【正文】 的概率會還錢，他就應(yīng)該提供信用，因為他這樣做肯定比不接受信用或農(nóng)民不付帳時收益大?？蛻粜庞眯畔⒐芾? 能力目標(biāo)和知識目標(biāo) 能力目標(biāo)： ? 能夠分析客戶信用信息，能夠采集客戶信用信息，建立客戶信用檔案 知識目標(biāo)： ? 明確客戶信用信息的內(nèi)容 ，熟悉客戶信用信息的采集渠道和客戶信用檔案的建立方法 豆腐坊的故事： 關(guān)于信息與信用的關(guān)系 ? 村里有一個農(nóng)民是賣豆腐的，很多村民都到他那里買豆腐吃，但大部分人都是賒賬的，每月或每半年結(jié)一次賬。豆腐坊老板應(yīng)不應(yīng)該接受農(nóng)民的信用呢？問題的關(guān)鍵是看老板在多大程度上相信農(nóng)民會償還債務(wù)。 ? 如果農(nóng)民只吃一次豆腐，以后就再也不吃了，那么他最有可能不還錢。 ? 由此得出建立信用的若干條件： 1）農(nóng)民要有吃豆腐的耐心，人越有耐心，就越考慮未來，就越講信用。欺騙行為應(yīng)該能夠被即使觀察到，且很快得以傳輸，以減少和杜絕不守信用行為的發(fā)生。 ? 如果有很多個豆腐店，農(nóng)民在每個店頂多只去一次，另外的老板并不知道他騙了人，顯然農(nóng)民就不太可能守信。由此可見，信用的關(guān)鍵是信息。 任務(wù)一 識別客戶信用信息的內(nèi)容 ? “客戶既是企業(yè)最大的財富來源，也是最大的風(fēng)險來源” ? 要防守好“大門”，首先要對客戶進(jìn)行嚴(yán)格的管理，是客戶真正變成財富的來源，而不是災(zāi)難的來源 案例 ? 2023年初，擁有 2023多員工的中石化廣州分公司，帳目上逾期一年以上的應(yīng)收賬款，高達(dá) 2300多萬元。隨著中國加入 W TO，成品油的終端零售、批發(fā)市場逐漸開放，賒銷已成為所有成品油供應(yīng)商擴大市場份額的現(xiàn)實選擇。同時，企業(yè)防范信用交易風(fēng)險不能只寄希望于客戶，而更應(yīng)該引入“信用管理”理念，控制交易環(huán)節(jié)的信用風(fēng)險，建立規(guī)范化、制度化的賒銷程序，以增強企業(yè)防御風(fēng)險能力，加強應(yīng)收賬款管理，減少企業(yè)呆壞賬損失，在擴大銷售與控制風(fēng)險之間求得最佳平衡和實現(xiàn)盈利最大化。 ? 2023年 3月，公司聘請國內(nèi)頗具權(quán)威的新華信商業(yè)信息咨詢有限公司有關(guān)專家，對公司信用管理的制度和政策、客戶信用授權(quán)流程、應(yīng)收賬款管理等項目，進(jìn)行了會診。 ? 針對上述問題，公司確立了實施信用管理的基本思路和制度框架，并于 2023年 7月正式出臺了公司《信用管理辦法》?！靶殴芪睘楣拘庞霉芾淼淖罡邲Q策機構(gòu)，“信管部”是信用管理的執(zhí)行部門。 中石化廣州分公司利用信用管理規(guī)避風(fēng)險的做法 二、準(zhǔn)確而細(xì)致的客戶信息管理 ? 公司建立了信用管理的機構(gòu)和規(guī)章制度，又抓緊建立客戶信用信息動態(tài)數(shù)據(jù)庫，按信用級別、授信額度、賒銷期限等分類進(jìn)行管理。 ? 信息管理員審核經(jīng)營單位所遞交的資料時，更要通過網(wǎng)絡(luò)了解客戶實體是否存在、客戶歷史沿革和組織機構(gòu)、有否偷漏稅及訴訟等不良記錄等；利用已建立的客戶信用信息數(shù)據(jù)庫，了解客戶有否延遲付款、與公司發(fā)生糾紛、在公司多個經(jīng)營單位賒銷等；利用《客戶信用評估報告》提供的行業(yè)信息掌握相關(guān)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、平均水平和前景的主要財務(wù)指標(biāo)，為評價同行業(yè)的其他客戶提供借鑒；還要定期向經(jīng)營部門通報付款有不良記錄、法律糾紛等客戶的“黑名單”。結(jié)果避免了以往因沒有密切監(jiān)控客戶而導(dǎo)致大量清欠款項發(fā)生后“找不到人”、“企業(yè)失蹤”、“欠款單位破產(chǎn)、停業(yè)”而無法追收的現(xiàn)象。信管部人員從客戶檔案了解到，該客戶曾因拖欠加油站 1萬多元貨款而被起訴，于是及時通知營銷人員，避免了新的賒銷風(fēng)險。除少數(shù)外地客戶外，大部分都能通過廣州信用網(wǎng)掌握其工商登記情況。 