銷售管理論述ppt課件(編輯修改稿)
2024-11-15 05:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 盡可能降低顧客購買成本 ①要方便臨街正門行人的進(jìn)入，還要考慮開車的顧客 是否方便進(jìn)入、騎自行車的顧客是否方便進(jìn)入 ②絕對(duì)杜絕要上若干級(jí)臺(tái)階或下幾級(jí)臺(tái)階才能到店內(nèi) ③入口必須寬敞明亮、干凈整潔、充滿朝氣和活力 ④為顧客提供諸如雨傘筐、擦鞋器、方便袋等必備器 具 三 .賣場(chǎng)吸引顧客的策略 ①在建筑結(jié)構(gòu)上應(yīng)相當(dāng)合理，便于顧客進(jìn)入 ②店門需要寬大透明，讓顧客在外面就能瀏覽到店內(nèi) 的商品 ③在一般情況下店門都需打開，如果因?yàn)槎拘枰_ 放空調(diào)等原因，至少也應(yīng)換成自動(dòng)玻璃門或輕盈隔 溫的透明簾子 ④檢查你的地板是否過于光滑、商品是否會(huì)堵塞入 口、紙箱是否亂堆亂放等等包括視覺、聽覺、嗅 覺、審美等多方面的不妥 三 .賣場(chǎng)吸引顧客的策略 安全感是決定顧客購物心情的關(guān)鍵所在，在顧客認(rèn)為一切都是自由時(shí)才會(huì)安心地選購商品 ①能否從店中安全地出來；如果賣場(chǎng)設(shè)置比較陰暗、死 角多，在店內(nèi)人少的時(shí)候會(huì)感到特別不安全，如遇銷 售人員冷不妨在遠(yuǎn)處射來窺視的目光（防止顧客偷盜 商品），更會(huì)讓顧客恐懼頓生 ②價(jià)格因素，個(gè)人預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)就是決定顧客是否購買的關(guān) 鍵因素，如果商品價(jià)格過高或是不標(biāo)價(jià)，僅憑銷售人 員說價(jià)，會(huì)給顧客一種擔(dān)心被宰的不安全感 ③銷售人員給顧客帶來的不安，如果顧客沒有購物，銷 售員用異樣的目光看著顧客離開，保證這個(gè)顧客很難 光臨第二次 三 .賣場(chǎng)吸引顧客的策略 (三 )造吸引顧客眼球的店外氣氛 ：店招是賣場(chǎng)的臉面。 設(shè)計(jì)的要求 : ①吸引消費(fèi)者走進(jìn)店內(nèi)，盡可能促成消費(fèi) ②讓消費(fèi)者過目不忘，下次光臨時(shí)可以輕松找 到 建議 :如果你的賣場(chǎng)在車流量極大的街道或者 公路旁，建議你把店招字體大小做到最大， 內(nèi)容盡量單純，方便開車的顧客在較快的速 度下也能看清 三 .賣場(chǎng)吸引顧客的策略 營造出最佳氛圍 ①要根據(jù)目標(biāo)人群的特點(diǎn)來營造店外風(fēng)格 ②要根據(jù)所從事的行業(yè)和行業(yè)熱度來確定，熱 度較低（交易相對(duì)不十分頻繁）的行業(yè)主要 是樹形像，如給人尊貴、高雅、時(shí)尚、前衛(wèi) 等氣氛；熱度較高（交易十分頻繁）的行業(yè) 一般商品單價(jià)都較低，除了布置有助于促銷 的店外環(huán)境，還可以把在店外擺放大量的商 品，配合醒目的 POP吸引顧客，營造搶購的 氛圍等 三 .賣場(chǎng)吸引顧客的策略 (四 )營造方便顧客瀏覽的賣場(chǎng)布局 進(jìn)入店內(nèi)的顧客將怎樣逛？顧客是否會(huì)走到店內(nèi)的最深處？這將是你的通路設(shè)置線路來決定的。為了讓顧客把店內(nèi)整個(gè)商品都瀏覽一遍，通路的路線必須能夠讓顧客將店內(nèi)的每一個(gè)角落都轉(zhuǎn)遍，并且具有循環(huán)性。因?yàn)橹挥凶岊櫩娃D(zhuǎn)遍整個(gè)賣場(chǎng)，商品陳列所表現(xiàn)出的吸引力對(duì)顧客才具有意義。主通路的設(shè)置原則是：進(jìn)入店內(nèi)的顧客有百分之八十都會(huì)走這條路； 三 .賣場(chǎng)吸引顧客的策略 必須延伸到店內(nèi)最深處，以便顧客看到處于賣場(chǎng)邊角的商品；通路必須筆直，地面沒有任何凹凸和障礙物；當(dāng)然，主通路必須是店內(nèi)最寬敞的通道。如果賣場(chǎng)是多層，其扶梯的設(shè)計(jì)也是至關(guān)重要的，一般不要把上下扶梯設(shè)置在一起，以免上樓的顧客如果看到樓上陳列的感覺不好立即下樓。 三 .賣場(chǎng)吸引顧客的策略 ： 在賣場(chǎng)次通路設(shè)計(jì)過程中，要盡可能延長客流線，增加顧客在店內(nèi)的逗留時(shí)間，保證顧客能夠走到店內(nèi)的最深處，保證顧客看到每一種商品。一定不要設(shè)置不規(guī)則的歧路，以免為顧客增加思維成本。通路的寬度必須適合顧客選購商品及多人通過時(shí)人與人之間的安全距離；一般主通路寬度設(shè)置在 米至 2米以上；次通路在 1米至 ，輔助通路在 。低于這個(gè)距離會(huì)給人壓抑感，顧客購物時(shí)不但顯得很不方便，還會(huì)會(huì)影響到顧客選購商品的耐心。 三 .賣場(chǎng)吸引顧客的策略 總之，無論是主通路還是次通路，其設(shè)置必須簡單明快、易找易記、方便寬敞收銀臺(tái)的設(shè)置：看似僅僅為顧客結(jié)賬的收銀臺(tái)，其設(shè)置實(shí)則大有學(xué)問。收銀臺(tái)的設(shè)置要根據(jù)賣場(chǎng)通路的設(shè)置方法、客流量、單個(gè)顧客購買額以及銷售方法決定收銀臺(tái)的位置和數(shù)量。一般來講，顧客從大門進(jìn)入賣場(chǎng)后，由通路的設(shè)置“ 迫使 ” 其將整個(gè)賣場(chǎng)轉(zhuǎn)遍
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