【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 們對(duì)某一決策問(wèn)題的看法，然后將他們的意見(jiàn)綜合起來(lái)，形成決策結(jié)果。 ? 2）期望值決策法。這種方法是根據(jù)歷史資料來(lái)進(jìn)行決策。 ? 3）經(jīng)理人員意見(jiàn)法。這種方法先征求部門(mén)經(jīng)理的意見(jiàn)，再做出決策。如果企業(yè)要選擇合適的供應(yīng)商，可采用經(jīng)理人員意見(jiàn)法。 Page 71 ? 具體步驟 ： ? o 征求采購(gòu)、生產(chǎn)、技術(shù)、銷售、財(cái)務(wù)等各部門(mén)經(jīng)理人員意見(jiàn)，各經(jīng)理按自己的標(biāo)準(zhǔn)給予不同評(píng)分。 ? o 匯總，按評(píng)分淘汰一部分供應(yīng)商。 ? o 讓各經(jīng)理對(duì)剩下的供應(yīng)商打分。 ? o 經(jīng)多次反復(fù)，直到選擇合適的供應(yīng)商。 ? 此種方法需多次反復(fù)，耗費(fèi)時(shí)間，可行性差。 ? 4）直接觀察法。采購(gòu)部門(mén)的決策者在對(duì)簡(jiǎn)單問(wèn)題決策時(shí)，按一定的標(biāo)準(zhǔn)或按關(guān)鍵采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，淘汰不符合標(biāo)準(zhǔn)的方案，對(duì)符合標(biāo)準(zhǔn)的方案按優(yōu)劣順序及可行性排列，選擇滿意方案。 ? 總之，根據(jù)決策問(wèn)題的特點(diǎn)，選擇一種方法或幾種方法結(jié)合起來(lái)，能提高采購(gòu)決策的正確性，減少采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。 ? （ 5）實(shí)施與反饋 ? 有了采購(gòu)目標(biāo)和滿意的采購(gòu)方案，還要制定具體的實(shí)施細(xì)則，以使采購(gòu)方案得以實(shí)施。同時(shí)，還應(yīng)注意收集、整理方案在實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)的新情況和新問(wèn)題，進(jìn)行必要的調(diào)整，以保證采購(gòu)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 ? 最后，對(duì)采購(gòu)方案的實(shí)施進(jìn)行檢查和分析。在實(shí)施與反饋過(guò)程中，應(yīng)將實(shí)際執(zhí)行情況與原定決策目標(biāo)進(jìn)行比較。 Page 72 活動(dòng) 5:體驗(yàn)采購(gòu)感受 ? ？ ? 目標(biāo)？ ? ？ ? 滿意？ ? 了哪些不方便的事情？ ? ？ ? 業(yè)的業(yè)務(wù)量？ ? 織者舉辦的展覽會(huì)？ 回訪 Page 73 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目 ? 選擇一個(gè)展會(huì)，選定目標(biāo)市場(chǎng)中的一個(gè)或二個(gè)參展商，研究其采購(gòu)行為。 ? 步驟一：盡量通過(guò)不同屆別展會(huì)的資料找出參展商。 ? 步驟二：進(jìn)入公司網(wǎng)站查詢資料。 ? 步驟三：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢公司在近年的廣告或公益活動(dòng)。 步驟四：該參展商在會(huì)展中的主要活動(dòng)。 步驟五：該參展商的采購(gòu)行為特征。 Page 74 ? 