產(chǎn)品銷售ppt課件-資料下載頁
2025-05-05 22:11本頁面
【正文】 創(chuàng)造成交機會 ? 成交環(huán)境 的要求 ? 營銷員應(yīng)克服 的心理障礙 成交環(huán)境應(yīng) 安靜舒適 成交環(huán)境要能 保證單獨洽談 要注意 迎合顧客的心理 擔(dān)心失敗 的心理障礙 職業(yè)自卑 的心理障礙 成交期望過高 的心理障礙 建議成交 ? 請求成交法 ? 局部成交法 ? 假定成交法 ? 選擇成交法 ? 限期成交法 ? 從眾成交法 ? 保證成交法 ? 優(yōu)惠成交法 ? 最后成交法 ? 激將成交法 ? 讓步成交法 ? 饑餓成交法 建議成交 ? 請求成交法 例： 既然沒有什么問題，我看我們現(xiàn)在就把合同訂了吧 。 ? 局部成交法 ? 假定成交法 例： 楊先生，現(xiàn)在你只要花幾分鐘工夫就可以將換取牌照與過戶的手續(xù)辦妥，再有半個鐘頭，你就可以把這部新車開走了。如果你現(xiàn)在要去辦公事，那么就把這一切交給我們吧，我們一定可以在最短的時期內(nèi)把它辦好 。 ? 選擇成交法 例： 怎么樣？買一件吧。要黑色的、藍色的、紅色的，還是白色的 ？ 建議成交 ? 限期成交法 例： 存貨有限，欲購從速、三周年店慶，降價三天。 ? 從眾成交法 例： 比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，是今年最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進了 4套，今天就只剩兩套了。 ? 保證成交法 例： 你放心，我這兒絕對是全市最低價，如果你發(fā)現(xiàn)別家的貨比我的貨便宜，我可以立即給你退貨？ ? 優(yōu)惠成交法 例： 先生，如果你現(xiàn)在就簽字并采購我的產(chǎn)品，我可以給你特別優(yōu)待，再降價 3%？買一贈一、送貨上門等 建議成交 ? 最后成交法 例： 再來晚點就沒了，只剩下這些了。 就剩這點兒了， 5塊錢賣給你。 ? 激將成交法 例： 上周，面粉廠王廠長的夫人也看上了這個，簡直愛不釋手，但因為嫌價格太高沒有買。 ? 讓步成交法 例： 你這樣吧，既然您是我們的老客戶，那我就讓一步，優(yōu)先給您發(fā)貨總可以他吧？ ? 饑餓成交法 締結(jié)契約的請注意事項 切忌將空白訂貨單太早在顧客面前拿出來 在已知準(zhǔn)顧客接納了你的交易建議之后，不應(yīng)直接說： “那么，你買了吧，好嗎？ ”可以說： “你需要多少？ ” “什么時候要貨？ ” “你需要什么規(guī)格的？ ” 最好掩飾興奮的心情 留住人情 尋求引見 貨品管理 ? 驗收入庫商品 ? 訂單管理 ? 選擇商品包裝 ? 確定商品的運輸包裝 ? 終端管理 商品入庫 ? 倉儲業(yè)務(wù)的第一階段，是指商品進入倉庫儲存進所進行的商品接收、卸貨、搬運、清點數(shù)量、檢查質(zhì)量和辦理入庫手續(xù)等一系列活動的總稱。 ? 商品入庫管理 ? 商品入庫基本要求 商品接運 商品驗收 建立商品檔案 數(shù)量準(zhǔn)確 質(zhì)量符合要求 包裝完整無損 入庫迅速 手續(xù)完整 商品驗收 ? 是在倉庫接貨后、商品正式入庫前，倉庫或有關(guān)技術(shù)部門按一定程序和手續(xù)，對商品的數(shù)量和質(zhì)量進行檢查，以驗證它是否符合訂貨合同規(guī)定。 訂單報價的方式 ? 直接報價法 按庫存商品報價 ? 估價報價法 無庫存需估算 訂單管理流程 ? “ 存貨生產(chǎn) ” 的訂單管理流程 ? “ 訂貨生產(chǎn)方式 ” 的訂單管理流程 ? 接受訂單前：獲得生產(chǎn)計劃部門確認(rèn)；評估客戶信用 ? 接受樣品及詢價單，由研發(fā)部門打樣 ? 討論生產(chǎn)日程，樣品分析報告，上報總經(jīng)理 ? 將樣品和設(shè)計圖樣交客戶，并商議交貨期 ? 客戶接受，確定價格 ? 總經(jīng)理同意，向客戶報價 ? 出具正式訂單 商品包裝的種類 ? 泡罩包裝 ? 貼體包裝 ? 收縮包裝 ? 拉伸包裝 ? 真空包裝 ? 充氣包裝 ? 吸氧包裝 ? 無菌包裝 ? 透氣包裝 ? 保鮮包裝 常用的商品運輸包裝標(biāo)志 ? 收發(fā)貨標(biāo)志 ? 即識別標(biāo)志，包括分類標(biāo)志、供貨號、貨號、品名規(guī)格、數(shù)量、重量 ? 儲運圖示標(biāo)志 ? 商品儲運過程中，對有特別要求的商品，用文字和圖形所做的標(biāo)志 ? 危險貨物標(biāo)志 終端管理 ? 真正能產(chǎn)生銷售的是終端 ? 激烈競爭的最后一個環(huán)節(jié)也是終端 ? 消費者對產(chǎn)品的選擇與消費在終端 ? 終端市場是銷售渠道的最未端，是廠家銷售的最終目的地 廠家應(yīng)提高零售店的 鋪貨率 和店內(nèi) 商品占有率 終端管理的常見問題 ? 終端銷售意識不強 ? 終端銷售范圍過窄 ? 對終端環(huán)節(jié)的服務(wù)不到位 ? 管理水平跟不上 ? 對終端商家的防范不嚴(yán) 終端陳列的幾個要素 ? 產(chǎn)品陳列 ? 附屬性廣告制造氛圍 ? 分銷設(shè)備要全面、有個性 ? 信息傳遞 產(chǎn)品陳列的 6項工作 ? 充分利用既有陳列空間 ? 陳列商品的所有規(guī)格 ? 系列商品集中陳列 ? 把產(chǎn)品放在顧客舉手可得的貨架位置上 ? 經(jīng)常保持商品價值 終端分銷促進 ? 終端分銷促進主要的 2個方面 ? 銷售促進 ? 公關(guān)促進 ?籌劃商品活動 ?傳授銷售促進方法 ?塑造店頭魅力 ?協(xié)助建立內(nèi)部管理制度 ?提供市場信息 對終端工作人員的管理 ? 嚴(yán)格的報表管理 ? 對終端人員進行培訓(xùn) ? 進行終端監(jiān)督 ? 搞好終端協(xié)調(diào) 終端管理的要訣 ? 選擇適宜的終端類型 ? 爭取店方的合作 ? 增加人力的支持 ? 提高促銷的整體配合
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