【正文】 必須充分挖掘自身優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，創(chuàng)造概念。本項(xiàng)目整體沒(méi)有特色的情況下，我們的要想在市場(chǎng)取得良好的業(yè)績(jī)及價(jià)位，必須要有獨(dú)特的理念去打動(dòng)購(gòu)房者，比別人先走一步，時(shí)間不搶則很容易變成“某種潮流的跟隨者”。作詩(shī)的功夫在詩(shī)外，以四兩撥千金的內(nèi)在功力，再創(chuàng)一個(gè)奇跡。金融危機(jī)影響去向不定，整體投資風(fēng)險(xiǎn)加大，會(huì)造成消費(fèi)心理緊縮，影響購(gòu)買(mǎi)欲望和信心（5）（3）時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)，本案推出時(shí)間與周邊市政規(guī)劃支持系統(tǒng)的時(shí)間節(jié)奏脫節(jié)。4）、 威脅點(diǎn)（T）（1)市場(chǎng)有大盤(pán)上市且極為集中，各盤(pán)大投入、大手筆營(yíng)銷(xiāo)和傳播手法已經(jīng)初露端倪，本案將面臨較為嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)局面。(5) 中國(guó)社會(huì)型養(yǎng)老養(yǎng)生居住趨勢(shì)加強(qiáng)，大量有生活能力經(jīng)濟(jì)能力的中老年人群從家庭走出。（3）本項(xiàng)目臨近南山佛教旅游區(qū)，風(fēng)水極佳，在三亞目前還沒(méi)有打造福文化、風(fēng)水文化的樓盤(pán)，本項(xiàng)目具備了此條件。建筑密度 21%容積率 綠地率 39%機(jī)動(dòng)車(chē)停車(chē)位數(shù) 522輛其中： 地面 420輛臨時(shí)停車(chē)位： 102輛項(xiàng)目的SWOT分析1）、優(yōu) 勢(shì) 點(diǎn)（S）(1)本項(xiàng)目21萬(wàn)平米的規(guī)模，小區(qū)內(nèi)部配套完善，雙泳池，獨(dú)立會(huì)所，商業(yè)配套，為度假居住提供完善條件；(2)，實(shí)用面積高，無(wú)暗房，通風(fēng)采光，讓住戶在家里就能感受椰風(fēng)海韻；總價(jià)不高，本項(xiàng)目物業(yè)具有較高的性?xún)r(jià)比；(3)位于中國(guó)歷史文化名鎮(zhèn)崖城，南山南山文化旅游區(qū)、大小洞天旅游區(qū)等均在周邊，具有較大的炒作空間；(4)“三亞創(chuàng)意新城”的推進(jìn)，以及“南山港”的逐步實(shí)施，輕軌東環(huán)鐵路從項(xiàng)目通過(guò)，為本案從地段上提供了巨大的升值潛力空間；◆ 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)：A、項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，宣傳療養(yǎng)式、休閑、度假物業(yè)概念；B、宣傳本項(xiàng)目物業(yè)的低總價(jià)、物超所值、性?xún)r(jià)比極高；C、在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，充分渲染項(xiàng)目的休閑、度假、旅游、享受的概念；D、宣傳21萬(wàn)平米大社區(qū)，齊全配套設(shè)施；E、宣傳周邊具有較深文化內(nèi)涵的旅游景點(diǎn)，提升項(xiàng)目豐富內(nèi)涵，吸引外地購(gòu)房者的眼球；F、宣傳周邊新的規(guī)劃的實(shí)施，給項(xiàng)目帶來(lái)巨大的升值空間；2）、 局限性（W）；（1）小區(qū)不屬于三亞熱門(mén)板塊，在整體形象上難以形成巨大的市場(chǎng)影響力；（2）目前本案所在區(qū)域人氣不足，未形成成熟度假生活區(qū)概念；（3）距離市區(qū)較遠(yuǎn)，入市時(shí)周邊交通、配套不完善，業(yè)主出行、日常生活相對(duì)存在障礙；（4）周邊是農(nóng)場(chǎng)，外部環(huán)境檔次受限；（5）周邊治安不理想，造成購(gòu)房者的心里障礙；◆ 解決方法：（1）商業(yè)部分引進(jìn)部分小型超市、醫(yī)療診所，為小區(qū)提供配套服務(wù)，前期可考慮購(gòu)買(mǎi)大巴車(chē)每天定時(shí)接送住戶到三亞市區(qū)，物業(yè)公司牽頭業(yè)主成立老年人活動(dòng)中心，如秧歌隊(duì)、合唱隊(duì)、舞蹈隊(duì)，書(shū)畫(huà)隊(duì)等等，豐富業(yè)主生活，并能促進(jìn)以老帶新的銷(xiāo)售模式；（2）組建一支具有良好作風(fēng)的保安隊(duì)伍，對(duì)社區(qū)進(jìn)行巡邏管理，并大力宣傳社區(qū)智能化管理，讓業(yè)主放心；3）、 機(jī)會(huì)點(diǎn)（O）（1）三亞經(jīng)濟(jì)型度假樓盤(pán)供應(yīng)萎縮，宏觀形勢(shì)看好，機(jī)不可失。