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正文內(nèi)容

n0105醫(yī)藥銷售經(jīng)理的管理能力提升(編輯修改稿)

2025-02-07 23:50 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 多企業(yè)利用職業(yè)介紹所獲得所需的銷售人員。但有人認為,職業(yè)介紹所的待業(yè)者,多為能力較差、不易找到工作的人。不過如果有詳細的工作說明,讓介紹所的專業(yè)顧問幫助篩選,既能使招募工作簡單化,也可以找到不 錯的人選。 4.各種媒體廣告 最普遍的招聘廣告大都利用報紙媒體。這一渠道費用低,且發(fā)行量較大,故可吸引眾多的應(yīng)征者,但合格者所占的比例一般較低。如果詳細限定申請人的資格,則申請人數(shù)會大大減少,合格者的比例會提高,因而可節(jié)省招聘費用。 5.內(nèi)部員工推薦 許多規(guī)模較大、員工眾多的公司都可以定期讓內(nèi)部員工動員自己的親屬、朋友、同學(xué)、熟人介紹別人加入公司的外勤銷售行列。利用這種途徑有很多優(yōu)點,如由于被介紹者已對工作及公司的性質(zhì)有相當(dāng)?shù)亓私?,工作時可以減少因生疏而帶來的不安和恐懼,從而降低退職率。特別是因 錄用者與大家比較熟悉,彼此有責(zé)任把工作做好,相互容易溝通,從而提高團隊的作戰(zhàn)效率。 6.行業(yè)協(xié)會 行業(yè)組織對行業(yè)內(nèi)情況比較了解,應(yīng)經(jīng)常訪問制造商、經(jīng)銷商、銷售經(jīng)理和推銷員組織的行業(yè)協(xié)會,如中國市場協(xié)會、高校市場營銷研究會,可請他們代為聯(lián)系或介紹,從而獲得希望轉(zhuǎn)職的銷售人員。 招聘程序 崗位的空缺數(shù)決定了所需招聘的人數(shù),崗位職責(zé)與崗位描述決定了應(yīng)聘者所需具備的條件,因此,招聘程序的第一步是確定崗位需求。發(fā)布招聘廣告后,經(jīng)過一段時間的應(yīng)聘資料收集,從中篩選出適合應(yīng)聘的候選人,發(fā)出面試通知。 招 聘 需 求 確 定 收 集 資 料 簡 歷 / 候 選 人 篩 選 面 試 通 知填 寫 應(yīng) 聘 表面 試 、 記 錄面 試 評 估復(fù) 試 / 結(jié) 果 通 知 / 入 司 手 續(xù) 圖 3- 1 招聘的程序 每個應(yīng)聘者都應(yīng)該認真填寫應(yīng)聘表,以便日后聯(lián)系。對應(yīng)聘者進行面試后,做出面試評估。如果應(yīng)聘者的素質(zhì)不符合崗位要求,就將其淘汰;如果應(yīng)聘者的條件適合銷售崗位,就可以對其進行復(fù)試,直至錄用。 面談技巧 面談是整個甄選工作的核心部分,幾乎任何一種人事招聘都少不了這一環(huán)節(jié)。面談是一種有目的的談話,是為了比較直觀全面地了解應(yīng)聘者的基本狀況。為了取得較好的面談效果,主持面談的人員應(yīng)該在面談的準備及實施過程中總結(jié)經(jīng)驗,掌握一定的面談技巧,從而提高面談的效率。 面談的整個過程分為四個階段:開場白階段、收集資料 階段、提供資訊階段和結(jié)束面談階段。其中,開場白階段應(yīng)該營造輕松的氣氛;在收集資料階段,提問是了解應(yīng)聘者的基本方式;在提供資訊階段,企業(yè)向應(yīng)聘者介紹公司的相關(guān)狀況及任職待遇;在結(jié)束面談時,應(yīng)該親切送客,給應(yīng)聘者留下良好的印象。 