【正文】 小區(qū)代號(hào) 客戶(hù)數(shù)目 每周活動(dòng) 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 拜訪次數(shù) 箱數(shù) 拜訪次數(shù) 箱數(shù) 拜訪次數(shù) 箱數(shù) 拜訪次數(shù) 箱數(shù) 拜訪次數(shù) 箱數(shù) 拜訪次數(shù) 箱數(shù) 拜訪次數(shù) 箱數(shù) 拜訪次數(shù) 箱數(shù) 65 第八部分 專(zhuān)賣(mài)分銷(xiāo) /批發(fā)協(xié)作工作追蹤 ? 積極銷(xiāo)售系統(tǒng)健康檢查 ? 積極銷(xiāo)售系統(tǒng)效益 66 專(zhuān)賣(mài)分銷(xiāo) /批發(fā)協(xié)作系統(tǒng)啟動(dòng)階段 ? 為確保成功，必須執(zhí)行以下十一個(gè)項(xiàng)目 1. 業(yè)績(jī)板及上崗培訓(xùn) 2. 業(yè)代使用客戶(hù)路線本 3. 批發(fā)商 /分銷(xiāo)商有經(jīng)轉(zhuǎn)化的目標(biāo) 4. 批發(fā)商 /分銷(xiāo)商不銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)品牌 5. 與協(xié)議批發(fā)商 /專(zhuān)賣(mài)分銷(xiāo)商有簽訂協(xié)議 6. 批發(fā)商 /專(zhuān)賣(mài)分銷(xiāo)商有指定銷(xiāo)售區(qū)域 7. 分銷(xiāo)商業(yè)代跟從經(jīng)理、主管指示及吩咐 8. 有經(jīng)轉(zhuǎn)化的目標(biāo) 9. 業(yè)績(jī)板資料有及時(shí)更新 67 專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商 /協(xié)作批發(fā)商表現(xiàn)跟蹤 ? 為了維護(hù)及確保系統(tǒng)運(yùn)作成功，我們有現(xiàn)成工具去跟蹤專(zhuān)賣(mài)分銷(xiāo)商及批發(fā)協(xié)作商的表現(xiàn) ? 積極銷(xiāo)售系統(tǒng)健康調(diào)查 ＿適用于初期啟動(dòng)與發(fā)展成熟階段 ＿由前線或支援人員定期檢查 ? 積極銷(xiāo)售系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式 ＿是一個(gè)用來(lái)跟進(jìn)合作伙伴盈利狀況的電腦軟件 ＿可提供資料以改善營(yíng)運(yùn)效益及作出決策 ＿由經(jīng)理主管每月提供資料 68 積極銷(xiāo)售系統(tǒng)健康檢查成績(jī)總結(jié) 市場(chǎng)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 健康檢查日期：＿＿＿＿＿＿ 描述：健康檢查得分是基于對(duì)健康檢查問(wèn)題的正確回答數(shù)目。顏色代碼表示基礎(chǔ)工作是否持續(xù)或者需采取進(jìn)一步的措施以達(dá)到執(zhí)行的操作標(biāo)準(zhǔn)。 綠區(qū)－－執(zhí)行成功 黃區(qū)－－存在相關(guān)改善必進(jìn)機(jī)會(huì) 紅區(qū)－－若不及時(shí)更正將會(huì)導(dǎo)致失誤 說(shuō)明：統(tǒng)計(jì)以上表格中回答 “ 是 ” 的數(shù)目。以下的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)劃分健康況 69 積極銷(xiāo)售系統(tǒng)健康檢查成績(jī)總結(jié)（續(xù)） 健康狀況 持續(xù)積極銷(xiāo)售系統(tǒng) 健康狀況 “ 是 ” 的個(gè)數(shù) 基礎(chǔ)工作到位（ 5題） 第三者銷(xiāo)售管理（ 10題） 區(qū)域大學(xué) ?目標(biāo)設(shè)定（ 2題） ?跟蹤評(píng)估（ 5題） ?輔導(dǎo)（ 5題） 價(jià)格工具 70 評(píng)估準(zhǔn)則 持續(xù)銷(xiāo)售與送貨基礎(chǔ)工作 綠區(qū) 黃區(qū) 紅區(qū) 基礎(chǔ)工作到位（ 5題） 5 3或 4 0至 2 第三者銷(xiāo)售管理（ 10題） 8或 10 5或 7 0至 4 區(qū)域大學(xué) ?目標(biāo)設(shè)定（ 2題） ?跟蹤評(píng)估（ 5題） ?