【正文】 式。（ 2）選擇代理商應(yīng)考慮的因素有： 第一，代理商的品格。第二，代理商的營(yíng)業(yè)規(guī)模。第三，代理商的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。第四，代理商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。第五，代理商的業(yè)務(wù)拓展能力。第六，代理商的財(cái)務(wù)能力。第七，代理商的營(yíng)業(yè)地址。第八，代理商的國(guó)籍。第九，代理商的政治、社會(huì)影響力。第十，同行業(yè)對(duì)代理商的評(píng)價(jià)。 4. 答案要點(diǎn)： 武剛應(yīng)該一方面以身作則，幫助王港認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性以及銷(xiāo)售培訓(xùn)的重要性，另一方面，武剛還應(yīng)該為王港缺乏團(tuán)隊(duì)精神的事向其他員工解釋?zhuān)瑺?zhēng)取緩和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部矛盾。武剛還應(yīng)該仔細(xì)研究一下目前的銷(xiāo)售政策以及王港 銷(xiāo)售績(jī)效的真實(shí)性，對(duì)王港以往的成績(jī)進(jìn)行分析，看一下是否需要改變目前的銷(xiāo)售政策。 5. （ 1）產(chǎn)生合同糾紛的主要原因有： 第一，在經(jīng)濟(jì)調(diào)整改革中，由于企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)以致撤銷(xiāo)、合并或分立的原因，造成經(jīng)濟(jì)合同的不能履行或不能完全履行，而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛； 第二，由于當(dāng)事人相互之間或一方對(duì)他方的實(shí)際情況缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂合同，造成合同糾紛； 第三，由于當(dāng)事人法制觀念薄弱而發(fā)生糾紛； 第四，因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛； 第五，由于拒付、少付貨款或勞務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)等原因，而發(fā)生 糾紛； 第六，由于企業(yè)下屬職能部門(mén)負(fù)責(zé)人或?qū)Ｂ殬I(yè)務(wù)人員，帶著企業(yè)的空白合同到處亂簽合同而無(wú)法履行，從而產(chǎn)生的糾紛； 第七，有的企業(yè)超出自己的設(shè)備能力和資金能力簽訂合同，而導(dǎo)致合同糾紛； 第八，有的企業(yè)或單位，用上壓下、大欺小的手段強(qiáng)迫對(duì)方簽訂的合同，易產(chǎn)生糾紛。（ 10 分） （ 2）在與合作伙伴進(jìn)行協(xié)商時(shí)，小李應(yīng)注意： ① 雙方的態(tài)度要端正、誠(chéng)懇； ② 通過(guò)協(xié)商達(dá)成的協(xié)議，一定要符合國(guó)家的法律、政策； ③ 協(xié)商解決糾紛一定要堅(jiān)持原則，不允許損害國(guó)家和集體的利益； ④ 協(xié)商一定是在平等的前提下進(jìn)行的； ⑤ 在協(xié)商解決糾紛中 要防止拉關(guān)系、搞私利等不正之風(fēng)。（ 10 分） 2022 年 11 月 營(yíng)銷(xiāo)師三級(jí)操作技能試卷 1. （ 1）抽樣方法大體上可分為兩大類(lèi)：一是隨機(jī)抽樣，二是非隨機(jī)抽樣。 隨機(jī)抽樣即按隨機(jī)原則抽取樣本，完全排除人們主觀意識(shí)的干擾，在總體中每一個(gè)體被抽取的機(jī)會(huì)是均等的。其常用的抽樣方法有：簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法，等距抽樣，分層隨機(jī)抽樣法，分群隨機(jī)抽樣法。 非隨機(jī)抽樣，是指并非根據(jù)抽取樣本，而是調(diào)查者根據(jù)自己的主觀選擇抽取樣本的一種方法。在一些市場(chǎng)調(diào)查中，比如在對(duì)調(diào)查的總體不甚了解，或者調(diào)查的總體過(guò)分龐雜時(shí)，往往采用非隨機(jī)抽樣方法抽 取樣本。