企業(yè)要實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo) , 必須進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，了解所在市場(chǎng)的市場(chǎng)特征及競(jìng)爭(zhēng)狀況，并且還要充分了解消費(fèi)需求特點(diǎn)及變化趨勢(shì)，從而激發(fā)及引導(dǎo)和影響消費(fèi)者購(gòu)買行為。在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。 Page 75 ? 展會(huì)中如何與客戶溝通？ Page 76 ? 李小姐是某公司的采購(gòu)員，每逢建材、家居或文具類的展會(huì)她都要光顧，采購(gòu)一些公司計(jì)劃中的材料或辦公設(shè)備。此次出行，李小姐是要為公司選擇一款會(huì)議桌椅。在瀏覽近半個(gè)展廳的時(shí)候，李小姐駐足到一個(gè)很有新意的展廳面前瀏覽這里的陳式品。 ? 參展人員十分熱情，一見(jiàn)到李小姐在一款桌前觀看時(shí)，走到李小姐面前介紹： “ 您真的很有眼光。正如您現(xiàn)在所見(jiàn)到的，這套會(huì)議桌椅的設(shè)計(jì)是一流的，而且材料質(zhì)地上乘，這么豪華的桌子，放在您的公司里，一定可以大大提升您公司的氣質(zhì)。 ” 李小姐輕聲答到： “ 這個(gè)，我倒不是很重視。你能給我講講它具體構(gòu)造嗎？比如說(shuō)高度、邊角之類的。 ” 參展人員熱情地回答說(shuō)： “ 當(dāng)然可以，這套桌椅設(shè)計(jì)十分獨(dú)特，其邊角都是采取歐洲復(fù)古風(fēng)格。 ”李小姐搖搖頭，打斷了他的話，笑笑說(shuō)： “ 你說(shuō)得這些似乎并不是我最感興趣的。我比較關(guān)心，還沒(méi)等她說(shuō)完 ” 參展人員立刻接過(guò)她的話說(shuō)： “ 我知道您想說(shuō)什么！這套家具采取了最典雅的象牙紫色，而且是用上乘的木料，外面還有保護(hù)層，我保證它的使用壽命絕對(duì)在 20年以上。 ” 李小姐很無(wú)奈，再次重復(fù)道： “ 你說(shuō)的這些，我都相信，也可以感覺(jué)得到。不過(guò)，我想你誤會(huì)我的意思了，我更關(guān)心它的。 ” 顯然，李小姐本想說(shuō)： “ 我更關(guān)心是否適合我所在的企業(yè)用，這款桌子所配的相關(guān)椅子是多少副？ ” 然而沒(méi)等她說(shuō)完，銷售員便搶過(guò)她的話說(shuō)： “ 我們公司特別為這套桌椅配置了一些茶具。這樣，無(wú)論是您的員工還是您在會(huì)見(jiàn)客戶時(shí)都可使用。此外，如果您買全套的，我們可以給您優(yōu)惠價(jià)。 ” 李小姐打斷了他的話： “ 對(duì)不起，我想我不需要了，謝謝你。 ” Page 77 ? 問(wèn)題討論： ? 為什么這位參展銷售員說(shuō)了那么多好處：質(zhì)量、價(jià)格等，卻沒(méi)能吸引客戶，反而還打消了客戶的購(gòu)買熱情呢？ ? ? 與客戶溝通要因人而異 ? 要多問(wèn)多聽(tīng)及時(shí)了解客戶的需求 ? 作為參展商應(yīng)該做到哪幾點(diǎn) ? 與客戶溝通注意語(yǔ)言 Page 78 ? 與客戶溝通要因人而異 ? 要多問(wèn)多聽(tīng)及時(shí)了解客戶的需求 ? 作為參展商應(yīng)該做到哪幾點(diǎn) ? 與客戶溝通注意語(yǔ)言 Page 79 會(huì)展經(jīng)濟(jì) 會(huì)展經(jīng)濟(jì) 是典型的服務(wù)型經(jīng)濟(jì) 會(huì)展活動(dòng) 是商業(yè)活動(dòng)中 最重要 的分支之一 Page 80 會(huì)展人的痛苦 *對(duì)接市場(chǎng)需求 *拓展服務(wù)范圍 *提升服務(wù)品質(zhì) 招商的困難，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的繁瑣，勞累 客戶的抱怨，每年老一套的展覽，熟悉的面孔 逐漸流失的客戶群體 動(dòng)蕩的會(huì)展行業(yè) Page 81 服務(wù)客戶 推廣 吸引 轉(zhuǎn)換 維護(hù) 推廣： 如何能讓目標(biāo)群體獲悉？ 