【正文】 項(xiàng)目會(huì)所打造模式分析 城市豪宅會(huì)所 4大運(yùn)營模式對比分析 會(huì)所模式 檔次定位 運(yùn)營方式 盈利模式 適應(yīng)性條件 案例 大而精的俱樂部模式 集餐飲與健身為一體的高級(jí)私人俱樂部 ? 俱樂部式經(jīng)營 ? 獨(dú)立核算，經(jīng)營成本不攤?cè)胛锕苜M(fèi)用 ? 年費(fèi)作為進(jìn)入性門檻，同時(shí)享受部分免費(fèi)項(xiàng)目 ? 重點(diǎn)項(xiàng)目為主要盈利點(diǎn) ? 定期舉辦特色活動(dòng)，階段性增加消費(fèi)頻次 ? 城市圈層文化成熟，甚至有獨(dú)立俱樂部形式出現(xiàn)，上流社會(huì)有聚集活動(dòng)的傾向 ? 具有特殊資源的項(xiàng)目，如高爾夫等 北京棕櫚泉國際公寓 總建面 32萬方，會(huì)所 酒店式的開放經(jīng)營模式 大型酒店式豪華會(huì)所，提供國際化商務(wù)、餐飲、住宿、康體全線尊貴服務(wù) ? 完全酒店式經(jīng)營 ? 對管理方提出較高要求 ? 酒店由專業(yè)公司獨(dú)立經(jīng)營，會(huì)所運(yùn)營依托酒店 ? 項(xiàng)目所在地適于休閑度假或商務(wù)中心區(qū)，有酒店需求； ? 企業(yè)有實(shí)力和能力運(yùn)作 廣州珠江帝景總建面 87萬方，會(huì)所 3萬方 大而專的封閉經(jīng)營模式 大型高檔社區(qū)會(huì)所 ? 半封閉式運(yùn)營 ? 部分成本攤?cè)胛锕苜M(fèi)用，大部分以收費(fèi)形式經(jīng)營 ? 外包為主，結(jié)合自營，基本對內(nèi)經(jīng)營即可滿足盈利需求 ? 社區(qū)規(guī)模大，自有常住人口多 ? 客戶基數(shù)大，基本對內(nèi)經(jīng)營即可滿足盈利需求 深圳海月花園 香港陽明山莊總建面 13萬方，會(huì)所 小而精的半封閉經(jīng)營模式 以集中滿足核心群體需求為主的小型高檔社區(qū)會(huì)所 ? 半封閉式運(yùn)營 ? 與物管完全獨(dú)立分開經(jīng)營管理 ? 外包為主，結(jié)合自營 經(jīng)營場所對外開放，但采用辦卡的形式設(shè)置門檻 ? 適應(yīng)性強(qiáng)，一般豪宅均可采用 ? 體現(xiàn)檔次的同時(shí)，降低運(yùn)營的風(fēng)險(xiǎn) 成都金林半島總建面 8萬方，會(huì)所 金林半島會(huì)所運(yùn)作模式 項(xiàng)目區(qū)位 青羊區(qū)浣花溪風(fēng)景區(qū)半草堂路萬樹園側(cè) 項(xiàng)目參數(shù) 占地面積 93338平方米 ，建筑面積 80000平方米 ， 299戶 半島會(huì) ——3000平方米 ，打造成都頂級(jí)純別墅社區(qū)會(huì)所 功能檔次定位 —— 高檔別墅社區(qū)會(huì)所匹配成都最貴樓盤 半封閉式經(jīng)營 ——經(jīng)營場所對外開放，但采用辦卡的形式設(shè)置門檻，最高白金卡年費(fèi) 10萬； 管理方式 —— 與物管完全獨(dú)立分開經(jīng)營管理 金林半島會(huì)所運(yùn)作模式 主題明確：以女人為消費(fèi)定位，同時(shí)提升項(xiàng)目的整體檔次和盈利能力 前期定位較亂，做成小而全的會(huì)所，投入巨大但經(jīng)營情況不理想 調(diào)整 調(diào)整后會(huì)所功能聚焦 ——以服務(wù)女人為主，引進(jìn)法國高端品牌spa， 2～ 3層作為 SPA房，大受女性客戶歡迎 ——紅酒屋、雪茄坊等會(huì)所特別項(xiàng)目由于成都整體客戶層次問題很少有人消費(fèi) ——其它常規(guī)項(xiàng)目如咖啡吧等受到 spa的帶動(dòng)效用，盈利能力提高 城市豪宅會(huì)所成功運(yùn)營的共性 經(jīng)營方式多樣， 會(huì)費(fèi)享受基本服務(wù)，確?；臼杖?；主題活動(dòng)或服務(wù)為主要經(jīng)營項(xiàng)目， 確保主體收入；特色活動(dòng)或服務(wù)實(shí)現(xiàn)品牌嫁接，階段性增加消費(fèi)頻次 主題鮮明， 服務(wù)女人 /孩子 /名流聚會(huì)等不同形式 風(fēng)格明確， 均按五星級(jí)或以上標(biāo)準(zhǔn)裝修，但根據(jù)定位不同裝修風(fēng)格亦存在差異 定位高端， 主要針對社會(huì)財(cái)富階層開放 共性 ③ 項(xiàng)目功能定位與裝修風(fēng)格定位 基本要素： ? 