【文章內(nèi)容簡介】 ? 對事業(yè)和財富追求壓力不大，樂于追求原生態(tài)或文化的體驗與占有； ? 高爾夫、加入高端會所于俱樂部等是他們一貫的休閑娛樂方式。 博聞強(qiáng)識，事業(yè)有成 追求品味，懂得生活 ?PART 4? 兩大巨擘，鼎定城市核心生活圈 CDL中國重慶鵝嶺山房地產(chǎn)開發(fā)有限公司攜手中原地產(chǎn)，是意外的巧合還是共迎時代的脈搏？ 城市高端地產(chǎn)與配套服務(wù)締造者，安全、環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展建筑領(lǐng)導(dǎo)者，從設(shè)計理念、生活方式、環(huán)境打造、物業(yè)管理、高端配套等全方位打造等世界級生活標(biāo)準(zhǔn)體系。 CDL（新加坡城市發(fā)展集團(tuán)），專注房地產(chǎn)發(fā)展與酒店經(jīng)營的大型跨國集團(tuán)，核心業(yè)務(wù)包括房地產(chǎn)發(fā)展與投資、酒店業(yè)主與管理，是世界最大的高端地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和酒店業(yè)主和經(jīng)營者之一，擁有和經(jīng)營著超過 100家四星、五星酒店和度假村。 倡導(dǎo)“安全與環(huán)?！蔽幕?，創(chuàng)立并遵守環(huán)境、健康與安全準(zhǔn)則 (EHS)；榮獲各類綠色建筑獎項 50余個，名列“全球最佳可持續(xù)發(fā)展企業(yè) 100強(qiáng)”、全球華商地產(chǎn)行業(yè)綜合排名第 14名（新加坡第一名）。 中原地產(chǎn)服務(wù)內(nèi)容涵蓋項目發(fā)展策略及定位、可行性研究及財務(wù)分析、房地產(chǎn)估價、大型項目中介咨詢等，是房地產(chǎn)營銷及相關(guān)服務(wù)領(lǐng)域的先行者和市場引領(lǐng)者。 中原集團(tuán)是一家以房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)為主，涉足物業(yè)管理、測量估價、按揭代理、資產(chǎn)管理、投資移民、人事顧問、數(shù)據(jù)整合及軟件開發(fā)等多個領(lǐng)域的大型綜合性企業(yè)； 旗下?lián)碛衅炫炂放浦性禺a(chǎn)，及利嘉閣地產(chǎn)、寶原地產(chǎn)、森拓普、利尊等多家子公司及附屬品牌。 ? 為項目提供先進(jìn)的設(shè)計與環(huán)保理念； ? 提供千禧國敦酒店 (Mamp。C)旗下豪華千禧物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)； ? 低密度城市豪宅，打造世界級城市豪新宅標(biāo)準(zhǔn)。 ? 為項目提供咨詢與多元化組合服務(wù)； ? 為項目提供效應(yīng)最大化的市場營銷解決方案。 CDL中國（重慶鵝嶺山房地產(chǎn)開發(fā)有限公司） 香港中原地產(chǎn)（重慶公司） CDL中國 （重慶鵝嶺山房地產(chǎn)開發(fā)有限公司）支持與保障策略 打造綠色、生態(tài)、環(huán)保建筑，引領(lǐng)健康居住方式 城市核心區(qū)低密度平層大宅， 打造世界級高端住宅與品質(zhì)居所 全智能化管理系統(tǒng)， 提供生態(tài)、環(huán)保、健康、便捷的生活方式 恒濕恒溫系統(tǒng) 紅外監(jiān)控系統(tǒng) 指紋識別系統(tǒng) 遠(yuǎn)程遙控系統(tǒng) 智能家居系統(tǒng) 提供千禧國敦旗下豪華千禧酒店物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)， 締造世界級生活居住品質(zhì)解決方案 香港中原地產(chǎn)（重慶公司） 項目營銷綜合解決方案之 項目整體開發(fā)策略 項目首批次房源面市主要工程節(jié)點 ? 2022年 4月底項目開工 ? 2022年 12月下旬會所、樣板間、景觀示范區(qū)、現(xiàn)場營銷中心對外開放 ? 2022年 2月部分房源拿到預(yù)售許可證 ? 