【正文】 ；3．企業(yè)購(gòu)房時(shí)，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理；4．熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時(shí)需說(shuō)明介紹人姓名，且要有客戶登記為準(zhǔn)，否則視為首次來(lái)售樓處接待；5．如遇兩個(gè)或以上客戶對(duì)同一物業(yè)有意向時(shí)，以先交定金為準(zhǔn)。二）周會(huì)1．時(shí)間：每周一上午8：309：302．地點(diǎn)：售樓處3．主持人：銷售部經(jīng)理4．出席人：售樓處全體置業(yè)顧問(wèn)5．會(huì)議主題：1）總結(jié)每周工作；2）對(duì)本周工作進(jìn)行總結(jié)，包括客戶跟進(jìn)、成交業(yè)績(jī)、存在問(wèn)題、特殊個(gè)案分析、客戶意見(jiàn)并提出合理化建議；3）討論每周議題；4）由銷售部經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的工作開(kāi)展，包括市場(chǎng)、銷售、管理等范圍結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行討論、分析，并針對(duì)本項(xiàng)目作出合理化建議，以提高項(xiàng)目質(zhì)量、銷售業(yè)績(jī)、及置業(yè)顧問(wèn)素質(zhì)以更好為項(xiàng)目服務(wù)；5）市場(chǎng)分析；6）主要為組員之間資源共享，對(duì)市場(chǎng)咨訊進(jìn)行相互交流；7）下達(dá)部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行；8）相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓(xùn)三）項(xiàng)目月例會(huì)1．時(shí)間：（（另行擬定）2．地點(diǎn)：（售樓處）3．主持人：銷售部經(jīng)理4．出席人：全體置業(yè)顧問(wèn)5．會(huì)議主題：月度工作總結(jié)及下月工作計(jì)劃1）項(xiàng)目重大銷售推廣活動(dòng)的分析總結(jié)；2）市場(chǎng)客戶及業(yè)主源狀況分析；3）競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售動(dòng)態(tài)分析；4）總結(jié)月度工作；5）布置下月度工作；6）分析置業(yè)顧問(wèn)銷售指標(biāo)完成情況及月培訓(xùn)計(jì)劃的制定。情節(jié)嚴(yán)重的，報(bào)公司管理部處理。4．案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)管理制度由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)審查執(zhí)行。2． 儀容著裝要求審查1）未按照儀容要求留染發(fā)型怪異或其它儀容不端的，限期改正；未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)日不得上崗接待客戶；限期未改正，處以50元罰款，并處以行為過(guò)失單。10．所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（包括認(rèn)購(gòu)書(shū)、各類銷售報(bào)表、相關(guān)協(xié)議合同書(shū)等文件），除銷售部經(jīng)理外，其他置業(yè)顧問(wèn)不可隨意翻看，不得以任何形式向外界透露案場(chǎng)銷售及業(yè)務(wù)狀況；11．置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)及時(shí)做好客戶登記、成交登記和值班工作記錄，對(duì)自己的客戶資料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。四）業(yè)務(wù)規(guī)范1．