薪酬管理成套資料-特殊人員的薪酬管理(編輯修改稿)
2025-02-08 10:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 125.0 112.5 目標(biāo) 100 最低 0 最低 目標(biāo) 卓越 利潤 假定季度銷售額最低為 10萬元，目標(biāo)為 15萬元，卓越為 20萬元； 最低利潤為 4萬元，目標(biāo)利潤為 6萬元，卓越利潤為 8萬元。 如果某銷售人員一季度銷售額為 18萬元，利潤為 6萬元， 則 4000元 +4000 %=8500元 基本薪酬 +傭金 +獎金 傭金按比例與銷售額直接掛鉤，同時根據(jù)毛利率完成情況 再發(fā)給獎金。 薪酬構(gòu)成 季度利潤獎金 基本薪酬： 傭金：每月發(fā)放，傭金比率為銷售額的6% 獎金：季度發(fā)放，相當(dāng)于傭金的百分比 目標(biāo)薪酬： 6萬元 /年，上不封頂 毛利率（ %） 獎金比例（相當(dāng)于傭金的 %） 15 0 20 10 25 25 如果銷售員某季度銷售額完成 20萬元， 毛利率達(dá)到 20%，則該季度薪酬總額為 3500元 3+202200 6%+ (202200 6%) 10%=23700元 ? 銷售人員只用銷售額等硬指標(biāo)考核，容易助長員工斤斤計(jì)較的短期行為，對員工的潛能開發(fā)和企業(yè)的發(fā)展后勁是不利的。如果加上其他方面的軟指標(biāo)，形成綜合指標(biāo)體系的薪酬方案，有助于改進(jìn)上述問題。 ? 銷售人員薪酬設(shè)計(jì) .doc 1）組建新的薪酬方案設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)（市場、銷售、財(cái)務(wù)、人力 資源、信息） 2）評估現(xiàn)有的薪酬計(jì)劃：銷售目標(biāo)達(dá)成率、銷售指標(biāo)體系 的實(shí)現(xiàn)情況、銷售人員的薪酬滿意度、主動離職率、客 戶投訴狀況等，集中在銷售計(jì)劃對經(jīng)營戰(zhàn)略的支持程 度、銷售人員薪酬支付的水平是否符合正態(tài)分布、銷售 人員隊(duì)伍的有效性（士氣提高、能力增長、隊(duì)伍穩(wěn)定） 3）設(shè)計(jì)新的薪酬方案 4）執(zhí)行新的薪酬方案：發(fā)布溝通，相關(guān)培訓(xùn)，實(shí)施監(jiān)控。 5）對新的薪酬方案的評價： 客戶（客戶結(jié)構(gòu)、客戶穩(wěn)定性、客戶份額、客戶滿意度） 產(chǎn)品（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、主營產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品庫存和產(chǎn)銷率） 成本和生產(chǎn)率指標(biāo)（預(yù)算收入、利潤實(shí)現(xiàn)狀況） （明確銷售工作、銷售人員） （是基本薪酬和獎金的總和，即直接薪酬水平） （基本薪酬與獎金之間的比例、銷售人員的作用與獎金比例成正相關(guān)） （績效評估指標(biāo)體系、績效目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)、績效評估程序和方法）。 績效指標(biāo)主要是 —— 1）銷售指標(biāo)：銷售數(shù)量、銷售額、銷售額與目標(biāo)銷售額的比率、新產(chǎn)品新客戶銷售額以及比例等 2）利潤指標(biāo)：毛利、毛利率、價格實(shí)現(xiàn)度（實(shí)際
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