lián)想必須馬上出發(fā)占領其市場。 同時，隨著中國經濟的快速發(fā)展，中國區(qū)現(xiàn)已成為世界第二大 PC市場，在可預見的將來將超越美國成為世界第一大市場。這對聯(lián)想來說是一個巨大的機會。 可選擇的定位及描述 商用和家用并重是聯(lián)想多年來一直堅持的定位，也是必須堅持的。我們今年剛推出了一個消費計算機新品牌： Idea，這是家用的； IBM原本 的 Think 系列則是持續(xù)主打商用市場，產品品牌的定位非常明確。同時，我們也和 IBM 技術合作，將在今年推出新的服務器主機，設計、藍圖由 IBM 負責，生產和營銷則由聯(lián)想負責。如此一來，聯(lián)想的版圖和產品線將更加全面化。 同時面對 PC市場越來越激烈的競爭，我們必須發(fā)展高端品牌來提高品牌形象和擴大利潤空間。 四、 產品價格策略 定位方法 面對 PC 市場的同質化越來越嚴重，聯(lián)想集團的 PC 業(yè)務采取的主要定位戰(zhàn)略有產品差別化戰(zhàn)略、服務差別化戰(zhàn)略、人員差別化戰(zhàn)略和形象差別化戰(zhàn)略并用，以區(qū) 22 分于其他廠商 策略描述 高端市場是增長較慢、相對穩(wěn)定的一個市場，購買力比較成熟。聯(lián)想公司在這一市場的目標是 :樹立品牌形象，引導產品和技術創(chuàng)新發(fā)展，獲取較高的利潤，充分滿足消費需求。高端市場的價格需求彈性小，對產品性能的要求很高，個性化需求強烈，追求品牌和高質量的服務。 中低端消費機市場是購買力最旺盛的一個細分市場。聯(lián)想公司在這一細分市場需要實現(xiàn)的目標是 :占領領先的市場份額，擴大品牌知名度，并使公司和渠道都獲得預期利潤，進而帶動全線產品的發(fā)展。 聯(lián)想的消費機在 3800到 6500 之間，對于滿足廣大的不同顧客需求 ，顯得有一些力不從心。在價格上，不能和神舟這樣的以低價高配置為優(yōu)勢的品牌抗衡；在配置上，沒法和戴爾和宏基競爭；在認知度上，比不過惠普。所以，要有力的占據(jù)整個旺盛的消費機市場，聯(lián)想應該把價格層次拉開，給顧客隨心所欲的選擇。 五、 分銷策略 渠道策略 首先是專賣店建設 聯(lián)想家用 PC在聯(lián)想的整體業(yè)務中占有相當大的比重，長期以來建立了系統(tǒng)完善的渠道體系，形成了以分銷代理為主要特征的大聯(lián)想渠道架構。隨著業(yè)務的不斷發(fā)展和增強核心競爭力的需要，聯(lián)想家用 PC在鞏固原有分銷代理體系的同時，加強了對渠道終端的建設、 管理和支持。 “加強對渠道終端的建設與支持，建立專賣店體系，這對整個原有體系來講，必然會有一個優(yōu)勝劣汰、優(yōu)中擇優(yōu)的過程，這個過程其實是一種渠道體系的優(yōu)化過程，而優(yōu)化的最終目的則是更好的滿足消費者的需求和體驗。 ”在建設區(qū)域市場專賣店時，聯(lián)想并不直接建設，而是根據(jù)地緣，與當?shù)氐姆咒N商或經銷商建立良好的伙伴關系，由區(qū)域伙伴們根據(jù)聯(lián)想的統(tǒng)一規(guī)劃和指導自行建設。據(jù)介紹，聯(lián)想家用 PC 的渠道體系現(xiàn)在在全國已經有 2200 個骨干零售店面，其中包括 500 個專賣店和 260 個商場店面。 聯(lián)想在指導專賣店建設時并不是沒有任何原則 ，除了一般的資金能力、管理能力和銷售規(guī)模之外，高文平所強調的最重要的一點就是建立專賣店的渠道商要認同聯(lián)想的企業(yè)文化和理念，并具有強烈的共榮共贏的愿望與意識，因為專賣店有連鎖經營的性質，如果有一家不珍惜專賣店的形象與榮譽，那么就會對整個專賣店體系造成不良影響。與此同時，聯(lián)想也會把專賣店的長遠發(fā)展、培訓體系、分配體系納入聯(lián)想的規(guī)劃。 聯(lián)想建立專賣店體系的過程也存在陣痛的選擇。雖然聯(lián)想在規(guī)劃中會通過地理位置的錯位來解決專賣店和零售商之間的利益沖突，但在某些地方會不可避免的地存在專賣店與零售商的利益沖突，在這種情 況下，聯(lián)想為了整體體系的建設也會做出是否選擇專賣店形式的取舍。不過由于聯(lián)想在支持管理等環(huán)節(jié)充分考慮并 23 解決了實際的利益問題，所以聯(lián)想的專賣店保持了較高的忠誠度。 在規(guī)劃和建設好專賣店