輔導(dǎo)（ 5題） 2 4或 5 4或 5 1 3 2或 3 0 0至 2 0或 1 價(jià)格工具（ 3題） 3 2 0或 1 口是 口否 專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商 批發(fā)協(xié)作符合基本要求（所有標(biāo)有星號(hào)的 11處） 71 積極銷(xiāo)售系統(tǒng)健康檢查 ? 基礎(chǔ)工作到位（直銷(xiāo)，批發(fā)協(xié)作，專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商） 口是 口否 姓名 廠址 城市 銷(xiāo)售系統(tǒng)類(lèi)型 銷(xiāo)售上崗培訓(xùn)與業(yè)績(jī)板是否已在此開(kāi)始運(yùn)作？ 可否讓我看看你的路線薄？ 客戶(hù)最近的銷(xiāo)售記錄是否列在路線簿上？ 可否展示有關(guān)店內(nèi)商品陳列標(biāo)準(zhǔn)的相片？ 可否展示入個(gè)拜訪步驟？ 72 第三銷(xiāo)售管理 （批發(fā)協(xié)作，專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商） ? 是 否 可否展示批發(fā)協(xié)作批發(fā)商或者專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商所轉(zhuǎn)換之目標(biāo)與工作業(yè)績(jī)？ 可否展示銷(xiāo)售系統(tǒng)操作損益表 專(zhuān)銷(xiāo)資料收集表？ 第三者不可銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品（由灌瓶廠劃定） 可否展示與第三者的協(xié)議書(shū)？ 第三者是否有劃定的區(qū)域（指專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商）或固定客戶(hù)（指協(xié)作批發(fā)）？ 分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員是否聽(tīng)從正龍銷(xiāo)售主任 經(jīng)理之指示？ 是否有一個(gè)程序以核查客戶(hù)代表或分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表所取得之訂單及所送的貨？ 我們是否有權(quán)使用客戶(hù)資料？ 我們是否是我們伙伴的第一或第二供貨商？ 直接業(yè)務(wù)占總體業(yè)務(wù)的比例是事超過(guò) 25%（專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商）或 75%（批發(fā)協(xié)作）？ 專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商 批發(fā)協(xié)作啟動(dòng)階段最低基本要求 73 積極銷(xiāo)售系統(tǒng)健康檢查 區(qū)域大學(xué) 目標(biāo)設(shè)訂 是 否 跟蹤評(píng)估 是 否 業(yè)務(wù)員有否接到目標(biāo) 經(jīng)轉(zhuǎn)換的目標(biāo)？ 經(jīng)轉(zhuǎn)換的目標(biāo)是否符合目標(biāo)設(shè)訂的準(zhǔn)則（聰明的）？ 有否放置區(qū)域業(yè)績(jī)板？ 是否所有區(qū)域發(fā)展經(jīng)理都跟蹤相同的評(píng)估？ 區(qū)域業(yè)績(jī)板上的資料有否更新？ 是否所有被跟蹤的評(píng)估都與目標(biāo)連系？ 銷(xiāo)售經(jīng)理有否根據(jù)區(qū)域業(yè)績(jī)板上資料而提供反饋？ 74 積極銷(xiāo)售系統(tǒng)健康檢查（續(xù)） 輔導(dǎo) 是 否 銷(xiāo)售經(jīng)理有否協(xié)同工作以及一對(duì)一指導(dǎo)記錄？ 有否與業(yè)務(wù)員不間斷地協(xié)同工作？ 銷(xiāo)售經(jīng)理是否有每個(gè)業(yè)務(wù)員的檔案？ 檔案是否包括業(yè)務(wù)員的發(fā)展重點(diǎn)？ 銷(xiāo)售經(jīng)理有否過(guò)去一周的組會(huì)議程？ 75 積極銷(xiāo)售系統(tǒng)健康檢查（續(xù)） ? 價(jià)格工具 ? 是 否 ? 專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商 批發(fā)協(xié)作啟動(dòng)階段基本要求 可否展示你給零售現(xiàn)有的價(jià)格文件？ 