建立銷售渠道ppt課件-資料下載頁
2025-05-03 22:53本頁面
【正文】 直接營銷還是間接營銷 經(jīng)銷還是代銷 長渠道還是短渠道 寬渠道還是窄渠道 單一渠道還是多樣化渠道 分銷渠道結(jié)構(gòu)的選擇 盡力了解各個中間商的不同需要和欲望 （ 1）中間商常受到如下指責(zé)： ?不能重視某些特定品牌的銷售； ?缺乏產(chǎn)品知識； ?不認真使用制造商的廣告資料； ?忽視了某些顧客； ?不能準確地保存銷售記錄，甚至有時遺漏品牌名稱 （ 二 ） 渠道成員的培訓(xùn)和激勵 （ 2）解決辦法： —— 換位思考 ?中間商并不是制造商所雇傭的分銷鏈中的一環(huán)，而是一個獨立的營銷組織 ?中間商主要執(zhí)行顧客購買代理商的職能，其次才是執(zhí)行供應(yīng)商銷售代理商的職能 ?中間商總是努力將其所提供的所有產(chǎn)品進行貨品搭配，然后賣給顧客 ?制造商若不給中間商特別獎勵，中間商絕不會保存所銷售的各種品牌記錄 （ 3）結(jié)論： ?激勵的首要步驟，就是站在別人立場上了解現(xiàn)狀，設(shè)身處地為別人著想，而不應(yīng)該僅從自己的觀點出發(fā)看待問題 盡量避免激勵過分與激勵不足 對中間商的基本激勵水平應(yīng)以交易條件組合為基礎(chǔ) 如果對中間商仍激勵不足，則制造商可采取兩條措施： （ 1）提高中間商可得的毛利率，放寬信用條件，或改變交易條件組合，使之更有利于中間商； （ 2）采取人為的方法來刺激中間商，使之付出更大努力 4. 制造商處理與經(jīng)銷商關(guān)系的方法 ： ?合作 ?合伙 ?分銷規(guī)劃 （ 三 ） 渠道成員的評價 如何評價？ ? 一開始制造商與中間商就簽訂了有關(guān)績效標準與獎懲條件的契約 ? 制造商不定期發(fā)布銷售定額，以確定目前的預(yù)期績效 測量中間商的績效的方法： ?將每一中間商的銷售績效與上期的績效進行比較，并以整個群體的升降百分比作為評價標準。 ?將各中間商的績效與該地區(qū)的銷售潛量分析所設(shè)立的預(yù)期績效相比較 ① 銷售指標的完成情況； ②營銷的熱情及態(tài)度； ③對用戶的服務(wù)水平； ④平均存貨水平及按時交貨情況； ⑤促銷活動情況； ⑥與其他成員的配合程度； ⑦顧客滿意度的高低。 3.標準 二 、 渠道改進 （ 調(diào)整分銷渠道系統(tǒng) ） 渠道一旦建立起來并推動其運轉(zhuǎn)后 ， 因為營銷環(huán)境不斷變化 ， 企業(yè)就需要不斷檢驗其功效 ， 發(fā)現(xiàn)效率太低 ，不能適應(yīng)新的營銷情況或市場情況時 ， 就要考慮改進渠道 。 改進的策略有 3種： 增減渠道中的個別中間商 對效率低下 、 經(jīng)營不善 ， 對渠道整體運行有嚴重影響的中間商 ， 可考慮予以剔除 。 有必要的話 ， 還可考慮另選合格的中間商加入渠道 。 有時因競爭者的渠道寬度擴大 ， 使自己的銷售量減少 ， 也應(yīng)增加每級中的中間商數(shù)量 。 增減某一營銷渠道 改進整個營銷渠道 課堂思考 請你為以下產(chǎn)品設(shè)計分銷渠道 ?化妝品 ?報紙、刊物 ?機床 活動設(shè)計 ?選擇某一國際營銷企業(yè)，為該企業(yè)選擇合適的國際分銷渠道模式，制定適當(dāng)?shù)膰H分銷渠道策略，并能根據(jù)具體情況制定該企業(yè)國際中間商管理方案，擬寫《 xx企業(yè)國際分銷渠道策劃方案》，并采用 PPT形式進行實訓(xùn)成果匯報。
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1