【正文】 數(shù)大，基本對(duì)內(nèi)經(jīng)營(yíng)即可滿足盈利需求 深圳海月花園 香港陽(yáng)明山莊總建面 13萬(wàn)方，會(huì)所 小而精的半封閉經(jīng)營(yíng)模式 以集中滿足核心群體需求為主的小型高檔社區(qū)會(huì)所 ? 半封閉式運(yùn)營(yíng) ? 與物管完全獨(dú)立分開(kāi)經(jīng)營(yíng)管理 ? 外包為主，結(jié)合自營(yíng) 經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所對(duì)外開(kāi)放，但采用辦卡的形式設(shè)置門(mén)檻 ? 適應(yīng)性強(qiáng)，一般豪宅均可采用 ? 體現(xiàn)檔次的同時(shí)，降低運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn) 成都金林半島總建面 8萬(wàn)方，會(huì)所 金林半島會(huì)所運(yùn)作模式 項(xiàng)目區(qū)位 青羊區(qū)浣花溪風(fēng)景區(qū)半草堂路萬(wàn)樹(shù)園側(cè) 項(xiàng)目參數(shù) 占地面積 93338平方米 ，建筑面積 80000平方米 ， 299戶 半島會(huì) ——3000平方米 ，打造成都頂級(jí)純別墅社區(qū)會(huì)所 功能檔次定位 —— 高檔別墅社區(qū)會(huì)所匹配成都最貴樓盤(pán) 半封閉式經(jīng)營(yíng) ——經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所對(duì)外開(kāi)放，但采用辦卡的形式設(shè)置門(mén)檻，最高白金卡年費(fèi) 10萬(wàn)； 管理方式 —— 與物管完全獨(dú)立分開(kāi)經(jīng)營(yíng)管理 金林半島會(huì)所運(yùn)作模式 主題明確：以女人為消費(fèi)定位，同時(shí)提升項(xiàng)目的整體檔次和盈利能力 前期定位較亂，做成小而全的會(huì)所，投入巨大但經(jīng)營(yíng)情況不理想 調(diào)整 調(diào)整后會(huì)所功能聚焦 ——以服務(wù)女人為主，引進(jìn)法國(guó)高端品牌spa， 2～ 3層作為 SPA房，大受女性客戶歡迎 ——紅酒屋、雪茄坊等會(huì)所特別項(xiàng)目由于成都整體客戶層次問(wèn)題很少有人消費(fèi) ——其它常規(guī)項(xiàng)目如咖啡吧等受到 spa的帶動(dòng)效用，盈利能力提高 城市豪宅會(huì)所成功運(yùn)營(yíng)的共性 經(jīng)營(yíng)方式多樣， 會(huì)費(fèi)享受基本服務(wù)，確保基本收入；主題活動(dòng)或服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目， 確保主體收入；特色活動(dòng)或服務(wù)實(shí)現(xiàn)品牌嫁接，階段性增加消費(fèi)頻次 主題鮮明， 服務(wù)女人 /孩子 /名流聚會(huì)等不同形式 風(fēng)格明確， 均按五星級(jí)或以上標(biāo)準(zhǔn)裝修，但根據(jù)定位不同裝修風(fēng)格亦存在差異 定位高端， 主要針對(duì)社會(huì)財(cái)富階層開(kāi)放 共性 ③ 項(xiàng)目功能定位與裝修風(fēng)格定位 基本要素： ? 項(xiàng)目會(huì)使體量約 ，建筑形態(tài)不足以打造大而全的開(kāi)放式會(huì)所。 ? 項(xiàng)目屬于世界級(jí)城市豪宅，會(huì)所配套應(yīng)滿足高端豪宅人群生活消費(fèi)需要。 ? 項(xiàng)目地理位置、景觀視野、人文價(jià)值等資源不可復(fù)制，歷史、文化底蘊(yùn)厚重。 文化藝術(shù)品展示交流會(huì)所 項(xiàng)目會(huì)所定位： 理由： ? 項(xiàng)目文化底蘊(yùn)厚重，具備打造和號(hào)召文化藝術(shù)品展示交流的先天優(yōu)勢(shì)。 ? 項(xiàng)目客氣為社會(huì)財(cái)富階層，樂(lè)于追求生活品質(zhì)與文化氛圍。 ? 會(huì)所體量有限，需要主題鮮明功能定位樹(shù)立形象，提升品質(zhì)。 ? 重慶沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的藝術(shù)品展示與交流場(chǎng)所，存在市場(chǎng)需求。 