現(xiàn)代保險營銷問題的對策分析論-文庫吧
2024-12-22 16:33 本頁面
【正文】 后續(xù)服務(wù)；二是欠缺保險相關(guān)服務(wù)，卻 過度 “ 延伸 ” 到了對客戶的生活服務(wù)。有一位業(yè)內(nèi)人士曾親口對筆者講，為了爭取客戶，他們需要幫助客戶的子女升學(xué)、就業(yè)，更有甚者，連重要客戶的兒女婚嫁、父母殯喪他們也不得不提供必要的服務(wù)。定位 目標(biāo)市場 的重視程度不夠 最后，公司服務(wù)內(nèi)容缺乏人性化和個性化，也不夠豐富。許多客戶需要的咨詢、防災(zāi)防損等服務(wù)，公司都還不能提供，并且目前服務(wù)的手段也比較落后，現(xiàn)代化、信息化水 平不夠。 3. 我國保險產(chǎn)品的 單調(diào) 性 在我國保險公司都存在著保險產(chǎn)品的單調(diào)性，許多保險產(chǎn)品都是單一的作為一款保險產(chǎn)品，而使得客戶購買保險產(chǎn)品要買多份，導(dǎo)致了保單眾多，而且費用高額，所以解決保險的單調(diào)性是很有必要的。 保險 公司 產(chǎn)品比較單一 保險產(chǎn)品即保險險種，是指保險服務(wù)的形式和 服務(wù)過程，它是通過具體的保險形式（保險單，保險協(xié)議，保險合同）來實現(xiàn)的，而且還包括從承保、防災(zāi)到理賠的全過程中對客戶的必要服務(wù)。 我國保險市場來看，保險公司險種 較單一，保險產(chǎn)品的同購現(xiàn)象 非常 嚴(yán)重，經(jīng)營過分 依賴于少數(shù)險種的問題。目前全國各保險公司在險種方面的相似率達(dá)90%以上，各公司之間只是在低水平上搞重復(fù) “ 建設(shè) ” ，無法形成自己的競爭優(yōu)勢。因此，導(dǎo)致過渡競爭，造成有限資源的極大浪費。即便是推出了一項新產(chǎn)品，也是在以前的保險險種程度上增加幾項條款或者刪減，而沒有實質(zhì)性的創(chuàng)新。我們應(yīng)該 早尋求新的產(chǎn)品，防止保險業(yè)務(wù)步入產(chǎn)品生命周期的低谷而無新的 保險 產(chǎn)品作為企業(yè)發(fā)展的依托點和增長點。 缺少 適合營銷的 針對性 保險 產(chǎn)品 如今， 保險產(chǎn)品開發(fā)是保險公司 求生，發(fā)展及競爭的重要 手段。 我國保險公司以險種的改進(jìn)和開發(fā)為中心，以提高現(xiàn)有險種的服務(wù)和功能為重點的觀念在保險業(yè)發(fā)展初期是有效的 。 這也是 目前國內(nèi)各公司的險種多是有針對性的團(tuán)體險，而分散性的個人保險業(yè)務(wù)量小、占比低，公司又對其未引起足夠重視，導(dǎo)致適合個人需要的保險產(chǎn)品相對不足，缺泛適合營銷的個性化產(chǎn)品。故能否針對保險營銷需要 開發(fā)出專門性、分散性險種，將成為決定公司能否健康發(fā)展的關(guān)鍵因素。 通過降低保險稅率來降低保費 保險公司不同于一般的生產(chǎn)性企業(yè)，對整個社 會的作用和影響亦非一般企業(yè)可比，對保險公司實行不同于一般企業(yè)的稅收政策是必要的，若能適度降低保險稅率，就為保險公司的降價留出了余地，有利于保險公司擴(kuò)大承保范圍，形成良性循環(huán)，同時應(yīng)考慮取消國民待遇與外資優(yōu)惠待遇之間的差距，使國內(nèi)保險公司與國外保險公司在稅率上享有同等待遇。但這并非一個企業(yè)的力量所能達(dá)到的，需要國家在方針政策上做出調(diào)整。 4 價格比較混亂 價格戰(zhàn)是現(xiàn)代保險公司營銷的一種重要營銷手段，在市場合理運用價格桿杠作用，實行有效的市場競爭，這是企業(yè)營銷策略之一。另外頻繁的價格競爭戰(zhàn)則違背了市場經(jīng)濟(jì)的非正 常競爭手段，是過度的惡性競爭，往往造成企業(yè)在競爭中陷入嚴(yán)重虧損的境地，甚至企業(yè)因此夭折。 各保險公司濫用價格戰(zhàn) 每個新學(xué)年開始前，作為特殊金融產(chǎn)品的學(xué)生平安險就成為壽險市場的重頭戲。今年新學(xué)年開始前，學(xué)生平安險在市場上引發(fā)了一場價格戰(zhàn)。這場價格戰(zhàn)的挑起者為太保南昌分公司，他們率先將學(xué)生平安險保 費 由 45 元降至 40 元，爾后又降至 35 元；中國人壽南昌分公司也不甘示弱，作出了相應(yīng)的調(diào)整，保費城區(qū)由 45 元降至 40 元，同時取消了 50 元的門診醫(yī)療費用和 100 元的住院醫(yī)療費用免賠額，并推出了理賠承諾服務(wù)。 其一，有 形商品在購買前人們可以直接通過其使用性能的好壞來鑒別商品的質(zhì)量，而保險作為商品的價值體現(xiàn)只有通過售后服務(wù)、理賠、到期償付等來判斷其優(yōu)劣。從某種意義上來說，買保險就是買保險公司，只有那些實力雄厚、信譽(yù)良好、網(wǎng)絡(luò)健全、服務(wù)周到的保險公司才能贏得客戶，贏得市場。 其二，價格競爭是任何市場的重要特征，但價格競爭不適合現(xiàn)代壽險市場。一般商 品的市場競爭，就其手段而言，價格是最有利的競爭手段。但在保險市場上卻并非如此，由于保險市場
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