【文章內(nèi)容簡介】 并運用權(quán)力進(jìn)行關(guān)系的疏通以改變市場環(huán)境，打通市場渠道。但是，這些前提就是其產(chǎn)品或服務(wù)必須能夠滿足市場的需求，為市場消費者客戶所接受與認(rèn)可。11Ps營銷策略組合11Ps營銷策略組合是在原有6Ps基礎(chǔ)上新增加了另外5項內(nèi)容，由美國學(xué)者菲利浦科特勒在1986年提出的，在原有的基礎(chǔ)上增加了Probe、Partition、Priorition、Position、People，即探查、分割、優(yōu)先、定位和人，具體見表21。表21 11Ps營銷策略組合分類名稱策略功能戰(zhàn)術(shù)4P產(chǎn)品(Product)指提升產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、包裝、功能等。價格(Price)產(chǎn)品不同時期的合理定價。促銷(Promotion)好的宣傳與廣告。分銷(Place)建立合適的銷售渠道戰(zhàn)略4P探查(Probe)市場調(diào)研，了解市場發(fā)展動態(tài)及需求變化。分割(Partition)市場細(xì)分，根據(jù)不同的消費者需求因素來分割優(yōu)先(Priorition)選擇自己的目標(biāo)市場。定位(Position)通過差異化來建立競爭優(yōu)勢，為自己的產(chǎn)品賦予一定的特色和功能。2P政府權(quán)力(Power)國際市場中國家間的市場開放及政府人脈。公共關(guān)系(PublicRelations)企業(yè)在公共中形象，利用新聞宣傳媒體提升品牌形象或消除不利的形象報道。1P員工(People)調(diào)動員工的積極性及滿足顧客的需求。三、杭州百納琴行營銷策略現(xiàn)狀分析 （一）杭州百納琴行簡介琴行簡介杭州百納琴行建立于2013年，至今已發(fā)展近4年，是一家集藝術(shù)教育、樂器銷售及演藝策劃為一體的連鎖機(jī)構(gòu)，它擁有先進(jìn)的高端樂器設(shè)備，教學(xué)環(huán)境優(yōu)美，師資力量雄厚。琴行位于杭州市江干區(qū)四號大街102號2樓，毗鄰下沙大學(xué)城周邊，成立至今已經(jīng)培養(yǎng)了學(xué)生400余名，與松下、中國人壽、中國銀行等大型企業(yè)進(jìn)行定制化的藝術(shù)類企業(yè)培訓(xùn)課程，為各界專業(yè)的音樂人士及音樂愛好者進(jìn)行培訓(xùn)，包括了初學(xué)者及音樂學(xué)院的學(xué)生，為他們提供專業(yè)的服務(wù)。在產(chǎn)品經(jīng)營方面，杭州百納琴行包括了國際品牌日本的雅馬哈及韓國的三益，而我國的品牌星海海茲曼等，為客戶提供了優(yōu)質(zhì)的名牌產(chǎn)品。百納琴行提供了西洋、中式的樂器方面的培訓(xùn)，具體包括了鋼琴、管弦樂、古箏、二胡等，擁有幾十名優(yōu)秀的樂器培訓(xùn)老師，資質(zhì)齊全，授課方式多樣，為眾多音樂愛好者所喜愛。其音樂培訓(xùn)及輔導(dǎo)，滿足了不同層次不同年齡的音樂愛好者的需求，為他們提供針對性的服務(wù)。除此之外，杭州百納琴行還提供了各類音樂配套服務(wù)，包括了各類音樂書籍及印象資料等為客戶提供學(xué)習(xí)產(chǎn)品，充分滿足了不同顧客的學(xué)習(xí)需求，不再需要花費更多的時間進(jìn)行奔波去收集相關(guān)的學(xué)習(xí)資料。在2015省音協(xié)考級中，百納學(xué)員取得優(yōu)異成績，考試通過率百分百。百納琴行作為浙江省音樂家協(xié)會架子鼓考級的定點單位，去年也承辦了第五屆浙江省打擊樂比賽，獲得了全省教育機(jī)構(gòu)的一致好評。同時，百納琴行專注于藝術(shù)類傳播活動，2015年在杭州7所高校舉辦西番搖滾音樂節(jié)巡演成為下沙一年一度規(guī)模最大的音樂盛會之一?？蛻羧后w的組成琴行借助地處下沙大學(xué)城的地理優(yōu)勢，其客戶主要來源于周邊的學(xué)校，這些學(xué)校的一些音樂愛好者或者社團(tuán)，也包括了周邊的一些零散客戶等，其學(xué)校合作的對象主要是浙江水利水電學(xué)院及杭州電子科技大學(xué)，與其他學(xué)校的合作目前尚未建立。通過市場調(diào)查，對其客戶群體進(jìn)行了調(diào)查，分析其客戶群體的組成，具體從客戶的年齡、身份及學(xué)習(xí)目的進(jìn)行調(diào)查。共發(fā)放調(diào)查問卷100份，收回87份，其中有效問卷83份。