餐飲銷售管理ppt課件(編輯修改稿)
2025-01-30 01:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 為 50%，土豆絲、魚香肉絲食品成本分別為： 1元、 5元，加價率分別為 10%，20%，其價格為： ? 土豆絲：食品成本率 =100%（ 50%+10%） =40% ? 售價： 1/40%= ? 魚香肉絲：食品成本率 =100（ 50%+20%） =30% ? 售價： 5/30%=17元 （二）競爭導(dǎo)向定價法 ?價格不與成本和需求發(fā)生聯(lián)系，而是主要以競爭對手的價格為基礎(chǔ)，與競爭產(chǎn)品價格保持一定比例。價格的波動也隨競爭對手價格的變化而變。 ?這種策略往往是臨時性的特殊場合下使用的。 （三）需求導(dǎo)向定價法 ?又稱顧客導(dǎo)向定價法，其特點是：平均成本相同的同一菜品，其價格隨顧客的需求而變化。 ?即同一菜品可能有兩種或兩種以上的價格。這種差價可因顧客的購買能力、餐飲產(chǎn)品的種類、消費的時間、地點等因素不同而不同。 ?例：周末大奉送，包間 10%加價等。 補充： 餐飲定價 ?一 、 餐飲產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)的特點 餐飲定價以變動成本為基礎(chǔ) ， 人工費是一個不可忽視的重要因素 ， 同時還要考慮顧客的需求 。 ?二 、 餐飲定價目標(biāo) ? 1． 以經(jīng)營利潤作為定價目標(biāo) ? 2． 注重銷售的定價目標(biāo) ? 3． 刺激其他消費的定價目標(biāo) ? 4． 以生存為定價目標(biāo) 餐飲定價 ? 三 、 定價政策 ? 1． 公開牌價政策 ? 公開牌價：是印在菜單上或貼在招牌價目表上的公開銷售價格 。 ? 2． 價格水平政策 ? 3． 價格靈活度政策 ? ① 固定價格政策 固定價格：是在相同銷售條件下 ， 對一定數(shù)量的 產(chǎn)品采取相同的銷售價格 。 ? ② 靈活價格政策 靈活價格：是將相同產(chǎn)品、相同數(shù)量對不同顧客和在不同場合中采取不同的價格。 餐飲定價 ? 4． 新產(chǎn)品價格政策 ? ① 市場暴利價格政策 ? ② 市場滲透價格政策 ? ③ 短期優(yōu)惠價格政策 ? 5． 價格折扣和優(yōu)惠政策 ? ① 團(tuán)體用餐優(yōu)惠 ? ② 累積數(shù)量折扣 ? ③ 清淡時段價格優(yōu)惠 餐飲定價 ? 四 、 以成本為基礎(chǔ)的定價方法 ? ① 原料成本系數(shù)定價法 ? ② 主要成本定價法 ? ③ 全部成本定價法 ? ④ 毛利加合定價法 ? 五 、 以需求為基礎(chǔ)的定價方法 ? ① 聲譽定價法 ? ② 誘餌定價法 ? ③ 需求－后向定價法 ? ④ 系列產(chǎn)品定價法 餐飲定價 ?六、餐飲產(chǎn)品訂價程序 ? ? ? ? ? ? 分類毛利率、綜合毛利率 ? 餐飲定價 ?七、餐飲產(chǎn)品訂價管理的基本要求 ? ? ? ，隨行就市 第三節(jié) 餐飲人員推銷 ? 一、銷售程序 ? 其主要步驟有： ? ，發(fā)現(xiàn)潛在顧客，并加以篩選。 ? 1）信息：餐飲銷售人員，應(yīng)建立各種信息記錄，設(shè)立客史檔案，關(guān)注目標(biāo)市場客人的各項活動。如：大公司的慶?；顒?、開幕式、年度會議；大中城市的商品交易會、商業(yè)洽談會等。如：北方大廈總是會議不斷。 ? 2） .