【正文】 交往的性質(zhì) 交易類客戶和公關(guān)類客戶 企業(yè)內(nèi)部管理制度 主動(dòng)接觸類客戶和被動(dòng)接觸類客戶 討論 ? 根據(jù)給定的資信評(píng)估報(bào)告，分析報(bào)告所涉及的信用信息 知識(shí)歸納 標(biāo)準(zhǔn)的信用報(bào)告包含的內(nèi)容 ? 客戶概況 ? 客戶的發(fā)展歷史 ? 客戶的組織狀況 ? 主要管理者簡(jiǎn)歷 ? 經(jīng)營(yíng)狀況 ? 財(cái)務(wù)狀況 ? 行業(yè)分析 ? 實(shí)地考察 ? 綜合評(píng)價(jià) 案例：銷售業(yè)務(wù)中的信息風(fēng)險(xiǎn) ? 1997年 12月，陜西龍臺(tái)電器廠與廣東中山的一家公司開(kāi)始業(yè)務(wù)接洽，中山公司希望陜西龍臺(tái)電器廠能夠提供一批購(gòu)買金額達(dá) 135萬(wàn)元人民幣的電器產(chǎn)品，因?yàn)榻灰捉痤~較大加之中山公司是新客戶，龍臺(tái)廠本應(yīng)對(duì)該客戶進(jìn)行詳細(xì)的了解，但由于中山路途遙遠(yuǎn)，如派人去詳細(xì)調(diào)查要花費(fèi)大量時(shí)間，費(fèi)用也較高。對(duì)于該客戶提出的放帳 30天的付款要求，并沒(méi)有過(guò)多考慮，也沒(méi)有進(jìn)一步調(diào)查該客戶的信用狀況。企業(yè)按時(shí)交貨后，在 30天的等待中，沒(méi)有與該客戶進(jìn)行任何的溝通。雙方交涉近 3個(gè)月，廠家先后數(shù)次派人趕赴中山進(jìn)行追討，但始終無(wú)法拿回貨款，工廠由于資金周轉(zhuǎn)困難，生存與發(fā)展受到嚴(yán)重威脅。陜西龍臺(tái)電器廠前后損失達(dá) 160萬(wàn)元。正式運(yùn)行后，受到商業(yè)銀行的熱烈歡迎和社會(huì)各界的高度關(guān)注。 與此同時(shí)，全國(guó)統(tǒng)一的企業(yè)信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)始投入試點(diǎn)運(yùn)行。銀行同意發(fā)放個(gè)人住房貸款，并執(zhí)行貸款利率下浮政策，使該客戶降低了購(gòu)房成本。經(jīng)審查，申請(qǐng)人本身無(wú)貸款且收入穩(wěn)定，具備一定還款能力。該行判定其未婚夫的個(gè)人信譽(yù)存在問(wèn)題，提出拒貸意見(jiàn)。與大多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)的客戶管理方式相同， A公司對(duì)客戶的管理完全通過(guò)其銷售部進(jìn)行的。應(yīng)該說(shuō)公司發(fā)展的最初幾年，這種客戶管理方式未發(fā)生太嚴(yán)重的問(wèn)題，盡管客戶拖欠貨款或拒絕付款也偶有發(fā)生。 ? 但另一方面，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革的深入，宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)生了很大的變化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。越來(lái)越多的客戶不能按時(shí)將貨款匯入 A公司的帳戶，部分客戶甚至長(zhǎng)期拖欠貨款，嚴(yán)重影響著 A公司的資金周轉(zhuǎn)，增加了 A公司的經(jīng)營(yíng)成本。但這些規(guī)定比較粗放，很多規(guī)定的實(shí)施主要憑有關(guān)人員的經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)。經(jīng)過(guò)調(diào)查研究， A建立了一個(gè)獨(dú)立的信用管理部門。銷售部門最近新聯(lián)系了一家分銷商（ B公司）。