現(xiàn)代保險營銷問題的對策分析論(編輯修改稿)
2025-02-02 16:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 上交易的對象與風(fēng)險相關(guān)聯(lián)，使得保險商品的費(fèi)率形成并不完全取決于供求力量的對比，相反，風(fēng)險 發(fā)生的頻率即保額損失率才是決定費(fèi)率的重要因素，供求僅僅是費(fèi)率的一個次要因素。因此，一般商品市場價格競爭機(jī)制，在保險市場上必然受到某種程度的限制。 其三，保險公司的償付能力與保費(fèi)收入有很大的關(guān)系。在目前壽險資金運(yùn)用渠道還不是很廣泛的情況下，如果僅因為搶占市場而盲目進(jìn)行降費(fèi)，將直接導(dǎo)致保險公司償付能力的降低，最終將損害保戶的利益?！侗ｋU法》也明確要求商業(yè)保險的主要險種的基本條款和費(fèi)率由金融監(jiān)管部門制定，以期加強(qiáng)對償付能力的監(jiān)管。 其四，保險作為特殊的商品，市場競爭主要體現(xiàn)在保障、理賠、服務(wù)手段等方面。如 果保費(fèi)降低了，由此保障減少，服務(wù)沒跟上，對客戶而言這無異于商業(yè)欺騙，對保險公司而言也未必贏得市場。隨著中國加入 WTO 步伐的加快，越來越多的外國保險公司進(jìn)入中國保險市場，他們的經(jīng)營、競爭策略主要放在保障和服務(wù)上，價格競爭僅是一個非常次要的因素。 從理論的角度看，保險公司以低價承保將產(chǎn)生很大的經(jīng)營風(fēng)險，無益于客戶的利益保障。國內(nèi)保險公司參與市場競爭的重點(diǎn)應(yīng)放在險種開發(fā)、經(jīng)營管理、理賠服務(wù)上，提升保險公司服務(wù)的內(nèi)涵和外延，只有這樣，才能真正贏得市場，也才能在面對強(qiáng)大的外國保險公司時立于不敗之地。所以，為了民族 壽險業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，這場價格戰(zhàn)應(yīng)引起監(jiān)管部門的高度重視。 5 保險 市場 營銷 環(huán)境分析 保險企業(yè)進(jìn)入市場營銷的第一步就是分析 保險市場環(huán)境，以尋求能夠進(jìn)入 目標(biāo)市場。這一步主要分析保險市場需求、購買者、公眾、競爭者以及社會政治、經(jīng)濟(jì)、文化情況等。對保險市場需求的分析包括兩方面：個人保險需求和集體保險需求。影響個人保險需求的主要因素有職業(yè)、收入、年齡、文化水平等；影響集體保險需求的主要因素有行業(yè)性質(zhì)、產(chǎn)品性能、財務(wù)狀況、福利政策、地理條件、自然條件、社會經(jīng)濟(jì)條件等。對競爭者的分析主要包括保險產(chǎn)品、費(fèi)率、促銷手段、市場進(jìn) 攻方向及其公司內(nèi)部情況。 市場營銷調(diào)研策略 保險市場營銷的關(guān)鍵步驟是發(fā)現(xiàn)和滿足被保險人的需求。為了能判斷保戶的需求，實(shí)施滿足保戶需求的營銷策略和計劃，營銷決策者需對保戶、競爭者和市場上的其他力量有相當(dāng)了解。營銷調(diào)研的作用就是為提高決策質(zhì)量以發(fā)現(xiàn)和解決營銷中的機(jī)遇和問題，從而系統(tǒng)地、客觀地、識別、收集、分析和傳播信息。從事營銷調(diào)研的內(nèi)容有兩點(diǎn)： (1) 發(fā)現(xiàn)營銷問題，如市場潛力調(diào)研、市場份額調(diào)研、形象調(diào)研、營銷趨勢調(diào)研等； (2) 解決營銷問題，如市場區(qū)域調(diào)研、產(chǎn)品調(diào)研、定價調(diào)研、渠道調(diào)研等 。 目標(biāo)市場營銷策略 在營銷調(diào)研的基礎(chǔ)上細(xì)分市場，進(jìn)而選擇目標(biāo)市場并最終確定營銷產(chǎn)品就是目標(biāo)市場營銷。目標(biāo)市場營銷策略包括三個步驟： (1) 細(xì)分市場； (2) 選擇目標(biāo)市場； (3) 確定營銷產(chǎn)品。細(xì)分市場可使保險公司針對不同投保人和投保人的不同需要，開發(fā)差異性險種和提供個性化服務(wù)，更好地滿足保戶的需求；細(xì)分市場也可使公司將有限的資源集中在最有效的業(yè)務(wù)上；細(xì)分市場還可使公司在激烈的市場競爭中，正確地取舍、選擇最具市場競爭優(yōu)勢的業(yè)務(wù)。在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，公司可根據(jù)自己的資源能力采取三種選擇目標(biāo)市場的策略： (1) 無 差異市場營銷策略； (2) 差異性市場營銷策略； (3) 集中性市場營銷策略。外資保險公司進(jìn)入中國保險市場，在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，一般選擇沿海開放城市作為目標(biāo)市場，以富有階層和富裕階層作為目標(biāo)顧客，進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)，收效明顯。 樹立促銷和服務(wù)一體化的營銷觀念 營銷觀念決定著企業(yè)的一切營銷活動，營銷觀念陳舊錯誤，必定會導(dǎo)致營銷的失敗。所謂營銷觀念是指公司用怎樣的指導(dǎo)思想與態(tài)度去從事經(jīng)營工作，它支配著公司的營銷活動 [9]。蘭比爾 斯科特說： “ 在今天的市場經(jīng)濟(jì)里，市場營銷已不再是產(chǎn)品之爭，而是觀念的較量 ” 。 因此我國 保險公司在經(jīng)營過程中必須樹立促銷和服務(wù)一體化的營銷觀念。 [10] 加大保險基金的運(yùn)用并擴(kuò)大其運(yùn)用范圍 我國的保險公司雖從 1984 年起就得到了運(yùn)用保險資金的自主權(quán)、經(jīng)營權(quán)，但是至今保險投資的范圍仍主要局限于存款、國債、基金，保險投資渠道狹窄。
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