【導(dǎo)讀】芄蒅肅羈薃薄螃膃葿薃裊羆蒞薂肈膂莁薁螇肄芇薁衿芀薅薀肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅螞螅罿蒁螁袇膄莆螀罿羇節(jié)蝿蠆膂膈蝿袁羅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薄襖羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆節(jié)葿羄肈羋蒈肇莄薆蕆螆膇蒂蕆衿莂莈蒆羈膅芄蒅肅羈薃薄螃膃葿薃裊羆蒞薂肈膂莁薁螇肄芇薁衿芀薅薀肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅螞螅罿蒁螁袇膄莆螀罿羇節(jié)蝿蠆膂膈蝿袁羅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薄襖羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆節(jié)葿羄肈羋蒈肇莄薆蕆螆膇蒂蕆衿莂莈蒆羈膅芄蒅肅羈薃薄螃膃葿薃裊羆蒞薂肈膂莁薁螇肄芇薁衿芀薅薀肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅螞螅罿蒁螁袇膄莆螀罿羇節(jié)蝿蠆膂膈蝿袁羅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薄襖羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆節(jié)葿羄肈羋蒈肇莄薆蕆螆膇蒂蕆衿莂莈蒆羈膅芄蒅肅羈薃薄螃膃葿薃裊羆蒞薂肈膂莁薁螇

　　

【正文】 如增加了 HDMI 接口， LED 背光屏幕（部分機(jī)型）等等。 單從銷量上來看， SL系列一經(jīng)推出就獲得了巨大成功，尤其是 SL400。不僅僅 19 是因?yàn)?ThinkPad 這塊金字招牌，更重要的是它超高的性價(jià)比， 已經(jīng)超越了許多一線品牌的家用機(jī)型。 四、企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者分析（行業(yè)結(jié)構(gòu)分析 五力模型分析） 本企業(yè)市場(chǎng)定位 聯(lián)想集團(tuán)創(chuàng)始人柳傳志先生說 “聯(lián)想的目標(biāo)是 PC 領(lǐng)域的世界第一 ”。聯(lián)想是中國 PC 產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，是一家營業(yè)額達(dá) 210 億美元的個(gè)人科技產(chǎn)品公司，同時(shí)亦是全球第二大 PC廠商，其客戶遍布全球 160 多個(gè)國家。憑借創(chuàng)新的產(chǎn)品、高效的供應(yīng)鏈和強(qiáng)大的戰(zhàn)略執(zhí)行，聯(lián)想專注于為全球用戶提供創(chuàng)新性的個(gè)人電腦和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象確定、基本情況分析） 調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，隨著家庭二次購機(jī)的時(shí)機(jī)逐漸成 熟，新一代無線技術(shù)和移動(dòng)計(jì)算機(jī)的價(jià)格門檻大大放低，既有產(chǎn)品同質(zhì)化的傾向越來越嚴(yán)重，產(chǎn)品細(xì)分成為越來越多的企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略風(fēng)潮的突出體現(xiàn)，是臺(tái)式電腦的細(xì)分升級(jí)、消費(fèi)筆記本電腦的崛起和渠道通路的多元化。 調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在目前的市場(chǎng)行情下選購電腦， %的人會(huì)選擇臺(tái)式機(jī)，值得十分關(guān)注的是，剩下 %的人將選擇筆記本。消費(fèi)筆記本電腦，將是產(chǎn)品細(xì)分帶來的新的最大機(jī)會(huì)。一方面，老牌消費(fèi) PC廠商紛紛推出消費(fèi)筆記本電腦，另一方面，市場(chǎng)新軍亦不甘人后。從更深層次理解這一趨勢(shì)，則是無線技術(shù)和移動(dòng)計(jì)算機(jī)走入平常百 姓家的開始。談到筆記本電腦，很多人會(huì)想到高昂的價(jià)格，因此價(jià)格絕對(duì)是筆記本電腦在消費(fèi)市場(chǎng)普及的一個(gè)重要因素。近兩年來，主流筆記本電腦的平均價(jià)格已經(jīng)在逐步降低，已經(jīng)迅速打開了家用市場(chǎng)的大門。