【文章內(nèi)容簡介】 查詢，發(fā)現(xiàn)其未婚夫作為本筆貸款的參貸人（所購房產(chǎn)同屬兩人名下）在異地建行的一筆國家助學(xué)貸款，截至 2023年11月，已累計逾期 20期。該行判定其未婚夫的個人信譽存在問題，提出拒貸意見。 個人信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫已經(jīng)實現(xiàn)全國聯(lián)網(wǎng) 案例分析 ? A公司是一家股份制企業(yè)，從 1992年開始專業(yè)生產(chǎn)分體空調(diào)器，其客戶主要是各地的家用電器銷售商和空調(diào)專賣商。與大多數(shù)國內(nèi)企業(yè)的客戶管理方式相同， A公司對客戶的管理完全通過其銷售部進(jìn)行的。銷售部門與新老客戶保持聯(lián)系，確定賒銷的范圍，簽訂合同，安排工廠發(fā)貨并催收貨款。應(yīng)該說公司發(fā)展的最初幾年，這種客戶管理方式未發(fā)生太嚴(yán)重的問題，盡管客戶拖欠貨款或拒絕付款也偶有發(fā)生。 隨著銷售力量的加強， A公司的客戶越來越多，到 1997年底，全國的客戶數(shù)量達(dá)到了創(chuàng)記錄的 500多家。 ? 但另一方面，隨著市場經(jīng)濟改革的深入，宏觀經(jīng)濟形勢發(fā)生了很大的變化，市場競爭愈加激烈。 A公司的一部分客戶的經(jīng)營狀況很不理想。越來越多的客戶不能按時將貨款匯入 A公司的帳戶，部分客戶甚至長期拖欠貨款，嚴(yán)重影響著 A公司的資金周轉(zhuǎn)，增加了 A公司的經(jīng)營成本。應(yīng)該說， A公司并不是沒有一點賒銷和應(yīng)收帳款管理方面的規(guī)定：比如，對不同客戶賒銷的范圍，銷售人員對壞帳損失的責(zé)任等。但這些規(guī)定比較粗放，很多規(guī)定的實施主要憑有關(guān)人員的經(jīng)驗和感覺。 ? 隨著逾期帳款和壞帳問題越來越嚴(yán)重， A公司的財務(wù)總監(jiān)發(fā)現(xiàn)沿用以前的僅憑經(jīng)驗和感覺進(jìn)行賒銷管理的作法已不適應(yīng)公司發(fā)展的需要。經(jīng)過調(diào)查研究， A建立了一個獨立的信用管理部門。 思考問題 ? 假定您是 A公司新組建的信用管理部的一名信用審查員。銷售部門最近新聯(lián)系了一家分銷商（ B公司）。按照 A公司信用管理的規(guī)定，銷售部門向信用管理部提出與 B公司建立信用關(guān)系的申請。由于 B公司是一家新客戶，您需要搜集關(guān)于 B公司的詳細(xì)資料，您準(zhǔn)備怎么搜集？請設(shè)計相關(guān)調(diào)查表格。 知識歸納 內(nèi)部渠道 企業(yè)與客戶交易 過程中企業(yè)內(nèi)部 各職能部門采集、 統(tǒng)計和匯總的信息 外部渠道 企業(yè)從獨立于本企業(yè)及 客戶之外的機構(gòu)（或組織） 處采集的各種信息 客戶信用信息的采集渠道 客戶信用信息的內(nèi)部來源 ? 歷史信息 ? 銷售部門信息 ? 信用管理部門實地走訪收集的信息 ? 財務(wù)部門的信息 ? 生產(chǎn)和儲運部門的信息 ? 企業(yè)進(jìn)出口部門的信息 重視與客戶的初次接觸 一般與客戶的初次接觸是通過信函、電話、電報、電傳等方式進(jìn)行的。需要留意的是： ? 客戶所使用的信簽、信封是否規(guī)整？ ? 客戶對你的信件或咨詢是否能迅速給予答復(fù)？ ? 客戶的來函是否顯得具有專業(yè)知識且信息完備？ ? 客戶對本企業(yè)提供的產(chǎn)品是否表示了濃厚的興趣？ 如果在與客戶發(fā)生任何實質(zhì)接觸之前，單就上述問題已經(jīng)發(fā)現(xiàn)客戶態(tài)度不誠懇或素質(zhì)欠佳，令人產(chǎn)生不良印象，其實也就表明了這個客戶將來可能會給企業(yè)帶來麻煩。 對客戶的實地走訪 ? “有關(guān)客戶的最重要的信息應(yīng)該來自客戶自身”。銷售人員親自上門訪問客戶，還可能有機會直接與客戶的經(jīng)理、董事或其它管理人員交談，這樣就會增強銷售人員的感性認(rèn)識和直覺判斷力。 ? 利用實地訪問的機會，銷售人員要了解和注意以下信息： 客戶的廠房及辦公樓的外觀、新舊程度（間接反映了客戶的盈利狀況）； 倉庫里積壓產(chǎn)品的數(shù)量、種類及構(gòu)成（有助于了解客戶當(dāng)前及未來的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)狀況）； 客戶的生產(chǎn)看上去是否活躍（反映客戶當(dāng)前接獲的訂單數(shù)量多少及其產(chǎn)品銷售前景的好壞）； 觀察一下客戶領(lǐng)導(dǎo)人員使用的車輛（如果廠房陳舊、機器老化、工人及職工士氣低落，而客戶領(lǐng)導(dǎo)人員卻乘坐高級轎車出入，這種客戶能夠守信用是令人懷疑的）； 了解客戶管理層的構(gòu)成、弄清其董事會成員及各部門主管的姓名、履歷乃至工作風(fēng)格。 