【正文】 斷加強的同時，消費態(tài)度也日趨理智，在整個家庭有條理的理財模式形成并穩(wěn)定后，媒體或市場營銷活動的影響而激發(fā)的沖動型消費行為已基本不存在。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的改變，高薪年輕一族的比例正呈不斷上升的趨勢。消費力和消費興趣明顯下降。仍然擁有較強的經(jīng)濟實力，對高質(zhì)素度假生活的需求及消費能力正達到高峰。開始承擔繁重的工作及家庭壓力，開支劇增，對旅游的興趣和精力明顯減弱。新婚階段：年輕夫妻，無子女經(jīng)濟條件比最近的將來要好。物業(yè)服務：高標準服務，充分體驗尊崇無憂的療養(yǎng)度假生活。宣傳時必須充分挖掘自身優(yōu)勢與特點，創(chuàng)造概念。（3）時間風險，本案推出時間與周邊市政規(guī)劃支持系統(tǒng)的時間節(jié)奏脫節(jié)。建筑密度 21%容積率 綠地率 39%機動車停車位數(shù) 522輛其中： 地面 420輛臨時停車位： 102輛項目的SWOT分析1）、優(yōu) 勢 點（S）(1)本項目21萬平米的規(guī)模，小區(qū)內(nèi)部配套完善，雙泳池，獨立會所，商業(yè)配套，為度假居住提供完善條件；(2)，實用面積高，無暗房，通風采光，讓住戶在家里就能感受椰風海韻；總價不高，本項目物業(yè)具有較高的性價比；(3)位于中國歷史文化名鎮(zhèn)崖城，南山南山文化旅游區(qū)、大小洞天旅游區(qū)等均在周邊，具有較大的炒作空間；(4)“三亞創(chuàng)意新城”的推進，以及“南山港”的逐步實施，輕軌東環(huán)鐵路從項目通過，為本案從地段上提供了巨大的升值潛力空間；◆ 發(fā)揮優(yōu)勢：A、項目運作過程中，宣傳療養(yǎng)式、休閑、度假物業(yè)概念；B、宣傳本項目物業(yè)的低總價、物超所值、性價比極高；C、在項目運作過程中，充分渲染項目的休閑、度假、旅游、享受的概念；D、宣傳21萬平米大社區(qū)，齊全配套設施；E、宣傳周邊具有較深文化內(nèi)涵的旅游景點，提升項目豐富內(nèi)涵，吸引外地購房者的眼球；F、宣傳周邊新的規(guī)劃的實施，給項目帶來巨大的升值空間；2）、 局限性（W）；（1）小區(qū)不屬于三亞熱門板塊，在整體形象上難以形成巨大的市場影響力；（2）目前本案所在區(qū)域人氣不足，未形成成熟度假生活區(qū)概念；（3）距離市區(qū)較遠，入市時周邊交通、配套不完善，業(yè)主出行、日常生活相對存在障礙；（4）周邊是農(nóng)場，外部環(huán)境檔次受限；（5）周邊治安不理想，造成購房者的心里障礙；◆ 解決方法：（1）商業(yè)部分引進部分小型超市、醫(yī)療診所，為小區(qū)提供配套服務，前期可考慮購買大巴車每天定時接送住戶到三亞市區(qū)，物業(yè)公司牽頭業(yè)主成立老年人活動中心，如秧歌隊、合唱隊、舞蹈隊，書畫隊等等，豐富業(yè)主生活，并能促進以老帶新的銷售模式；（2）組建一支具有良好作風的保安隊伍，對社區(qū)進行巡邏管理，并大力宣傳社區(qū)智能化管理，讓業(yè)主放心；3）、 機會點（O）（1）三亞經(jīng)濟型度假樓盤供應萎縮，宏觀形勢看好，機不可失。第 三 章 項目分析一、項目SWOT分析及對策項目概況分析本項目位于三亞西部崖洲灣南山腳下、225國道崖城鎮(zhèn)入口處、南濱農(nóng)場海燕新區(qū)東側(cè)。項目內(nèi)在品質(zhì)普遍不高 1)由于三亞房地產(chǎn)行業(yè)的政策較為寬松,房地產(chǎn)市場發(fā)展迅速,很多開發(fā)商利用變更規(guī)劃來獲取更大的利潤。