[管理學(xué)]商務(wù)談判第一篇：知識(shí)素質(zhì)篇(編輯修改稿)
2024-11-15 01:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 來(lái)的類(lèi)型 1. AP（躁郁、肯定型）型 領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)這種人無(wú)需多加顧慮，可以坦率的布置工作。 若于領(lǐng)導(dǎo)者的思路相一致，他會(huì)積極執(zhí)行；反之，他會(huì)直率的申訴其理由。 2. CP（粘著、肯定型） 這種人比 AP型較難領(lǐng)導(dǎo)。領(lǐng)導(dǎo)者在這種人面前，只有嚴(yán)守信譽(yù)和社會(huì)常識(shí)或規(guī)范，才可以成功領(lǐng)導(dǎo)他。反之，表率差的領(lǐng)導(dǎo)者，是難以領(lǐng)導(dǎo)這種人物。 3. BP（分裂、肯定型） 這種人獨(dú)創(chuàng)性思維能力特別強(qiáng)，他一般不會(huì)輕信領(lǐng)導(dǎo)者的一般陳述。領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)這種人布置工作時(shí)，應(yīng)當(dāng)有條有理，有人情，有活力并且高度自信。若過(guò)分加壓，則易造成相反的結(jié)果。 2021/11/10 商務(wù)談判 17 實(shí)際生活中的表現(xiàn)出來(lái)的類(lèi)型 4. APN型（躁郁、折衷型） 對(duì)于這種人，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該抓住特弱點(diǎn)，加以善意的批評(píng)和引導(dǎo)，盡量的避免他再次失誤。有時(shí)又利用他積極的一面，熱情的鼓勵(lì)和幫助，以堅(jiān)定它的成功的信念。由于這種人天性素質(zhì)爽直，和睦，用的好，可向 AP型轉(zhuǎn)化。 5. CPN型（粘著、折衷型） 因?yàn)檫@種人先天性的為固性和嚴(yán)格的社會(huì)信條，領(lǐng)導(dǎo)者必須判斷清楚后，才能加以控制和采取行動(dòng)。 6. BPN型（分裂、折衷型） 因?yàn)檫@種人的獨(dú)創(chuàng)性，對(duì)這種人的管理，領(lǐng)導(dǎo)者不必喋喋不休的去勸告他如何如何，也不必過(guò)于親切，只適合于在適當(dāng)?shù)男袆?dòng)中配合以親近的表現(xiàn)。 7. AN、 BN、 CN這種類(lèi)型的人 ， 由于他們先天性特質(zhì)表現(xiàn)已不明顯 。他們只對(duì) N刺激反應(yīng)強(qiáng)烈 。 對(duì)這三眾人的管理 ， 領(lǐng)導(dǎo)者要表現(xiàn)出意志堅(jiān)強(qiáng) ， 并采取有效的控制方法 ， 盡量安排他們做確實(shí) ， 可靠 ， 保險(xiǎn) ， 不承擔(dān)責(zé)任的工作 。 2021/11/10 商務(wù)談判 18 研究人的心理特征 老練的談判家能把在談判桌對(duì)面的人一眼看穿，料定他將如何行動(dòng)和為什么行動(dòng)。但是，對(duì)人的研究是一門(mén)做一輩子的學(xué)問(wèn)，真正的談判學(xué)家從不停止學(xué)習(xí)。 ——尼爾倫伯格 2021/11/10 商務(wù)談判 19 第三章 需求理論 ? 馬斯洛需要層次理論 ? 赫茨伯格雙因素理論 ? 談判的“需要理論” 2021/11/10 商務(wù)談判 20 馬斯洛需要層次理論 ? 談判旨在實(shí)現(xiàn) 、 滿足某種需求 ， 了解需求層次理論 ，有助于運(yùn)用其知識(shí)去進(jìn)行成功的合作談判 。 1. 七層需求 （ 如右圖表 ） 2. 影響需要層次變化的因素 : ? 經(jīng)濟(jì)地位 ? 社會(huì)地位 ? 文化知識(shí) ? 年齡 ? 對(duì)社會(huì)的認(rèn)識(shí) 美的需求 認(rèn)識(shí)的需要 自我實(shí)現(xiàn) 受他人尊重 感情與歸屬 安全 ,安定的需要 生理的需要 2021/11/10 商務(wù)談判 21 赫茨伯格雙因素理論 赫茨伯格 (Herzberg)的雙因素理論和馬斯
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