吸引： 如何吸引潛在觀眾，展商？ 轉(zhuǎn)換： 如何使他們變成真正的客戶？ 維護(hù)： 如何使他們變成長(zhǎng)期的客戶 ？ Page 82 現(xiàn)狀 推廣： 電話， , 傳真，媒體，網(wǎng)上帖子 吸引： 轉(zhuǎn)換： 維護(hù)： Page 83 定向推廣－－＞ 推廣 主動(dòng)吸引－－＞ 宣傳 促進(jìn)轉(zhuǎn)換－－＞ 增值 實(shí)現(xiàn)維護(hù)－－＞ 管理 Page 84 推廣： 全面，及時(shí)，圖文并茂的信息， 立體化定向推廣到目標(biāo)人群 吸引： 高質(zhì)量的活動(dòng)窗口，提升服務(wù)品質(zhì)，吸引潛在人員 24小時(shí)的溝通管道，方便目標(biāo)人群的參與 轉(zhuǎn)換： 為展商，觀眾提供個(gè)性化服務(wù) 方便觀眾，展商 發(fā)現(xiàn)目標(biāo)，達(dá)成交易 延伸展位利用的空間和時(shí)間 維護(hù)： 維護(hù)從各個(gè)渠道得到的展商，觀眾信息 獲得更多要求，對(duì)接未來(lái)市場(chǎng)需求 Page 85 （德國(guó)） AUMA：參展商偏愛(ài)多樣化營(yíng)銷 ? 近期一項(xiàng)的調(diào)查顯示， B2B參展商除了參加專業(yè)博覽會(huì)這一最重要的覆蓋范圍最廣的營(yíng)銷渠道之外，他們還會(huì)選擇更多的營(yíng)銷方式： 83%的還選擇了直接郵寄廣告， 76%的選擇了行業(yè)雜志廣告，75%的選擇了外勤和代理。平均來(lái)看企業(yè)把 40%的營(yíng)銷預(yù)算花費(fèi)到了參加博覽會(huì)上面，也因此展覽會(huì)成為了最重要的營(yíng)銷工具。這項(xiàng)研究調(diào)查了 500家具有代表性的參加行業(yè)展會(huì)的優(yōu)秀企業(yè)。 ? 經(jīng)營(yíng)資本貨物的參展商除了參加博覽會(huì)，在其他營(yíng)銷渠道方面也是最為活躍的。這一領(lǐng)域的幾乎所有企業(yè)和公司都同時(shí)投資數(shù)個(gè)銷售渠道：將近 90%的除了參加博覽會(huì)以外還選擇外勤， 86%的企業(yè)選擇直接郵寄廣告，同樣比例（ 86%）的公司選擇了在專業(yè)雜志上投放廣告， 63%的愿意出席會(huì)議，而只有 38%的企業(yè)選擇通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售和營(yíng)銷。 ? 經(jīng)營(yíng)生活用品的參展商在營(yíng)銷渠道上的選擇與之相比范圍明顯縮?。弘m然有 80%的企業(yè)選擇了直接郵遞廣告， 64%的企業(yè)選擇了在專業(yè)雜志上刊登廣告，但是有 58%的企業(yè)選擇了通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售和營(yíng)銷。經(jīng)營(yíng)生活用品的參展商來(lái)說(shuō)博覽會(huì)具有獨(dú)特的意義。整體來(lái)看，企業(yè)的成功建立在多樣化相互補(bǔ)充的營(yíng)銷策略渠道上。 Page 86 主要內(nèi)容 1 推廣內(nèi)容 3 展位營(yíng)銷 2 目標(biāo)對(duì)象 會(huì)展宣傳與推廣 Page 87 會(huì)展宣傳與推廣內(nèi)容的構(gòu)成要素： 5W 營(yíng)銷5W 誰(shuí)（ Who） 什么時(shí)候 （ When） 在哪里 （ Where） 為什么（ Why） ? 強(qiáng)調(diào)收益 ? 描述節(jié)事的主要原因 ? 使用人員推銷手段 ? 需求訴求 做什么 （ What） ? 