所有案場(chǎng)工作人員必須嚴(yán)格遵守案場(chǎng)的各項(xiàng)管理制度，服從銷售部經(jīng)理的統(tǒng)一管理，項(xiàng)目組各級(jí)人員應(yīng)在自身權(quán)限范圍內(nèi)開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，在工作中如有任何問(wèn)題，不得私自處理，私自越級(jí)對(duì)接，必須逐級(jí)上報(bào)，實(shí)行統(tǒng)一的規(guī)范化操作流程；2．工作期間，保持各自崗位及桌面的整潔，與工作無(wú)關(guān)的雜物一律不置于銷控柜臺(tái)上，保持良好坐姿，嚴(yán)禁伏桌休息、大聲喧嘩、爭(zhēng)吵打斗、嬉戲、抽煙、吃零食、化妝、不得在給客戶介紹時(shí)倚靠沙盤(pán)和柜臺(tái)、等所有有損公司形象的行為發(fā)生；3．所有工作人員應(yīng)有成本控制意識(shí)，不得隨意浪費(fèi)任何宣傳資料和物品，不得有損害公司的整體利益之行為，對(duì)公司的活動(dòng)禮品私自處理者一旦查實(shí)將給以C型過(guò)失單，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)保管好各自資料、物品，每次接待工作結(jié)束后，應(yīng)自動(dòng)清理桌面，并將椅子歸位；4．置業(yè)顧問(wèn)不得利用上班時(shí)間占用售樓處電話做私人聊天用途，不得打聲訊電話；5．置業(yè)顧問(wèn)之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作，密切配合，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，共同維護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)原則，對(duì)蓄意制造任何形式的惡性競(jìng)爭(zhēng)、惹事生非、拉幫結(jié)派等破壞業(yè)務(wù)工作的不正當(dāng)行為應(yīng)堅(jiān)決杜絕；6．置業(yè)顧問(wèn)業(yè)務(wù)說(shuō)辭必須嚴(yán)格按照最新確認(rèn)的項(xiàng)目銷講資料執(zhí)行，凡有疑問(wèn)應(yīng)向銷售部經(jīng)理請(qǐng)示，嚴(yán)禁向客戶承諾有關(guān)項(xiàng)目不祥、不實(shí)事宜； 7．置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具備獨(dú)立完成銷售工作的能力及較強(qiáng)的應(yīng)變能力，不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)及銷售技巧，有意識(shí)的培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力，通過(guò)業(yè)務(wù)情況、客戶資料的整理，為制定與調(diào)整廣告策略提供依據(jù)；8．房源銷控統(tǒng)一由銷售部經(jīng)理管理，出現(xiàn)差錯(cuò)，責(zé)任由銷售部經(jīng)理及發(fā)生差錯(cuò)的業(yè)務(wù)員承擔(dān)。領(lǐng)帶的打法要嚴(yán)謹(jǐn)，長(zhǎng)度以下擺正好遮蓋皮帶扣為好；9．西裝：女生衣服紐扣必須全部扣住；男生西裝的第一粒紐扣需要扣住，西褲的長(zhǎng)度以穿鞋后距地面1cm為宜，束黑色皮帶；上衣口袋不要插筆，與兩側(cè)口袋一樣不要放東西，以免衣服鼓起不平整。眼鏡也要保持干凈；7．手部：指甲要修剪整齊不留污垢，指甲長(zhǎng)度男性不超過(guò)指尖1mm 女性不超過(guò)指尖2mm，雙手保持清潔。女性的耳環(huán)與耳飾不能過(guò)于夸張，應(yīng)該保守一些，體現(xiàn)出端莊、大方的風(fēng)格；3．眼睛：眼睛應(yīng)該干凈，不能有任何看著不干凈的東西留在眼睛附近。男生頭發(fā)長(zhǎng)度前不能遮額，兩側(cè)不能過(guò)耳，后不能蓋衣領(lǐng)；女生過(guò)肩長(zhǎng)發(fā)及頭發(fā)蓬松者要扎起，頭發(fā)前不能過(guò)眉，兩側(cè)要露耳；2．耳朵：耳朵內(nèi)外須干凈。三）儀容著裝規(guī)范置業(yè)顧問(wèn)需著統(tǒng)一制服上崗，應(yīng)保持良好的精神面貌，著裝要整潔大方，必須佩帶統(tǒng)一掛牌，女生必須化淡妝，用完餐后要及時(shí)補(bǔ)妝。加班天數(shù)應(yīng)于當(dāng)年休完，不準(zhǔn)跨年度補(bǔ)休。