現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷問(wèn)題的對(duì)策分析論(已修改)
2025-01-18 16:33 本頁(yè)面
【正文】 現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷問(wèn)題的對(duì)策分析 作 者；朱海 指導(dǎo)老師； 摘要 ； 如今，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷提升，溫飽問(wèn)題已經(jīng)基本解決， 人 們 對(duì)于保險(xiǎn)方面的需求越來(lái)越多， 可是保險(xiǎn)行業(yè)卻沒(méi)有出現(xiàn)好的勢(shì)頭。為了讓廣大人民群眾加大保險(xiǎn)意識(shí)，國(guó)務(wù)院于 2022 年發(fā)布了“國(guó)十條 ” 促進(jìn)向保險(xiǎn)強(qiáng)國(guó)改變，明確了加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)重要意義?，F(xiàn)階段下，很少跡象表明保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)的發(fā)展有所起色。 我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng) 仍然存在 問(wèn)題 ，應(yīng)該作出改善，建立有效的保險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)制，強(qiáng)化保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷人員管控責(zé)任，提高保險(xiǎn)服務(wù)水平 ， 保險(xiǎn)產(chǎn) 品的創(chuàng)新，保險(xiǎn)人才的培養(yǎng) 以及 保險(xiǎn) 營(yíng)銷觀念 的弱后。 關(guān)鍵詞 ： 現(xiàn)代保險(xiǎn) ； 市場(chǎng)營(yíng)銷 ； 營(yíng)銷觀念 ； 引言 隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的日益深化，與大多數(shù)商品一樣，保險(xiǎn)服務(wù)這種特殊的 “ 商品 ” 也已經(jīng)告別了短缺時(shí)代，開(kāi)始了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。以往專注于 “ 生產(chǎn) ” 和 “ 提供 ” 產(chǎn)品的營(yíng)銷思想，已經(jīng)不能適應(yīng)變化了的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，市場(chǎng)營(yíng)銷作為經(jīng)營(yíng)管理的一種全新的理論和方法，逐漸受到保險(xiǎn)界的重視，并被引入到這一新領(lǐng)域。 1 現(xiàn)代保險(xiǎn)的概念 是指投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對(duì)于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任，或者當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡、期限時(shí)承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的商業(yè)保險(xiǎn)行為。 保險(xiǎn)營(yíng)銷的體系 菲利浦 科特勒在《營(yíng)銷管理》一書(shū)中，將營(yíng)銷定義為 “ 個(gè)人和團(tuán)體通過(guò)創(chuàng)造、提供產(chǎn)品和價(jià)值并與他人交換以滿足其需要和欲望的社會(huì)管理過(guò)程 ” 。這個(gè)定義說(shuō)明了營(yíng)銷的核心是社會(huì)交換過(guò)程，它涉及了多項(xiàng)工作，如賣方必須尋找買方、確認(rèn)其需要，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，為產(chǎn)品定價(jià)、提供相關(guān)的服務(wù)，進(jìn)行倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸和促銷活動(dòng)。 風(fēng)險(xiǎn)因素是引發(fā)風(fēng)險(xiǎn)事故的隱患，是發(fā)生事故的可能 性。而事故則使風(fēng)險(xiǎn)的可能性轉(zhuǎn)化成了現(xiàn)實(shí)結(jié)果。由風(fēng)險(xiǎn)因素轉(zhuǎn)化為風(fēng)險(xiǎn)事故需要一定的條件，這里的條件包括內(nèi)部條件，也包括外部條件，而且二者缺一不可。 從邏輯上講 ，風(fēng)險(xiǎn)因素、風(fēng)險(xiǎn)事故、損失之間的關(guān)系是風(fēng)險(xiǎn)因素風(fēng)險(xiǎn)事故損失的因果關(guān)系；從現(xiàn)實(shí)性來(lái)講 ，由風(fēng)險(xiǎn)因素到風(fēng)險(xiǎn)事故，由風(fēng)險(xiǎn)事故到損失，都需要一定條件，是一定條件下的因果關(guān)系。 2 保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念滯后 目前 ,現(xiàn)代中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)踐已進(jìn)人調(diào)整期 ,由過(guò)去誤區(qū)二 :保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)二個(gè)人（或分散性）業(yè)的粗放經(jīng)營(yíng)向集約經(jīng)營(yíng)過(guò)渡 ,實(shí)踐的轉(zhuǎn)型為首務(wù)。有些保險(xiǎn)公司把經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)分為 :“直銷業(yè)務(wù) ”應(yīng)該先需要觀念的轉(zhuǎn)型 ,筆者認(rèn)為 ,走出粗放經(jīng)營(yíng)時(shí)期“營(yíng)銷業(yè)務(wù)” ,把“直銷”和“營(yíng)銷”當(dāng)成并列保險(xiǎn)。 忽視保險(xiǎn) 產(chǎn)品推廣 一個(gè)保險(xiǎn) 產(chǎn)品究竟有沒(méi)有市場(chǎng)，關(guān)鍵就在于能否通過(guò)有效的推廣工作，使客戶了 解、接受和青睞 該產(chǎn)品。當(dāng)前，我國(guó)保險(xiǎn)公司熱衷于保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新， 在客戶 保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi) 發(fā)上傾注了大量的心血，投入了相當(dāng)?shù)娜肆Α⑽锪拓?cái)力。但往往 輕視產(chǎn)品推廣。在產(chǎn)品推廣階 段，投入的人力少、推廣的方法單一、推廣的對(duì)象不明確。產(chǎn)品推廣的弱 后，不僅會(huì)影響 保險(xiǎn) 產(chǎn)品的全面銷售，也不利于收集反饋信息和進(jìn)一步推動(dòng)產(chǎn)品的改進(jìn)和創(chuàng)新。 輕視服務(wù)營(yíng) 銷 面對(duì) 有效需求 趨于飽和、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的現(xiàn)實(shí)，各保險(xiǎn)公司為贏得客戶，擠占市場(chǎng)，均不遺余力地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，意圖通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新擴(kuò)展市場(chǎng)份額，但卻忽視了保險(xiǎn)作為一種 “ 產(chǎn)品 ” 的本質(zhì) —— 服務(wù)，以及內(nèi)生于此本質(zhì)的最重要的競(jìng)爭(zhēng)手段 —— 服務(wù)營(yíng)銷。與在研發(fā)上的前端投入相比，各家公司在深究客戶心理、了解客戶真正的服務(wù)需求等后續(xù)工作方面所下的功夫 相形見(jiàn)絀 。人們司空見(jiàn)慣的是，在投保前業(yè)務(wù)員拼命地跑客戶、拉關(guān)系，而一旦簽訂保單、收取保費(fèi)后，很少能夠提供延伸服務(wù)，甚至連業(yè)務(wù)員都杳無(wú)蹤影，給客戶造成一種 “ 被騙 ” 的強(qiáng)烈的心理反差，也導(dǎo)致了保險(xiǎn)業(yè)社會(huì)聲譽(yù)的不佳。這一點(diǎn)在壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)中是屢見(jiàn)不鮮的。其實(shí)，保險(xiǎn)公司也并不是為客戶提供不了服務(wù)，但在操作中在兩個(gè)方向上誤入了迷途：一是重視投保前的服務(wù)，輕視延伸或
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