裝修標(biāo)準(zhǔn)： ? 超五星級(jí)酒店裝修標(biāo)準(zhǔn)（裝修成本約 800010000元 /平米），確保會(huì)所品質(zhì)形象。 ? 藝術(shù)型裝修風(fēng)格而非奢華型裝修風(fēng)格，突出會(huì)所人文氣息和功能定位。 項(xiàng)目會(huì)所營(yíng)銷(xiāo)策略 會(huì)所運(yùn)營(yíng)管理單位 /相應(yīng)檔次推薦： 尊貴始發(fā)站、富豪聚集地 前 35年自持： ? 為順利實(shí)現(xiàn)主題和會(huì)所打造和會(huì)所招商，建議會(huì)所在前 35年自持運(yùn)營(yíng)，待運(yùn)營(yíng)成熟后根據(jù)實(shí)際情況決定是否進(jìn)行銷(xiāo)售。 ? 聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)會(huì)所運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)會(huì)所進(jìn)行招商和經(jīng)營(yíng)管理，確保會(huì)所各項(xiàng)業(yè)務(wù)和資源順利運(yùn)營(yíng)與整合。 會(huì)員聯(lián)盟生活圈，現(xiàn)代貴族崇尚地 歐洲藝術(shù)博物館 頂級(jí)的展望、 中國(guó)第一富人俱樂(lè)部 會(huì)所裝修風(fēng)格演繹 香港中原地產(chǎn)（重慶公司） 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)綜合解決方案之 價(jià)格策略與銷(xiāo)售目標(biāo) 項(xiàng)目靜態(tài)均價(jià)測(cè)算 選擇西南地區(qū)城市中心可類(lèi)比豪宅，根據(jù)現(xiàn)有銷(xiāo)售價(jià)格， 運(yùn)用市場(chǎng)比較法進(jìn)行初步測(cè)算： 項(xiàng)目名稱(chēng) 價(jià)格測(cè)算 銷(xiāo)售均價(jià) 權(quán)重值 權(quán)重價(jià)格 重慶寰宇天下 26000 10400 重慶融創(chuàng)玖璽臺(tái) 30000 15000 成都譽(yù)峰 30000 3000 CDL中國(guó) 重慶 鵝嶺項(xiàng)目 —— —— 項(xiàng)目靜態(tài)市場(chǎng)均價(jià) ≈10400+15000+3000 ≈28400元 /平米 項(xiàng)目靜態(tài)均價(jià)一次修正 綜合可類(lèi)比項(xiàng)目綜合屬性，對(duì)項(xiàng)目靜態(tài)市場(chǎng)均價(jià)進(jìn)行一次修正： 項(xiàng)目靜態(tài)均價(jià)一次修正價(jià)格 ≈13542+13043+3488 ≈30070元 /平米 項(xiàng)目名稱(chēng) 綜合屬性 價(jià)格測(cè)算 區(qū)域 位置 資源 價(jià)值 規(guī)劃 設(shè)計(jì) 裝修 標(biāo)準(zhǔn) 開(kāi)發(fā)商 品牌 綜合屬 性得分 銷(xiāo)售 均價(jià) 權(quán)重 系數(shù) 權(quán)重 價(jià)格 中海寰宇天下 10 10 9 9 10 48 26000 13542 重慶融創(chuàng)玖璽臺(tái) 9 9 9 10 9 46 30000 13043 成都譽(yù)峰 8 8 9 9 9 43 30000 3488 CDL中國(guó) 重慶鵝嶺項(xiàng)目 10 10 10 10 10 50 —— —— —— 項(xiàng)目靜態(tài)均價(jià)二次修正 在項(xiàng)目靜態(tài)市場(chǎng)均價(jià)為 30070元 /平米基礎(chǔ)上，根據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣節(jié)點(diǎn)對(duì)項(xiàng)目靜態(tài)市場(chǎng)均價(jià)進(jìn)行二次修正： 項(xiàng)目靜態(tài)均價(jià)二次修正價(jià)格 ≈30070+1500+700+1500 ≈33770元 /平米 銷(xiāo)售均價(jià) 修正內(nèi)容 修正系數(shù) 修正價(jià)格 30070 市場(chǎng)增幅 5% 1500 車(chē)位價(jià)值 —— 700 產(chǎn)品溢價(jià) 5% 1500 項(xiàng)目靜態(tài)均價(jià) 根據(jù)兩次價(jià)格修正，初步測(cè)算，項(xiàng)目整體銷(xiāo)售均價(jià)約為： 33770元 /平米 項(xiàng)目整體銷(xiāo)售目標(biāo) 銷(xiāo)售時(shí)間： ? 