若當(dāng)月實(shí)際出勤天數(shù)多于公司規(guī)定的出勤天數(shù)，則超過(guò)的天數(shù)以調(diào)休計(jì)算，加班的最少天數(shù)為半天，一般情況下當(dāng)月休假應(yīng)于當(dāng)月休完 （五一、十一、春節(jié)及大展期間除外）。六、加班的管理銷售人員應(yīng)將本職工作于正常時(shí)間內(nèi)完成，凡屬處理職責(zé)范圍內(nèi)的工作事項(xiàng)，晚上值班不按加班計(jì)算。五、請(qǐng)假的管理：請(qǐng)假的程序：由當(dāng)事人填寫(xiě)《請(qǐng)假申請(qǐng)單》，向銷售部經(jīng)理提前申請(qǐng)，再由公司領(lǐng)導(dǎo)決定批準(zhǔn)與否，只有經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)方可按請(qǐng)假處理，否則按曠工處理。曠工一日扣罰三天工資，連續(xù)曠工二日或當(dāng)月累計(jì)曠工三日以上者則以自動(dòng)離職處理。銷售人員在沒(méi)有加班的情況下，不能事先借休。請(qǐng)假必須事先填寫(xiě)《請(qǐng)假申請(qǐng)單》，由經(jīng)理簽署意見(jiàn)，批準(zhǔn)后備案。所有員工必須嚴(yán)格遵守勞動(dòng)紀(jì)律和勞動(dòng)時(shí)間，在工作時(shí)間應(yīng)嚴(yán)守崗位，禁止從事其它與工作無(wú)關(guān)的事情。售樓部上班實(shí)行簽到報(bào)到制，考勤由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一管理，嚴(yán)格控制上下班時(shí)間，杜絕遲到早退現(xiàn)象。銷售人員嚴(yán)格按照排班表班次和時(shí)間準(zhǔn)時(shí)上班，周六、周日和展銷會(huì)期間不安排休息，若有特殊情況需事先向銷售負(fù)責(zé)人請(qǐng)假，經(jīng)同意后方可，否則以曠工處理。二）考勤管理制度一、工作時(shí)間銷售人員實(shí)行六天工作制，上班時(shí)間為：8:30—18:00（暫定），晚上下班時(shí)間以顧客全部離開(kāi)售樓部為原則。4．保密：置業(yè)顧問(wèn)必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績(jī)或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。2．守時(shí)：守時(shí)應(yīng)是一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)所具有的最基本的工作習(xí)慣，不僅上班時(shí)間不遲到、不早退外；約見(jiàn)客戶時(shí)一定要準(zhǔn)時(shí)，切忌讓客戶等候。為保證項(xiàng)目銷售工作開(kāi)展的統(tǒng)一性、規(guī)范性、嚴(yán)肅性，提升公司的專業(yè)形象，特制定本管理規(guī)定。家具方面同樣建議選擇一家到兩家家居生產(chǎn)廠家或大型家居商城進(jìn)行合作。建議裝修的標(biāo)準(zhǔn)在400元/平米500元/平米之間。畢竟消費(fèi)者是來(lái)這里度假的，“花錢買舒服，花錢買方便”是這群人很重要的特點(diǎn)，如果還要專門進(jìn)行購(gòu)買裝修等等的瑣事，人生地不熟的消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得這是一件很麻煩的事，從而減弱購(gòu)買的意愿，特別是如果我們以后真的為業(yè)主提供酒店式管理和經(jīng)營(yíng)的話，五花八門的裝修和配套也不利于統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理。2）、當(dāng)內(nèi)部運(yùn)作達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，配合工程進(jìn)度及銷售證件的辦理，公開(kāi)推盤(pán)之時(shí)，實(shí)際就是銷售進(jìn)度已經(jīng)達(dá)到一定階段的旺銷期。