表 3- 1 面談的各個階段 面 談 階 段 目 的 話 題 注 意 事 項 開場白 (見面兩分鐘) 營造輕松的面談氣氛 ●寒暄并介紹自己 ●閑話家常 ●前導(dǎo)的問題 ●導(dǎo)入正題 收集資料 (面談前半段) 從工作經(jīng)驗、教育背景、個人特性等角度觀察、了解應(yīng)聘者 ● 工作經(jīng)歷 ●教育背景 ●興趣活動 ●家庭背景 ●個人優(yōu)缺點 ●讓應(yīng)征者多說話 ●問話要有技巧 ●掌握控制 ●做筆記 提供資訊 (面談后半段) 相對地提供給應(yīng)聘者有關(guān)工作、公司、福利待遇等情●適當(dāng)?shù)匕言掝}轉(zhuǎn)過來,詢問對方想要了解些什么 ●介紹未來的工作內(nèi)容及可 形 能的工作發(fā)展 ●介紹公司,讓對方了解公司目前狀況與未來發(fā)展 ●介紹可能的待遇及公司的福利制度 結(jié)束面談 (最后五分鐘) 自然的結(jié)束面談,熱誠、親切地送客 ●彼此溝通清楚日后的聯(lián)絡(luò) ●說明面談后的處理程序 ●謝謝他前來面談,寒暄并告別、親切送客 ●當(dāng)場不做錄用與否的表示或承諾 ●親切送客,給對方留下良好印象 【自檢】 請閱讀以下資料,并回答相關(guān)問題。 面談的時間一般為 30k 40 分鐘,在這段時間中,企業(yè)與應(yīng)聘者之間的相互溝通與了解主要是通過問答的方式來完成的。很多招聘人員經(jīng)常會這樣提問:“你對這點怎么看”、“你是否同意我的看法”。你認為在面談過程中采用這種誘導(dǎo)式的發(fā)問是否合適?為什么?請簡單敘述你的觀點。 ?___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 見參考答案 3- 1 人員的離職和辭退 銷售隊伍內(nèi)的人員流動相對比較大。由于合同終止或其他一些原因,出現(xiàn)銷售人員去留的情況是很常見的。通常銷售人員離開原公司的情況分為兩類:離職和辭退。對于離職的人員,需要其辦理辭職手續(xù),完成財務(wù)、物品、客戶檔案等資料的移交。公司應(yīng)該與離職 人員交換意見并給予真誠的祝愿。 對于那些由于沒有完成公司所下達的銷售任務(wù),或者違反了公司的規(guī)章制度而被公司辭退的員工,應(yīng)該按照勞動法的規(guī)定進行人力資源的交接。公司應(yīng)該對此發(fā)出正式通知,與被辭退的員工完成物品和資料的交接,并給他們今后的工作提出忠告。 銷售人員的開發(fā)與訓(xùn)練 醫(yī)藥銷售人員的職業(yè)生涯設(shè)計 全國銷售經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理高級醫(yī)藥代表銷售行政助理銷售行政主任銷售行政經(jīng)理醫(yī)藥代表培訓(xùn)專員助理培訓(xùn)專員培訓(xùn)助理市場部經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理助理5 年5 年5 年全國銷售經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理高級醫(yī)藥代表銷售行政助理銷售行政主任銷售行政經(jīng)理醫(yī)藥代表培訓(xùn)專員助理培訓(xùn)專員培訓(xùn)助理市場部經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理助理年年年 圖 3- 2 醫(yī)藥銷售人員的職業(yè)生涯設(shè)計 醫(yī)藥銷售人員的職業(yè)生涯一般可以按照如圖 3- 2 所示的四條路線沿著不同的方向發(fā)展。銷售人員從醫(yī)藥代表做起,歷經(jīng)高級醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理,直至全國銷售經(jīng)理 ;或者轉(zhuǎn)向產(chǎn)品線,從產(chǎn)品經(jīng)理助理,逐步提升為產(chǎn)品經(jīng)理、市場部經(jīng)理;或者轉(zhuǎn)向培訓(xùn)線,向培訓(xùn)助理的目標發(fā)展。 此外,醫(yī)藥代表還可以遵循行政發(fā)展路線,歷經(jīng)銷售行政助理、銷售行政主任,最終目標為銷售行政經(jīng)理。一般說來,醫(yī)藥代表職業(yè)生涯的發(fā)展情況是由自身努力程度、公司的發(fā)展和個人的培養(yǎng)情況等因素決定的。 醫(yī)藥銷售人員的培訓(xùn) 企業(yè)的生存與發(fā)展需要銷售人員的銷售業(yè)績來支撐,因此,對醫(yī)藥銷售人員進行培訓(xùn)的目的,就在于提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平,提高銷售業(yè)績。 1.