項(xiàng)目共計(jì) 126套房源，預(yù)計(jì) 2022年 2月部分可辦理預(yù)售許可證， 2022年 4月正式對(duì)外發(fā)售。 ? 以 2022年 4月為首次開(kāi)盤(pán)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，按每月銷(xiāo)售 810套計(jì)算，項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)周期約為： 住宅貨值測(cè)算： ? 項(xiàng)目住宅面積約為 30200平方米，按每平方米 33700元計(jì)算，項(xiàng)目住宅產(chǎn)品總貨值約為： 33770*30200 ≈1019854000元 1214個(gè)月 項(xiàng)目蓄客目標(biāo) 客戶基數(shù)測(cè)算 房源數(shù)量 VIP轉(zhuǎn)成交率 VIP數(shù)量 有效來(lái)訪轉(zhuǎn) VIP率 有效來(lái)訪數(shù)量 126套 50% 252 30% 840 ? 項(xiàng)目完全銷(xiāo)售，最少需要 840組以上有效到訪客戶。 ? 初步預(yù)測(cè)，外地客戶主要來(lái)自成都，北、上、廣、深和杭、俑、溫等城市。 ? 外地客戶拓展主要通過(guò)異地銷(xiāo)售中心和中原地產(chǎn)所有分支機(jī)構(gòu)客戶轉(zhuǎn)介。 客戶來(lái)訪 區(qū)域分解 區(qū)域 重慶 成都 臺(tái)灣 杭、俑、 溫 香港 新加坡 北、上 、 廣 、 深 其他 區(qū)域 數(shù)量 300 100 30 150 10 10 100 140 客戶 細(xì)分 自然或其他渠道來(lái)訪 中原來(lái)訪 自然或其他渠道來(lái)訪 中原來(lái)訪 自然或其他渠道來(lái)訪 中原來(lái)訪 自然或其他渠道來(lái)訪 中原來(lái)訪 自然或其他渠道來(lái)訪 中原來(lái)訪 自然或其他渠道來(lái)訪 中原來(lái)訪 自然或其他渠道來(lái)訪 中原來(lái)訪 自然或其他渠道來(lái)訪 中原來(lái)訪 200 100 30 70 20 80 50 100 5 5 5 5 30 70 50 90 香港中原地產(chǎn)（重慶公司） 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)綜合解決方案之 中原服務(wù)保障體系 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建，層層把關(guān)，嚴(yán)格挑選，任用精英 中原公司將在內(nèi)部選擇 23名團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀、銷(xiāo)售流程熟練、管理經(jīng)驗(yàn)豐富并且操作高端項(xiàng)目的銷(xiāo)售經(jīng)理針對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行競(jìng)聘上崗。 銷(xiāo)售經(jīng)理篩選 銷(xiāo)售主管及銷(xiāo)售人員篩選 中原公司將在內(nèi)部選擇多名銷(xiāo)售業(yè)績(jī)優(yōu)秀、團(tuán)隊(duì)配合意識(shí)強(qiáng)、服務(wù)理念先進(jìn)的銷(xiāo)售主管或銷(xiāo)售人員針對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行競(jìng)聘上崗。 屆時(shí)，也非常歡迎發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)參與我們的人員篩選工作。 