受眾范圍（全國(guó)的、區(qū)域內(nèi)的、省市的、地方性的） ? 受眾的原則和興趣 ? 受眾對(duì)節(jié)事性質(zhì)的認(rèn)知 ? 經(jīng)驗(yàn)等級(jí)（從生手到專家） ? 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 /方式 ? 一天中的時(shí)間選擇 ? 一周中的時(shí)間選擇 ? 一年中的時(shí)間選擇（季節(jié)） ? 會(huì)場(chǎng)的獨(dú)特性 ? 方便性 ? 旅行的可到達(dá)性 ? 地方支持的可獲得性 ? 解釋節(jié)事的目的 ? 明確和創(chuàng)造期望 ? 項(xiàng)目特點(diǎn)的優(yōu)先和識(shí)別 ? 回顧關(guān)于“誰(shuí)”（ Who）的準(zhǔn)則 Page 88 會(huì)展宣傳與推廣的目標(biāo)對(duì)象 ? 選擇會(huì)展宣傳與推廣的目標(biāo)對(duì)象的一般方法 ? 按人口統(tǒng)計(jì)因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 ? 性別 ? 年齡 ? 收入和消費(fèi)水平 ? 按企業(yè)統(tǒng)計(jì)特征進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 ? 產(chǎn)品類別 ? 企業(yè)規(guī)模 ? 企業(yè)地域 Page 89 目錄 ? 一、展會(huì)宣傳與推廣的一般內(nèi)涵 ? 二、展會(huì)宣傳推廣策劃的步驟 ? 三、展會(huì)宣傳推廣策略 ? 四、展會(huì)宣傳推廣渠道 Page 90 ? ，是圍繞展會(huì)基本目標(biāo)指定的、有目的、有計(jì)劃舉行的一系列促進(jìn)招展、招商和建立會(huì)展形象的宣傳推廣活動(dòng)。是展會(huì)策劃和營(yíng)銷工作中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。 ? 展會(huì)宣傳推廣要根據(jù)實(shí)際需要規(guī)劃好四方面內(nèi)容：時(shí)間跨度、地域界限、目標(biāo)受眾、性質(zhì)描述 一、展會(huì)宣傳與推廣的一般內(nèi)涵 Page 91 ? 整體性。 會(huì)展宣傳推廣服務(wù)于整個(gè)會(huì)展，是一種整體的宣傳推廣工作，不能因?yàn)橐獙?shí)現(xiàn)會(huì)展的某項(xiàng)目標(biāo)，而忽視其他任務(wù)。 ? 階段性。 會(huì)展宣傳推廣工作中的五個(gè)方面是隨著會(huì)展籌備工作的進(jìn)行和會(huì)展的實(shí)際需要而分步驟和分階段逐步實(shí)現(xiàn)的。所以，會(huì)展宣傳計(jì)劃的階段性很強(qiáng)，階段性目標(biāo)和任務(wù)應(yīng)十分清晰而明確。 ? 計(jì)劃性。 會(huì)展宣傳推廣需要全面統(tǒng)籌會(huì)展籌備工作中的各個(gè)環(huán)節(jié)，應(yīng)加強(qiáng)計(jì)劃性，給會(huì)展籌備工作以強(qiáng)有力的全方位支持。 ? 本質(zhì)上是一種對(duì)服務(wù)的宣傳。 展會(huì)宣傳推廣是在宣傳和推廣展會(huì)的各種服務(wù)。 ? Page 92 ? 促進(jìn)展會(huì)招展 ? 促進(jìn)展會(huì)招商 ? 建立展會(huì)的良好形象，創(chuàng)造展會(huì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 協(xié)劣業(yè)務(wù)代表和代理們順利開(kāi)展工作 ? 指導(dǎo)內(nèi)部員工如何對(duì)待客戶 Page 93 ? 強(qiáng)化有形展示 ? 重視口碑溝通 ? 只承諾能提供的 ? 注重宣傳推廣的連續(xù)性 ? 不忽視內(nèi)部營(yíng)銷 ? 