本來有許多計(jì)劃購買臺(tái)式機(jī)的消費(fèi)者，因?yàn)閮r(jià)格的下降和性能的提升，轉(zhuǎn)而選擇了筆記本電腦。因此低端筆記本電腦市場(chǎng)的興起，對(duì)眾多中低收入階層的消費(fèi)者而言的確是件令人高興的事情。 第三章 營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)（ STP 分析）營銷策略設(shè)計(jì)（ 4P 理論） 一、 市場(chǎng)目標(biāo) 企業(yè)目標(biāo) 聯(lián)想對(duì)于 PC 業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)和有信心信心。目前，得益于大企業(yè) 的換機(jī)潮，聯(lián)想大概有10—14%的超過大市的增長(zhǎng)勢(shì)頭，這些業(yè)務(wù)是聯(lián)想的利潤增長(zhǎng)點(diǎn)，也是聯(lián)想要保衛(wèi)的部分。在消費(fèi)領(lǐng)域，中國以外市場(chǎng)的消費(fèi)業(yè)務(wù)還是非常小的，在這個(gè)交易型模式的產(chǎn)品線上，聯(lián)想有很大的增長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)和潛力。在 Think 產(chǎn)品上，聯(lián)想已經(jīng)有了非常好的成績(jī)，而在 Idea 這樣的消費(fèi)產(chǎn)品，在美國、日本、歐洲 20 的一些國家的增長(zhǎng)速度又非?？斓?，而這一領(lǐng)域則是聯(lián)想要進(jìn)攻的。兩個(gè)領(lǐng)域加在一起，大概可以跑贏大市 15—16%。 本次活動(dòng)目標(biāo) 2020 年度，面對(duì)全球經(jīng)濟(jì)疲軟，尤其是美歐等發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體陷入衰退的 時(shí)候，聯(lián)想的主要任務(wù)是在鞏固成果的同時(shí)，繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭，塵世打敗主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，爭(zhēng)取早日成為PC行業(yè)的領(lǐng)頭羊。 二、 目標(biāo)市場(chǎng)策略 市場(chǎng)細(xì)分 利用三大自主品牌、 ideapad 和 thinkpad 來覆蓋三個(gè)市場(chǎng)。三大自主品牌定位低端市場(chǎng)，ideapad 定位中端市場(chǎng)， thinkpad 定位高端市場(chǎng)。不至于三個(gè)產(chǎn)品線相互覆蓋重疊，模糊不清。每個(gè)產(chǎn)品線再細(xì)分系列，針對(duì)細(xì)分用戶設(shè)計(jì)宣傳。 目標(biāo)市場(chǎng)及策略 （ 1）以創(chuàng)新為本改進(jìn)筆記本產(chǎn)品設(shè)計(jì)和質(zhì)量 通過對(duì)研發(fā)的高投入以保持持續(xù) 創(chuàng)新的能力，快速推進(jìn)研發(fā)平臺(tái)的共享和融合；在筆記本的研發(fā)和設(shè)計(jì)方面，兩個(gè)品牌各有所長(zhǎng)，聯(lián)想公司 IdeaPad 筆記本設(shè)計(jì)強(qiáng)項(xiàng)在于消費(fèi)化應(yīng)用，軟件，易用性設(shè)計(jì)等方面，而 ThinkPad 筆記本的強(qiáng)項(xiàng)在于可靠性設(shè)計(jì)、安全設(shè)計(jì)、緊湊性設(shè)計(jì)等方面，兩個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)互相取長(zhǎng)補(bǔ)短、學(xué)習(xí)融合，將大大有利于產(chǎn)品設(shè)計(jì)和質(zhì)量的改進(jìn)。進(jìn)一步改善并加強(qiáng)與上游廠商的戰(zhàn)略合作，以提升對(duì)核心技術(shù)元件的掌握能力以及對(duì)新技術(shù)應(yīng)用發(fā)展的判斷力，從而提高產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能力。 （ 2）整合服務(wù)體系，提升服務(wù)質(zhì)量 盡快將原聯(lián)想公司和 ThinkPad 兩套服務(wù)體 系整合在一起，建立覆蓋最為廣泛的多級(jí)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，包括 24 小時(shí)不間斷的 800 服務(wù)中心，提高服務(wù)質(zhì)量的要求和衡量標(biāo)準(zhǔn)，通過培訓(xùn)、認(rèn)證、授牌等方式不斷提高工作站服務(wù)人員和渠道服務(wù)人員的技術(shù)及服務(wù)素質(zhì)；貼近顧客需求，進(jìn)一步完善服務(wù)政策和工作流程，加強(qiáng)快速 21 響應(yīng)機(jī)制及靈活應(yīng)對(duì)投訴處理的機(jī)制；針對(duì)大型商業(yè)用戶設(shè)立專門的客戶服務(wù)部門，為客戶提供專屬服務(wù)。 （ 3）改進(jìn)產(chǎn)品線 為顧客提供更好的服務(wù)，不斷研發(fā)新的產(chǎn)品，尤其是中高端產(chǎn)品。 三、 產(chǎn)品定位策略 定位前提 目前，全球 PC市場(chǎng)主要生產(chǎn) 商中，聯(lián)想的增長(zhǎng)速度尤其快，而惠普和戴爾則陷入困境，這是聯(lián)想發(fā)展的有利時(shí)機(jī)，同時(shí)也面臨著重重挑戰(zhàn)， 2020 年，聯(lián)想出貨量雖然增長(zhǎng)迅速，但是利潤里卻沒有同步增長(zhǎng)，相反還出現(xiàn)了下滑的趨勢(shì)，這是必須予以重視的，也是產(chǎn)品定位要考慮的重要內(nèi)容。 機(jī)會(huì)點(diǎn) 8 月 19 日中午消息，惠普于當(dāng)?shù)貢r(shí)間 18 日宣布，公司董事會(huì)已經(jīng)授權(quán)為惠普信息產(chǎn)品集團(tuán)（ PSG）評(píng)估戰(zhàn)略性的變更可能，包括探求通過剝離或其他交易方式把電腦業(yè)務(wù)分離成一家獨(dú)立的公司?；萜疹A(yù)期將在未來 12 至 18 個(gè)月之間評(píng)估該戰(zhàn)略選擇。 作為 PC行業(yè)的老大，惠普剝離 PC 業(yè)務(wù)可以說是一記重磅炸彈，但對(duì)其他 PC廠商來說卻是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)，這意味著將來可能會(huì)少了一個(gè)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，聯(lián)想必須做好充分的準(zhǔn)備，尤其是要準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)一旦惠普剝離其 PC業(yè)務(wù)，聯(lián)想必須馬上出發(fā)占領(lǐng)其市場(chǎng)。 同時(shí)，隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國區(qū)現(xiàn)已成為世界第二大 PC市場(chǎng)，在可預(yù)見的將來將超越美國成為世界第一大市場(chǎng)。這對(duì)聯(lián)想來說是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。 可選擇的定位及描述 商用和家用并重是聯(lián)想多年來一直堅(jiān)持的定位，也是必須堅(jiān)持的。我們今年剛推出了一個(gè)消費(fèi)計(jì)算機(jī)新品牌： Idea，這是家用的； IBM原本 的 Think 系列則是持續(xù)主打商用市場(chǎng)，產(chǎn)品品牌的定位非常明確。同時(shí)，我們也和 IBM 技術(shù)合作，將在今年推出新的服務(wù)器主機(jī)，設(shè)計(jì)、藍(lán)圖由 IBM 負(fù)責(zé)，生產(chǎn)和營銷則由聯(lián)想負(fù)責(zé)。如此一來，聯(lián)想的版圖和產(chǎn)品線將更加全面化。 同時(shí)面對(duì) PC市場(chǎng)越來越激烈的競(jìng)爭(zhēng)，我們必須發(fā)展高端品牌來提高品牌形象和擴(kuò)大利潤空間。 四、 產(chǎn)品價(jià)格策略 定位方法 面對(duì) PC 市場(chǎng)的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，聯(lián)想集團(tuán)的 PC 業(yè)務(wù)采取的主要定位戰(zhàn)略有產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略、服務(wù)差別化戰(zhàn)略、人員差別化戰(zhàn)略和形象差別化戰(zhàn)略并用，以區(qū) 22 分于其他廠商 策略描述 高端市場(chǎng)是增長(zhǎng)較慢、相對(duì)穩(wěn)定的一個(gè)市場(chǎng)，購買力比較成熟。