可否說(shuō)明有關(guān)玻璃瓶和冰柜的按金政策？ 可否展示從正龍公司至第三者至零售商的價(jià)格結(jié)構(gòu)？ 76 銷(xiāo)售系統(tǒng)資料收集表 一月 人民幣 每月銷(xiāo)量（原箱計(jì)） 白象直銷(xiāo) 白象批發(fā) 平均每原箱毛利 白象直銷(xiāo) 白象批發(fā) 每月補(bǔ)貼 折扣 直銷(xiāo)線路總計(jì) 每月每直銷(xiāo)線補(bǔ)貼 每原箱折扣 77 白象專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售員 員工總計(jì) 每月每員工平均薪金及福利 分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比） 客戶(hù)代表總計(jì) 司機(jī)總計(jì) 裝卸工總計(jì) 臨時(shí)或兼職工總計(jì) 車(chē)隊(duì) 分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比） 自購(gòu)車(chē)輛 自購(gòu)運(yùn)輸車(chē) 貨車(chē)總計(jì) 平均每部車(chē)輛購(gòu)買(mǎi)價(jià) 每月每部車(chē)輛運(yùn)輸燃料 每月每部車(chē)輛維修費(fèi)用 每月每輛汽車(chē)牌費(fèi)、保險(xiǎn)及稅款 其它（主注明） 78 租賃車(chē)輛 分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比） 租賃運(yùn)輸車(chē) 貨車(chē)總計(jì) 每月平均每部車(chē)輛租金 每月每部車(chē)輛運(yùn)輸燃料 每月每部車(chē)輛維修費(fèi)用 每月第輛汽車(chē)牌費(fèi)、保險(xiǎn)及稅款 其它（請(qǐng)注明） 其它銷(xiāo)售車(chē)輛 分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比） 其它銷(xiāo)售車(chē)輛總計(jì) 平均購(gòu)買(mǎi)價(jià) 每月每輛汽車(chē)運(yùn)作費(fèi)用（如燃料、維修、牌費(fèi)等） 行政管理人員 員工總計(jì) 每月每員工平均薪金及福利 分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比） 行政管理 主管 文員 會(huì)計(jì) 其它（請(qǐng)注明） 79 倉(cāng)庫(kù)費(fèi)用 總計(jì) 分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比） 倉(cāng)庫(kù)裝卸員工 每月每員工薪金及福利 每月租金 每月水、電、煤費(fèi)用 其它費(fèi)用（每月計(jì)） 辦公室費(fèi)用 總計(jì) 分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比） 每月租金 每月電話費(fèi) 每月用品 其它費(fèi)用（每月計(jì)） 總計(jì) 分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比） 其它費(fèi)用（請(qǐng)注明）如利息費(fèi)用等（每月計(jì)） 80 銷(xiāo)售系統(tǒng)利潤(rùn)表 人民幣 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 總計(jì) 白象直銷(xiāo) 白象批發(fā) 總原箱 白象直銷(xiāo)邊際貢獻(xiàn) 白象批發(fā)邊際貢獻(xiàn) 路線邊際貢獻(xiàn) 路線補(bǔ)貼 折扣 邊際貢獻(xiàn)總計(jì) 81 銷(xiāo)售系統(tǒng)利潤(rùn)表 人民幣 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 總計(jì) 營(yíng)運(yùn)費(fèi)用 白象專(zhuān)買(mǎi)銷(xiāo)人員 自購(gòu)車(chē)輛費(fèi)用 租賃車(chē)輛費(fèi)用 其它車(chē)輛費(fèi)用 折舊 車(chē)輛費(fèi)用 倉(cāng)庫(kù) 行政管理 辦公室 營(yíng)運(yùn)費(fèi)用總計(jì) 其它非營(yíng)運(yùn)費(fèi)用 稅前營(yíng)利 82