【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。 價(jià)格 價(jià)格要標(biāo)識(shí)清楚，價(jià)格標(biāo)簽必須放在醒目的位置，數(shù)字的大小也會(huì)影響對(duì)顧客的吸引力，直接寫出特價(jià)的數(shù)字比告訴顧客折扣數(shù)更有吸引力。 穩(wěn)定性 商品陳列在于幫助銷售而不是進(jìn)行“特技表演”。在做“堆碼展示”時(shí)，既要考慮一個(gè)可以保持吸引力的位置，也要考慮到堆放的穩(wěn)定性。在做“箱式堆碼”展示時(shí)，應(yīng)把打開的箱子擺放在一個(gè)平穩(wěn)的位置上，更換空箱從最上層開始，以確保安全 第2章 終端陳列的問題分析 終端陳列現(xiàn)場(chǎng)的問題 終端陳列千篇一律，缺乏個(gè)性通常我們走進(jìn)任何一家賣場(chǎng)中，很難發(fā)現(xiàn)它和其他賣場(chǎng)有什么區(qū)別，大多的時(shí)候我們選擇到這里消費(fèi)，也許只是因?yàn)樗恢玫谋憷?。在我們的?nèi)心里并沒有一個(gè)理想的、鮮明的購(gòu)物場(chǎng)所，因?yàn)樗械馁u場(chǎng)幾乎都一樣，去這幾和去那家沒什么區(qū)別。以超市商品陳列為例：走進(jìn)任何一家超市，我們看到的都是常規(guī)的商品貨架陳列；在稍具規(guī)模的超市中，往往還會(huì)在通道中采用商品島嶼式的陳列等；另外，天花板的懸掛展示設(shè)計(jì)、店堂的設(shè)計(jì)、扶梯的設(shè)計(jì)、展示臺(tái)及促銷車的設(shè)計(jì)甚至促銷牌、價(jià)簽的設(shè)計(jì)等大都大同小異，缺乏個(gè)性。 商品陳列的問題分析一、商品陳列過于零亂、缺乏整潔性整潔、有序的商品陳列時(shí)商店經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵，但在不少超市中的商品陳列卻過于零亂、缺乏整潔性。有些商品的包裝上還有很多灰塵，地上甚至有顧客選購(gòu)商品后留下的包裝物等雜物。二、陳列一成不變、沒有適時(shí)調(diào)整商品的陳列位置商品的陳列位置應(yīng)該根據(jù)它的銷售季節(jié)、銷售頻率、銷售量等來適時(shí)調(diào)整，但很多超市的商品陳列卻是一年四季一成不變。三、“黃金段”沒有得到充分利用“黃金段”是指眼睛最容易看到手最容易拿取的陳列位置，高度大約為85125厘米。這個(gè)位置一般陳列高利潤(rùn)商品，暢銷商品、獨(dú)家進(jìn)口商品、差別化商品、高價(jià)位商品等。但是很多超市卻沒有重視這一點(diǎn)，在這個(gè)位置陳列的商品沒有經(jīng)過科學(xué)分析，帶有很強(qiáng)的主觀隨意性。四、價(jià)格標(biāo)示不明顯價(jià)格是決定顧客是否購(gòu)買的重要因素。但在超市內(nèi)，有些商品的價(jià)格標(biāo)簽卻不知在哪里，有些商品的價(jià)格標(biāo)簽被商品所覆蓋，有些商品的價(jià)格標(biāo)簽與商品的陳列位置不對(duì)應(yīng)等等。五、商品陳列不系統(tǒng)，不能有效突出商品這類超市的商品陳列使消費(fèi)者從視覺上感覺不舒服、不連貫，不能激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，而且不能有效突出商品，使體現(xiàn)商店特色的重點(diǎn)商品的能見度不高。六、沒有及時(shí)理貨、補(bǔ)貨顧客取走了貨架上的商品，貨架前端就會(huì)出現(xiàn)空缺，造成不好的視覺感受。超市又屬于人流及消費(fèi)較多的場(chǎng)所，很容易造成其理貨、補(bǔ)貨不到位。七、商品分類不明顯很多超市的商品分類不明顯，同一類商品被分別陳列在不同的位置或者是多種不相干的商品放在同一區(qū)域。