高層： 。地上總建筑面積 。項(xiàng)目北面是崖城鎮(zhèn)；東邊是南濱農(nóng)場(chǎng)場(chǎng)部；南邊是南山；西邊是已經(jīng)規(guī)劃開(kāi)發(fā)建設(shè)中的IT工業(yè)園與三亞最大最深的港口：南山港。第 三 章 項(xiàng)目分析一、項(xiàng)目SWOT分析及對(duì)策項(xiàng)目概況分析本項(xiàng)目位于三亞西部崖洲灣南山腳下、225國(guó)道崖城鎮(zhèn)入口處、南濱農(nóng)場(chǎng)海燕新區(qū)東側(cè)。 房地產(chǎn)呈現(xiàn)強(qiáng)烈的旅游地產(chǎn)特征1)旅游地產(chǎn)特征:三亞房地產(chǎn)業(yè)和旅游的關(guān)系密切,房地產(chǎn)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的旅游地產(chǎn)特點(diǎn),即靠近大海,充分利用海景資源；受旅游市場(chǎng)的影響強(qiáng)烈,旅游淡季,房產(chǎn)銷(xiāo)售就陷入低谷。2)其二:與內(nèi)地不同,三亞一線海景凈地的產(chǎn)權(quán)期限僅為60年,而非70年。產(chǎn)權(quán)復(fù)雜使用功能同樣是住宅,但產(chǎn)權(quán)期限的多元化是三亞樓市的又一地方特征。項(xiàng)目?jī)?nèi)在品質(zhì)普遍不高 1)由于三亞房地產(chǎn)行業(yè)的政策較為寬松,房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展迅速,很多開(kāi)發(fā)商利用變更規(guī)劃來(lái)獲取更大的利潤(rùn)。由官方倡導(dǎo)和主張,首次提出控制房產(chǎn)開(kāi)發(fā)規(guī)模,主張開(kāi)發(fā)一些大型社區(qū),以引導(dǎo)房地產(chǎn)業(yè)更加注重質(zhì)量和檔次。 四、三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)的六大特征物業(yè)以公寓為主1）三亞市在售的項(xiàng)目中,物業(yè)類(lèi)型主要為公寓/別墅/產(chǎn)權(quán)式酒店和住宅,其中公寓所占比例最高,約占一半以上,一般分布在具有一定景觀的區(qū)域；2）別墅項(xiàng)目所占比例很小,所占比例低于5%,主要分布在一線海景/河景/山景中最好的位置；3）產(chǎn)權(quán)式酒店所占比例約為10%,主要分布在大東海/亞龍灣兩個(gè)片區(qū)和三亞灣沿線的部分項(xiàng)目中。省委常委/三亞市委書(shū)記于迅表示,三亞房地產(chǎn)要著重放在成片開(kāi)發(fā)上,爭(zhēng)取年內(nèi)出現(xiàn)一些大型的商住區(qū)。也就是說(shuō),今后那些小型的房產(chǎn)公司進(jìn)入三亞的門(mén)檻將越來(lái)越高,難度將越來(lái)越大。同時(shí),兼顧市民改善住房條件需要,努力提高居民的住房質(zhì)量。 二、控制項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè),提高銷(xiāo)售速度盡管房地產(chǎn)業(yè)已成為三亞的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)之一,但當(dāng)?shù)毓俜讲⒉幻つ孔非蟀l(fā)展速度,提出了穩(wěn)健發(fā)展的思路。近三年來(lái)三亞市房地產(chǎn)的需求量以每年30%的速度增長(zhǎng)。旅游收入占全市GDP的70％左右。第二章究其原因，其實(shí)這就是“第一居所”和“第二居所”、“第三居所”不同的用途需求所致，“第一居所”是人們?nèi)粘９ぷ?、生活的居所，要求上下班交通、?gòu)物、孩子上學(xué)、就醫(yī)等方面方便快捷，通常離城市中心越近越具備這些條件，因此，不難發(fā)現(xiàn)北京、上海這些大城市房?jī)r(jià)、地價(jià)的高低與距離市中心的遠(yuǎn)近成正比的，距離市中心越近房?jī)r(jià)、地價(jià)越高?！耙瑝?mèng)長(zhǎng)廊”號(hào)稱(chēng)亞洲第一，它連接三亞市區(qū)呈“一”字形沿海分布其房?jī)r(jià)、地價(jià)水平和國(guó)內(nèi)大多數(shù)城市不同的是，與距離市區(qū)的遠(yuǎn)近關(guān)系不大，而與海距離有關(guān)。