開(kāi)盤(pán)前的內(nèi)部預(yù)購(gòu)策略以較長(zhǎng)的引導(dǎo)期，鋪墊期，在預(yù)售證辦理出來(lái)以前，以登記排號(hào)方式，發(fā)散信息，吸引一批忠誠(chéng)客戶，并通達(dá)他們產(chǎn)生放大效應(yīng)，是最好的鋪墊。建議：如果下誠(chéng)意金客戶超出我們預(yù)計(jì)推出量的34倍以上，則建議首次銷售以抽簽形式進(jìn)行；如果下誠(chéng)意金客戶不足預(yù)計(jì)推出量的3倍，則采用排隊(duì)認(rèn)購(gòu)的方式。B、抽簽認(rèn)購(gòu)方式優(yōu)點(diǎn)：可吸引誠(chéng)意客戶在開(kāi)售當(dāng)日全部到場(chǎng)，并以加推形式有效鎖定客戶，減少流失。銷售方式A、排隊(duì)認(rèn)購(gòu)方式優(yōu)點(diǎn)：容易形成搶購(gòu)局面，造成“羊群效應(yīng)”，促使其余猶豫不決或持觀望態(tài)度的買家盡快落訂，從而增加銷售量。但主要渠道也有很大的缺點(diǎn)，因?yàn)槭堑瓤蜕祥T所以對(duì)廣告的配合要求非常高。其他銷售渠道——與旅游機(jī)構(gòu)的合作，通過(guò)旅游機(jī)構(gòu)的平臺(tái)來(lái)促進(jìn)本項(xiàng)目銷售； 配合旅游黃金周舉辦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)； 組建外聯(lián)團(tuán)隊(duì)，流動(dòng)在競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)周邊一對(duì)一攔截客戶，引導(dǎo)客戶上門看房； 在銷售中挖掘“領(lǐng)袖型”客戶，利用他們的關(guān)系帶動(dòng)其他人士購(gòu)房； 各種銷售渠道分析及選擇建議在以上的各種銷售渠道中，現(xiàn)場(chǎng)銷售屬于直接渠道，其他的銷售渠道都是間接渠道。（3）建設(shè)一個(gè)內(nèi)容齊全豐富的項(xiàng)目網(wǎng)站,隨時(shí)更新項(xiàng)目，連接到搜房網(wǎng),新浪網(wǎng),焦點(diǎn)網(wǎng),百度搜索等網(wǎng)絡(luò)媒體,通過(guò)硬廣告投放,項(xiàng)目社區(qū)互動(dòng)抄作,軟文抄作,組織小型網(wǎng)絡(luò)看房活動(dòng)抄作,客服網(wǎng)絡(luò)客戶跟進(jìn),點(diǎn)擊率抄作,排行榜抄作,網(wǎng)絡(luò)論壇抄作等等，全面鎖定全國(guó)各地分散的客戶群體。第四部分 銷售策略行銷模式界于本案的目標(biāo)消費(fèi)群體呈現(xiàn)分散性（90%的客源在外省，特別是北方城市）、單一性、受眾面小的特點(diǎn)，同時(shí)其身份與生活方式的特殊性決定了我們?cè)诒卷?xiàng)目的推廣上不能采用大眾的銷售模式。● 第二類市場(chǎng)：以度假休閑為主要目的島外中產(chǎn)階層（在工作地?fù)碛幸恢羶商鬃≌?，并擁有一定資金）享受型市場(chǎng)。客觀影響因素以東北為核心的北方地區(qū)與三亞地區(qū)氣候上的差異較大，令海濱度假對(duì)之所產(chǎn)生的吸引力大于以上海為主的長(zhǎng)三角地區(qū)。因此，北方地區(qū)人群的消費(fèi)陣線更容易攻破,更容易受到激發(fā)他們內(nèi)心欲望的產(chǎn)品的誘導(dǎo)并產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為的。但同時(shí)，也因地域交通的近便和消費(fèi)的節(jié)省，使三亞成為他們樂(lè)于選擇的度假地點(diǎn)。因而在宣傳推廣中，側(cè)重于低風(fēng)險(xiǎn)的穩(wěn)健投資，會(huì)更有吸引力；同時(shí)，發(fā)展商的實(shí)力和信譽(yù)也是他們最關(guān)注的部分。通常不作風(fēng)險(xiǎn)較高的無(wú)把握的投資選擇。因此，本項(xiàng)目推出的旅游度假物業(yè)將會(huì)成為銀發(fā)一族充分享受人生的最后一個(gè)機(jī)會(huì)。 期望可供支配的入住時(shí)間和其它優(yōu)惠遠(yuǎn)比年輕一族要多，擁有長(zhǎng)時(shí)間自住機(jī)會(huì)的度假物業(yè)更迎合該類客戶的需要。節(jié)奏緩慢．配套服務(wù)細(xì)意周到、環(huán)境良好的鄉(xiāng)居式度假生活較為迎合該類人群的口味。