渠道流程ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-05-12 12:25本頁(yè)面
【正文】 減少自己的成本而有意規(guī)避應(yīng)該 承擔(dān)的責(zé)任或義務(wù)。 渠道投機(jī)行為的形式（ 2） 行為 交易環(huán)境 原有環(huán)境 新環(huán)境 主動(dòng) 侵害： 某一渠道成員在環(huán)境 沒(méi)有發(fā)生變化的情況下，為 了自己的利益，從事某種被 明確禁止或沒(méi)有明說(shuō)但隱性 被禁止的行為 強(qiáng)制讓步： 一個(gè)渠道成員有 意識(shí)地利用環(huán)境的變化從另 一個(gè)渠道成員爭(zhēng)取和獲得更 大的特權(quán)或讓步 被動(dòng) 逃避： 在環(huán)境沒(méi)有發(fā)生大的 變化下采取逃避或者推托責(zé) 任與義務(wù)的行為 拒絕調(diào)整：一個(gè)渠道成員在 環(huán)境發(fā)生變化的情況下缺乏 彈性或拒絕調(diào)整 渠道投機(jī)行為的起因 時(shí)間 1 明確的合約 （正式合同） 或關(guān)系合約 時(shí)間 2 違反合約的行為： 侵害、強(qiáng)制讓步、 逃避和拒絕調(diào)整 投機(jī)行為的 助推器： 被鎖住 信息不對(duì)稱 渠道投機(jī)行為的發(fā)生 渠道投機(jī)行為的控制方法（ 1） ? 渠道成員要控制投機(jī)行為的兩條途徑： ? 控制方法： 監(jiān)視、激勵(lì)、選擇、社會(huì)化 ? 不同的控制方法，有各自的目的、前提以及影響。（見(jiàn)下頁(yè)表格） 渠道投機(jī)行為的控制方法（ 2） 控制方法 目的 前提 對(duì)投機(jī)行為的影響 監(jiān)視 減少信息的不對(duì)稱性； 為獎(jiǎng)罰提供依據(jù) 有明確和適用的監(jiān)視標(biāo)準(zhǔn)； 有監(jiān)視合法性的約定 只適用于基于信息的投機(jī)行為；對(duì)原有環(huán)境下的投機(jī)行業(yè)最有效；選擇效應(yīng) 激勵(lì) 使投機(jī)之所失大于投機(jī)之所得； 使渠道成員成為利益共同體 有較大的渠道權(quán)力； 適用的信息 能夠限制各種投機(jī)行為；渠道成員之間針對(duì)彼此的交易專有資產(chǎn)增大 選擇 減少信息的不對(duì)稱性； 自我選擇效應(yīng) 認(rèn)證體系；要使參與者承擔(dān)的選擇成本適量； 關(guān)于聲譽(yù)的適用信息 有效性取決于選擇程序與標(biāo)準(zhǔn)； 信號(hào) 社會(huì)化 促進(jìn)渠道成員之間的目標(biāo)一致化 價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的普適性 有效性取決于價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的普適性；信號(hào)； 選擇效應(yīng) 三、信息流 系統(tǒng)論認(rèn)為系統(tǒng)的輸入和輸出由物質(zhì)和信息構(gòu)成。 提高渠道效率的關(guān)鍵是建立有效的渠道信息系統(tǒng)。 例： CRM 渠道信息特征 ? 顧客導(dǎo)向 ? 交互反應(yīng) ? 扁平化 ? 快速反應(yīng) 信息結(jié)構(gòu) 信息管理者 信息源 信息處理器 信息用戶 渠道信息構(gòu)成 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 定單處理 庫(kù)存控制 促銷溝通 送貨服務(wù) 客戶服務(wù) 應(yīng)收帳款 績(jī)效管理 信息系統(tǒng) 中央數(shù)據(jù)庫(kù) 高級(jí)決策 中層管理 辦公自動(dòng)化系統(tǒng) 知識(shí)工作系統(tǒng) 決策支持 決策支持 促銷 預(yù)測(cè) 訂貨 送貨 客服 渠道信息系統(tǒng) 渠道信息系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程 庫(kù)存控制 促銷 需求預(yù)測(cè) 客戶定貨 訂單處理 送貨 應(yīng)收帳款 客戶 客戶服務(wù) 作業(yè)： ? 定貨處理信息流程圖 ? 送貨信息流程圖 練習(xí)與思考 通過(guò)本章學(xué)習(xí)，現(xiàn)在你應(yīng)該能夠回答以下問(wèn)題： ? 什么是渠道控制？它有哪些特點(diǎn)？ ? 舉出各種你所熟悉的營(yíng)銷渠道，說(shuō)說(shuō)它們之間在治理結(jié)構(gòu)上有什么不同。 ? 簡(jiǎn)述渠道控制方法和渠道控制程序。試用渠道控制方法和渠道控制程序解決 本章開(kāi)頭所講的 “ 體外循環(huán) ” 的問(wèn)題。 ? 簡(jiǎn)述渠道投機(jī)行為是如何產(chǎn)生的？ ? 你都見(jiàn)過(guò)或聽(tīng)說(shuō)過(guò)什么樣的渠道投機(jī)行為？為什么會(huì)發(fā)生？當(dāng)事人都是怎樣控制或解決的？你覺(jué)得應(yīng)該如何控制或解決？ ? 竄貨的實(shí)質(zhì)是什么？應(yīng)該如何控制？ 案例 71 飛利浦的第四方物流 小組討論： 。 ，并上網(wǎng)查閱關(guān)于 飛利浦物流的資 料，討論第三方物流與第四方物流的區(qū)別。 ？ 案例 72 海爾物流 小組討論： ？有什么優(yōu)勢(shì)？有什么弱點(diǎn)？ ，你覺(jué)得海爾物流 為海爾的營(yíng)銷渠道帶來(lái)了什么？ ？為什么？ ，并說(shuō)明理由。 案例
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