對百納琴行的客戶群體按照年齡進(jìn)行具體劃分，被調(diào)查者按照18歲以下、19歲～28歲、29歲～38歲、39歲及以上進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計，具體見表31。表31 杭州百納琴行客戶年齡組成統(tǒng)計分析表年齡段18歲以下19歲～28歲29歲～38歲39歲及以上人數(shù)2837810比例%%%%通過表31可以看出，百納琴行的客戶主要來源于28歲以下的群體，28歲以下的客戶在被調(diào)查人員中共65人，占總調(diào)查人數(shù)的78%。按照客戶的不同身份對客戶進(jìn)行歸類統(tǒng)計，按照高中及以下學(xué)生、大學(xué)學(xué)生、音樂愛好者、其他這四類進(jìn)行具體的分析，統(tǒng)計分析的結(jié)果見表32。表32 杭州百納琴行客戶身份組成統(tǒng)計分析表身份高中及以下學(xué)生大學(xué)學(xué)生音樂愛好者其他人數(shù)2435177比例%%%%通過表31可以看出，其客戶群體中以學(xué)生為主，學(xué)生工59人，占被調(diào)查人員中的比例為71%。按照客戶的學(xué)習(xí)目的進(jìn)行統(tǒng)計分析，來確認(rèn)加入杭州百納琴行進(jìn)行音樂培訓(xùn)的目的，具體按照專業(yè)考試、消遣娛樂、個人聲樂培養(yǎng)、其他這四項進(jìn)行，調(diào)查結(jié)果見表33。表33 杭州百納琴行客戶培訓(xùn)目的統(tǒng)計分析表培訓(xùn)目的專業(yè)考試消遣娛樂個人聲樂培養(yǎng)其他人數(shù)4214198比例%%%%通過表33可以看出，參加杭州百納琴行培訓(xùn)的人員中，為了自身的專業(yè)考試而進(jìn)行的培訓(xùn)人員有42各人，占總?cè)藬?shù)的51%，進(jìn)行個人聲樂能力培養(yǎng)的有19人，占宗樹人的23%。綜合以上的統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以看出，杭州百納琴行目前的客戶群主要是28歲以下的學(xué)生，他們?yōu)榱诉M(jìn)行對應(yīng)的專業(yè)考試而參加琴行的培訓(xùn)，部分音樂愛好者為了提升自己的聲樂能力而參加，其他客戶則是一些較為零散的或出去其他目的而參加。琴行的銷售情況為了能夠直觀了解杭州百納琴行近三年的經(jīng)營情況，筆者與琴行相關(guān)負(fù)責(zé)人聯(lián)系后，得到了他們成立后三年的銷售營業(yè)情況，其具體銷售情況見表34，產(chǎn)品銷售及培訓(xùn)服務(wù)的銷售額增長情況見圖31。表34 杭州百納琴行2012年～2015年銷售額統(tǒng)計表年份銷售統(tǒng)計表（萬元）產(chǎn)品銷售培訓(xùn)服務(wù)小計2013年2014年2015年通過對表34及圖31可以看出，杭州百納琴行自2013年成立以來，其銷售額逐年增加，，%，%。通過表可以看出琴行的發(fā)展勢頭良好，成立至今來銷售情況較好，發(fā)展迅速。圖31 杭州百納琴行產(chǎn)品銷售及培訓(xùn)服務(wù)銷售額柱狀圖（二）杭州百納琴行營銷環(huán)境分析杭州百納琴行所在的杭州下沙大學(xué)城，于2000年建設(shè)，目前已經(jīng)成為了浙江省最大規(guī)模的高教園區(qū)，包含了杭州師范大學(xué)、杭州電子科技大學(xué)、浙江理工大學(xué)、浙江傳媒學(xué)院、浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、浙江水利水電學(xué)院等18所大學(xué)，在校師生超過30萬人。多所學(xué)校有音樂類相關(guān)專業(yè)，學(xué)習(xí)音樂的學(xué)生眾多，而各所高校的音樂社團(tuán)也越來越多，琴行市場廣闊，客源豐富，新建立的琴行越來越多。據(jù)統(tǒng)計，杭州目前有各類琴行432個，其中下沙大學(xué)城及附近琴行共有20余家，其中天目琴行、金屬樂坊、琴廬樂器以及百納琴行相對為更多的客戶所熟知。但是近年來，下沙大學(xué)城附近的琴行越來越多，新建立的琴行增加了各個琴行的競爭壓力。以2015年為例，新增琴行6個，且這些新增琴行投資更多，規(guī)模更大，相較于以前的琴行，師資力量更加雄厚，在很短時間內(nèi)就吸引了大量的客戶，對以前的琴行造成了巨大的沖擊。與此同時，各個琴行之間為了能夠獲得客源，采取了更多的