【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 部矛盾。武剛還應(yīng)該仔細(xì)研究一下目前的銷(xiāo)售政策以及王港銷(xiāo)售績(jī)效的真實(shí)性，對(duì)王港以往的成績(jī)進(jìn)行分析，看一下是否需要改變目前的銷(xiāo)售政策。（ 5. （ 1）這名顧客屬于隨和型。除了這種類(lèi)型以外，還有內(nèi)向型，剛強(qiáng)型，神經(jīng)質(zhì)型，虛榮型，好斗型，頑固型，懷疑型和沉默型。 2）如果顧客處處提出質(zhì)疑，甚至質(zhì)疑銷(xiāo)售人員，這是懷疑型顧客。面對(duì)懷疑型的顧客，我將 會(huì)顯得更加自信。我不會(huì)受顧客的影響，對(duì)產(chǎn)品充滿信心，但我不企圖以自己的口才取勝，因?yàn)轭櫩蛯?duì)我所言同樣持懷疑態(tài)度，這時(shí)也許我會(huì)運(yùn)用某些專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)、專(zhuān)家評(píng)論來(lái)支持自己的產(chǎn)品。我也不會(huì)輕易在價(jià)格上讓步，因?yàn)樽约旱淖尣揭苍S會(huì)使對(duì)方對(duì)自己的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂，同時(shí)努力建立起顧客對(duì)自己的信任，表現(xiàn)得端莊嚴(yán)肅與謹(jǐn)慎。 6. 06 年 11 月 1. 二、情景模擬題： ，特點(diǎn)：性格比較開(kāi)朗，十分容易相處，內(nèi)心防線弱，容易被說(shuō)服。表 面上不喜歡當(dāng)眾拒絕別人，但有容易忘記自己諾言缺點(diǎn)。銷(xiāo)售人員要有耐心和他們周旋除此之外，還有內(nèi)向型、剛毅型、神經(jīng)質(zhì)型、虛榮型、好斗型、頑固型、懷疑型、沉默型 ，對(duì)產(chǎn)品和銷(xiāo)售人員的人格會(huì)提出質(zhì)疑 ； 銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)： 1. 銷(xiāo)售人員的自信心賢德非常重要，不要受顧客的影響，對(duì)產(chǎn)品充滿信心； 你的口才取勝，因?yàn)轭櫩蛯?duì)你所言同樣持懷疑態(tài)度； ，專(zhuān)家評(píng)論會(huì)對(duì)銷(xiāo)售有幫助； 輕易在價(jià)格上讓步； 。 三、案例分析題： 1 1. 公共關(guān)系活動(dòng) 的目的 ①提高企業(yè)或產(chǎn)品知名度與美譽(yù)度； ② 幫助新產(chǎn)品打開(kāi)銷(xiāo)路 ③有助于挽回突發(fā)事件的不利影響； ④ 有利于建立良好的社區(qū)關(guān)系 2. S0=F/(1C/P) Q=F/(PC) =100000247。(53)=50000 件 1 1, .本案例中的企業(yè)主要采取了企業(yè)自行追 , 帳的基本方法，使用了包括函電追賬、面訪追賬和 “IT”追賬三種方法。除了這種方法以外還有委托追賬；仲裁追賬和訴訟追賬的基本方法。 2. 企業(yè)決定向 B 商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣是企業(yè)自行追帳的輔助手段 ； 自行追賬的輔助方法有：①采用對(duì)銷(xiāo)售商和購(gòu)買(mǎi)商都有利的 現(xiàn)金折扣 ② 向債務(wù)人收取懲罰 ③ 對(duì)已發(fā)生拖欠的客戶停業(yè)供貨 ④取消信用額度⑤處理客戶開(kāi)出的空頭支票 1 1. 價(jià)格修改策略包括：心理定價(jià)、地區(qū)定價(jià)、折扣定價(jià)、需求差別定價(jià)、新產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品組合定價(jià) 心理定價(jià)主要有五種：①整數(shù)定價(jià)②尾數(shù)定價(jià)③聲望定價(jià) :對(duì)于信譽(yù)的產(chǎn)品制定較高價(jià)格 ④ 習(xí)慣定價(jià) ⑤ 招徠定價(jià) 地區(qū)性定價(jià)：①按產(chǎn)地在某運(yùn)輸工具上交貨定價(jià) ② 統(tǒng)一交貨定價(jià) ③ 分區(qū)定價(jià) ④ 基點(diǎn)定價(jià) ⑤ 運(yùn)費(fèi)免收定價(jià) 折扣定價(jià)：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、職能折扣、季節(jié)折扣、折讓 . 