培訓(xùn)內(nèi)容 一個公司銷售培訓(xùn)的內(nèi)容,常常會因為工作的具體需 要以及受訓(xùn)人員已經(jīng)具備的才能而有所不同。通常來說,醫(yī)藥銷售人員的培訓(xùn)應(yīng)該包括工作態(tài)度、精神面貌、職業(yè)道德、銷售技巧、產(chǎn)品知識和企業(yè)文化等方面的內(nèi)容。其中,銷售技巧和職業(yè)道德的培訓(xùn)對醫(yī)藥銷售人員的成功尤為重要。 2.培訓(xùn)方式 對醫(yī)藥銷售人員進行培訓(xùn)的方式主要有在職訓(xùn)練、個別會議、小組會議、個別函授、銷售會議、通訊訓(xùn)練等。其中,在職訓(xùn)練最為普遍,據(jù)美國某年的統(tǒng)計, 215 家公司中有 72. 6%采用這種方式。此外,由企業(yè)聘請講師設(shè)班進行培訓(xùn)也是常見的培訓(xùn)方式,據(jù)統(tǒng)計有 36. 3%的公司采用此方法。 3.培訓(xùn)實施 者 對醫(yī)藥銷售人員實施培訓(xùn)需要涉及多個部門,培訓(xùn)部是整個銷售培訓(xùn)的協(xié)調(diào)者,負責(zé)各部門之間關(guān)系的協(xié)調(diào),并制定培訓(xùn)的計劃與預(yù)算。各職能部門經(jīng)理都有培訓(xùn)下屬的職責(zé),產(chǎn)品經(jīng)理負責(zé)產(chǎn)品相關(guān)知識部分的培訓(xùn),銷售部經(jīng)理負責(zé)產(chǎn)品銷售技巧、區(qū)域管理、溝通管理等方面的培訓(xùn)。此外,培訓(xùn)部還可以外聘培訓(xùn)師在銷售技巧方面進行輔導(dǎo)。 醫(yī)藥銷售人員的訓(xùn)練重點 1.新代表和老代表的不同訓(xùn)練重點 經(jīng)驗對銷售人員來說至關(guān)重要,因此,對新、老醫(yī)藥代表進行培訓(xùn)的內(nèi)容完全不一樣。對新的醫(yī)藥代表,培訓(xùn)著重于產(chǎn)品知識和初級銷售技能等方面;對老的 醫(yī)藥代表,有著豐富的產(chǎn)品知識和銷售技巧,因此對他們的培訓(xùn)應(yīng)該重點放在區(qū)域市場的開發(fā)、區(qū)域市場管理、時間管理、溝通管理和計劃能力的提高等方面。 2.不同職能代表的訓(xùn)練重點 不同的崗位職能決定了對各類醫(yī)藥代表有不同的要求,因此,不同職能的醫(yī)藥代表所接受的培訓(xùn)內(nèi)容也不相同。例如,處方藥的銷售代表主要接受產(chǎn)品知識、銷售技巧和微觀市場開發(fā)等方面的培訓(xùn),OTC代表主要接受選擇拜訪頻率、貨架的擺放位置、銷售藥店的管理、藥店人員培訓(xùn)等方面的培訓(xùn),商務(wù)代表的培訓(xùn)重點則在于渠道管理和開發(fā)、資信控制以及呆賬死賬的處理上。 3.醫(yī)藥代表的潛能開發(fā) 雖然不同職能的醫(yī)藥代表的培訓(xùn)重點不一樣,但醫(yī)藥代表的潛能開發(fā)是完全一致的。醫(yī)藥代表的銷售業(yè)績等于產(chǎn)品知識的掌握情況(K)加上靈活運用的銷售技巧(S),乘以個人所投入的激情(M),即P=(K+S)M?!岸硕伞闭J為,只要開發(fā) 20%的潛能,就能夠帶來 80%的效益,因此,醫(yī)藥代表的潛能開發(fā)是至關(guān)重要的。 【本講小結(jié)】 高素質(zhì)的銷售人員對企業(yè)的發(fā)展有著重要意義。銷售人員的招聘、錄用和辭退已經(jīng)成為企業(yè)最為關(guān)注的問題之一。在目前的醫(yī)藥銷售市場中,“招人”反而比“用人、留人”更為重要。在 醫(yī)藥代表的招聘過程中,應(yīng)該熟練掌握面談的技巧,盡可能多地收集應(yīng)聘者的資料,確保招聘的銷售人員是最合適的。 各職能部門的經(jīng)理都擔(dān)負著培養(yǎng)下屬的職責(zé)。招聘到醫(yī)藥代表之后,在產(chǎn)品知識、銷售技巧、職業(yè)道德和企業(yè)文化等方面對他們進行一系列培訓(xùn)是必不可少的環(huán)節(jié)。通過有重點的培訓(xùn),最大限度地發(fā)掘醫(yī)藥代表的潛能,從而提高銷售業(yè)績。 