尋找潛在顧客的方法： ? （ 1）盲目尋訪，通過電話簿、單位名錄等查詢。 ? （ 2）陌生拜訪，對毫無資料的對象進(jìn)行拜訪。 ? （ 3）通過各種介紹和推薦獲取潛在顧客。 ? ? 確定拜訪的對象、要達(dá)到的目的；準(zhǔn)備訪問大綱，宣傳資料、圖片等。 ? ? 說明來意，介紹餐飲產(chǎn)品，利用資料圖片引起顧客興趣，善于聽取客人意見，料件客人的想法和要求，有針對性的突出說明本餐飲產(chǎn)品最能滿足客人的利益所在。 ? ，解答客人的問題。 ? 1）對產(chǎn)品的細(xì)節(jié)產(chǎn)生異議，有新的促銷活動時贈送折扣券或邀請客人用餐。（如老人） ? 2)要求更高的折扣，現(xiàn)說明優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，再說明可盡量爭取，還可以在其他方面贈送搭配等。 ? 3）抱怨服務(wù)或菜品不周，感謝、道歉、認(rèn)真記錄、及時改正或補償。 ? ? 1）試探性誘導(dǎo)完成交易，如：需要我?guī)湍喴幌虏臀粏幔? ? 2）給與利益選擇，誘導(dǎo)完成交易。 ? 3）直接邀約購買完成交易。對已明確購買意向的客人，如：我現(xiàn)在就幫您預(yù)定一下。 ? ?簽了訂單以后，應(yīng)與客人保持聯(lián)系，采取跟蹤措施，達(dá)到確認(rèn)預(yù)定的目的。 二、人員推銷的技巧 ? ? 1）注重自己的外表和氣質(zhì)。包括服飾、發(fā)式、身體清潔、口齒、精神面貌等。 ? 2）注意掌握對客交流的技巧， 語言簡練直接切題，認(rèn)真傾聽客人的意見，有效的利用身體語言的影響力。 ? 3）把握好與客人交流的內(nèi)容。盡量圍繞準(zhǔn)備好的主題展開交談，把握客人感興趣的內(nèi)容，對客人可能提出的異議做好解答對策。不貶低競爭對手，不與客人發(fā)生爭論，不向客人許下得不到保證的承諾。 ? ? 1）避免讓客人等待 ? 2）接通電話自報家門 ? 3）詢問和回答簡明扼要 ? 4）電話內(nèi)容緊扣客人需要 ? 5）認(rèn)真做好電話記錄、撰寫電話訪問報告。 ? 6）及時完善預(yù)定程序 ? 7）使用恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)束語，謝謝、再見、我們期待著您的光臨。 三、餐飲服務(wù)員內(nèi)部銷售 ? ，以便預(yù)測客人的需要。 ? ? 1）熟悉菜單全部菜點及酒水的特點及價格。 ? 2）客人落座后不要立即請客人點菜，可先上茶，給客人定神及自己觀察留有時間。 ? 3）不一味推銷高價菜，要用適當(dāng)?shù)姆绞较蚩腿送其N合適的菜。 ? ，完成推銷。 第四節(jié) 餐飲營業(yè)推廣 ? 一、營業(yè)推廣的特點 ? 、臨時性的推銷活動。 ? 一般是給與消費者以特殊優(yōu)惠，是一種短期促銷行為。 ? 勢 ? ，能快速引起消費者的反應(yīng) ? 能及時迅速的產(chǎn)生銷售效果，銷售量會明顯增加。 二、餐飲營業(yè)推廣的形式 ? （ 一）特殊活動推銷 ? ? 1）美食性活動。如：美食節(jié)、美食大賽。 ? 2）演出性活動。 ? 3）藝術(shù)性活動。在餐廳舉行繪畫、書法、雕塑等形式的展覽。 ? 4）娛樂性活動。 在餐廳設(shè)置猜謎、抽獎、娛樂游戲等，來吸引顧客就餐。 ? 5）實惠性活動。開展折扣、
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