【正文】 202205 助理營銷師（三級）實操答案 1. （ 1）一個理想的銷售人員應具備以下素質(zhì)： 強烈的敬業(yè)精神。敏銳的觀察能力。良好的服務態(tài)度。說服顧客的能力。寬廣的知識面：產(chǎn)品知識；企業(yè)知識；用戶知識；市場知識；語言知識；社會知識；美學知識。（ 10 分） （ 2）人員銷售的方式有： ①單個銷售人員對單個顧客。②單個銷售人員對一組顧客。③銷售小組對一組顧客。④銷售會議。⑤銷售研討會。（ 10 分） 2. （ 1）為客戶確定信用額度的方法很多，一般應根據(jù)客戶的信用等級，選擇使用下列方法： 根據(jù)收益與風險對等的原則確定；根據(jù) 客戶營運資本凈額的一定比例確定；根據(jù)客戶清算價值的一定比例確定。 設定客戶信用額度還應滿足以下條件：① 信用額度不應超出客戶凈資產(chǎn)，以防客戶無力承擔債務，而且大多數(shù)情況，信用額度應為客戶凈資產(chǎn)的一小部分。 ② 信用額度不應超出客戶的流動資金，如果客戶流動資金不足，必須對客戶的凈資產(chǎn)進行分析評估。（ 10 分） （ 2）委托追賬的步驟有： 選擇資信狀況良好的追賬機構。 向追賬機構提供案情介紹。 聽取追賬機構對案件的分析評估及處理建議。 協(xié)商傭金比例。 辦理委托手續(xù)。 向追賬機構提交債權文件。 接受追賬公司 的進展報告，及時給予配合。 結算。 結案。（ 10分） 3. （ 1）商品信息的來源主要有： ①個人來源；②商業(yè)來源；③大眾來源；④經(jīng)驗來源等。 （ 2）案例中的住宅購買者通過商業(yè)來源、大眾來源、個人來源等途徑取得信息。大眾傳媒上傳播的住宅銷售的廣告信息是大眾來源；房地產(chǎn)交易市場獲得大量的住宅銷售信息，從住宅銷售商或代理商（中介商）獲得住宅銷售的有關信息是商業(yè)來源；向居住在某一住宅小區(qū)的居民或已經(jīng)購買住宅的朋友打聽來獲取有關住宅銷售的信息是個人來源。 4. 4. 答案要點： 武剛應該一方面以身作則，幫助王港認識到團隊合作的重 要性以及銷售培訓的重要性，另一方面，武剛還應該為王港缺乏團隊精神的事向其他員工解釋，爭取緩和銷售團隊的內(nèi)部矛盾。（ 10 分） 武剛還應該仔細研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績效的真實性，對王港以往的成績進行分析，看一下是否需要改變目前的銷售政策。 5. （ 1）這名顧客屬于隨和型。除了這種類型以外，還有內(nèi)向型，剛強型，神經(jīng)質(zhì)型，虛榮型，好斗型，頑固型，懷疑型和沉默型。 （ 2）如果顧客處處提出質(zhì)疑，甚至質(zhì)疑銷售人員，這是懷疑型顧客。面對懷疑型的顧客，我將會顯得更加自信。我不會受顧客的影響，對產(chǎn)品充滿信心，但我不企圖 以自己的口才取勝，因為顧客對我所言同樣持懷疑態(tài)度，這時也許我會運用某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評論來支持自己的產(chǎn)品。我也不會輕易在價格上讓步，因為自己的讓步也許會使對方對自己的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂，同時努力建立起顧客對自己的信任，表現(xiàn)得端莊嚴肅與謹慎。 2022 年 11 專業(yè)技能簽案 1. （ 1）在談判準備階段應做好始終抓住談判對手，以保證信息暢通和請對方將其具體要求寫成 正式的文字 的工作。 ； 未川公司的主談人采用的緩和緊張氣氛的方式是設問式。 （ 2）在首場開場階段，應注意的問題有： ① 主談人應該做的第一件 事是介紹本方在場人員； ② 主談人應該尊重談判對手； ③ 首場開場要努力營造友好合作的氣氛。 2. （ 1）一個理想的銷售人員應具備以下素質(zhì)： 強烈的敬業(yè)精神。敏銳的觀察能力。良好的服務態(tài)度。說服顧客的能力。寬廣的知識面：產(chǎn)品知識；企業(yè)知識；用戶知識；市場知識；語言知識；社會知識；美學知識。 （ 2）人員銷售的方式有： ①單個銷售人員對單個顧客。②單個銷售人員對一組顧客。③銷售小組對一組顧客。④銷售會議。⑤銷售研討會。 3. （ 1）公司可以通過企業(yè)職能管理部門提供的資料、企業(yè)經(jīng)營機構提供的資料、經(jīng)濟公報、 統(tǒng)計公報、行業(yè)銷售情況、經(jīng)營特點、發(fā)展趨勢等信息資料、大眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。該公司在進行問卷調(diào)查時所采用的方法屬于非隨機抽樣調(diào)查。 （ 2）根據(jù)具體情況的不同，問句可以采用不同的形式，主要有以下幾種： A. 開放式問句：回答這種問句時被調(diào)查對象可以自由回答問題，不受任何限制。換句話說，就是事先不規(guī)定答案。 B. 封閉式問句：這種問句與開放式問正好相反，它的答案已事先由調(diào)研人員設計好，被調(diào)查對象只要在備選答案中選擇合適的答案即可。它又有如下形式： a. 二項選擇法（又稱是否法 /真?zhèn)畏ǎ. 多項選擇法。 c. 程度尺度法。研究同質(zhì)間的不同程度差別，通常用 很好 、 較好 、 一般 、 較差 、 差 一類的回答來表述。 d. 順序法。這種方法就是列舉出若干項目，以決定其中較重要的順序方案。 e. 回想法。在問卷設計中，我們還可以采用回想法，這種方法的運用一是了解到客戶對于品牌的印象、記憶程度；二是了解客戶對此行業(yè)的知曉范圍。 4. （ 1）選擇分銷商時需要考慮以下因素：市場覆蓋范圍、聲譽、中間商的歷史經(jīng)驗、合作意愿、產(chǎn)品組合情況、分銷商的財務狀況、分銷商的區(qū)位優(yōu)勢、分銷商的促銷能力。 （ 2）間接激勵分銷商通常的做法有以 下幾種形式： 第一，幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理。 第二，幫助零售商進行零售終端管理。終端管理的內(nèi)容包括鋪貨和商品陳列等。 第三，幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作。 第四，伙伴關系管理。 5. 答案要點： 武剛應該一方面以身作則，幫助王港認識到團隊合作的重要性以及銷售培訓的重要性，另一方面，武剛還應該為王港缺乏團隊精神的事向其他員工解釋，爭取緩和銷售團隊的內(nèi)部矛盾。武剛還應該仔細研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績效的真實性，對王港以往的成績進行分析，看一下是否 需要改變目前的銷售政策。 2022 年 6 月 營銷師三級操作技能試卷答案 1. （ 1）一個理想的銷售人員應具備以下素質(zhì)： 強烈的敬業(yè)精神。敏銳的觀察能力。良好的服務態(tài)度。說服顧客的能力。寬廣的知識面：產(chǎn)品知識；企業(yè)知識；用戶知識；市場知識；語言知識；社會知識；美學知識。（ 2）人員銷售的方式有： ①單個銷售人員對單個顧客。②單個銷售人員對一組顧客。③銷售小組對一組顧客。④銷售會議。⑤銷售研討會。 2. （ 1）本案例中的企業(yè)主要采取了企業(yè)自行追賬方法。 除了這種方法以外還有： A. 委托追賬。 B．仲裁追賬。 C． 訴訟追賬。 （ 2）企業(yè)決定向 B 商場提供現(xiàn)金折扣是企業(yè)自行追賬的輔助手段。 這種追帳方法的輔助手段主要有： A. 采用對銷售商和購買商都有利的現(xiàn)金折扣。 B．向債務人收取懲罰利息。 C．對已發(fā)生拖欠的客戶停止供貨。 D．取消信用額度。 E．處理客戶開出的空頭支票。 3. （ 1）紅貓針對細分市場所采用的方式是區(qū)域獨家代理制，該代理商統(tǒng)一代理紅貓的產(chǎn)品在某地區(qū)的銷售事務，同時它有權代表廠商處理其他事務。 銷售代理的種類主要有：獨家代理、多家代理；傭金代理、買斷代理；代理商與原廠互為代理；經(jīng)銷與代理混合使用；分支機構指導下的代理方