需求差別定價(jià)：因顧客而異、因時(shí)間而異、因地點(diǎn)而異、因產(chǎn)品而異 新產(chǎn)品定價(jià)：⑴ 市場(chǎng)撇脂定價(jià)、 ⑵ 市場(chǎng)滲透定價(jià) 產(chǎn)品組合定價(jià)：系列產(chǎn)品定價(jià)、互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)、互替產(chǎn)品定價(jià) 第二問(wèn)：市場(chǎng)撇脂定價(jià)策略需要滿足的條件是 ①市場(chǎng)有足夠的購(gòu)買(mǎi)者 ,他們的需求缺乏彈性 , ②高價(jià)格導(dǎo)致單位成本增加 ,但這不至于抵消高價(jià)帶來(lái)的利益 ③在高價(jià)情況下 ,仍然獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，別無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者 ④高價(jià)使人產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象 2. 人員銷(xiāo)售的方式有 ⑴單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)單個(gè)顧客 ⑵ 單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)一組顧客 ⑶ 銷(xiāo)售小組對(duì)一組顧客 ⑷ 銷(xiāo)售會(huì)議 ⑸ 銷(xiāo)售研討會(huì) 2022 年 一 .可口可樂(lè) 1 抽樣調(diào)查大體上可分為兩 大類(lèi)：一是隨機(jī)抽樣，二是非隨機(jī)抽樣。隨機(jī)抽樣常用的方法：簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣，等距抽樣，分層隨機(jī)抽樣法，分群隨機(jī)抽樣法。非隨機(jī)抽樣的常用方法有：任意抽樣法，判斷抽樣法，配額抽樣法。 2 可口可樂(lè)失敗原因：可口可樂(lè)將其營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的問(wèn)題限定得太窄了。調(diào)查僅限于測(cè)試口味，而沒(méi)有測(cè)試新的可樂(lè)代替舊可樂(lè)時(shí)消費(fèi)者的感覺(jué)。它沒(méi)有考慮無(wú)形資產(chǎn) — 可口可樂(lè)的名稱(chēng)、歷史、包裝、文化遺產(chǎn)和產(chǎn)品形象。可口可樂(lè)是美國(guó)文化的象征。對(duì)許多消費(fèi)者而言，可口可樂(lè)的象征意義比它的口味更重要。如果調(diào)查的范圍更廣一些，則應(yīng)該能發(fā)現(xiàn)這種強(qiáng)烈情感。 二 .某 廠開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品 （ 1）一個(gè)理想的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？ ； 察能力； ； ：產(chǎn)品知識(shí)；企業(yè)知識(shí)；用戶知識(shí)；市場(chǎng)知識(shí)；語(yǔ)言知識(shí)；社會(huì)知識(shí)；美學(xué)知識(shí)。 三 農(nóng)夫山泉 （ 1）成功的公共宣傳活動(dòng)能到達(dá)哪些目的？ 1 提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度； 2幫助新產(chǎn)品打開(kāi)銷(xiāo)路； 3 有助于挽回突發(fā)事件的不利影響； 4 有助于建立良好的社區(qū)關(guān)系。（ 2）企業(yè)可采取的廣告策略主要有哪些 ?