(3)、財(cái)力雄厚人群包括上表中階段6的人群行為及性格特征擁有最充足的時(shí)間和精力計(jì)劃退休后的度假生活。經(jīng)濟(jì)實(shí)力及消費(fèi)習(xí)慣經(jīng)濟(jì)實(shí)力不斷加強(qiáng)的同時(shí)，消費(fèi)態(tài)度也日趨理智，在整個(gè)家庭有條理的理財(cái)模式形成并穩(wěn)定后，媒體或市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的影響而激發(fā)的沖動(dòng)型消費(fèi)行為已基本不存在。家庭擁有一定的積蓄，并進(jìn)入有計(jì)劃的收支模式中，對(duì)投資有著最濃厚的興趣及較強(qiáng)的實(shí)力。行為及性格特征該類人群的家庭結(jié)構(gòu)及經(jīng)濟(jì)收入已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)固并不斷上升的階段。同時(shí)，彼此間的相互影響力也不容忽視。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的改變，高薪年輕一族的比例正呈不斷上升的趨勢(shì)。價(jià)格適中偏低，使用時(shí)間靈活，旅游配套服務(wù)齊備的度假物業(yè)產(chǎn)品較能迎合該群體的口味。容量大，快節(jié)奏的旅游活動(dòng)比較適合他們的口味。行為及性格特征對(duì)新生事物擁有最快的接受速度和最濃厚的興趣，因而，是旅游度假物業(yè)推廣的突破點(diǎn)。消費(fèi)力和消費(fèi)興趣明顯下降。孤獨(dú)階段：?jiǎn)紊砝先霜?dú)居收入銳減。對(duì)醫(yī)院等配套設(shè)施依賴性增強(qiáng)，后期退休收入減少。滿巢階段：年長(zhǎng)夫婦，子女離家自立前期收入較高。仍然擁有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對(duì)高質(zhì)素度假生活的需求及消費(fèi)能力正達(dá)到高峰。滿巢階段（三）：年長(zhǎng)夫婦與尚未獨(dú)立的成年子女同住經(jīng)濟(jì)狀況仍然好。開(kāi)始注重投資及對(duì)生活質(zhì)素的提高，高質(zhì)量的休閑度假生活已經(jīng)提到議事日程。購(gòu)買趨向理智，受廣告及其他營(yíng)銷刺激的影響減少，注意檔次較高的商品及子女教育投資。開(kāi)始承擔(dān)繁重的工作及家庭壓力，開(kāi)支劇增，對(duì)旅游的興趣和精力明顯減弱。滿巢階段（一）：年輕夫妻，有6歲以下子女家庭用品購(gòu)買的高峰期。對(duì)自助游擁有更充足的財(cái)力、精力和興趣，而暫時(shí)沒(méi)有繁重的工作與家庭負(fù)擔(dān)。對(duì)中小型住宅購(gòu)買需求較為強(qiáng)勁。新婚階段：年輕夫妻，無(wú)子女經(jīng)濟(jì)條件比最近的將來(lái)要好。貸還款能力強(qiáng)，接受貸款購(gòu)物的方式。好動(dòng)型青年公寓的主要租買者。（一）、以“家庭生活的階段性”為劃分標(biāo)準(zhǔn)的客戶分析家庭生活周期階段與特點(diǎn)住宅購(gòu)買與消費(fèi)特點(diǎn)旅游及旅游物業(yè)購(gòu)買消費(fèi)特點(diǎn)單身階段：年輕、單身幾乎沒(méi)有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，新消費(fèi)觀念帶頭人。物業(yè)服務(wù)：高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，充分體驗(yàn)尊崇無(wú)憂的療養(yǎng)度假生活。家居空間：以舒適的個(gè)性化的間隔，以富有質(zhì)感、色調(diào)清新典雅的選材塑造親切、溫暖的感性度假居所。第三部分 項(xiàng)目的定位一、項(xiàng)目形象定位 項(xiàng)目形象定位三亞21萬(wàn)平米田園雅士度假社區(qū)定位含義分解：環(huán)境景觀：以自然、隨意的手法創(chuàng)造休閑、輕松的田園環(huán)境氛圍。在房產(chǎn)投資迅速增加、營(yíng)銷戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，在先搶占制高點(diǎn)方面具有現(xiàn)實(shí)意義。宣傳時(shí)