也就是說,今后那些小型的房產(chǎn)公司進入三亞的門檻將越來越高,難度將越來越大。旅游收入占全市GDP的70％左右。目前，在三亞產(chǎn)權酒店、酒店式公寓、共管式度假公寓等休閑度假產(chǎn)品的開發(fā)方興未艾，成為三亞房地產(chǎn)市場的新寵。三亞應充分利用寶貴的海景資源開發(fā)使用率高的休閑度假產(chǎn)品，這不僅包括建設星級賓館、酒店，也包括建設產(chǎn)權式酒店、酒店式公寓（帶有出租性質(zhì)）以及家庭旅館，滿足各個層次尤其是自助游、自駕游游客對度假產(chǎn)品的需求，然后，在完善法律機制的情況下，適時引入國際上風行的“分時度假”模式，使三亞的各種旅游資源得到充分的利用，并為物業(yè)擁有者帶來投資回報。因為三亞優(yōu)越的旅游資源即便放到全世界這個范圍來看也是稀缺的，它具備贏得全世界購房者的條件，從這個角度來看，三亞是屬于全人類的。地庫網(wǎng)— 超級地產(chǎn)資料庫！房產(chǎn)營銷策劃案例！策劃師，置業(yè)顧問，工程師，造價師，評估師學習寶典點 擊 獲 取 免 費 資 源中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 《2009版房地產(chǎn)企業(yè)管理大全》內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價格更實惠、購買更放心！ 電話：02568698690,68698693 手機：15895950966 : 961531377 376977591 616843241 三亞南山花園營銷策劃案 第一章 三亞房地產(chǎn)整體市場特點一、房地產(chǎn)市場主要為“島外市場”與國內(nèi)其他城市商品房開發(fā)及銷售的對象主要針對本地市場不同，三亞的房地產(chǎn)開發(fā)及銷售的對象表現(xiàn)在越來越突出的“島外市場”（購房客戶不僅來自于國內(nèi)，還有部分來自于國外），絕大多數(shù)的購房客戶來自于島外，而且這種比例將隨著三亞房地產(chǎn)開發(fā)檔次以及國際化程度的不斷提高而提高。為了規(guī)避國內(nèi)經(jīng)濟周期對三亞房地產(chǎn)業(yè)的影響，最大的努力方向應該是加大三亞房地產(chǎn)國際化市場步伐，努力使三亞的知名度以及在房地產(chǎn)產(chǎn)品、環(huán)境、服務等方面與國際接軌，達到“東方不亮西方亮”，就一定能夠使三亞房地產(chǎn)業(yè)較少受國內(nèi)經(jīng)濟周期所帶來的負面影響，走向更加健康、理性發(fā)展的軌道。從需求層面來看，由于大戶型總價高，門檻高，且大戶型因租金較高導致出租率低，而小戶型總價低，門檻低，且小戶型租金較低因而有較好的出租率，從而導致市場上小戶型的房屋銷售受到市場的追捧，大戶型的房屋出現(xiàn)滯銷，為了適應三亞房地產(chǎn)市場出現(xiàn)的變化，三亞的房地產(chǎn)開發(fā)商及時做出了調(diào)整，統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，戶型結(jié)構(gòu)仍以小戶型為主，那些產(chǎn)權式酒店、酒店式公寓、共管式度假公寓項目因戶型小而保持較高的銷售率。產(chǎn)權酒店實際上就是房地產(chǎn)業(yè)與旅游產(chǎn)業(yè)聯(lián)姻的結(jié)果（產(chǎn)權酒店的開發(fā)與普通房地產(chǎn)開發(fā)無異，產(chǎn)權酒店的經(jīng)營比普通酒店相似但更有特色），它很好地解決了“第二、第三居所”存在的各種問題，是國際上所有旅游度假勝地最暢銷的產(chǎn)品之一。