目前，在三亞產(chǎn)權(quán)酒店、酒店式公寓、共管式度假公寓等休閑度假產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)方興未艾，成為三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)的新寵。正是因?yàn)榇蟛糠仲?gòu)房客戶因工作繁忙，一年當(dāng)中只能有較少的時(shí)間前來(lái)休閑度假，造成“第二、第三居所”使用率偏低，而資產(chǎn)閑置維護(hù)成本（物業(yè)管理、物業(yè)維護(hù)等費(fèi)用）偏高，使得產(chǎn)權(quán)酒店、酒店式公寓等休閑度假產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生。 三亞作為我國(guó)唯一的熱帶濱海旅游城市，作為全國(guó)人民的“第二、第三居所”，三亞房地產(chǎn)業(yè)近期最大的特點(diǎn)就是與旅游業(yè)聯(lián)姻。三亞應(yīng)充分利用寶貴的海景資源開(kāi)發(fā)使用率高的休閑度假產(chǎn)品，這不僅包括建設(shè)星級(jí)賓館、酒店，也包括建設(shè)產(chǎn)權(quán)式酒店、酒店式公寓（帶有出租性質(zhì)）以及家庭旅館，滿足各個(gè)層次尤其是自助游、自駕游游客對(duì)度假產(chǎn)品的需求，然后，在完善法律機(jī)制的情況下，適時(shí)引入國(guó)際上風(fēng)行的“分時(shí)度假”模式，使三亞的各種旅游資源得到充分的利用，并為物業(yè)擁有者帶來(lái)投資回報(bào)。而這些空置的商品房大部分占有稀缺的海景資源，不僅造成巨大的資源浪費(fèi)，而且因物業(yè)管理費(fèi)收繳困難，造成物業(yè)管理公司經(jīng)營(yíng)難以為繼，因此，三亞市政府于2004年明確規(guī)定海邊用地不再批準(zhǔn)新建商品房項(xiàng)目，其目的就是為了防止此類(lèi)情況的繼續(xù)蔓延。在土地出讓方面尤其有必要對(duì)土地級(jí)別根據(jù)擁有旅游度假資源的優(yōu)劣進(jìn)行調(diào)整，拉大土地級(jí)差地租，充分發(fā)揮土地的利用價(jià)值。高端客戶對(duì)房?jī)r(jià)的承受能力較大，而低端客戶對(duì)房?jī)r(jià)比較敏感。說(shuō)明經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)人們對(duì)休閑度假產(chǎn)品的需求就越強(qiáng)烈，氣候差異越大人們對(duì)養(yǎng)老方面的需求就越強(qiáng)烈。因?yàn)槿齺唭?yōu)越的旅游資源即便放到全世界這個(gè)范圍來(lái)看也是稀缺的，它具備贏得全世界購(gòu)房者的條件，從這個(gè)角度來(lái)看，三亞是屬于全人類(lèi)的。但三亞房地產(chǎn)的衰退期和蕭條期卻基本與國(guó)內(nèi)其他城市保持一致（受?chē)?guó)家宏觀調(diào)控政策的影響是一致的），使得三亞房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)周期中增長(zhǎng)期、繁榮期相比國(guó)內(nèi)其他城市來(lái)得更短。二、房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)周期的滯后性 經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為任何產(chǎn)業(yè)均存在經(jīng)濟(jì)周期說(shuō)，經(jīng)濟(jì)周期分為增長(zhǎng)期、繁榮期、衰退期、蕭條期四個(gè)必然階段，就房地產(chǎn)業(yè)而言經(jīng)濟(jì)周期同樣存在。但就目前而言，由于三亞在世界上的知名度、旅游度假產(chǎn)品質(zhì)量、意識(shí)形態(tài)差異等因素，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)仍是三亞房地產(chǎn)最主要的目標(biāo)市場(chǎng)，但可以預(yù)見(jiàn)，隨著中國(guó)改革開(kāi)放以及三亞國(guó)際化程度的不斷提高，國(guó)外購(gòu)房客戶數(shù)量會(huì)逐年提高。地庫(kù)網(wǎng)— 超級(jí)地產(chǎn)資料庫(kù)！房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃案例！