由于 B公司是一家新客戶，您需要搜集關(guān)于 B公司的詳細(xì)資料，您準(zhǔn)備怎么搜集？請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)相關(guān)調(diào)查表格。需要留意的是： ? 客戶所使用的信簽、信封是否規(guī)整？ ? 客戶對(duì)你的信件或咨詢是否能迅速給予答復(fù)？ ? 客戶的來(lái)函是否顯得具有專業(yè)知識(shí)且信息完備？ ? 客戶對(duì)本企業(yè)提供的產(chǎn)品是否表示了濃厚的興趣？ 如果在與客戶發(fā)生任何實(shí)質(zhì)接觸之前，單就上述問(wèn)題已經(jīng)發(fā)現(xiàn)客戶態(tài)度不誠(chéng)懇或素質(zhì)欠佳，令人產(chǎn)生不良印象，其實(shí)也就表明了這個(gè)客戶將來(lái)可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)麻煩。銷售人員親自上門訪問(wèn)客戶，還可能有機(jī)會(huì)直接與客戶的經(jīng)理、董事或其它管理人員交談，這樣就會(huì)增強(qiáng)銷售人員的感性認(rèn)識(shí)和直覺(jué)判斷力。 積累交易經(jīng)驗(yàn) ? 識(shí)別習(xí)慣性拖延付款時(shí)間的客戶 ? 身為主要原料和設(shè)備供應(yīng)商的大企業(yè)不能過(guò)分倚重對(duì)客戶的交易經(jīng)驗(yàn) ? 在合同執(zhí)行過(guò)程中不要過(guò)分看中交易經(jīng)驗(yàn) ? 對(duì)客戶的必要文件資料或證明進(jìn)行審查： ①客戶的注冊(cè)資料 , 如：注冊(cè)名稱、企業(yè)類別或企業(yè)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)范圍、注冊(cè)資本 ②制造許可證 ③產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證和其他相關(guān)認(rèn)證文件 信用管理部門采集的信用信息 ? 作用：補(bǔ)充銷售人員采集的信息、交互驗(yàn)證現(xiàn)場(chǎng)采集的信用信息和客戶自己提交的信用信息 ? 注意的問(wèn)題： 明確信用管理部門采集信用信息的主導(dǎo)權(quán) 妥善解決銷售部門和信用管理部門的矛盾 掌握以下原則： 經(jīng)常性的溝通 定期培訓(xùn) 充分解釋 “ 5表 +1報(bào)告”采集新客戶信用信息 ? 信用申請(qǐng)表 ? 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查表 ? 客戶相關(guān)方調(diào)查表 ? 資產(chǎn)負(fù)債表和利潤(rùn)表 ? 資信調(diào)查公司提供的信用調(diào)查報(bào)告 客戶信用信息的外部來(lái)源 ? 來(lái)自政府部門的信息 ? 公關(guān)媒體發(fā)布的信息 ? 金融機(jī)構(gòu)提供的信息 ? 征信機(jī)構(gòu)提供的信息 ? 客戶其他交易對(duì)象反饋的信息 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反饋的信息 工商局的資料 ? 法人登記證 ? 主要領(lǐng)導(dǎo)人簡(jiǎn)歷、委托書 ? 公司章程、組織機(jī)構(gòu) ? 人事、人員方面資料 ? 其他批文 ? 年檢報(bào)告書：注冊(cè)資料、經(jīng)營(yíng)情況、虧損原因、開(kāi)戶行情況、財(cái)務(wù)報(bào)表 專業(yè)信用機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)運(yùn)作 工商管理部門 統(tǒng)計(jì)部門 稅務(wù)部門 行業(yè)管理部門 行業(yè)協(xié)會(huì) 銀行 法院 信息 收集 專業(yè)信用 評(píng)估機(jī)構(gòu) 被調(diào)查對(duì)象 匯總 分析 客戶概況 歷史背景 組織管理 經(jīng)營(yíng)狀況 信用記錄 財(cái)務(wù)狀況 實(shí)地考察 行業(yè)分析 信用評(píng)級(jí) 企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù) 各類文獻(xiàn) 操練 ? 