項(xiàng)目服務(wù)人員嚴(yán)格考核，定崗培訓(xùn)，確保項(xiàng)目服務(wù)品質(zhì) C 銷(xiāo)售人員的能力 A 銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī) ?人際交往能力 ?影響力 ?溝通能力 ?判斷和決策 ?計(jì)劃和執(zhí)行 ?工作態(tài)度 ?團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力 ?應(yīng)變能力 ?銷(xiāo)售業(yè)績(jī) ?銷(xiāo)售成交率 B 銷(xiāo)售人員的服務(wù) ?服務(wù)及時(shí)性 ?禮儀規(guī)范 ?標(biāo)準(zhǔn)普通話 ?規(guī)范的著裝 ?整潔的接待環(huán)境 ?人性化的服務(wù)理念 ?發(fā)現(xiàn)并滿足客戶潛在需求 接待流程規(guī)范細(xì)致，準(zhǔn)備充分，有效避免客戶現(xiàn)場(chǎng)流失 準(zhǔn)備 ? 每天按時(shí)開(kāi)放營(yíng)銷(xiāo)中心及示范單位 ? 隨時(shí)保持營(yíng)銷(xiāo)中心的整齊及整潔等待 ? 每一位銷(xiāo)售人員的照片及服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督電話都要上墻 ? 在固定的位置上（門(mén)口 /接待臺(tái)）等待客戶 ? 不可因疲憊而忽略客人的感受 ? 賣(mài)場(chǎng)內(nèi)即使無(wú)客戶的，也要保持良好的精神面貌 接待 ? 以標(biāo)準(zhǔn)的接待用語(yǔ)與客戶問(wèn)候寒暄，以微笑與客戶拉近距離。 ? 隨時(shí)注意觀察客戶的表情，注意服務(wù)的及時(shí)性 講解 ? 對(duì)客戶所提問(wèn)題熟練而富有激情的回答 ? 對(duì)涉及營(yíng)銷(xiāo)政策中不能對(duì)外宣布的事請(qǐng)要巧妙地選擇性回答 決定 ? 掌握顧客隨時(shí)可能出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)及態(tài)度 ? 干脆利落地促成交易 ? 勿忘向顧客說(shuō)出感謝的話 收款及送客 ? 準(zhǔn)確無(wú)誤的核定銷(xiāo)控 ? 領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)人員處交款 ? 財(cái)務(wù)人員收款程序應(yīng)簡(jiǎn)潔迅速 ? 送客戶出銷(xiāo)售中心并目送離開(kāi) 完善的客戶資源管理系統(tǒng)，品質(zhì)服務(wù)一步到位 通過(guò) CRM系統(tǒng)銷(xiāo)售人員將系統(tǒng)化管理客戶 通過(guò)系統(tǒng)化的管理提高客戶的有效性和利用率 便于銷(xiāo)售經(jīng)理更及時(shí)監(jiān)控銷(xiāo)售人員對(duì)客戶的追蹤 提高客戶成交率減少項(xiàng)目推廣成本 為成交客戶的后續(xù)利用和維系搭建良好平臺(tái) ? 結(jié)合市場(chǎng)與項(xiàng)目特點(diǎn)，中原地產(chǎn)花重金打造的網(wǎng)絡(luò)客戶管理系統(tǒng)，為項(xiàng)目提供一體化客戶管控服務(wù)。 ? 簽約完成后，置業(yè)顧問(wèn)將在后期繼續(xù)日常跟進(jìn)客戶，提供項(xiàng)目后續(xù)服務(wù)內(nèi)容。如通知贈(zèng)送業(yè)主答謝禮品、會(huì)員活動(dòng)等。 CCES銷(xiāo)售管理系統(tǒng) 成熟管控與監(jiān)督機(jī)制，服務(wù)投訴，流程簡(jiǎn)介，快速有效 接待客戶投訴 可以現(xiàn)場(chǎng)解決 及時(shí)解決客戶投訴 /意見(jiàn) 填寫(xiě) 《 客戶投訴意見(jiàn)冊(cè) 》 當(dāng)日上報(bào)銷(xiāo)售主管 /經(jīng)理 需要時(shí)間后期解決 填寫(xiě) 《 客戶投訴意見(jiàn)冊(cè) 》 當(dāng)日上報(bào)銷(xiāo)售主管 /經(jīng)理 協(xié)調(diào)相關(guān)部門(mén)解決問(wèn)題 及時(shí)反饋客戶解決結(jié)果 香港中原地產(chǎn)（重慶公司） 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)綜合解決方案之 中原部分案例展示 The End Thanks