【正文】 討會(huì)。（ 2）人員銷售的方式有： ①單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客。 5. 答案要點(diǎn)： 武剛應(yīng)該一方面以身作則，幫助王港認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性以及銷售培訓(xùn)的重要性，另一方面，武剛還應(yīng)該為王港缺乏團(tuán)隊(duì)精神的事向其他員工解釋，爭(zhēng)取緩和銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部矛盾。 第二，幫助零售商進(jìn)行零售終端管理。 e. 回想法。 c. 程度尺度法。換句話說(shuō)，就是事先不規(guī)定答案。⑤銷售研討會(huì)。 （ 2）人員銷售的方式有： ①單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客。 ； 未川公司的主談人采用的緩和緊張氣氛的方式是設(shè)問(wèn)式。面對(duì)懷疑型的顧客，我將會(huì)顯得更加自信。（ 10 分） 武剛還應(yīng)該仔細(xì)研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績(jī)效的真實(shí)性，對(duì)王港以往的成績(jī)進(jìn)行分析，看一下是否需要改變目前的銷售政策。（ 10分） 3. （ 1）商品信息的來(lái)源主要有： ①個(gè)人來(lái)源；②商業(yè)來(lái)源；③大眾來(lái)源；④經(jīng)驗(yàn)來(lái)源等。 向追賬機(jī)構(gòu)提交債權(quán)文件。 向追賬機(jī)構(gòu)提供案情介紹。（ 10 分） 2. （ 1）為客戶確定信用額度的方法很多，一般應(yīng)根據(jù)客戶的信用等級(jí)，選擇使用下列方法： 根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等的原則確定；根據(jù) 客戶營(yíng)運(yùn)資本凈額的一定比例確定；根據(jù)客戶清算價(jià)值的一定比例確定。②單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客。說(shuō)服顧客的能力。敏銳的觀察能力。202205 助理營(yíng)銷師（三級(jí)）實(shí)操答案 1. （ 1）一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)： ③銷售小組對(duì)一組顧客。 設(shè)定客戶信用額度還應(yīng)滿足以下條件：① 信用額度不應(yīng)超出客戶凈資產(chǎn)，以防客戶無(wú)力承擔(dān)債務(wù)，而且大多數(shù)情況，信用額度應(yīng)為客戶凈資產(chǎn)的一小部分。 聽取追賬機(jī)構(gòu)對(duì)案件的分析評(píng)估及處理建議。 接受追賬公司 的進(jìn)展報(bào)告，及時(shí)給予配合。 （ 2）案例中的住宅購(gòu)買者通過(guò)商業(yè)來(lái)源、大眾來(lái)源、個(gè)人來(lái)源等途徑取得信息。 5. （ 1）這名顧客屬于隨和型。我不會(huì)受顧客的影響，對(duì)產(chǎn)品充滿信心，但我不企圖 以自己的口才取勝，因?yàn)轭櫩蛯?duì)我所言同樣持懷疑態(tài)度，這時(shí)也許我會(huì)運(yùn)用某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評(píng)論來(lái)支持自己的產(chǎn)品。 （ 2）在首場(chǎng)開場(chǎng)階段，應(yīng)注意的問(wèn)題有： ① 主談人應(yīng)該做的第一件 事是介紹本方在場(chǎng)人員； ② 主談人應(yīng)該尊重談判對(duì)手； ③ 首場(chǎng)開場(chǎng)要努力營(yíng)造友好合作的氣氛。敏銳的觀察能力。說(shuō)服顧客的能力。②單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客。 3. （ 1）公司可以通過(guò)企業(yè)職能管理部門提供的資料、企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)提供的資料、經(jīng)濟(jì)公報(bào)、 統(tǒng)計(jì)公報(bào)、行業(yè)銷售情況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)等信息資料、大眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。 B. 封閉式問(wèn)句：這種問(wèn)句與開放式問(wèn)正好相反，它的答案已事先由調(diào)研人員設(shè)計(jì)好，被調(diào)查對(duì)象只要在備選答案中選擇合適的答案即可。研究同質(zhì)間的不同程度差別，通常用 很好 、 較好 、 一般 、 較差 、 差 一類的回答來(lái)表述。在問(wèn)卷設(shè)計(jì)中，我們還可以采用回想法，這種方法的運(yùn)用一是了解到客戶對(duì)于品牌的印象、記憶程度；二是了解客戶對(duì)此行業(yè)的知曉范圍。終端管理的內(nèi)容包括鋪貨和商品陳列等。武剛還應(yīng)該仔細(xì)研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績(jī)效的真實(shí)性，對(duì)王港以往的成績(jī)進(jìn)行分析，看一下是否 需要改變目前的銷售政策。敏銳的觀察能力。說(shuō)服顧客的能力。②單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客。 2. （ 1）本案例中的企業(yè)主要采取了企業(yè)自行追賬方法。 （ 2）企業(yè)決定向 B 商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣是企業(yè)自行追賬的輔助手段。 D．取消信用額度。（ 2）選擇代理商應(yīng)考慮的因素有： 第一，代理商的品格。第五，代理商的業(yè)務(wù)拓展能力。第九，代理商的政治、社會(huì)影響力。 5. （ 1）產(chǎn)生合同糾紛的主要原因有： 第一，在經(jīng)濟(jì)調(diào)整改革中，由于企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)以致撤銷、合并或分立的原因，造成經(jīng)濟(jì)合同的不能履行或不能完全履行，而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛； 第二，由于當(dāng)事人相互之間或一方對(duì)他方的實(shí)際情況缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂合同，造成合同糾紛； 第三，由于當(dāng)事人法制觀念薄弱而發(fā)生糾紛； 第四，因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛； 第五，由于拒付、少付貨款或勞務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)等原因，而發(fā)生 糾紛； 第六，由于企業(yè)下屬職能部門負(fù)責(zé)人或?qū)Ｂ殬I(yè)務(wù)人員，帶著企業(yè)的空白合同到處亂簽合同而無(wú)法履行，從而產(chǎn)生的糾紛； 第七，有的企業(yè)超出自己的設(shè)備能力和資金能力簽訂合同，而導(dǎo)致合同糾紛； 第八，有的企業(yè)或單位，用上壓下、大欺小的手段強(qiáng)迫對(duì)方簽訂的合同，易產(chǎn)生糾紛。其常用的抽樣方法有：簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法，等距抽樣，分層隨機(jī)抽樣法，分群隨機(jī)抽樣法。（ 2）可口可樂將其營(yíng)銷調(diào)研的問(wèn)題限定得太窄了。對(duì)許多消費(fèi)者而言，可口可樂的象征意義比它的口味更重要。良好的服務(wù)態(tài)度。②單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客。 3. （ 1）成功的公共宣傳活動(dòng)能達(dá)到以下幾方面的目的： A. 提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度。 （ 2）廣告策略主要有： 。 告。面對(duì)懷疑型的顧客，我將會(huì)顯得更加自信。 （ 2）要想避免被訪問(wèn)者的抵觸，在問(wèn)卷設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題是：提問(wèn)的內(nèi)容盡可能短；用詞要確切、通俗；一項(xiàng)提問(wèn)只包含一項(xiàng)內(nèi)容；避免誘導(dǎo)性提問(wèn)；避免否定形式的提問(wèn)；避免敏感性問(wèn)題等。（ 2）人員銷售的方式有： ①單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客。⑤銷售研討會(huì)。 （ 2）委托追賬的步驟有： 選擇資信狀況良好的追賬機(jī)構(gòu)。 辦理委托手續(xù)。 結(jié)案。 4. 答案要點(diǎn)： 武剛應(yīng)該一方面以身作則，幫助王港認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性以及銷售培訓(xùn)的重要性，另一方面，武剛還應(yīng)該為王港缺乏團(tuán)隊(duì)精神的事向其他員工解釋，爭(zhēng)取緩和銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部矛盾。 2）如果顧客處處提出質(zhì)疑，甚至質(zhì)疑銷售人員，這是懷疑型顧客。 6. 06 年 11 月 1. 二、情景模擬題： ，特點(diǎn)：性格比較開朗，十分容易相處，內(nèi)心防線弱，容易被說(shuō)服。(53)=50000 件 1 1, .本案例中的企業(yè)主要采取了企業(yè)自行追 , 帳的基本方法，使用了包括函電追賬、面訪追賬和 “IT”追賬三種方法。非隨機(jī)抽樣的常用方法有：任意抽樣法，判斷抽樣法，配額抽樣法?？煽诳蓸肥敲绹?guó)文化的象征。 三 農(nóng)夫山泉 （ 1）成功的公共宣傳活動(dòng)能到達(dá)哪些目的？ 1 提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度； 2幫助新產(chǎn)品打開銷路； 3 有助于挽回突發(fā)事件的不利影響； 4 有助于建立良好的社區(qū)關(guān)系。 （ 2）如果顧客處處提出質(zhì)疑，甚至質(zhì)疑銷售人員，這是懷疑型顧客。 2 設(shè)計(jì)問(wèn)卷應(yīng)注意：要避免被訪問(wèn)者的抵觸，在設(shè)計(jì)問(wèn)卷時(shí)，提問(wèn)的問(wèn)題應(yīng)盡可能短，用詞要確切、通俗；一項(xiàng)提問(wèn)只包括一項(xiàng)內(nèi)容；避免誘導(dǎo)性提問(wèn)；避免否定形式的提問(wèn)；避免敏感性的問(wèn)題。終端管理的內(nèi)容包括鋪貨和商品陳列等。每題 20 分 ) 1．答案要點(diǎn)： (1)正確。 (1 O 分 ) (2)追賬策略還有： ①委托追賬。 設(shè)定客戶信用額度還應(yīng)滿足以下條件： ①信用額度不應(yīng)超出客戶凈資產(chǎn)，以防客戶無(wú)力承擔(dān)債務(wù)，而且大多數(shù)情況，信用額度應(yīng)為客戶凈資產(chǎn)的一小部分。 —— 聽取追賬機(jī)構(gòu)對(duì)案件的分析評(píng)估及處理建議。 —— 接受追賬公司的進(jìn)展報(bào)告，及時(shí)給予配合。 (