項(xiàng)目會(huì)使體量約 ，建筑形態(tài)不足以打造大而全的開放式會(huì)所。 ? 藝術(shù)型裝修風(fēng)格而非奢華型裝修風(fēng)格，突出會(huì)所人文氣息和功能定位。 客戶來訪 區(qū)域分解 區(qū)域 重慶 成都 臺(tái)灣 杭、俑、 溫 香港 新加坡 北、上 、 廣 、 深 其他 區(qū)域 數(shù)量 300 100 30 150 10 10 100 140 客戶 細(xì)分 自然或其他渠道來訪 中原來訪 自然或其他渠道來訪 中原來訪 自然或其他渠道來訪 中原來訪 自然或其他渠道來訪 中原來訪 自然或其他渠道來訪 中原來訪 自然或其他渠道來訪 中原來訪 自然或其他渠道來訪 中原來訪 自然或其他渠道來訪 中原來訪 200 100 30 70 20 80 50 100 5 5 5 5 30 70 50 90 香港中原地產(chǎn)（重慶公司） 項(xiàng)目營銷綜合解決方案之 中原服務(wù)保障體系 銷售團(tuán)隊(duì)組建，層層把關(guān)，嚴(yán)格挑選，任用精英 中原公司將在內(nèi)部選擇 23名團(tuán)隊(duì)業(yè)績優(yōu)秀、銷售流程熟練、管理經(jīng)驗(yàn)豐富并且操作高端項(xiàng)目的銷售經(jīng)理針對本項(xiàng)目進(jìn)行競聘上崗。如通知贈(zèng)送業(yè)主答謝禮品、會(huì)員活動(dòng)等。 ? 初步預(yù)測，外地客戶主要來自成都，北、上、廣、深和杭、俑、溫等城市。 ? 重慶沒有專門的藝術(shù)品展示與交流場所，存在市場需求。 ? 項(xiàng)目有消防、人防車位（不可辦理產(chǎn)權(quán)）共 47個(gè)，可作為會(huì)所和臨時(shí)停車位，滿足部分業(yè)主與其他社會(huì)車輛停車需求。 展示演繹 ——看房通道包裝 ? 注重體驗(yàn)性，通過醒目的標(biāo)識(shí)和項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)展示，突出項(xiàng)目賣點(diǎn)和品質(zhì)。 ? 項(xiàng)目入口處理方式采用原生石材作為項(xiàng)目主入口標(biāo)志，展現(xiàn)項(xiàng)目生態(tài)、人文理念。 ALICE LISA JIM TOM ANDY LEON PETER JOEY LEE 1 2 4 5 6 8 10 11 12 13 14 15 9 7 3 銷售管家模式演繹 ——客戶資料保密制度 ? 放棄普通住宅項(xiàng)目的開放式客戶登記本，建立客戶信息保密制度。 ⑧ 五級(jí)考核制度，打造精英團(tuán)隊(duì)； 別墅、寫字樓高端物業(yè)銷冠，租金 4+1+1精英團(tuán)隊(duì) ? 銷售人員從全重慶、成都、上海、廣州、深圳等機(jī)構(gòu)的高端別墅、寫字樓等項(xiàng)目選拔銷售冠軍，確保精英上崗。 ⑤ 銷售中心設(shè)立藝術(shù)品展示交易取，弱化銷售功能； 強(qiáng)調(diào)藝術(shù)展示交流功能，搭建藝術(shù)展示平臺(tái)，通過文化藝術(shù)交流提升項(xiàng)目形象品質(zhì)、積累高端客戶資源 ? 售樓處內(nèi)專設(shè)專門的藝術(shù)品展覽與交易區(qū)，突出項(xiàng)目的高雅、品味尊崇、藝術(shù)和富有“收藏價(jià)值”項(xiàng)目形象。 整體營銷推廣策略： 線下深耕渠道 ，極致體驗(yàn)服務(wù)，10大營銷模式，客戶精準(zhǔn)制導(dǎo) 線上媒介組合策略：全面鋪開，樹立形象 直郵廣告 ? GOLF雜志 +名車車友雜志 +銀行白金 VIP等 ? 現(xiàn)場多媒體播放項(xiàng)目形象宣傳片 ? 通過會(huì)所及相關(guān)資源積累的高端客戶等 ? 項(xiàng)目手冊（樓市） +海報(bào) +工法展示區(qū)等 ? 中原跨區(qū)域聯(lián)合代理 +重點(diǎn)城市分銷 會(huì)所會(huì)員 銷售物料 形象短片 中原網(wǎng)絡(luò) 其他 ? 圈層活動(dòng) +高端論壇 +藝術(shù)展 +品鑒會(huì)等 主流報(bào)紙 戶外廣告 ? 