【文章內(nèi)容簡介】 成交，一般價格表會根據(jù)不同付款方式給予不同的折扣優(yōu)惠。而在制訂價格表時，應(yīng)按平均折扣率反推。E、生成價格表在各項調(diào)差確定后可利用電腦軟件生成價格表。在確定價格表時，應(yīng)根據(jù)不同調(diào)差值制訂3~4份價格表進行分析對比。通過對比分析后，修正確定正式價格表。綜合考慮以上對價格制定的影響因素，結(jié)合本項目的實際狀況，眾廈認為本項目的整體均價可實現(xiàn)6200元/㎡。剩余單位均價可實現(xiàn) （后附價格表）（五）靈活多樣的付款方式目前房地產(chǎn)市場住宅物業(yè)均推出低門檻置業(yè)，如 “一元買房”、羅湖金岸“2萬元入住”、“負首期”等。發(fā)展商無不考慮到目標客戶群的接受能力。根據(jù)本項目的實際狀況，眾廈建議，采取靈活多樣的付款方式，或者低門檻的付款方式降低首付款，更有力的吸引目標客戶群。建議付款方式：超輕松付款216。 二房首付一萬元，余款全部辦理銀行按揭；（全部為毛坯房，不帶裝修）216。 三房首付二萬元，余款全部辦理銀行按揭；一次性付款（94折）首付二成（97折），余款全部辦理銀行按揭（六）營銷活動針對深入挖掘的目標客戶群，舉辦以下針對性強、營銷成本低的實效性營銷活動：泰寧百貨針對東樂花園、東曉片區(qū)的客戶，眾廈建議與泰寧百貨聯(lián)合促銷且制作一些帶有項目標識與電話的太陽傘等宣傳物品，以擴大本項目的認知度。翠竹萬佳針對翠竹片區(qū)的客戶，眾廈建議與萬佳聯(lián)合促銷且制作一些帶有項目標識與電話的太陽傘等宣傳物品，以擴大本項目的認知度。東門片區(qū)的酒樓針對東門片區(qū)的生意人，眾廈建議在東門片區(qū)的部分酒樓里設(shè)置展板（如鴻運酒樓），宣傳資料，主要發(fā)布全新現(xiàn)樓熱銷中、優(yōu)惠措施、促銷活動等。周邊的學(xué)校針對周邊學(xué)校的教師，捐贈印有項目標識與電話的文具等用品，并且可組織周末學(xué)校教師集體看樓。周末小提琴、鋼琴、薩克斯現(xiàn)場演奏逢周末或節(jié)假日，售樓處現(xiàn)場增設(shè)演藝廳，用于現(xiàn)場演奏小提琴、鋼琴、薩克斯等樂曲。聚集現(xiàn)場人氣，營造銷售氛圍，以促進銷售。周末水果節(jié)、夏日激情冰激淋節(jié)每隔一周于售樓處現(xiàn)場舉辦一系列活動。如：水果節(jié)、冰激淋、比薩節(jié)等。以低成本的營銷活動聚集現(xiàn)場人氣，營造銷售氛圍，促進銷售。第二部分 二期5號樓策劃思路一、 項目綜合分析（一）項目概況主要技術(shù)經(jīng)濟指標用地面積：㎡總建筑面積：㎡4號樓建筑面積：㎡5號樓建筑面積：㎡容積率：停車位：250個（二）項目SWOT分析只有綜合分析了解項目自身的優(yōu)劣勢，深入挖掘項目的優(yōu)勢，充分把握機會條件，盡量規(guī)避項目的劣勢，有效降低來自其它方面對項目的威脅，才能在項目的后期營銷推廣階段針對各種情況采取必要的應(yīng)對措施。優(yōu)勢、機遇 項目一期3號樓已入伙，項目形象好，具有一定的生活居住氛圍； 項目一期積累了大量的客戶資源，利于二期的銷售； 項目周邊生活設(shè)施配套完善； 項目周邊教育配套較齊全； 周邊片區(qū)老居民具備很強的再次置業(yè)潛力及換房需求； 戶型結(jié)構(gòu)設(shè)計合理，方正實用，南北通透； 大凸窗產(chǎn)品設(shè)計，增加實用性； 大面積的中庭園林，2萬㎡的開闊法式現(xiàn)代園林； 項目處于畔山之上，具有一定的山景資源； 項目背靠86萬m2圍嶺公園天然氧吧；1 項目高層部分單位可一覽洪湖公園及東湖水庫景觀；1 項目一期榮獲生態(tài)住宅小區(qū)稱號；1 項目一期樣板房獲獎；1 項目周邊片區(qū)生活消費指數(shù)較低；1 項目周邊片區(qū)生活氛圍濃厚。