2022年 4月首批次房源發(fā)售 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 五月 二月 十二月 一月 四月 三月 2022年 2022年 項目開發(fā)與營銷推廣策略等綜合解決方案 將根據(jù)以上時間節(jié)點進(jìn)行鋪排 ① 高舉高打、高端入市模式 高 中 低（資源、價格）推貨 ② 高舉中打、產(chǎn)生溢價模式 中 高 低（資源、價格）推貨 ③ 循序漸進(jìn)、逐步高端模式 低 中 高（資源、價格）推貨 ? 方式：高舉高打模式，先聲奪市場，以最高端產(chǎn)品入市，樹立項目高端形象，帶動后期組團(tuán)高位入市 ? 優(yōu)點：能迅速引發(fā)市場關(guān)注，占領(lǐng)領(lǐng)先地位 ? 不足：市場接受度難以把控，且后期溢價空間有限 ? 適用范圍： ； 2.本地已有多個項目開發(fā)，品牌市場認(rèn)知度廣； ? 風(fēng)險系數(shù) ：高 城市 高端 豪宅 推盤 模式 ? 高端形象入市，第二梯隊產(chǎn)品入市，獲取客戶與市場認(rèn)可，實現(xiàn)漸進(jìn)化標(biāo)桿，帶動其他產(chǎn)品溢價銷售 ? 優(yōu)點：循序漸進(jìn)，產(chǎn)品與形象不斷提升，帶動低資源產(chǎn)品溢價銷售 ? 不足：資金回流相對緩慢 ? 適用范圍： ； 2.外地首次開發(fā)或以區(qū)域標(biāo)桿項目； 乏高端客戶支撐的高端項目 ? 風(fēng)險系數(shù) ：中 ? 方式：高形象市場渲染，低資源、低價格產(chǎn)品獲得市場認(rèn)可，帶動優(yōu)勢資源產(chǎn)品銷售 ? 優(yōu)點：易獲得市場認(rèn)可，有利于項目逐步實現(xiàn)溢價和品牌營造 ? 不足：客戶培養(yǎng)時間長 ? 適用范圍： 、多期開發(fā)項目； ； ? 風(fēng)險系數(shù) ：低 溢價需求 項目客觀情況 模式選擇 期望效果 銷售速度 資金回流 品牌打造 項目形象 客戶積累 開發(fā)風(fēng)險 開發(fā)次數(shù) 模式 ② 模式 ③ 模式 ① 模式 ① /② 模式 ① /② 模式 ③ 模式 ② /③ 模式 ② 利潤最大化 減少運營成本 為后期開發(fā)儲備資金 開發(fā)商高端形象落地 城市標(biāo)桿，世界級豪宅 降低運營風(fēng)險 拓展更多資源并得到客戶認(rèn)可 高 快速 快速 高端 高端 少 小 首次 一舉奠定形象地位 推盤模式契合度分析 推貨模式② 中 高 低資源 價格 推貨 項目整體開發(fā)策略： ? 項目共 126套房源，分為三種不同屬性的產(chǎn)品； ? 根據(jù)中 高 低（資源 /價格）推貨原則，推售節(jié)奏如下： ? 先開發(fā) /推出 A下類產(chǎn)品（ 710）； ? 再開發(fā) /推出 B類產(chǎn)品與 A中類產(chǎn)品（ 16與 1112中 /下）； ? 最后開發(fā) /推出 A頂類產(chǎn)品（ 1112頂） ? B上 240m2/套 ? B下 200m2/套 ? 均為 1層 2戶 ? A下 220260m2/套 ? 均為 1層 2戶 ? A中 220260m2/套， 1層 3戶 ? A頂 400m2/套， 1層 1戶 資源最好 產(chǎn)品最好 贈送較大 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 香港中原地產(chǎn)（重慶公司） 項目營銷綜合解決方案之 整體營銷推廣策略 線上高舉高打 ，全面演繹世界級城市低密度人文大宅形象 項目目標(biāo)客群社會資源豐富，信息渠道各異，分布范圍廣泛，媒體組合需豐富多樣，營銷手法需精確制導(dǎo)。 整體營銷推廣策略： 線下深耕渠道 ，極致體驗服務(wù)，10大營銷模式，客戶精準(zhǔn)制導(dǎo) 線上媒介組合策略：全面鋪開，樹立形象 直郵廣告 ? GOLF雜志 +名車車友雜志 +銀行白金 VIP等 ? 現(xiàn)場多媒體播放項目形象宣傳片 ? 通過會所及相關(guān)資源積累的高端客戶等 ? 項目手冊（樓市） +海報 +工法展示區(qū)等 ? 中原跨區(qū)域聯(lián)合代理 +重點城市分銷 會所會員 銷售物料 形象短片 中原網(wǎng)絡(luò) 其他 ? 圈層活動 +高端論壇 +藝術(shù)展 +品鑒會等 主流報紙 戶外廣告 ? 重慶四大報媒 +全國主要城市報媒 ? 重慶機(jī)場 +高速及市中心區(qū)核心地段戶外廣告 ? 