聯(lián)想公司在這一市場(chǎng)的目標(biāo)是 :樹立品牌形象，引導(dǎo)產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展，獲取較高的利潤，充分滿足消費(fèi)需求。高端市場(chǎng)的價(jià)格需求彈性小，對(duì)產(chǎn)品性能的要求很高，個(gè)性化需求強(qiáng)烈，追求品牌和高質(zhì)量的服務(wù)。 中低端消費(fèi)機(jī)市場(chǎng)是購買力最旺盛的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。聯(lián)想公司在這一細(xì)分市場(chǎng)需要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是 :占領(lǐng)領(lǐng)先的市場(chǎng)份額，擴(kuò)大品牌知名度，并使公司和渠道都獲得預(yù)期利潤，進(jìn)而帶動(dòng)全線產(chǎn)品的發(fā)展。 聯(lián)想的消費(fèi)機(jī)在 3800到 6500 之間，對(duì)于滿足廣大的不同顧客需求 ，顯得有一些力不從心。在價(jià)格上，不能和神舟這樣的以低價(jià)高配置為優(yōu)勢(shì)的品牌抗衡；在配置上，沒法和戴爾和宏基競(jìng)爭(zhēng)；在認(rèn)知度上，比不過惠普。所以，要有力的占據(jù)整個(gè)旺盛的消費(fèi)機(jī)市場(chǎng)，聯(lián)想應(yīng)該把價(jià)格層次拉開，給顧客隨心所欲的選擇。 五、 分銷策略 渠道策略 首先是專賣店建設(shè) 聯(lián)想家用 PC在聯(lián)想的整體業(yè)務(wù)中占有相當(dāng)大的比重，長(zhǎng)期以來建立了系統(tǒng)完善的渠道體系，形成了以分銷代理為主要特征的大聯(lián)想渠道架構(gòu)。隨著業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展和增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的需要，聯(lián)想家用 PC在鞏固原有分銷代理體系的同時(shí)，加強(qiáng)了對(duì)渠道終端的建設(shè)、 管理和支持。 “加強(qiáng)對(duì)渠道終端的建設(shè)與支持，建立專賣店體系，這對(duì)整個(gè)原有體系來講，必然會(huì)有一個(gè)優(yōu)勝劣汰、優(yōu)中擇優(yōu)的過程，這個(gè)過程其實(shí)是一種渠道體系的優(yōu)化過程，而優(yōu)化的最終目的則是更好的滿足消費(fèi)者的需求和體驗(yàn)。 ”在建設(shè)區(qū)域市場(chǎng)專賣店時(shí)，聯(lián)想并不直接建設(shè)，而是根據(jù)地緣，與當(dāng)?shù)氐姆咒N商或經(jīng)銷商建立良好的伙伴關(guān)系，由區(qū)域伙伴們根據(jù)聯(lián)想的統(tǒng)一規(guī)劃和指導(dǎo)自行建設(shè)。據(jù)介紹，聯(lián)想家用 PC 的渠道體系現(xiàn)在在全國已經(jīng)有 2200 個(gè)骨干零售店面，其中包括 500 個(gè)專賣店和 260 個(gè)商場(chǎng)店面。 聯(lián)想在指導(dǎo)專賣店建設(shè)時(shí)并不是沒有任何原則 ，除了一般的資金能力、管理能力和銷售規(guī)模之外，高文平所強(qiáng)調(diào)的最重要的一點(diǎn)就是建立專賣店的渠道商要認(rèn)同聯(lián)想的企業(yè)文化和理念，并具有強(qiáng)烈的共榮共贏的愿望與意識(shí)，因?yàn)閷Ｙu店有連鎖經(jīng)營的性質(zhì)，如果有一家不珍惜專賣店的形象與榮譽(yù)，那么就會(huì)對(duì)整個(gè)專賣店體系造成不良影響。與此同時(shí)，聯(lián)想也會(huì)把專賣店的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、培訓(xùn)體系、分配體系納入聯(lián)想的規(guī)劃。 聯(lián)想建立專賣店體系的過程也存在陣痛的選擇。雖然聯(lián)想在規(guī)劃中會(huì)通過地理位置的錯(cuò)位來解決專賣店和零售商之間的利益沖突，但在某些地方會(huì)不可避免的地存在專賣店與零售商的利益沖突，在這種情 況下，聯(lián)想為了整體體系的建設(shè)也會(huì)做出是否選擇專賣店形式的取舍。不過由于聯(lián)想在支持管理等環(huán)節(jié)充分考慮并 23 解決了實(shí)際的利益問題，所以聯(lián)想的專賣店保持了較高的忠誠度。 在規(guī)劃和建設(shè)好專賣店