租賃企業(yè)是指那些租用他人廠房（場(chǎng)所）或者設(shè)備從事服裝、箱包等行業(yè)的企業(yè)和個(gè)體工商戶，他們身處于嚴(yán)峻的外部環(huán)境中 ,受本身固定資產(chǎn)少、資金薄弱、利潤(rùn)空間小、抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)低等問(wèn)題的影響，拖欠職工工資、獎(jiǎng)金或?qū)⒙毠すべY獎(jiǎng)金移作他用的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生 ,甚至有些企業(yè)主會(huì)欠薪逃逸。在 2023年這樣嚴(yán)峻的外部環(huán)境中 ,這些租賃企業(yè)的生存狀況到底如何 ,成為平湖市企業(yè)信用管理的重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)容。 操練 ? 假設(shè)你是該風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估小組的成員之一，你將如何進(jìn)行這些企業(yè)的信用信息的收集工作？ 案例 ? 2023年 9月 13日，百度貼吧費(fèi)縣吧中出現(xiàn)一則傳聞稱：“比三鹿牛奶更恐怖的是費(fèi)縣許家崖鎮(zhèn)的劇毒花生，費(fèi)縣許家崖搞拆遷的老姜摔花生后十指潰爛，生不如死，掛了一星期吊瓶?！彪S后有跟帖說(shuō) :“上冶鎮(zhèn)和新莊鎮(zhèn)都有吃花生吃死的”、“ 平邑縣地方鎮(zhèn) 5名受雇收花生民工食用毒花生三死兩傷”。 ? 針對(duì)這一情況，臨沂市公安機(jī)關(guān)高度重視，按照上級(jí)的要求，立即配合農(nóng)業(yè)、衛(wèi)生等有關(guān)部門迅速展開(kāi)調(diào)查。二是經(jīng)查全縣 25家醫(yī)療衛(wèi)生單位自 8月 20日刨收花生以來(lái)均未接收過(guò)因食用花生中毒的就診者 。四是經(jīng)對(duì)費(fèi)縣花生樣品檢測(cè)，均未檢出農(nóng)藥殘留。經(jīng)過(guò)審訊，王永立等承認(rèn)他們所發(fā)帖子均沒(méi)有事實(shí)根據(jù)，都是故意編造或者道聽(tīng)途說(shuō)來(lái)的謠言。 知識(shí)鏈接 客戶經(jīng)營(yíng)管理信息的核實(shí) ? 核實(shí)基本組織架構(gòu)及執(zhí)行力 ? 客戶生產(chǎn)規(guī)模 ? 客戶銷售能力及資金控制力 ? 相關(guān)榮譽(yù)和處罰 知識(shí)鏈接 客戶財(cái)務(wù)信息的核實(shí) ? 真實(shí)性 ? 合法性 ? 完整性 ? 公允性 核實(shí)方式除了實(shí)地調(diào)查外，主要還有電話核實(shí)和利用公務(wù)信息開(kāi)發(fā)政策和渠道核實(shí) 客戶信用信息的質(zhì)量評(píng)價(jià) ? 客觀性 ? 準(zhǔn)確性 ? 完整性 ? 及時(shí)性 ? 一致性 ? 性能價(jià)格比 知識(shí)鏈接 不同信息渠道的客戶信用信息質(zhì)量對(duì)比 質(zhì)量特點(diǎn) 渠道 分類 信息的客觀性 信息的真實(shí)性 信息的完整性 信息的時(shí)效性 客戶自己提供的資料 較差 較差 一般 較強(qiáng) 企業(yè)各職能部門提供 較差 較強(qiáng) 一般 不確定 企業(yè)信用管理部門提供 較強(qiáng)