搜房網(wǎng) +新浪地產(chǎn)頻道 +項目網(wǎng)站 +中原網(wǎng)站等 ? 航空雜志 +《 商界 》 等高端雜志 ? 天天樓市等 ? 全國主要城市五星級酒店廣告 +機(jī)場 VIP通道廣告等 高端雜志 電視媒體 網(wǎng)絡(luò)媒體 其他 線下媒介組合策略：內(nèi)外結(jié)合，廣鎖客源 香港中原地產(chǎn)（重慶公司） 項目營銷綜合解決方案之 營銷執(zhí)行策略 ① 暢通渠道，全面開花； 中原跨區(qū)域客戶資源聯(lián)動， 29家分支機(jī)構(gòu)全面拓客 ? 中原地產(chǎn)在全國 26個主要城市及新加坡、香港、臺灣等地區(qū)設(shè)有一、二、三級市場分支機(jī)構(gòu)；擁有豐富的一、二線城市高端客戶資源。 ? 中原地產(chǎn) 29家分支結(jié)構(gòu)聯(lián)合銷售、資源共享，共同為項目帶客戶。 沈陽中原 長春中原 大連中原 青島中原 南京中原 上海中原 浙江中原 寧波中原 廈門中原 香港中原 深圳中原 廣州中原 東莞中原 佛山中原 北京中原 天津中原 山東中原 濟(jì)南中原 鄭州中原 石家莊中原 湖北中原 重慶中原 成都中原 西安中原 珠海中原 中山中原 海南中原 新加坡中原 臺灣中原 ② 重點出擊，攻守結(jié)合； 新加坡、香港、北、上、廣、深、涌、杭、溫、蓉等主要城市設(shè)銷售中心，對重點區(qū)域客戶進(jìn)行精準(zhǔn)打擊 沈原 上海中原 杭州中原 寧波中原 香港中原 深圳中原 廣州中原 北京中原 重慶中原 成都中原 新加坡中原 臺灣中原 ? 通過中原地產(chǎn)對重點一、二線城市和在主要大城市進(jìn)行重點宣傳推廣，設(shè)立異地銷售展示中心，實現(xiàn)異地組團(tuán)銷售。 ? 在重點城市配合報媒、網(wǎng)絡(luò)和戶外等媒體。 整體思路： ? 將一線城市作為外銷的重點城市，選擇包括北京、上海、廣州、深圳、寧波、溫州、以及香港、臺灣、新加坡等城市； ? 在當(dāng)?shù)厥褂蒙倭烤€上推廣作為輔助，利用中原網(wǎng)絡(luò)尋找目標(biāo)客戶群； ? 采用當(dāng)?shù)丶型平?、集中認(rèn)購的形式，在當(dāng)?shù)匦纬烧J(rèn)購勢能和口碑效應(yīng)。 異地展示銷售中心執(zhí)行要點與思路； 銷售策略： ? 租賃酒店套房或辦公樓，作為項目在當(dāng)?shù)氐呐R時接待中心，派駐 23名銷售人員，進(jìn)行現(xiàn)場接待講解、客戶維護(hù)、客戶看房聯(lián)絡(luò)、銷售信息發(fā)布等工作； ? 當(dāng)客戶積累到一定數(shù)量后，在當(dāng)?shù)丶型平?、集中認(rèn)購； ? 客戶到重慶看房的，如成功認(rèn)購，其費用可全部報銷。 異地展示銷售中心執(zhí)行要點與思路； 異地銷售客戶接待與銷售流程 客戶轉(zhuǎn)介 接待中心 現(xiàn)場看房 集中推介 集中認(rèn)購 由當(dāng)?shù)刂性禺a(chǎn)收集客戶，并轉(zhuǎn)介到項目在當(dāng)?shù)氐呐R時接待中心 接待中心銷售人員為客戶進(jìn)行項目講解，了解客戶需求 定期組織客戶到重慶看房，重點對重慶未來發(fā)展及區(qū)域規(guī)劃進(jìn)行講解 在當(dāng)?shù)嘏e行產(chǎn)品發(fā)布會，對城市發(fā)展、項目產(chǎn)品、投資潛力進(jìn)行強(qiáng)化 在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行集中認(rèn)購，形成銷售勢能 異地展示銷售中心執(zhí)行要點與思路； 異地銷售客戶看房接待流程 客戶統(tǒng)計 由當(dāng)?shù)赝怃N人員，統(tǒng)計看房客戶數(shù)量，并統(tǒng)一訂票前往重慶，看房時間為 2天 重慶一日游 第一天安排重慶一日游，了解重慶城市規(guī)劃及發(fā)展。如參觀規(guī)劃展覽館、兩江游、觀夜景等，目的增強(qiáng)其對重慶升值潛力的信心 項目參觀 第二天上午客戶到項目現(xiàn)場實地參觀洽談 返回 第二天下午客戶乘飛機(jī)返回當(dāng)?shù)? 確保接待 心理引導(dǎo) 現(xiàn)場銷講 保持持續(xù)跟進(jìn)逼定 ③ 推廣地域有別，緊扣客戶訴求；