重慶四大報(bào)媒 +全國主要城市報(bào)媒 ? 重慶機(jī)場 +高速及市中心區(qū)核心地段戶外廣告 ? 搜房網(wǎng) +新浪地產(chǎn)頻道 +項(xiàng)目網(wǎng)站 +中原網(wǎng)站等 ? 航空雜志 +《 商界 》 等高端雜志 ? 天天樓市等 ? 全國主要城市五星級(jí)酒店廣告 +機(jī)場 VIP通道廣告等 高端雜志 電視媒體 網(wǎng)絡(luò)媒體 其他 線下媒介組合策略：內(nèi)外結(jié)合，廣鎖客源 香港中原地產(chǎn)（重慶公司） 項(xiàng)目營銷綜合解決方案之 營銷執(zhí)行策略 ① 暢通渠道，全面開花； 中原跨區(qū)域客戶資源聯(lián)動(dòng)， 29家分支機(jī)構(gòu)全面拓客 ? 中原地產(chǎn)在全國 26個(gè)主要城市及新加坡、香港、臺(tái)灣等地區(qū)設(shè)有一、二、三級(jí)市場分支機(jī)構(gòu)；擁有豐富的一、二線城市高端客戶資源。 CDL（新加坡城市發(fā)展集團(tuán)），專注房地產(chǎn)發(fā)展與酒店經(jīng)營的大型跨國集團(tuán)，核心業(yè)務(wù)包括房地產(chǎn)發(fā)展與投資、酒店業(yè)主與管理，是世界最大的高端地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和酒店業(yè)主和經(jīng)營者之一，擁有和經(jīng)營著超過 100家四星、五星酒店和度假村。 CDL中國內(nèi)陸開山力作 詮釋世界級(jí)城市豪宅生活新方式 項(xiàng)目地塊 解放碑商圈 南坪商圈圈 江北嘴中央商務(wù)區(qū)商圈 觀音橋商圈 兩路口小學(xué) 88號(hào)酒店不鵝嶺公園 長江不南岸方向 項(xiàng)目待開發(fā)地塊 西 北 南 東 240m2 200m2 220260m2 240m2 200m2 240m2 200m2 240m2 200m2 240m2 200m2 240m2 200m2 4000m2 220260m2 4000m2 220260m2 220260m2 220260m2 220260m2 會(huì)所 ? 1層 2戶和 1層 3戶設(shè)計(jì) ? 戶型面積區(qū)間 200— 400㎡ ? 小區(qū)配套建筑包括幼兒園、會(huì)所等基礎(chǔ)設(shè)施 ? 項(xiàng)目占地： 40畝 ? 總建筑面積約 ? 綠地率 % ? 容積率 ? 總套數(shù) 126套 ? 停車位 245個(gè) 鵝嶺公園位于重慶半島最高處，瞰勝樓 (兩江亭 )高聳九重，登樓遠(yuǎn)眺，兩江風(fēng)光盡收眼底； 前身為禮園，也稱宜園，系清末重慶商會(huì)首屆會(huì)長富商李耀庭的別墅，建于清末宣統(tǒng)年間（公元 1909－ 1911年） 藏鋒納氣，高峽險(xiǎn)峻 抗戰(zhàn)時(shí)期，蔣介石夫婦在園中 飛閣 居住半年； 英國大使卡爾也曾在“飛閣”居住達(dá)五年； 澳大利亞大使館亦曾設(shè)于園中； 重慶解放后，鵝嶺公園為西南軍區(qū)司令部駐地； 鄧小平、劉伯承、賀龍、李達(dá)同志先后住居此處； 人文積淀，貴胄寶地 城市中心，貴胄寶地，珍稀低密度平層大宅 渝都龍脈屋脊，上風(fēng)上水，挾兩江而望渝州，盡覽雄、險(xiǎn)、曠、秀的山城風(fēng)光 ?PART 3? 璀璨光環(huán)，續(xù)寫時(shí)代文明繁盛 城市中心區(qū) + 一流建筑設(shè)計(jì) + 不可復(fù)制的稀缺性自然資源 + 創(chuàng)新平層大宅 曼哈頓 PERRY STREET ? 項(xiàng)目定位： CBD中心區(qū)景觀大宅 ? 位置：美國中心城市國曼哈頓 PERRY STREET ? 建筑設(shè)計(jì)： RICHARD MEIER ? 資源：毗鄰臨哈迪遜河 ? 建筑風(fēng)格：現(xiàn)代風(fēng)格，東西南三個(gè)方向均為通透的玻璃 ? 戶型設(shè)計(jì)： 170350平米，一梯一戶，四面采光 上海湯臣一品 ? 項(xiàng)目定位：世界級(jí)的地標(biāo)大宅 ? 位置：陸家嘴濱江大道旁 ? 資源：城市中心，一線江景 ? 戶型設(shè)計(jì)： A棟為一層一戶， 360度全覽上海，單套約為 597平方米 ? B棟與 C棟為一層兩戶，單套約為 434平方米 ? 建筑材料：國際一線進(jìn)口建筑與