積累交易經(jīng)驗 ? 識別習(xí)慣性拖延付款時間的客戶 ? 身為主要原料和設(shè)備供應(yīng)商的大企業(yè)不能過分倚重對客戶的交易經(jīng)驗 ? 在合同執(zhí)行過程中不要過分看中交易經(jīng)驗 ? 對客戶的必要文件資料或證明進(jìn)行審查： ①客戶的注冊資料 , 如：注冊名稱、企業(yè)類別或企業(yè)性質(zhì)、經(jīng)營范圍、注冊資本 ②制造許可證 ③產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證和其他相關(guān)認(rèn)證文件 信用管理部門采集的信用信息 ? 作用：補充銷售人員采集的信息、交互驗證現(xiàn)場采集的信用信息和客戶自己提交的信用信息 ? 注意的問題： 明確信用管理部門采集信用信息的主導(dǎo)權(quán) 妥善解決銷售部門和信用管理部門的矛盾 掌握以下原則： 經(jīng)常性的溝通 定期培訓(xùn) 充分解釋 “ 5表 +1報告”采集新客戶信用信息 ? 信用申請表 ? 現(xiàn)場調(diào)查表 ? 客戶相關(guān)方調(diào)查表 ? 資產(chǎn)負(fù)債表和利潤表 ? 資信調(diào)查公司提供的信用調(diào)查報告 客戶信用信息的外部來源 ? 來自政府部門的信息 ? 公關(guān)媒體發(fā)布的信息 ? 金融機構(gòu)提供的信息 ? 征信機構(gòu)提供的信息 ? 客戶其他交易對象反饋的信息 ? 競爭對手反饋的信息 工商局的資料 ? 法人登記證 ? 主要領(lǐng)導(dǎo)人簡歷、委托書 ? 公司章程、組織機構(gòu) ? 人事、人員方面資料 ? 其他批文 ? 年檢報告書：注冊資料、經(jīng)營情況、虧損原因、開戶行情況、財務(wù)報表 專業(yè)信用機構(gòu)的業(yè)務(wù)運作 工商管理部門 統(tǒng)計部門 稅務(wù)部門 行業(yè)管理部門 行業(yè)協(xié)會 銀行 法院 信息 收集 專業(yè)信用 評估機構(gòu) 被調(diào)查對象 匯總 分析 客戶概況 歷史背景 組織管理 經(jīng)營狀況 信用記錄 財務(wù)狀況 實地考察 行業(yè)分析 信用評級 企業(yè)數(shù)據(jù)庫 各類文獻(xiàn) 操練 ? 租賃企業(yè)是指那些租用他人廠房（場所）或者設(shè)備從事服裝、箱包等行業(yè)的企業(yè)和個體工商戶，他們身處于嚴(yán)峻的外部環(huán)境中 ,受本身固定資產(chǎn)少、資金薄弱、利潤空間小、抵御市場風(fēng)險低等問題的影響，拖欠職工工資、獎金或?qū)⒙毠すべY獎金移作他用的現(xiàn)象時有發(fā)生 ,甚至有些企業(yè)主會欠薪逃逸。 ? 2023年，平湖市發(fā)生的 28件企業(yè)經(jīng)營者欠薪逃逸事件中，就有 19家是租賃企業(yè)，占總數(shù)的 %。在 2023年這樣嚴(yán)峻的外部環(huán)境中 ,這些租賃企業(yè)的生存狀況到底如何 ,成為平湖市企業(yè)信用管理的重點關(guān)注內(nèi)容。為此 ,受平湖市企業(yè)信用辦公室的委托 ,浙江某資信評估公司組成了平湖市租賃企業(yè)風(fēng)險評估小組 ,對平湖經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的 22家箱包、服裝等企業(yè)進(jìn)行調(diào)研 ,本次調(diào)研的目的是從信用管理的角度 ,研究這些企業(yè)的生存狀況 ,判斷企業(yè)的生存能力的大小 ,以便于政府部門在企業(yè)主欠薪逃逸前采取有效的控制管理措施。 操練 ? 假設(shè)你是該風(fēng)險評估小組的成員之一，你將如何進(jìn)行這些企業(yè)的信用信息的收集工作？ 案例 ? 2023年 9月 13日，百度貼吧費縣吧中出現(xiàn)一則傳聞稱：“比三鹿牛奶更恐怖的是費縣許家崖鎮(zhèn)的劇毒花生，費縣許家崖搞拆遷的老姜摔花生后十指潰爛，生不如死，掛了一星期吊瓶。另傳聞：一家四口，刨花生時吃了些，結(jié)果全部中毒而死?！彪S后有跟帖說 :“上冶鎮(zhèn)和新莊鎮(zhèn)都有吃花生吃死的”、“ 平邑縣地方鎮(zhèn) 5名受雇收花