[管理學(xué)]第5章商務(wù)談判的理念與方法(編輯修改稿)
2025-01-31 19:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 獲得這塊地的開發(fā)使用權(quán)，或能夠與 W公司合作開發(fā)，但都遭到 W公司的婉言回絕。 2021年底，由于因種種原因 W公司放出有意轉(zhuǎn)讓的風(fēng)聲，價格當(dāng)然是相當(dāng)高的，并且要求在第一次付款后的三個月內(nèi)付清全部土地轉(zhuǎn)讓款。如果從三亞亞龍灣旅游土地增值的趨勢看， W公司的報價還屬于合理，但在付款方式上實(shí)在有些苛刻。 W公司正是利用這塊絕版地的稀缺性以及增值潛力，抓住投資者需求心態(tài)，提出比較苛刻的付款方式。最后， X公司接受W公司的方案，取得了這塊土地的開發(fā)使用權(quán)。 案例 59 26 海南 H服裝商店的老板有一批羊毛衫 (在海南可用做冬季服裝 )還積壓在倉庫中，眼看著快到 3月份，雖經(jīng)多次降價拋售，但銷量仍然不大，倉庫還剩 600件，成本價高達(dá) 。一天，東北一位游客 (也是 N服裝店老板 )愿意出 25元 (一件羊毛衫 )一次性買600件。如果 H服裝店愿意出售的話，就凈虧損 3 000元，雖然 N服裝店老板多次登門商談， H服裝店也不愿意出售，最后一次 N服裝店老板登門剛欲開口說： “ 羊毛衫 ……” H服裝店的老板就開口說：“ 我們還是談一談哈爾濱的雪雕吧 ……” H服裝店老板回避不談羊毛衫問題，我們也沒有理由責(zé)怪他。 案例 510 27 六種戰(zhàn)略 美國學(xué)者馬克 凱 斯科恩菲爾德和瑞克 艾姆 斯科恩菲爾德在其 《 36小時談判課程 》 一書中認(rèn)為：戰(zhàn)略是一種指導(dǎo)談判的綜合方法，目的在于指導(dǎo)談判活動。戰(zhàn)術(shù)則是用以實(shí)施戰(zhàn)略的具體手段。最常見和最實(shí)用的戰(zhàn)略包括以下幾個方面。 28 1. 不讓步戰(zhàn)略 1) 使用不讓步戰(zhàn)略的時機(jī) ? 當(dāng)你方在力量對比中明顯占上風(fēng)的時候。 ? 當(dāng)你處于一個不相稱的弱者地位時。 ? 當(dāng)?shù)谌皆谂赃呾o候時。 ? 當(dāng)資金額太少和時間太短的時候。 ? 當(dāng)每一方都必須獲得同等條件的時候。 ? 需要招標(biāo)或書面計劃的時候。 2) 不讓步戰(zhàn)略的收回 29 3) 針對不讓步戰(zhàn)略的對策 ? 嘗試與其上一層領(lǐng)導(dǎo)拉關(guān)系，以此來迫使對方改變態(tài)度。 ? 不理會對方的要求，如同正在進(jìn)行可讓步的交涉。 ? 提出節(jié)約成本或雙方都贏等方案，用以證明讓步的合理性。 ? 如果你是賣方，就減少提供 (如減少服務(wù)內(nèi)容 )，用這一方法提高實(shí)際價格。 ? 如果你是買方，就多提要求，以此降低實(shí)際價格。 ? 終止談判。 ? 最有用的策略是：①披露最新信息；②創(chuàng)造事實(shí)；③提出雙方都贏的條件；④加入新的議題；⑤造成僵局；⑥設(shè)置意外情況 ；⑦起訴。 30 2. 不再讓步戰(zhàn)略 抵制不再讓步戰(zhàn)略的方法與抵制不讓步戰(zhàn)略的方法相同。這些對策包括：與其高層領(lǐng)導(dǎo)拉關(guān)系以改變對方的態(tài)度；不理會對方的要求，就如正在進(jìn)行可讓步的交涉；少做提供多提要求，以改變實(shí)際價格；終止談判；披露最新信息；創(chuàng)造事實(shí)；制訂雙方都勝的方案；加入新的議題；造成僵局或制造意外情況；以及訴訟。 3. 僅為打破僵局而讓步戰(zhàn)略 決定采用為打破僵局而讓步的戰(zhàn)略應(yīng)該與決定采用不讓步戰(zhàn)略一樣應(yīng)格外謹(jǐn)慎小心。該戰(zhàn)略也許有必要同時運(yùn)用一些在介紹不讓步戰(zhàn)略時提及的微妙方法，這樣可以使對方感到好受一些。 31 4. 以小的系列讓步實(shí)現(xiàn)高的現(xiàn)實(shí)性期望(HRESSC)戰(zhàn)略 1) HRESSC中的期望部分 2) HRESSC中的讓步部分 ? 多小才算?。空缑Q中已經(jīng)指明的，該戰(zhàn)略包含有做出小的妥協(xié)的步驟。 ? 保持小幅度讓步的重要性及其理由。 ? 系統(tǒng)化讓步的重要性及其理由。 3) 讓步的預(yù)先計劃 4) 針對 HRESSC戰(zhàn)略的對策 5. 讓步在先戰(zhàn)略 1) 預(yù)計并克服讓步在先時產(chǎn)生的問題 2) 何時該用和不該用讓步在先戰(zhàn)略 3) 針對讓步在先戰(zhàn)略的對策 32 某公寓大樓的管理委員會與該公寓中一些單元套房的房主進(jìn)行談判。原因是這些房主未經(jīng)同意擅自改變單元結(jié)構(gòu)。其中之一是在外窗部位設(shè)置安全百葉窗。委員會很清楚，安全問題對這些房主極為敏感和重要，于是決定利用該問題與這些房主建立信任友好關(guān)系。委員會希望通過這一方法，不久便能在這個問題上以讓步在先戰(zhàn)略向?qū)Ψ教岢鱿嗷プ尣降囊蟆? 案例 513 33 6. 解決問題戰(zhàn)略 解決問題是一種旨在訂立一項(xiàng)程序性協(xié)議的戰(zhàn)略，其目的在于解決已被確認(rèn)的共同問題。 1) 解決問題的四個步驟 ? 一項(xiàng)用于解決問題的程序性協(xié)議。 ? 找出有礙達(dá)成協(xié)議的癥結(jié)所在。 ? 明確共同利益和限定各自需求的范圍。 ? 為尋求公平互利的解決方法而進(jìn)行討論。 34 某制造商與某銷售商就一項(xiàng)服務(wù)發(fā)生了爭議。其實(shí)他們都愿意共同解決這個問題。通過商討，他們發(fā)現(xiàn)該項(xiàng)有爭議的服務(wù)在合同中只是個一般條款，容易形成理解上的歧義。雙方同意，以對雙方都有利為原則明確合同的一般條款。雙方認(rèn)為，語句的一般化確實(shí)是經(jīng)常干擾他們達(dá)成買賣協(xié)議的主要障礙。雙方提出了各自的要求。在討論中雙方同意，一旦發(fā)生某些特殊行為，制造商可以終止與銷售商的關(guān)系 (這些行為被明確列入合同 )。同時，制造商仍然保留按以前制定的另一些協(xié)議條款規(guī)定的終止權(quán)。雙方還同意用這種解決概念上誤解的方法來處理過去遺留下來的其他爭議。 案例 514 35
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