使用行業(yè)和客戶熟悉的語(yǔ)言 Page 94 由于需要宣傳推廣的內(nèi)容較多，在進(jìn)行會(huì)展的宣傳推廣策劃時(shí)，必須全面系統(tǒng)地制訂策劃方案，以滿足會(huì)展籌備工作的需要。通常，會(huì)展宣傳推廣策劃包括 6個(gè)步驟： 1)確定目標(biāo) 確定目標(biāo)就是要明確通過(guò)會(huì)展宣傳推廣策劃所希望達(dá)到的目標(biāo)，如招展、招商或樹(shù)立會(huì)展品牌形象等。只有搞清楚宣傳推廣策劃的目標(biāo)和任務(wù)以后，會(huì)展宣傳推廣策劃的實(shí)施才有意義；否則，會(huì)展的宣傳推廣工作就會(huì)無(wú)的放矢。需要注意的是，會(huì)展的宣傳推廣目標(biāo)具有一定的階段性，而在會(huì)展籌備的不同階段其主要任務(wù)也有所差別。例如，在會(huì)展籌備前期宣傳推廣策劃的目標(biāo)偏重于招展，而后期則偏重于招商。 2)進(jìn)行宣傳推廣資金的預(yù)算 在確定宣傳推廣的目標(biāo)之后，需要確定為了達(dá)到該目標(biāo)所需要的資金預(yù)算。在實(shí)際操作中，會(huì)展宣傳推廣預(yù)算可以先按宣傳推廣渠道的不同來(lái)分別制定，然后再將各渠道的預(yù)算匯總成會(huì)展宣傳推廣的總預(yù)算。從國(guó)際普遍做法來(lái)看，會(huì)展活動(dòng)舉辦方一般會(huì)將會(huì)展預(yù)期收入的 l0％～ 20％拿出來(lái)作為會(huì)展宣傳的資金投入。 二、展會(huì)宣傳推廣策劃的步驟 Page 95 3)策劃宣傳推廣的信息 宣傳推廣信息策劃目的在于確定會(huì)展的宣傳推廣需要向外界傳遞怎樣的信息，如會(huì)展的理念、優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)及 VI形象等。不管會(huì)展向外界宣傳推廣的是怎樣的信息，都必須保證信息的真實(shí)可靠。此外，會(huì)展宣傳推廣的信息要具有自己的特色，不能與別的同類會(huì)展雷同，這樣才不會(huì)被其他類似的信息所淹沒(méi)。 4)策劃宣傳推廣的資料 現(xiàn)在的會(huì)展幾乎沒(méi)有不印發(fā)宣傳推廣材料的?？梢?jiàn)，行之有效的會(huì)展宣傳推廣活動(dòng)，需要通過(guò)精心策劃的宣傳推廣資料制造宣傳攻勢(shì)。隨著同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈和會(huì)展規(guī)格的不斷提升，各參會(huì)廠商在宣傳推廣材料的印制上煞費(fèi)苦心。宣傳推廣資料的素材主要包括專題報(bào)道、展前預(yù)覽、新產(chǎn)品報(bào)道、參觀指南、展期新聞、展會(huì)回顧等。 5)策劃宣傳推廣的渠道 為了提高宣傳推廣的效果，在進(jìn)行策劃時(shí)需要考慮拓寬宣傳推廣渠道，通過(guò)電視、報(bào)紙、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)平臺(tái)等各種渠道，及時(shí)地發(fā)布真實(shí)和豐富的會(huì)展信息。 6)評(píng)估宣傳推廣的效果 對(duì)宣傳推廣效果的評(píng)估，歸納起來(lái)有兩種標(biāo)準(zhǔn)，即量化標(biāo)準(zhǔn)和反饋標(biāo)準(zhǔn)。量化標(biāo)準(zhǔn)就是通過(guò)統(tǒng)計(jì)的方法，對(duì)宣傳推廣資料的發(fā)放、宣傳的場(chǎng)次及受眾的人次等用數(shù)字反映出來(lái)；而反饋標(biāo)準(zhǔn)是指通過(guò)收集宣傳推廣對(duì)象的反饋信息，采取綜合評(píng)估的方法來(lái)驗(yàn)證宣傳推廣的實(shí)際效果。 Page 96 ? A、顯露型宣傳推廣 ?適合展會(huì)初期；迅速提高知名度；簡(jiǎn)潔的信息