注冊資本，可以一次或分次繳足到位，但首次出資額不得低于 20%，其余部份在公司成立日起兩年內(nèi)繳足（投資公司可以在 5年內(nèi)繳足）。 ? 注意事項： 擅自更改注冊資金數(shù)額 介紹材料里寫的注冊資金與實際的情況不符 企業(yè)資金是否如期按規(guī)定到位 經(jīng)營范圍 ? 一般企業(yè)不能經(jīng)營國家專項規(guī)定的產(chǎn)品 ? 股份有限公司一般無自營進(jìn)出口權(quán) ? 經(jīng)營范圍太廣泛的小企業(yè)信用可能有問題 客戶經(jīng)營管理信息 公司治理機構(gòu) 關(guān)聯(lián)企業(yè)情況 對外投資情況 企業(yè)經(jīng)營情況 ? 主營產(chǎn)品或服務(wù)種類是否突出 ? 原材料的采購情況、生產(chǎn)情況：品質(zhì)、價格、供應(yīng)商配合度、付款條件、往來方式 ? 銷售渠道、銷售方式、促銷情況：產(chǎn)品品牌、貿(mào)易方式、銷售范圍、有無配額限制、銷售能力 ? 收款情況及慣例 經(jīng)營狀況 經(jīng)營狀況 ? 執(zhí)行的稅收政策 ? 人力資源： 公司及主要子公司的從業(yè)人員人數(shù)（注意大量裁員情況） 高管、專業(yè)技術(shù)人員的流動性 從業(yè)人員的薪金、福利待遇 員工的培訓(xùn)情況 客戶財務(wù)信息 ? 資產(chǎn)負(fù)債表：突然膨脹的資產(chǎn)、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、存貨結(jié)構(gòu)和應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu) ? 損益表 ? 財務(wù)比率分析：償債能力、營運能力、獲利能力 ? 識別虛假財務(wù)報表 識別虛假財務(wù)報表 ? 報表種類是否齊全 ? 是否有財務(wù)人員、企業(yè)負(fù)責(zé)人簽字和公章 ? 是否注明單位名稱和日期 ? 是否注明幣別和單位 ? 是否有附注說明財務(wù)狀況說明書 ? 是否經(jīng)過審計 ? 報表格式是否正規(guī)，有無涂改痕跡 ? 重要財務(wù)指標(biāo)可信程度：收入、利潤和借款等 ? 賬面存貨與實際庫存是否基本相符 行業(yè)與經(jīng)營環(huán)境信息 ? 行業(yè)發(fā)展政策 ? 行業(yè)競爭程度：了解行業(yè)內(nèi)主要企業(yè) ? 區(qū)域性行業(yè)信息 ? 行業(yè)重大法律法規(guī)的頒布 ? 國家和區(qū)域宏觀政策的調(diào)整 其他相關(guān)信息 ? 經(jīng)濟周期 ? 產(chǎn)業(yè)因素 ? 公共政策 ? 國際經(jīng)濟環(huán)境 ? 信用記錄 銀行往來情況、訴訟記錄、不良公共記錄 以往付款情況、在同行業(yè)中的口碑 案例分析 ? 廣州白云山制藥股份有限公司是我國的一家著名制藥企業(yè)。 ? 19901998年，該公司的逾期應(yīng)收賬款每年都在增加。公司在推行全程信用管理之初，首先將原有的全部客戶資信狀況和購售能力進(jìn)行了全面的分析調(diào)查。于是，公司根據(jù)資信調(diào)查的結(jié)果，決定重新篩選大客戶，將原來分布在全國各地的 800余家大客戶減少到 400余家，整整減少了一半。事實證明，該方案實施后，公司的銷售額沒有下降，反而大幅度提升。 請同學(xué)們考慮：為什么客戶數(shù)量減少了，公司的銷售額反而大幅度上升？ 知識鏈接 ? 銷售客戶： 購買企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)和消費者個人 ? 信用管理部門的客戶：對企業(yè)構(gòu)成經(jīng)濟損失或潛在經(jīng)濟損失者 買方 銷售意義上的客戶 信用管理意義上的客戶 產(chǎn)品批量買方 是 很可能是 現(xiàn)金支付的買方 是 不是 直銷店的客戶 是 大部分不是 代理商 是 是 材料供應(yīng)商 不是 是 中介機構(gòu) 不是 可能是 同行業(yè)者 不是 可能是 企業(yè)的公關(guān)對象 不是 可能是 董事會成員投資的關(guān)聯(lián)企業(yè) 不是 可能是 客戶的分類 分類標(biāo)準(zhǔn) 客戶類別 基本分類 企業(yè)客戶和個人客戶 交易結(jié)算方式 賒銷客戶和非賒銷客戶 交易額度或客戶潛在的貢獻(xiàn)能力 核心客戶和普通客戶 客戶辦公地點所在地 國內(nèi)客戶和國外客戶 客戶