八、商品陳列缺乏藝術(shù)性和生動(dòng)性只把產(chǎn)品擺上了柜臺(tái)，商品陳列過于呆板，缺乏藝術(shù)性和生動(dòng)性。 終端陳列觀念不同終端陳列涉及的雙方供應(yīng)商和各種終端，他們之間在觀念上也存在著一些的不同意見，以賣場(chǎng)為例：吳勇是某小家電企業(yè)的一名業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)企業(yè)與當(dāng)?shù)啬矺A門店的業(yè)務(wù)往來。在年初企業(yè)下達(dá)了品牌終端形象升級(jí)的指令后，吳勇便陷入了苦惱之中。原來，吳勇所在的門店是一家外資背景的大賣場(chǎng)，在該市共設(shè)有五家門店。但在與該門店打交道的過程中，吳勇知道在這些門店做品牌形象整改是一件很困難的事，也不是說企業(yè)花點(diǎn)錢就能搞定的。用賣場(chǎng)采購(gòu)的話說，供應(yīng)商必須完全服從賣場(chǎng)的陳列管理。按理說，該賣場(chǎng)的購(gòu)物環(huán)境和氛圍也真不錯(cuò)，消費(fèi)者在其中購(gòu)物也容易就找到自己所需要的商品；由于賣場(chǎng)內(nèi)分區(qū)合理，各類品牌的陳列也是井井有條。要想找到自己需要的商品并不困難。但也正因如此，品牌在賣場(chǎng)內(nèi)的地位也無從突顯。雖然吳勇把企業(yè)的終端整改效果圖和具體實(shí)施步驟交給了賣場(chǎng)采購(gòu)。但采購(gòu)給出的回復(fù)是，不同意。理由是，企業(yè)的整改方案將打破賣場(chǎng)現(xiàn)有的陳列格局，會(huì)影響賣場(chǎng)整體的陳列形象。其實(shí)，像以上案例中吳勇這樣的遭遇，許多供應(yīng)商業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過。大賣場(chǎng)有大賣場(chǎng)的陳列格局，小店鋪有小店鋪的陳列做法，當(dāng)供應(yīng)商在陳列上與他們觀念不一致的時(shí)候，陳列又怎能如愿實(shí)現(xiàn)。 終端陳列的極端行為一、只考慮成本，拒絕陳列進(jìn)行終端陳列毫無疑問需要投入大量的成本費(fèi)用（物料費(fèi)、管理費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)等），而終端陳列又只是企業(yè)所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的一小部分，因此有些企業(yè)不愿投入過多費(fèi)用而放棄進(jìn)行終端陳列或是只投入少量資金進(jìn)行陳列，從而使得本企業(yè)產(chǎn)品在終端上表現(xiàn)無力。另外，各終端本身在進(jìn)行陳列時(shí)也會(huì)產(chǎn)生大量的成本（如上貨成本等），雖然企業(yè)會(huì)給一定的陳列費(fèi)，但也不過是杯水車薪，于是很多終端因負(fù)擔(dān)不起或不愿負(fù)擔(dān)這筆費(fèi)用而放棄陳列。二、期望過高，盲目陳列這是終端陳列的另一組極端行為，即企業(yè)對(duì)終端陳列的效果期望過高，以為在進(jìn)行終端陳列時(shí)投入的越多，最后的收益就會(huì)越大。這類企業(yè)往往對(duì)終端投入過多而忽視了其它環(huán)節(jié)的重要性，最后得不償失。第3章 終端陳列的對(duì)策分析 終端陳列現(xiàn)場(chǎng)問題的對(duì)策一、陳列主題終端的生命力在于創(chuàng)造人們想像的空間，因此選擇合適的主題進(jìn)行商品陳列是一項(xiàng)很重要的課題。