1 地鐵3號線、觸手可及、片區(qū)房地產(chǎn)升值潛力無限；1 片區(qū)住房出租率較高；1 旁邊緊靠布吉農(nóng)批市場，可吸引在此做生意的客戶；1 東門商圈與翠竹商圈都近在咫尺，利于項目的營銷推廣；劣勢、風(fēng)險 片區(qū)在售樓盤對的競爭，如雍翠華府的競爭，會造成項目二房戶單位的客戶分流； 片區(qū)整體房地產(chǎn)市場發(fā)展緩慢，價格上揚不明顯； 本項目單位總價較高，客戶購買考慮因素較多，影響銷售周期； 本項目有一段步行爬坡路段，對老人與小孩會有一定的影響； 周邊片區(qū)單身公寓較多，片區(qū)居住人員復(fù)雜，治安存在一定隱患； 項目前面有廠房遮擋，對環(huán)境有一些影響，將會影響價格的制定； 小區(qū)內(nèi)公共設(shè)施與松泉山莊共用，造成本項目業(yè)主爭議直接影響銷售； 關(guān)外物業(yè)一直以來保持低價的攻勢，對靠近關(guān)口的項目無疑存在很大競爭； 中心區(qū)西移，人們的目光都移向了中心區(qū)的樓盤，羅湖樓盤在市場中注目率逐步減弱； 二線關(guān)的擴張、撤關(guān)，相對于本項目所處位置可能會吸引更多客戶趨向于關(guān)外物業(yè)。綜述:綜上所述，項目優(yōu)劣勢都較突出，且市場總體環(huán)境惡劣，眾廈認為只有差異化經(jīng)營才能使項目從根本上規(guī)避風(fēng)險，從而去贏得市場，差異化經(jīng)營的具體表現(xiàn)為：首先，針對項目的目標客戶，突出本項目與周邊住宅項目的差異化，通過優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)，提升項目的附加值；其次，利用租金抵月供，引導(dǎo)周邊客戶換房二次置業(yè)，即提高生活質(zhì)素，又不會有供樓壓力。以上差異化經(jīng)營思路為基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上，遵循市場原則、環(huán)境原則、成本原則，引導(dǎo)出本項目的項目定位。二、項目定位（一）目標客戶定位本項目目標客戶群的鎖定將直接影響到在以后的宣傳推廣和銷售過程中要采取什么樣的策略，對目標客戶群的選擇則要在對客戶市場合理細分的前提下，才能有的放矢。本項目特定的地理位置，加上其自身的項目定位、戶型定位等因素，以及綜合考慮本項目的種種優(yōu)勢及賣點。本項目主力客戶以項目周邊區(qū)域二次置業(yè)者為主。◎主要目標客戶細分：片區(qū)老居民（多為換房者）片區(qū)生意人布吉農(nóng)批市場經(jīng)營者政府公務(wù)員羅湖區(qū)白領(lǐng)工作者東門片區(qū)的生意人周邊學(xué)校的教師周邊醫(yī)院的醫(yī)生◎目標客戶特征分析：家庭結(jié)構(gòu)以二、三口新建立家庭和五口以上的大家庭為主家庭年收入在15萬元以上為主長期生活在片區(qū)，熟悉周邊的環(huán)境，有一定的眷戀情結(jié)平時的娛樂、休閑、購物等消費主要以片區(qū)內(nèi)為主目標客戶的關(guān)系網(wǎng)、社交圈，以及經(jīng)商者的商圈主要集中在本片區(qū)內(nèi)（二）主題推廣概念項目背靠86萬㎡圍嶺公園，近距離接觸大自然；以及項目高品質(zhì)的物業(yè)，大戶型設(shè)計，酒店式星級物管服務(wù)，可充分享受生活。因此，我們不應(yīng)是簡單的銷售房子，而是要銷售精神文化、銷售生活方式、銷售生活內(nèi)涵、銷售……親近自然，享受生活養(yǎng)身休閑享受生活健康舒適養(yǎng)心、養(yǎng)身，讓身體與心靈完全放松，是我們對休閑舒適生活的一種理想，享受生活是生活優(yōu)越的代名詞，也是身份尊貴的體現(xiàn)，是休閑生活的最高境界。項目背靠圍嶺公圍，零距離接觸大自然；2萬平方米的中庭園林；以及通過對入戶花園的氛圍營。從大環(huán)境、中環(huán)境到小環(huán)境都具備養(yǎng)身、健康、休閑、舒適的條件。親近自然，享受生活。更是每個人對自己生命的一種愛護與追求。（三）價格定位本項目二期的價格制定除了考慮市場因素、定價原理等因素外，還應(yīng)主要考慮項目一期價格的延續(xù)影響。核心均價的確定核心均價是指樓盤整體銷售實現(xiàn)的平均價格。A、市場比較確定基本核心均價● 選定同質(zhì)競爭樓盤（同區(qū)或不同區(qū)）（不少于4個）● 列表比較競爭樓盤的素質(zhì)與價格● 計算本項目相對市場價格● 加權(quán)計算基本核心均價B、核心均價的修正● 推廣費用的修正●