非隨機(jī)抽樣常用的抽樣方法有：任意抽樣法，判斷抽樣法，配額抽樣法。（ 2）可口可樂(lè)將其營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的問(wèn)題限定得太窄了。調(diào)查僅限于口味測(cè)試，而沒(méi)有測(cè)試新可樂(lè)代替舊可樂(lè)時(shí)消費(fèi)者的感覺(jué)。它沒(méi)有考慮無(wú)形資產(chǎn) 可口可樂(lè)的名稱(chēng)、歷史、包裝、文化遺產(chǎn)及產(chǎn)品形象?？煽诳蓸?lè)是美國(guó)文化的象征。對(duì)許多消費(fèi)者而言，可口可樂(lè)的象征意義比它的口味更重要。如果調(diào)查范圍更廣一些，則應(yīng)該能發(fā)現(xiàn)這種強(qiáng)烈感情。 2. （ 1）一個(gè)理想的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)： ?強(qiáng)烈的敬業(yè)精神。敏銳的觀察能力。良好的服務(wù)態(tài)度。說(shuō)服顧客的能力。?寬廣的知識(shí) 面：產(chǎn)品知識(shí)；企業(yè)知識(shí)；用戶(hù)知識(shí)；市場(chǎng)知識(shí)；語(yǔ)言知識(shí)；社會(huì)知識(shí)；美學(xué)知識(shí)。（ 2）人員銷(xiāo)售的方式有： ①單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)單個(gè)顧客。②單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)一組顧客。③銷(xiāo)售小組對(duì)一組顧客。④銷(xiāo)售會(huì)議。⑤銷(xiāo)售研討會(huì)。 3. （ 1）成功的公共宣傳活動(dòng)能達(dá)到以下幾方面的目的： A. 提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度。 B．幫助新產(chǎn)品打開(kāi)銷(xiāo)路。 C．有助于挽回突發(fā)事件的不利影響。 D．有利于建立良好的社區(qū)關(guān)系。 （ 2）廣告策略主要有： 。 。 。 。 告。 4. （ 1）這名顧客屬于隨和型。除了這種類(lèi)型以外，還有內(nèi)向型，剛強(qiáng)型，神經(jīng)質(zhì)型，虛榮型，好斗型，頑固型，懷疑型和沉默型。 （ 2）如果顧客處處提出質(zhì)疑，甚至質(zhì)疑銷(xiāo)售人員，這是懷疑型顧客。面對(duì)懷疑型的顧客，我將會(huì)顯得更加自信。我不會(huì)受顧客的影響，對(duì)產(chǎn)品充滿(mǎn)信心，但我不企圖以自己的口才取勝，因?yàn)轭櫩蛯?duì)我所言同樣持懷疑態(tài)度，這時(shí)也許我會(huì)運(yùn)用某些專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)、專(zhuān)家評(píng)論來(lái)支持自己的產(chǎn)品。我也不會(huì)輕易在價(jià)格上讓步，因?yàn)樽约旱淖尣揭苍S會(huì)使對(duì)方對(duì)自己的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂，同時(shí)努力建立起顧客對(duì)自己的信任，表現(xiàn)得端莊 嚴(yán)肅與謹(jǐn)慎。 5. （ 1）一份問(wèn)卷一般包括：?jiǎn)柧淼拈_(kāi)頭，要包括問(wèn)候語(yǔ)、填表說(shuō)明和問(wèn)卷編號(hào)；問(wèn)卷的正文，包括資料搜集、被調(diào)查者的基本情況和編碼；問(wèn)卷的結(jié)尾，用以被調(diào)查者的意見(jiàn)、感受，或是記錄調(diào)查情況，也可以是感謝語(yǔ)以及其他補(bǔ)充說(shuō)明。 （ 2）要想避免被訪問(wèn)者的抵觸，在問(wèn)卷設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題是：提問(wèn)的內(nèi)容盡可能短；用詞要確切、通俗；一項(xiàng)提問(wèn)只包含一項(xiàng)內(nèi)容；避免誘導(dǎo)性提問(wèn)；避免否定形式的提問(wèn)；避免敏感性問(wèn)題等。 ； 抽查某一調(diào)查區(qū)域的抽樣和調(diào)查情況，詢(xún)問(wèn)受訪者，了解調(diào)查員的調(diào)查情況；檢驗(yàn)調(diào)查完畢的問(wèn)卷是否完整，有無(wú)遺漏 ，可否補(bǔ)救；定期定時(shí)開(kāi)碰頭會(huì)，了解調(diào)查過(guò)程中遇到的問(wèn)題，討論解決辦法，并由負(fù)責(zé)人了解調(diào)查進(jìn)度和進(jìn)行情況，予以指導(dǎo)。 、 202205 助理營(yíng)銷(xiāo)師（三級(jí)）實(shí)操答案 1. （ 1）一個(gè)理想的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)： 強(qiáng)烈的敬業(yè)精神。敏銳的觀察能力。良好的服務(wù)態(tài)度。說(shuō)服顧客的能力。寬廣的知識(shí)面：產(chǎn)品知識(shí)；企業(yè)知識(shí)；用戶(hù)知識(shí)；市場(chǎng)知識(shí)；語(yǔ)言知識(shí)；社會(huì)知識(shí)；美學(xué)知識(shí)。（ 2）人員銷(xiāo)售的方式有： ①單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)單個(gè)顧客。②單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)一組顧客。③銷(xiāo)售小組對(duì)一組顧客。④銷(xiāo)售會(huì)議。⑤銷(xiāo)售研討會(huì)。 2. （ 1）為客戶(hù)確定信 用額度的方法很多，一般應(yīng)根據(jù)客戶(hù)的信用等級(jí)，選擇使用下列方法： 根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等的原則確定；根據(jù)客戶(hù)營(yíng)運(yùn)資本凈額的一定比例確定；根據(jù)客戶(hù)清算價(jià)值的一定比例確定。 ； 設(shè)定客戶(hù)信用額度還應(yīng)滿(mǎn)足以下條件：① 信用額度不應(yīng)超出客戶(hù)凈資產(chǎn)，以防客戶(hù)無(wú)力承擔(dān)債務(wù)，而且大多數(shù)情況，信用額度應(yīng)為客戶(hù)凈資產(chǎn)的一小部分。 ② 信用額度不應(yīng)超出客戶(hù)的流動(dòng)資金，如果客戶(hù)流動(dòng)資金不足，必須對(duì)客戶(hù)的凈資產(chǎn)進(jìn)行分析評(píng)估。 （ 2）委托追賬的步驟有： 選擇資信狀況良好的追賬機(jī)構(gòu)。 向追賬機(jī)構(gòu)提供案情介紹。 聽(tīng)取追賬機(jī)構(gòu)對(duì)案件的分析評(píng)估及處理 建議。 協(xié)商傭金比例。 辦理委托手續(xù)。 向追賬機(jī)構(gòu)提交債權(quán)文件。 接受追賬公司的進(jìn)展報(bào)告，及時(shí)給予配合。 結(jié)算。 結(jié)案。 3. （ 1）商品信息的來(lái)源主要有： ①個(gè)人來(lái)源；②商業(yè)來(lái)源；③大眾來(lái)源；④經(jīng)驗(yàn)來(lái)源等。 2）案例中的住宅購(gòu)買(mǎi)者通過(guò)商業(yè)來(lái)源、大眾來(lái)源、個(gè)人來(lái)源等途徑取得信息。大眾傳媒上傳播的住宅銷(xiāo)售的廣告信息是大眾來(lái)源；房地產(chǎn)交易市場(chǎng)獲得大量的住宅銷(xiāo)售信息，從住宅銷(xiāo)售商或代理商（中介商）獲得住宅銷(xiāo)售的有關(guān)信息是商業(yè)來(lái)源；向居住在某一住宅小區(qū)的居民或已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)住宅的朋友打聽(tīng)來(lái)獲取有關(guān)住宅銷(xiāo)售的信息是個(gè) 人來(lái)源。 4. 答案要點(diǎn)： 武剛應(yīng)該一方面以身作則，幫助王港認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性以及銷(xiāo)售培訓(xùn)的重要性，另一方面，武剛還應(yīng)該為王港缺乏團(tuán)隊(duì)精神的事向其他員工解釋?zhuān)瑺?zhēng)取緩和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)