餐飲常識(shí)：餐飲銷售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-20 21:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 菜品定價(jià)方法 ? “ 暈輪定價(jià)法 ” +尺度 ? 主要成本法 +采購渠道 ? 本、量、利綜合定價(jià)法 +市場嗅覺 ? 巧用數(shù)字定價(jià)法 +誘因 ? 利用系數(shù)定價(jià)法 +創(chuàng)新 ? 毛利率定價(jià)法 +品質(zhì) 44 ? 暈輪定價(jià)法加尺度：用某一種菜品的那個(gè)價(jià)格把它降得很高或者降得很低 ； ? 這種方法在酒店餐飲價(jià)格營銷當(dāng)中的也叫虧損先導(dǎo)產(chǎn)品定價(jià)法。 45 虧損先導(dǎo)產(chǎn)品定價(jià) 頂級(jí)鮑魚 42元 /位 46 以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)定價(jià) ◆成本加利潤定價(jià) ◆加成定價(jià) ◆損益平衡定價(jià) ◆目標(biāo)定價(jià) 以顧客需求為中心定價(jià) ◆高知名度 +高美譽(yù)度 =高價(jià)格 ◆低價(jià)格是一種誘餌 ◆同一系列產(chǎn)品，不同菜點(diǎn)，不同價(jià)格 ◆ “ 你說了算 ” 顧客自己定價(jià) 以市場競爭為導(dǎo)向定價(jià) ◆追隨同行業(yè)定價(jià) ◆同質(zhì)定價(jià) ◆高定價(jià)法 ◆虧損先導(dǎo)產(chǎn)品定價(jià)法 47 做虧損先導(dǎo)產(chǎn)品的時(shí)候選擇產(chǎn)品一定要是顧客所熟知的產(chǎn)品，這樣對(duì)顧客才有刺激，才有誘惑。 48 第五部分：酒店餐飲對(duì)客戶服務(wù)營銷 49 引言 有人說，在 20世紀(jì)中， 80年代商家靠產(chǎn)品的質(zhì)量打天下， 90年代是靠產(chǎn)品銷售占領(lǐng)市場，而進(jìn)入 21世紀(jì)，各行各業(yè)則是依靠優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)贏得市場。 優(yōu)質(zhì)的菜品 是酒店餐飲行業(yè)生存不可缺少的前提； 優(yōu)良的服務(wù) 則是酒店餐飲業(yè)發(fā)展不可缺少的環(huán)節(jié)。 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以改變菜肴的口味 50 服務(wù) ? 酒店餐飲服務(wù)為何長期遭忽視？ ? 開餐廳只是買飯菜嗎？ ? 餐飲經(jīng)營靠的是面積嗎？ 如 今： ? 微笑服務(wù) ? 情感服務(wù) ? 個(gè)性化服務(wù) ? 超值服務(wù) ? 超意識(shí)服務(wù) ? 特別的服務(wù)給特別的客人 51 以顧客滿意為中心 ? 4P—— 4C （產(chǎn)品 product價(jià)格 price渠道 place促銷 promotion） （顧客 customer成本 cost便利 convenience溝通 munication） ? 永遠(yuǎn)為顧客著想 ? 給員工下放權(quán)力以使顧客滿意 ? 酒店餐飲的顧客滿意哲學(xué)（有滿意的員工，才有滿意的顧客） ? 創(chuàng)造顧客滿意，打造忠誠顧客 52 創(chuàng)造顧客滿意，打造忠誠顧客 ? 管理顧客的期望，將顧客的期望維持在合理的水平。 ? 掌握顧客的需求，為顧客提供個(gè)性化服務(wù)。 ? 主動(dòng)傾聽顧客的意見和建議，妥善處理客人的投訴。 ? 利用現(xiàn)代信息技術(shù)，加強(qiáng)顧客信息管理。 ? 制訂常客獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，激發(fā)客人重復(fù)購買的欲望。 ? 重視保持與顧客在購買后的溝通，進(jìn)一步提高顧客的忠誠度。 53 顧客檔案（動(dòng)態(tài)管理） ? 顧客檔案的制作（市場的拓展） ? 顧客檔案的作用（市場的培育） ? 顧客檔案的使用（市場的保護(hù)） ? 顧客檔案的管理（市場的修補(bǔ)） 54 顧客檔案（ 1） 姓名 性別 民族 生日 單位地址 職務(wù) 電話 家庭住址 郵編 愛 好 學(xué)歷 性格脾氣 特殊要求 外貌特征 消費(fèi)方式 家庭狀況 家庭成員及其即庭成員的基本情況 單位狀況 性質(zhì)、效益、主要消費(fèi)群等 消費(fèi)累計(jì)統(tǒng)計(jì) 時(shí)間 人數(shù) 消費(fèi)金額 時(shí)間 人數(shù) 消費(fèi)金額 時(shí)間 人數(shù) 消費(fèi)金額 訪客記錄 北京嘉鳴菲特酒店客史檔案表 填寫人： 填寫日期： 55 顧客檔案（ 2） 時(shí)間 人數(shù)/位 消費(fèi)金額 性質(zhì) 就餐地點(diǎn) 備注 2號(hào) 10 3217元 朋友聚餐 蘇堤春曉 反映服務(wù)質(zhì)量不錯(cuò)，酒消費(fèi)較多 4號(hào) 8 2468元 老同學(xué)聚會(huì) 柳浪聞鶯 點(diǎn)的一道水煮魚反映口感不佳 7號(hào) 26 4152元 政府會(huì)議用餐 鶯歌燕舞 反映上菜速度有點(diǎn)慢 日期 金額 張 Ⅹ Ⅹ 局長 5月份 消費(fèi)檔案 編號(hào)： ０２０８６ 5號(hào) 15號(hào) 10號(hào) 25號(hào) 20號(hào) 30號(hào) 1000元 4000元 5000元 3000元 2022元 56 酒店餐飲顧客群體特征 ? 兒童：一主動(dòng) 二幫助 三關(guān)照 ? 青年：追求時(shí)尚 個(gè)性 善于自我表現(xiàn) 沖動(dòng)消費(fèi) ? 中年：注意實(shí)用性 便利性 理性多于沖動(dòng)消費(fèi) ? 老年：易消化 味重 富有營養(yǎng) 保健 三高 五低 多樣化 （ 高蛋白 高質(zhì)量 高水平 低糖 低鹽 低脂 低度酒 低膽固醇 食物多樣化 ） ? 女性：注重外觀和情感 較強(qiáng)的自我意識(shí)和自尊心 敏感性、選購細(xì)致求實(shí)求全 57 顧客心理需求服務(wù)對(duì)策 ? 清潔衛(wèi)生 （食物衛(wèi)生 個(gè)人衛(wèi)生 環(huán)境衛(wèi)生 服務(wù)方式衛(wèi)生） ? 味美佳肴（講究食物質(zhì)量 注重營養(yǎng) 開發(fā)新菜肴 提高演習(xí)設(shè)計(jì)水平） ? 快捷營銷服務(wù)（ 快捷引座 快捷服務(wù) 快捷結(jié)賬） ? 尊重顧客（引座和安排就座尊重顧客 迎送接待得體、有禮、服務(wù)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn) 尊重顧客生活習(xí)俗、忌諱 ） ? 營造雅靜就餐環(huán)境（周邊環(huán)境和餐廳裝潢 餐廳色彩和照明、通風(fēng)） ? 獵奇創(chuàng)新（封風(fēng)味奇特 效果特別 符合時(shí)尚） ? 塑造
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