【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 根據(jù)總體績(jī)效評(píng)價(jià)等級(jí)浮動(dòng)計(jì)發(fā) l 目標(biāo)薪酬： 元 /年 ， 上限封頂 ， 最高不超過(guò) 績(jī)效評(píng)價(jià)等級(jí) 獎(jiǎng)金比例 （相當(dāng)于基本薪酬的 %） S 140% A 120% B 100% C 50% D 0% 基本薪酬 +獎(jiǎng)金 3 薪酬構(gòu)成 獎(jiǎng)金計(jì)算方式 l基本薪酬： /年 l目標(biāo)獎(jiǎng)金： /年，每季度根據(jù)銷售額和利潤(rùn)完成情況浮動(dòng)計(jì)發(fā) l目標(biāo)薪酬： 8萬(wàn)元 /年，上限封頂，最高不超過(guò) 相當(dāng)于季度目標(biāo)獎(jiǎng)金的百分比 銷 售 額 超越 % % % % % % % % % % 目標(biāo) % % 100% % % % % % % % 最低 0 % % % % 最低 目標(biāo) 超越 利 潤(rùn) 底薪＋傭金＋獎(jiǎng)金 ? 薪金傭金模式盡管兼顧了純薪金模式和純傭金模式的優(yōu)點(diǎn)，但是仍然存在著一些弊端，比如薪金傭金模式在兼顧純傭金模式特點(diǎn)的同時(shí)，也沖淡了純薪金模式促進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作的積極功能。鑒于此，一些企業(yè)提出了薪金傭金獎(jiǎng)金混合模式，按照這一模式，銷售人員的工資收人由薪金、傭金、獎(jiǎng)金三部分組合而成。 ? 在這種模式下，企業(yè)一般給銷售部門(mén)整體一個(gè)一定時(shí)期的銷售定額，銷售部門(mén)將這個(gè)整體的銷售定額按照一定比例分解給每一個(gè)銷售員作為單個(gè)銷售人員的銷售定額。銷售人員不論是否完成定額，都獲得基本薪金；銷售人員超額完成定額，超額完成的部分可按比例提取傭金；銷售部門(mén)超額完成整體銷售定額可提取部門(mén)獎(jiǎng)金總額，銷售部門(mén)將獎(jiǎng)金總額按個(gè)人完成銷售額占部門(mén)整體完成銷售額的比例分發(fā)給每一個(gè)銷售員。 ? 其基本模式如下： 個(gè)人收人＝基本薪金＋（當(dāng)期銷售額一銷售定額）提成率＋部門(mén)獎(jiǎng)總額個(gè)人提獎(jiǎng)系數(shù) ˉ 部門(mén)獎(jiǎng)總額＝（銷售部門(mén)當(dāng)期整體銷售額一整體銷售定額）提獎(jiǎng)率 個(gè)人提獎(jiǎng)系數(shù) = 個(gè)人當(dāng)期銷售額／銷售部門(mén)當(dāng)期整體銷售額 基本薪酬 +傭金 +獎(jiǎng)金 薪酬構(gòu)成 季度利潤(rùn)獎(jiǎng)金 l 基本薪酬： /年 l 傭金：每月發(fā)放 ， 傭金比率為銷售額的 6% l 獎(jiǎng)金：季度發(fā)放 ， 相當(dāng)于傭金的百分比 l 目標(biāo)薪酬： 6萬(wàn)元 /年 ， 上不封頂 毛利率 獎(jiǎng)金比例 （相當(dāng)于傭金的 %） 15% 0% 20% 10% 25% 25% 對(duì)薪金傭金獎(jiǎng)金模式的評(píng)價(jià) ? 薪金傭金獎(jiǎng)金模式的最大優(yōu)點(diǎn)就是它兼顧薪金、傭金、獎(jiǎng)金這三種報(bào)酬的特點(diǎn)，考慮到銷售人員工作的獨(dú)特性，充分發(fā)揮薪酬在調(diào)動(dòng)銷售人員積極性方面的激勵(lì)作用，因此它作為薪金傭金模式的補(bǔ)充，在國(guó)內(nèi)外企業(yè)界被廣泛接受。 ? 但是它也有不可避免的弊端，它的最大的弊端是加大了公司的銷售成本，并且使成本變得不可控制；另外它操作起來(lái)難度較大，銷售定額、提成率、提獎(jiǎng)率的核定需要考慮方方面面的因素，要經(jīng)過(guò)復(fù)雜繁瑣的測(cè)算，因此加大銷售管理的工作量。 銷售人員薪酬模式的選擇 ? 5種薪酬模式?jīng)]有優(yōu)劣之分，簡(jiǎn)單地判斷哪種薪酬模式更優(yōu)秀也沒(méi)有任何價(jià)值，企業(yè)要做的是根據(jù)自身實(shí)際選擇對(duì)自身更有效的薪酬模式。對(duì)于特定企業(yè)的產(chǎn)品，和產(chǎn)品牌不同的階段，用采取不同的薪酬模式。這就要求我們綜合考慮企業(yè)所處的行業(yè)、產(chǎn)品的特點(diǎn)以及以往的習(xí)慣做法。 ? 為此需要注意以下幾點(diǎn)： ? （ 1）企業(yè)所處的行業(yè)不同，對(duì)銷售人員的薪酬模式也會(huì)有所差別。比如保險(xiǎn)公司銷售人員多實(shí)行“高提成＋低薪金”模式甚至純傭金模式；而 IT行業(yè)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈、人員流動(dòng)大的原因，多采用“高薪金十低提成／獎(jiǎng)金”模式。 ? （ 2）企業(yè)所處的發(fā)展階段不同，對(duì)銷售人員的薪酬模式也會(huì)有所差別。比如企業(yè)處于初創(chuàng)階段，資金實(shí)力較弱，采用純傭金模式可能更適合一些；當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段，有了一定的規(guī)模，資金實(shí)力較強(qiáng)的情況下，可能會(huì)逐步轉(zhuǎn)向薪金傭金模式或者薪金傭金獎(jiǎng)金模式；當(dāng)企業(yè)發(fā)展到較大規(guī)模，資金雄厚，需要加強(qiáng)品牌建設(shè)，提升企業(yè)形象，強(qiáng)化員工忠誠(chéng)度時(shí)，采用純薪金模式可能是更為理想的模式。 ? （ 3）企業(yè)產(chǎn)品所處生命周期不同，對(duì)銷售人員的薪酬模式也會(huì)有所差別。當(dāng)公司產(chǎn)品剛上市時(shí)，因?yàn)樵谑袌?chǎng)上沒(méi)有知名度或知名度很小，需要銷售人員做很多工作去打市場(chǎng)，而這個(gè)階段的銷售額往往是很小的，這個(gè)時(shí)候?qū)嵭屑冃浇鹉Ｊ交蚋咝浇?、低?jiǎng)金的薪金獎(jiǎng)金混合模式可能更有利于促進(jìn)銷售人員的積極性； ? 經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的努力，產(chǎn)品逐漸在市場(chǎng)上打開(kāi)了銷路，銷售處于快速成長(zhǎng)階段，這時(shí)候就應(yīng)降低銷售人員報(bào)酬中的固定部分，提高浮動(dòng)部分，以激勵(lì)銷售人員努力擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高銷售額；當(dāng)產(chǎn)品處于衰退期，市場(chǎng)份額逐漸縮小時(shí)，為了延緩衰退，從該產(chǎn)品中賺取更多的現(xiàn)金，又需要將銷售人員的報(bào)酬改為“高薪金＋低浮動(dòng)”模式。 ? （ 4）對(duì)銷售人員的薪酬模式要堅(jiān)持動(dòng)態(tài)原則，不可一刀切，也不可一成不變，而應(yīng)隨著經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化、企業(yè)的發(fā)展而不斷進(jìn)行調(diào)整，只有這樣才能保持薪酬的對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)力和對(duì)內(nèi)凝聚力，保持銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性。 銷售人員薪酬方案的設(shè)計(jì)步驟 組建 設(shè)計(jì)團(tuán) 隊(duì) 評(píng)估現(xiàn)有薪酬計(jì)劃 設(shè)計(jì)新的 薪酬方案 執(zhí)行新的薪酬方案 評(píng)價(jià)新的薪酬方案 銷售人員薪酬方案的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)中角色 部門(mén) 職責(zé) 銷售部門(mén) 由于銷售人員薪酬計(jì)劃的最終使用這是銷售部門(mén)，因此，銷售部門(mén)應(yīng)當(dāng)首先負(fù)責(zé)將內(nèi)部目標(biāo)與外部條件聯(lián)系在一起。 市場(chǎng)部門(mén) 市場(chǎng)部門(mén)應(yīng)當(dāng)提供有關(guān)產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)方面的信息，新產(chǎn)品的投放、利潤(rùn)的改善、在細(xì)分市場(chǎng)上的滲透情況以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)位置比較等此類信息，都是市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的構(gòu)成要素。 財(cái)務(wù)部門(mén) 財(cái)務(wù)部門(mén)必須從業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)的角度來(lái)提供關(guān)于產(chǎn)量以及利潤(rùn)目標(biāo)方面的信息，這些信息有助于制定一些定額。 人力資源部 人力資源部門(mén)在新的銷售人員薪酬計(jì)劃的設(shè)計(jì)過(guò)程中扮演著至關(guān)重要的角色。該部門(mén)最適合主持并推進(jìn)新計(jì)劃的設(shè)計(jì)過(guò)程 。 信息部門(mén) 信息部門(mén)可以幫助設(shè)計(jì)小組處理績(jī)效和薪酬水平的數(shù)據(jù)。此外還可以開(kāi)發(fā)出能夠?qū)π碌男匠暧?jì)劃進(jìn)行跟蹤和報(bào)告的信息系統(tǒng)。 評(píng)估現(xiàn)有的薪酬計(jì)劃 ? 對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的支持程度。 任何一種銷售人員薪酬計(jì)劃實(shí)際上都為銷售隊(duì)伍制定了明確的目標(biāo)，薪酬計(jì)劃中的績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)以及評(píng)價(jià)辦法其實(shí)就是對(duì)企業(yè)所要達(dá)成的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，以及期望銷售人員完成的目標(biāo)所作的一種事實(shí)上的陳述。 ? 是否達(dá)到了支出目標(biāo) 。從企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，理想的薪酬支出狀態(tài)應(yīng)當(dāng)是，實(shí)際的薪酬支付應(yīng)當(dāng)是圍繞目標(biāo)薪酬水平而呈現(xiàn)出來(lái)的一種正態(tài)分布。 ? 是否提高了銷售人員隊(duì)