三亞商品住宅市場的綜合分析一、 三亞旅游增長帶動地產(chǎn)復蘇三亞市旅游業(yè)每年以24％的幅度增長,帶動房地產(chǎn)業(yè)復蘇。 三、控制小型開發(fā)企業(yè),主攻大型社區(qū) 三亞市政府轉(zhuǎn)變了招商引資的理念,將“招商引資”變?yōu)椤罢猩踢x資”。 在售項目規(guī)模普遍不大以綿延近17公里的三亞灣的一線海景房為例,大小樓盤20個左右,其中用地面積最大的也不過200多畝,小的也就10多畝。2)單純利用海景資源:三亞地產(chǎn)開發(fā)大多依托于海景資源,如時代海岸/山水國際等,對海景資源的單一/原始利用方式使三亞地產(chǎn)呈現(xiàn)出雷同化的趨勢。商鋪： 。（2）基于目前無品牌狀況的市場半徑，有效目標消費群相對不足。所以，我們從運作開始的宣傳應當全面而到，造成先聲奪人的市場影響力。社區(qū)氛圍：充分體驗田園而居所帶來的充滿活力和健康的生活享受。出游以朋友同事作為組合元素。不滿足現(xiàn)有的經(jīng)濟狀況，注意儲蓄，購買較多兒童用品，購買住宅能力降低或正在承擔還貸購房款的壓力。伴侶或子女皆有工作，注重儲蓄，購買冷靜、理智，住房儲蓄購買力已達高峰。特別注重情感溝通、關注安全保障，著重社區(qū)人事因素，怕孤獨和冷落。經(jīng)濟實力及消費習慣本階段的客戶群體雖然積蓄有限，但已經(jīng)開始進入經(jīng)濟實力的上升階段，還貸能力較強，而且對貸款購物的方式比較容易接受。度假及其余的消費活動通常以家庭為單位進行。另外，隨著三亞作為旅游度假目的地地位的日趨形成，三亞越來越成為北方銀發(fā)一族養(yǎng)老度假所鐘情的地方。(2)、以東北為核心的三北地區(qū)主觀影響因素與南方地區(qū)人群的冷靜和精于算計相比，北方人明顯更充滿豪氣與沖動，往往會憑一時的沖動而決定一項投資或一項消費。建議采用“三亞市區(qū)售樓處+內(nèi)地中介市場拓展+網(wǎng)絡營銷”營銷模式：（1）本項目遠離三亞市區(qū)，客戶很難到達現(xiàn)場看房，建議在三亞市區(qū)設立售樓處，通過看房車，全面鎖定目標的客戶群體；（2）內(nèi)地中介分銷商網(wǎng)絡的拓展及維護，主要拓展東北三省、西北地區(qū)、上海地區(qū)等網(wǎng)絡，中介分銷模式主要以旅游+購房形式，客戶交納一定的看房金，由中介分銷商帶到現(xiàn)場看房，成交給予報銷來回車票，并送海南旅游等等；銷售旺季可聯(lián)合中介分銷商在主要熱門城市參加房展會、聯(lián)系大型企業(yè)定向推介、大型社區(qū)定向銷售等，利用中介分銷商的地主之誼全面打開市場；為了項目的市場形象，銷售過程中必須采取全國統(tǒng)一價格，統(tǒng)一折扣；對中介分銷商一律不提前投放廣告費，采取獎勵推廣費的形式，如中介分銷商月完成了定額任務，提取傭金之外，還額外獎勵推廣費。缺點：難以保證所有誠意客戶均到場，從而大量流失客戶資源。附件一 關于項目做成毛坯房還是成品房？按照目標消費者和項目特色的需求，建議把項目做成可以提包入住的成品房，雖然無形中會增加了成本，但是我們可以就物業(yè)和裝修兩個方面分開報價，這樣既不會顯得價格高，又增加了產(chǎn)品的附加值。一）工作守則1．微笑服務：置業(yè)顧問的職責包括推銷項目及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關系的基礎，所以置業(yè)顧問應在任何時間都要維持專業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。二、考勤的管理考勤結(jié)果是計發(fā)工資、獎金等勞動報酬的重要依據(jù)。四、缺勤的處理： 遲到、早退：5至10分鐘之內(nèi)扣款10元； 10分鐘至30小時之內(nèi)扣款20元； 1小時以上按曠工一天處罰，扣款30元。