商務(wù)談判第一章ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-02 22:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 利益上存在沖突 ? 談判開(kāi)始，意味著互相逐漸讓步，逐漸妥協(xié)的開(kāi)始 在商務(wù)談判中， 固執(zhí)己見(jiàn) 或 一步到位 的做法可取嗎？ 商務(wù)談判的主要特征 商務(wù)談判是“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一 ? 首先，必須對(duì)矛盾要有深刻的認(rèn)識(shí) ? 其次，在選擇和運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)時(shí)，要在 雙方的合作關(guān)系 和 本方的經(jīng)濟(jì)利益 ，這兩者之間找到一個(gè)平衡點(diǎn) 商務(wù)談判的主要特征 商務(wù)談判是互惠的，但不是平等的 ? 互惠性是指，雙方都可通過(guò)談判得到利益 ? 不平等性是指，談判雙方對(duì)談判利益的享有不完全一樣 商務(wù)談判的主要特征 商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以價(jià)格談判為中心的 ? 這是商務(wù)談判區(qū)別于其他談判的主要特點(diǎn) ? 人們進(jìn)行商務(wù)談判的目的在于滿足其 經(jīng)濟(jì)利益 的需要 ? 談判涉及因素多種多樣，但核心角色是 價(jià)格 ，經(jīng)濟(jì)利益的劃分，主要通過(guò)價(jià)格來(lái)表現(xiàn)出來(lái) 商務(wù)談判的主要特征 商務(wù)談判是科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的的有機(jī)整體 ? 科學(xué)性體現(xiàn)對(duì)談判雙方實(shí)力的認(rèn)定、對(duì)談判環(huán)境因素的分析、對(duì)談判方案的制訂以及對(duì)交易條件的確定等問(wèn)題上 ? 藝術(shù)性體現(xiàn)在具體談判技巧的運(yùn)用和談判策略的選用上 第二節(jié) 商務(wù)談判的基本形態(tài) 和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 一、贏 ——輸模式 ? 1.“贏 ——輸”式談判 ? 2.“贏 ——贏”式談判 ? 3.“輸 輸”式談判 二、談判的縱橫模式 :是指在確定談判所涉及的主要問(wèn)題后，開(kāi)始逐個(gè)討論預(yù)先確定的問(wèn)題，在某一問(wèn)題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問(wèn)題放在后面，討論其他問(wèn)題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。 :是指在確定談判的主要問(wèn)題后，逐個(gè)討論每一問(wèn)題和條款，討論一個(gè)問(wèn)題，解決一個(gè)問(wèn)題，一直到談判結(jié)束。 三、商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ? 談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度：理想、基本、臨界（底線） ? 談判的成本效率高低 ：人、財(cái)、物、時(shí)間等 ? 互惠合作關(guān)系的維護(hù)程度 ：長(zhǎng)期、短期 第三節(jié) 商務(wù)談判的要素與類(lèi)型 ?商務(wù)談判的構(gòu)成要素 ?商務(wù)談判的類(lèi)型 商務(wù)談判的構(gòu)成要素 商務(wù)談判 環(huán)境 主體 客體 商務(wù)談判主體 ?
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