【心得體會】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第 4 講 銷售經(jīng)理之人員管理(中) 【本講重點】 銷售人員的輔導(dǎo)與協(xié)同拜訪 銷售人員的激勵 銷售人員的輔導(dǎo)與協(xié)同拜訪 合格的銷售人員應(yīng)該具備產(chǎn)生銷售業(yè)績所必需的知識、工作態(tài)度、技能和習(xí)慣。銷售培訓(xùn)能夠為公司提供初步合格的醫(yī)藥代表。但是,對醫(yī)藥代表的后續(xù)培養(yǎng)也是必不可少的,公司必須重視對醫(yī)藥代表的輔導(dǎo)與協(xié)同 拜訪。 專業(yè)化銷售輔導(dǎo) 1.銷售輔導(dǎo)的定義 所謂輔導(dǎo),“輔”是共同,“導(dǎo)”是指引,也就是銷售經(jīng)理帶領(lǐng)整個銷售團隊朝著同一個方向前進。輔導(dǎo)是上下級之間一對一進行談話的過程,可以幫助銷售人員改變行為,以便更有利于組織目標的實現(xiàn)。輔導(dǎo)實質(zhì)上是一種在實踐過程中幫助銷售人員進一步提高的培訓(xùn)形式。 輔導(dǎo)包括觀察技能表演,幫助個人認識其行為的不足,展示提高這些技能的方法,提供機會實踐技能及給予信息反饋。銷售輔導(dǎo)是銷售經(jīng)理的職責(zé),銷售經(jīng)理在工作中應(yīng)該給予每一位銷售人員必要的幫助和指導(dǎo)。 2.銷售輔導(dǎo)的意義 銷售 輔導(dǎo)的意義在于幫助醫(yī)藥代表加強現(xiàn)有的技能,發(fā)展新的技能,提高處理危機的能力,從而進一步提高總體銷售能力。此外,由于醫(yī)藥銷售的工作特性,醫(yī)藥代表經(jīng)常會遭遇挫折,因此,信心對醫(yī)藥代表的成功至關(guān)重要。銷售輔導(dǎo)可以幫助醫(yī)藥代表重新建立起足夠的信心,從而使他們能以良好的心態(tài)迎接新的挑戰(zhàn)。 銷售輔導(dǎo)的過程不僅僅是為了幫助醫(yī)藥代表開發(fā)即刻可用的銷售技能,其更長遠的目標是培養(yǎng)銷售人員的自我發(fā)現(xiàn)能力,從而無需銷售經(jīng)理的現(xiàn)場指導(dǎo)即可進行自我評價和提高。這樣每次訪問后,醫(yī)藥代表就能夠自我反?。耗姆矫孢M行得不錯,哪方面不好及下次如 何做得更好。 3.銷售輔導(dǎo)的要求 銷售輔導(dǎo)可以保持、發(fā)展和提高培訓(xùn)者和受訓(xùn)者之間達成一致的工作技能水平。為了獲得良好的輔導(dǎo)效果,以便使整個銷售團隊共同達到組織目標,銷售經(jīng)理在對醫(yī)藥代表實施輔導(dǎo)時一定要牢記銷售輔導(dǎo)的各種要求。一般說來,銷售輔導(dǎo)應(yīng)該注意以下要求: ◆定時、定人、定內(nèi)容 定時是指無論工作多么繁忙,輔導(dǎo)必須按照計劃定期展開;定人是指無論醫(yī)藥代表的表現(xiàn)如何,銷售經(jīng)理都應(yīng)該幫助每個人發(fā)展技能;定內(nèi)容是指應(yīng)該針對不同級別的醫(yī)藥代表,確定相應(yīng)的輔導(dǎo)內(nèi)容。 ◆分層次、分階段 由于每個醫(yī)藥代表的經(jīng)驗不 盡相同,因而在能力上必然存在差異。銷售經(jīng)理在輔導(dǎo)過程中應(yīng)該根據(jù)事先設(shè)定的目標和要求,針對不同醫(yī)藥代表的不同能力水平,分層次、分階段的進行輔導(dǎo)。 ◆分形式、按時期 銷售輔導(dǎo)的內(nèi)容和形式多種多樣,有銷售技巧、產(chǎn)品知識、溝通技巧等多個方面,因此,銷售輔導(dǎo)應(yīng)該按照醫(yī)藥代表發(fā)展的實際需要,采取合適的形式。此外,銷售輔導(dǎo)還應(yīng)該按照一定的時期選擇進行。 4.銷售輔導(dǎo)者應(yīng)具備的能力 銷售經(jīng)理有輔導(dǎo)銷售人員的職責(zé)。作為眾多醫(yī)藥代表的輔導(dǎo)者,銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)對象應(yīng)該是整個銷售團隊,因此,銷售經(jīng)理不一定要了解所有的銷售知識,也 不要
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