員工加班不計發(fā)加班工資，確因工作需要而加班的安排給予補休。女性的眼睛化妝不能過于夸張，以淡妝為宜。五）審查制度1．考勤制度審查1）上下班請人代記錄，則代記錄及被記錄者各扣款20元；2）員工上下班忘記記錄者每次扣款10元；3）員工上下班因遲到或早退而未真實填寫考勤表者，每次扣款30元；4）員工因私事外出而在《外出登記表》上虛報公出者，扣50元；5）員工遲到30分鐘以內(nèi)（含30分鐘），每分鐘扣1元；3160分鐘，每分鐘扣2元；61分鐘以上，以調(diào)休或事假半天處理；6）員工每月累計遲到三次以上（不含三次），當月所有遲到時間加倍處罰；7）早退當天按曠工處理，未辦理任何請假手續(xù)而缺勤者按曠工處理，未按請假程序執(zhí)行的均以曠工處理，曠工按情節(jié)輕重扣罰三倍當日的工資的總額。四）項目推廣會議（視具體情況）1．時間：（另行擬定）2．地點：（另行擬定）3．主持人：銷售部經(jīng)理4．出席人：售樓處全體置業(yè)顧問及需協(xié)作的相關部門人員5．會議主題：1)項目會分工：部門內(nèi)部人員分工及相關協(xié)作部門人員分工；2)明確活動內(nèi)容和流程安排；3)明確優(yōu)惠政策、對外宣傳策略和統(tǒng)一口徑；4)其他應注意的事項及思想動員。如當天無法成交，客戶歸還A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進。8．如遇A置業(yè)顧問的客戶是B置業(yè)顧問的朋友，原則上應發(fā)揚團體合作精神，提供義務幫助。四）培訓考核1)現(xiàn)場實操考核2)書面試卷考核3)崗位技能培訓考核由銷售部負責組織4)項目實物培訓考核由項目組負責組織、轉(zhuǎn)正及年度考評的依據(jù)。如果超過三聲再接聽時，要先說：“您好，南山花園”，不好意思，讓您久等了。同時向客人介紹發(fā)展商的實力背景，以增加客人對項目的信心；﹡找出整個沙盤最亮麗的點描繪路，在人少時，引導客戶到亮點處介紹沙盤；在人多時，按線路慢慢移動介紹沙盤，力爭移動到亮點處。7．做好客戶登記1)完成接待客人工作后，不管客人是否成功認購，都須記錄詳細的客戶資料及來訪情況，方便日后跟進工作。2）無論是何種客戶，都視為正?？蛻?，不能挑客、搶客。6）若當值置業(yè)顧問接待新客戶時剛好老客戶來訪，可委托其他置業(yè)顧問協(xié)助接待或自行放棄新客戶。2．簽署認購單時，需與客戶再次確認認購書上的認購樓座、總房價款、付款方式和付款時間，并提醒客戶閱讀注意事項。2．小額意向金的流程（屆時根據(jù)項目具體情況而定）。空白合同、已準備完畢合同，已簽合同分別放置，已簽合同需統(tǒng)一編號，一個客戶一個文件袋，并注明資料完整或缺少項目。2）對客戶的職業(yè)、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品渠道、購房心理等多方面進行分類統(tǒng)計，使目標客戶群的定位更明晰，幫助適時調(diào)整營銷策略，有的放矢，擴大目標市場占有率。 吳清治 聯(lián)系電話：13976630212 應聘：銷售經(jīng)理52中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 《2009版房地產(chǎn)企業(yè)管理大全》內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價格更實惠、購買更放心！ 電話：02568698690,68698693 手機：15895950966 : 961531377 376977591 616843241