【文章內(nèi)容簡介】 啟動前的預備工作及計劃 35 啟動前的預備工作及計劃 1. 公司內(nèi)部協(xié)調(diào) 在初次推行銷售系統(tǒng)時，銷售經(jīng)理應(yīng)確保項目負責人（區(qū)域經(jīng)理、項目經(jīng)理）之間的協(xié)調(diào)。 〈 專下頁 〉 36 啟動前的預備工作及計劃（續(xù)） –系統(tǒng)原則及角色 –選擇批發(fā)商或分銷商的原則 –覆蓋范圍及初步開展時間表落實資源 ?項目經(jīng)理角色（可能和區(qū)域經(jīng)理 /主管） ?市場普查資源（外判或啟用新招聘的業(yè)代） ?估算零售點數(shù)目 –判斷完成行動所需時間 37 銷售系統(tǒng)執(zhí)行時間表 工作項目 所需時間 月 月 1 2 3 4 1 2 3 4 協(xié)調(diào) 1. 系統(tǒng)原則 2. 選擇批發(fā)商原則 3. 落實資源 4. 制定工作時間表 招聘培訓經(jīng)理 1. 面試及聘請 2. 培訓 招聘培訓業(yè)代 1. 面試及聘請 2. 上崗培訓 物料預備 1. 地圖及所需文具 2. 因之客戶資料 /拜訪卡 3. 業(yè)績板 4. 制服 /胸牌 5. 作戰(zhàn)室用具 6. 宣傳資料（ POP) 38 銷售系統(tǒng)執(zhí)行時間表（續(xù)） 工作項目 所需時間 月 月 1 2 3 4 1 2 3 4 市場調(diào)查 1. 零售點調(diào)查 2. 核實零售點普查資料 3. 資料匯總及總結(jié) 4. 制定拜訪客戶頻率和每天拜訪客戶數(shù) 系統(tǒng)建立 1. 訂立路線 2. 建立拜訪手冊 3. 劃分批發(fā)商 /分銷商的范圍 4. 建立作戰(zhàn)室 5. 制定價格 選擇批發(fā)商 1. 收集批發(fā)商資料 2. 辨別有潛力的批發(fā)商 3. 用已定原則篩選批發(fā)商 4. 拜訪批發(fā)商 5. 向總監(jiān)提交建議名單 6. 合約本地化 7. 總監(jiān)批準 8. 和約簽定 系統(tǒng)啟動 39 啟動前的預備工作及計劃 ? 選擇合作伙伴 –與總監(jiān)協(xié)調(diào)原則，選擇條件及批發(fā)商的角色 –協(xié)議本地化 –預備批發(fā)商資料表格 –辨別有潛力的批發(fā)商名單 –拜訪及與批發(fā)商面談，填寫批發(fā)商資料表 –根據(jù)拜訪結(jié)果篩選合格批發(fā)商，安排總監(jiān)與批發(fā)商見面 40 啟動前的預備工作及計劃 ? 選擇批發(fā)商的原則 –有現(xiàn)成的送貨能力在接到訂單后二天內(nèi)送貨 –現(xiàn)成的設(shè)施（尤其是專賣分銷商） –現(xiàn)在生意主要來自零售商（尤其是批發(fā)協(xié)作） –財政健全，有足夠資金及良好的紀錄 –愿意及接受公司的條件 –總監(jiān)批準 41 批發(fā)商調(diào)查表 ? 區(qū)域： 地址： ? 公司名稱： 聯(lián)系人姓名 /職務(wù)： ? 負責人： ? 電話 /傳真： ? 所有制形式：口國有 口股份 口私營 ? 開戶行： 賬號： ? 成立年份： 信譽：口好口一般口不好 ? 流動資金： 萬元（人民幣） ? 業(yè)務(wù)范圍 華龍 統(tǒng)一 康師傅 白象 其他 ? 年營業(yè)額 ? 員工 /雇員： 銷售 人 送貨 人 其他 人 ? 運輸工具： 大卡車（ 噸） 小卡車（ 噸） 三輪車 其他 ? 倉庫所在地 門前能否停車 口能 口不能 時間： 口方便 口不方便 ? 倉庫面積 平方米 可否用叉車 口可以 口不可以 ? 自有分銷網(wǎng)絡(luò) 零售客戶 下一級批發(fā)商： 市內(nèi)： 市外： ? 營業(yè)時間： 春節(jié)休息 口是 口否 42 批發(fā)商調(diào)查總結(jié) 選擇條件 比重 合作伙伴 A B C D E F 財政 % 能力 % 設(shè)施 % 覆蓋面 % 其他 % 合計 100% 會見優(yōu)先次序 43 第五部分 專賣分銷 /批發(fā)協(xié)作 協(xié)議樣本 詳見附本 44 第六部分 市場普查及普查工具 45 市場普查 ?選用詳細的地圖 ?將地圖分成若干個工作區(qū)域，并將工作區(qū)域復印給業(yè)代 ?培訓業(yè)代如何進行市場調(diào)查 ?開始市場普查 ?復查至少 10%到 20%售點，以確保資料的準確度 46 市場普查（續(xù)） ? 將資料變成報告，通常采用電腦協(xié)助 –按渠道售點 –按規(guī)格、渠道分銷數(shù)字 ? 填寫客戶資料 47 培訓普查人員如何收集資料 ? 明白資料準確的重要性 ? 業(yè)代可能需要人工在地圖上標出缺少的小巷 ? 介紹不同的渠道類別及其特點 ? 填寫普查表格 ? 將售點位置標示在地圖上 ? 向零售商詢問批發(fā)商的資料 ? 向零售商詢問銷量（旺季和淡季） 48 普查表 調(diào)查者： 區(qū)域： 調(diào)查日期： 路線： 序號 區(qū)域 路線 新區(qū)編號 售點名稱 售點地址 已開 類型 康師傅 統(tǒng)一 華龍 其他 碗面 袋面 聯(lián)包 碗面 袋面 聯(lián)包 碗面 袋面 聯(lián)包 碗面 袋面 聯(lián)包 復查者： 復查日期： 49 分區(qū)客戶渠道分析 區(qū)域： 餐飲 娛樂 食雜店 學校 工礦 商亭 中小超市 大超市 批發(fā) 總計 1 已開客戶 比例 未開客戶 比例 區(qū)域客戶總數(shù) 2 已開客戶 比例 未開客戶 比例 區(qū)域客戶總數(shù) 3 已開客戶 比例 未開客戶 比例 區(qū)域客戶總數(shù) 50 分區(qū)市場調(diào)查表 品牌 餐飲 娛樂 食雜店 學校 工礦 商亭 中小超市 大超市 批發(fā) 總計 客戶數(shù) 白象 鋪貨率 華龍 鋪貨率 統(tǒng)一 鋪貨率 康師傅 鋪貨率