所謂主題陳列，即是在商店內(nèi)創(chuàng)造出一種特定場(chǎng)景，使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，可以自由地進(jìn)行選擇或欣賞，從而刺激需求。 ?。ǎ保┲黝}的發(fā)掘。陳列主題是需要發(fā)掘的，與眾不同才會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中略勝一籌。日本有一家普通的花店，出售各種鮮花，店面陳設(shè)與別的花店沒什么兩樣，經(jīng)營(yíng)狀況平平。這家店主非常喜歡薔薇花，就將花店改為專賣薔薇花的店鋪，與其他花店形成了區(qū)別。店里有10至20種名為“藍(lán)色之夢(mèng)”的罕見薔薇花。花店的特色吸引了不少顧客，但商圈內(nèi)需要有薔薇花的畢竟有限，店主于是根據(jù)主題，收集了各種印有薔薇花圖案的商品，如桌布、椅墊、餐盤，以及小裝飾品等，統(tǒng)統(tǒng)陳列于店面內(nèi)銷售，結(jié)果生意很好。這種方法不僅吸引了對(duì)薔薇花有興趣的顧客，也使對(duì)薔薇花不了解的顧客發(fā)現(xiàn)了此花魅力。 　　　?。ǎ玻┲黝}的確定。在確定主題時(shí)，應(yīng)進(jìn)行多方面的研究和思考，一方面要反映陳列的宗旨和特征，另一方面要迎合時(shí)代潮流。例如有一家服裝店選擇了休閑主題，那么商品選擇就應(yīng)追求自然、輕松和悠閑，店面展示突出休閑及運(yùn)動(dòng)性服裝。假如專賣商店的規(guī)模較大，可以布置若干休閑場(chǎng)景，諸如舞廳場(chǎng)面、滑雪場(chǎng)面、沙龍場(chǎng)面等，并用模特兒所穿的服裝引起顧客興趣。（３）主題的表現(xiàn)。主題表現(xiàn)除了貨架、模特兒、樣品、空間等硬件設(shè)施外，還應(yīng)注意所呈現(xiàn)的氣氛和格調(diào)。例如服裝店應(yīng)突出瀟灑、漂亮；食品店應(yīng)注意整潔、衛(wèi)生；電器店應(yīng)顯示出高雅、華麗；鐘表店應(yīng)呈現(xiàn)生命和時(shí)間的關(guān)聯(lián)。即使同為服裝店，因等級(jí)不同，商品陳列也應(yīng)有所差別。經(jīng)營(yíng)大眾化服裝，就應(yīng)避免富貴、豪華的展示；而經(jīng)營(yíng)豪華型服裝，切忌選用普通職業(yè)模特兒。總之，表現(xiàn)形式應(yīng)與主題一致，這樣才會(huì)形成特色，受到顧客們的喜愛。二、陳列技巧一件商品能否使顧客感到華麗、新穎和富有吸引力，其布置與陳列起著十分關(guān)鍵的作用。隨著時(shí)間的推移再新奇的商品也會(huì)慢慢地失去光彩。一個(gè)富有經(jīng)驗(yàn)的銷售商并不僅僅展示商品的新奇，而應(yīng)該讓他的顧客能感知商品的內(nèi)在價(jià)值。以下介紹一些國(guó)際上流行的商品陳列技巧。陳列體現(xiàn)系列化每一類商品都有其不同的特征。表現(xiàn)商品特征的一個(gè)有效方法，就是將同類商品按不同方式集中組合起來，構(gòu)成較完美的幾何圖案。不同的商品系列還可用不同的底板作陪襯。 展示突出重點(diǎn) 在同一類商品中也許有幾件較有特色的商品，為了突出展示這些商品，梯形展臺(tái)能較好地滿足這方面的需要。梯形展臺(tái)上分多層陳列大小不同的盤子，背面用色彩相配的圖案作底襯，并配以聚燈光照明，起到非常鮮明的效果。緊抓顧客心理在許多情況下，顧客最關(guān)心的并非是商品的價(jià)格，而是其內(nèi)在的品質(zhì)。如用大型圖片展示一袋正在倒出的可可豆，這樣的效果顯然沒有展示顧客品嘗可可豆的情景來得好，因?yàn)轭櫩妥铌P(guān)心的是可可豆的味道，而不是它的形狀。因此在商品陳列之前首先應(yīng)弄清楚顧客對(duì)該種產(chǎn)品已經(jīng)了解了多少，最想要知道的是什么。兼顧實(shí)用性有些商品尤其是一些日用品,顧客對(duì)其功能已