策劃師，置業(yè)顧問(wèn)，工程師，造價(jià)師，評(píng)估師學(xué)習(xí)寶典點(diǎn) 擊 獲 取 免 費(fèi) 資 源中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 《2009版房地產(chǎn)企業(yè)管理大全》內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價(jià)格更實(shí)惠、購(gòu)買(mǎi)更放心！ 電話：02568698690,68698693 手機(jī)：15895950966 : 961531377 376977591 616843241 三亞南山花園營(yíng)銷(xiāo)策劃案 第一章 三亞房地產(chǎn)整體市場(chǎng)特點(diǎn)一、房地產(chǎn)市場(chǎng)主要為“島外市場(chǎng)”與國(guó)內(nèi)其他城市商品房開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售的對(duì)象主要針對(duì)本地市場(chǎng)不同，三亞的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售的對(duì)象表現(xiàn)在越來(lái)越突出的“島外市場(chǎng)”（購(gòu)房客戶不僅來(lái)自于國(guó)內(nèi)，還有部分來(lái)自于國(guó)外），絕大多數(shù)的購(gòu)房客戶來(lái)自于島外，而且這種比例將隨著三亞房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)檔次以及國(guó)際化程度的不斷提高而提高。實(shí)際上，三亞的房地產(chǎn)業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)可借鑒美國(guó)的夏威夷、澳大利亞的黃金海岸、印度里西亞的巴厘島、墨西哥的坎昆、泰國(guó)的芭提雅等世界最著名的熱帶度假勝地更加合適，三亞因?yàn)閾碛懈哔|(zhì)量、稀缺的旅游度假資源，它已經(jīng)成為或正在成為中國(guó)甚至是世界的旅游目的地，那些事業(yè)有成、崇尚健康、注重生活品質(zhì)的人士在三亞投資置業(yè)作為其“第二居所”、“第三居所”就成為一種必然的選擇?？梢灶A(yù)見(jiàn)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，三亞旅游房地產(chǎn)的未來(lái)會(huì)有許多與上述度假目的地相似的地方，當(dāng)然它會(huì)有、也應(yīng)該有自己獨(dú)有的文化特色，比喻民族性，但在這個(gè)方面三亞做得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠（巴厘島是做得最成功的），無(wú)論是城市規(guī)劃的決策者還是具體項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商一定要牢記，對(duì)與旅游度假產(chǎn)品而言“只有民族的才是世界的”！三亞的旅游房地產(chǎn)除了借鑒國(guó)外度旅游假勝地的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)外，挖掘本土文化資源是當(dāng)務(wù)之急，比如黎族文化在旅游度假物業(yè)中的運(yùn)用，至于三亞目前比較流行的“南洋建筑風(fēng)格”屬于海外文化的傳播，不具備深厚的民族根基，因而也是沒(méi)有生命力的。由于三亞房地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)典型的外銷(xiāo)市場(chǎng)，從現(xiàn)階段來(lái)看，他依附于整個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，受?chē)?guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)周期的影響，但三亞房地產(chǎn)業(yè)存在滯后性，即它的復(fù)蘇、高漲落后于國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)同期發(fā)展水平2~3年左右的時(shí)間（國(guó)內(nèi)其他城市房地產(chǎn)復(fù)蘇、高漲普遍在1998年，而三亞在2000年才開(kāi)始復(fù)蘇），這是由于三亞的房地產(chǎn)業(yè)最有市場(chǎng)潛力的是旅游度假產(chǎn)品，旅游度假物業(yè)不屬于生活必需品，而屬于生活奢侈品，人們只有在經(jīng)濟(jì)非常寬裕的情況下或出于投資保值的目的才會(huì)購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品，也就是只有當(dāng)內(nèi)陸經(jīng)濟(jì)高漲帶來(lái)豐厚收益，而內(nèi)陸投資項(xiàng)目又出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)激烈、風(fēng)險(xiǎn)增加、回報(bào)偏低的情況，三亞房地產(chǎn)才開(kāi)始出現(xiàn)復(fù)蘇、高漲的過(guò)程。