銷售管理論述ppt課件-資料下載頁
2025-10-10 05:51本頁面
【正文】 少；滲透終端店多少；知名度提高多少② 促銷力度的設(shè)計 ◆ 考慮是否刺激經(jīng)銷商的興趣 ◆ 考慮促銷結(jié)束后經(jīng)銷商的態(tài)度 ◆ 考慮成本的承受能力 ③ 促銷內(nèi)容贈品 ， 還是抽獎 ， 還是派送 ， 甚至返利 二 .直接激勵 ④ 促銷的時間 ⑤ 促銷考評 ◆ 督促經(jīng)銷商認真執(zhí)行 ◆ 來從中總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn) ⑥ 促銷費用申報 :申報時一定要上報促銷 方案 、 實施情況 、 考評結(jié)果 、 標(biāo)準(zhǔn)發(fā) 票 、 當(dāng)事人意見 ⑦ 促銷活動的管理 二 .直接激勵 (1)數(shù)量品種獎 (2)鋪市陳列獎 (3)網(wǎng)絡(luò)維護獎 (4)價格信譽獎 (5)合理庫存獎 (6)現(xiàn)金獎 (7)協(xié)作獎 二 .直接激勵 返利是供貨方根據(jù)一定的評判標(biāo)準(zhǔn) ， 以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问綄⒆约旱牟糠掷麧櫡颠€給銷售方的滯后獎勵 。 返利的特點是滯后兌現(xiàn) ， 而不是當(dāng)場兌現(xiàn) 二 .直接激勵 (1)返利功能定位 ①激勵功能 ②控制功能 二 .直接激勵 (2)返利目的定位 ①以提升整體銷量或銷額為目的 ②以完善市場為目的 ③以加速回款為目的 ④以擴大提貨量為目的 ⑤以品牌形象推廣為目的 (也被稱為 “ 廣告 補貼 ” ) ⑥ 以階段性目標(biāo)達成為目的 二 .直接激勵 (3)返利形式定位 ①現(xiàn)金 :現(xiàn)金返利是根據(jù)經(jīng)銷商的要求， 以現(xiàn)金、支票或沖抵貨款等形式兌現(xiàn) ②貨物 :貨物返利，就是企業(yè)用經(jīng)銷商所 銷售的同一產(chǎn)品或其他適合經(jīng)銷商銷 售的暢銷產(chǎn)品作為返利 注意 :提倡貨物返利 ,不提倡現(xiàn)金返利 二 .直接激勵 (4)返利期間定位： ①現(xiàn)返 :適合于特殊產(chǎn)品或特殊階段的返 利，可以單獨存在，也可以與累計銷 量或銷額返利并存。 ②季度返 :適合于銷量較大的工程機械產(chǎn) 品 ③年返 :最常見的返利期間 二 .直接激勵 (5)返利累計定位 ① “ 現(xiàn)返＋季度返＋年返 ” ② “ 季度返＋年返 ” 案例 某企業(yè) 2021年返利方式為 “ 季度返＋年返 ” ，計算公式為： 第一季度返利： 返利期間： 2021年 1月 1日 — 2021年 3月 31日 第一季度實際返利額 : F1＝ A1 B 第二季度返利： 返利期間： 2021年 1月 1日 — 2021年 6月 30日 第二季度實際返利額 : F2＝ A2 B－ F1 第三季度返利： 返利期間： 2021年 1月 1日 — 2021年 9月 30日 第三季度實際返利額 : F3＝ A3 B－ F1－ F2 案例 第四季度返利： 返利期間： 2021年 1月 1日 — 2021年 12月 31日 第四季度實際返利額 : F4＝ A4 B－ F1－ F2－F3 其中： F F F F4分別代表 2021年第一、二、三、四季度返利額； A A A A4分別代表每個季度返利期間內(nèi)的累計現(xiàn)款提貨額； B是與 A（累計現(xiàn)款提貨額）相對應(yīng)的返利比例。 二 .直接激勵 (6)提倡過程返利，不提倡單純的銷量返利 某廠家的返利政策是這樣的： ①經(jīng)銷商完全按公司的價格制度執(zhí)行銷售，返利 3%；②經(jīng)銷商超額完成規(guī)定銷售量，返利 1%；③經(jīng)銷商沒有跨區(qū)域銷售，返利 %； ④經(jīng)銷商較好執(zhí)行市場推廣與促銷計劃，返利 1%。 (7)返利兌現(xiàn)限制定位 返利的附屬條件 嚴禁跨區(qū)域銷售、嚴禁擅自降價、嚴禁拖欠貨款等 二 .直接激勵 客戶服務(wù)政策的內(nèi)容包括： ①售前服務(wù) ②售中服務(wù) ③售后服務(wù) 具體內(nèi)容有客訴處理程序、售后服務(wù)政策、配送制度、訂發(fā)貨程序、員工的禮儀、客戶接待制度等 二 .直接激勵 目的是提高經(jīng)銷商的經(jīng)營能力，促進企業(yè)和經(jīng)銷商之間的溝通 .西方國家很重視此項工作，作為營銷的一項專業(yè)工作來抓 主要內(nèi)容是培訓(xùn)的對象、內(nèi)容、時間、地點
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