答： 1 利用名人效用； 2 賦予產(chǎn)品一種吸引人的形象； 3 以新奇特色取勝； 4 利用人們的逆反心理； 5 贊助公益廣告。 四 小徐的服裝店 （ 1）這名顧客屬于隨和型。除了這種類(lèi)型以外，還有內(nèi)向型，剛強(qiáng)型，神經(jīng)質(zhì)型，虛榮型，好斗型，頑固型，懷疑型和沉默型。 （ 2）如果顧客處處提出質(zhì)疑，甚至質(zhì)疑銷(xiāo)售人員，這是懷疑型顧客。面對(duì)懷疑型的顧客，我將會(huì)顯得更加自信。我不會(huì)受顧客的影響，對(duì)產(chǎn)品充滿信心，但我不企圖以自己的口才取勝，因?yàn)轭櫩蛯?duì)我所言同樣持懷疑態(tài)度，這時(shí)也許我會(huì)運(yùn)用某些專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)、專(zhuān)家評(píng)論來(lái)支持自己的產(chǎn)品。我也不會(huì)輕易在價(jià)格上讓步，因?yàn)樽约旱淖尣揭苍S會(huì)使對(duì)方對(duì)自己的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂， 同時(shí)努力建立起顧客對(duì)自己的信任，表現(xiàn)得端莊嚴(yán)肅與謹(jǐn)慎 五 北京樂(lè)達(dá)公司 1 問(wèn)卷的內(nèi)容：一般包括，問(wèn)卷的開(kāi)頭，要包括問(wèn)候語(yǔ)、填表說(shuō)明和問(wèn)卷編號(hào)；問(wèn)卷的正文，包括資料搜集、被調(diào)查者的基本情況和編碼；問(wèn)卷的結(jié)尾，用以被調(diào)查者的意見(jiàn)、感受，或是記錄調(diào)查情況，也可以是感謝語(yǔ)以及其他補(bǔ)充說(shuō)明。 2 設(shè)計(jì)問(wèn)卷應(yīng)注意：要避免被訪問(wèn)者的抵觸，在設(shè)計(jì)問(wèn)卷時(shí)，提問(wèn)的問(wèn)題應(yīng)盡可能短，用詞要確切、通俗；一項(xiàng)提問(wèn)只包括一項(xiàng)內(nèi)容；避免誘導(dǎo)性提問(wèn)；避免否定形式的提問(wèn)；避免敏感性的問(wèn)題。控制質(zhì)量措施：抽查某一調(diào)查區(qū)域的抽樣和調(diào)查情況，詢問(wèn) 受訪者，了解調(diào)查者的調(diào)查情況；檢驗(yàn)調(diào)查完畢的問(wèn)卷是否完整，有無(wú)遺漏，可否補(bǔ)救，定期定時(shí)開(kāi)碰頭會(huì)，了解調(diào)查過(guò)程中遇到的問(wèn)題，討論解決辦法，并由負(fù)責(zé)人了解調(diào)查進(jìn)度和進(jìn)行情況，予以指導(dǎo)。 分章練習(xí)題 營(yíng)銷(xiāo)策劃 案例及答案 1．答案要點(diǎn)： (1)選擇分銷(xiāo)商時(shí)需要考慮以下因素：市場(chǎng)覆蓋范圍、聲譽(yù)、中間商的歷史合作意愿、產(chǎn)品組合情況、分銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)狀況、分銷(xiāo)商的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、分銷(xiāo)商的促銷(xiāo) (1 O 分 ) (2)間接激勵(lì)分銷(xiāo)商通常的做法有以下幾種形式： 第一，幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，做安全 庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理。 第二，幫助零售商進(jìn)行零售終端管理。終端管理的內(nèi)容包括鋪貨和商品陳列等。 第三，幫助經(jīng)銷(xiāo)商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售管理工作。 第四，伙伴關(guān)系管理。 (1 O 分 ) 二、案例分析題： (1～ 5 題。每題 20 分 ) 1．答案要點(diǎn)： (1)正確。因?yàn)轱嬃蠌S和 A 公司處于同一法律關(guān)系之中，即同一債權(quán)債務(wù)之中。它們