為了規(guī)避?chē)?guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)周期對(duì)三亞房地產(chǎn)業(yè)的影響，最大的努力方向應(yīng)該是加大三亞房地產(chǎn)國(guó)際化市場(chǎng)步伐，努力使三亞的知名度以及在房地產(chǎn)產(chǎn)品、環(huán)境、服務(wù)等方面與國(guó)際接軌，達(dá)到“東方不亮西方亮”，就一定能夠使三亞房地產(chǎn)業(yè)較少受?chē)?guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)周期所帶來(lái)的負(fù)面影響，走向更加健康、理性發(fā)展的軌道。三、與旅游業(yè)聯(lián)系緊密、銷(xiāo)售曲線隨季節(jié)呈“U”字型分布通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的觀察發(fā)現(xiàn)，三亞的房地產(chǎn)業(yè)與旅游業(yè)相關(guān)度極高，與三亞的旅游存在淡季、旺季一樣，三亞的房地產(chǎn)銷(xiāo)售與三亞的旅游季節(jié)大致呈現(xiàn)“U”字型分布，即兩頭（年頭年尾）高，中間（年中）低。 四、購(gòu)房客戶來(lái)源“兩區(qū)一都”、“兩極分化”就國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而言，通過(guò)購(gòu)房客戶戶籍所在地統(tǒng)計(jì)資料分析，發(fā)現(xiàn)客戶集中來(lái)源于“兩區(qū)一都”，即以長(zhǎng)江三角洲（以上海為龍頭，向江、浙兩省輻射）為經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和以東北高寒地區(qū)以及首都北京。同時(shí)，也注意到一些高度污染的省份如山西省，來(lái)海南購(gòu)房的客戶也存在上升勢(shì)頭，說(shuō)明環(huán)境差異越大人們對(duì)健康方面的需求就越強(qiáng)烈。 三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)“兩極分化”主要表現(xiàn)在，以“休閑度假”為目的的高端市場(chǎng)價(jià)格攀升較快，以“養(yǎng)老”為目的中低端市場(chǎng)價(jià)格上漲幅度趨穩(wěn)。這就要求政府各職能部門(mén)根據(jù)資源效益最大化的原則，將擁有最優(yōu)度假資源的用地規(guī)劃為高檔房產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，而將不具備旅游度假資源的用地規(guī)劃為中低檔房產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)。五、典型的“候鳥(niǎo)城市”，已售商品房使用率低，小戶型成為市場(chǎng)主角三亞商品房作為島外客戶的“第二居所”、“第三居所”存在使用效率低的問(wèn)題，購(gòu)房客戶一年中除了集中在冬季避寒或選擇在“黃金周”來(lái)三亞度假居住以外，絕大部分時(shí)間房間均處于空置狀態(tài)，呈現(xiàn)出典型的“候鳥(niǎo)城市”特征。從需求層面來(lái)看，由于大戶型總價(jià)高，門(mén)檻高，且大戶型因租金較高導(dǎo)致出租率低，而小戶型總價(jià)低，門(mén)檻低，且小戶型租金較低因而有較好的出租率，從而導(dǎo)致市場(chǎng)上小戶型的房屋銷(xiāo)售受到市場(chǎng)的追捧，大戶型的房屋出現(xiàn)滯銷(xiāo)，為了適應(yīng)三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)的變化，三亞的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商及時(shí)做出了調(diào)整，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，戶型結(jié)構(gòu)仍以小戶型為主，那些產(chǎn)權(quán)式酒店、酒店式公寓、共管式度假公寓項(xiàng)目因戶型小而保持較高的銷(xiāo)售率。六、產(chǎn)