【導(dǎo)讀】你會(huì)被革“命”嗎？我為何要進(jìn)入直銷(xiāo)業(yè)？我的個(gè)人成長(zhǎng)目標(biāo)是——。如果把目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)，就能完成目標(biāo)的95%，而不。有效達(dá)成目標(biāo)的做法是將目標(biāo)分為短期，中期和。長(zhǎng)期，然后分階段完成。設(shè)定目標(biāo)的關(guān)鍵是在可達(dá)成的基礎(chǔ)上再加一點(diǎn)需。要付出努力的難度。你可以修正目標(biāo)，但決不能放棄目標(biāo)，用心祈望，喚醒潛能定會(huì)達(dá)成！難的是對(duì)成功的自信，對(duì)困難的堅(jiān)持，和對(duì)挫折的態(tài)度；進(jìn)而是對(duì)直銷(xiāo)的認(rèn)同度，對(duì)客戶(hù)的施予心，以及對(duì)未來(lái)的使命感！又敢于接受批評(píng)彌補(bǔ)弱處，驗(yàn)，最終成為勝利者?？蛻?hù)的銷(xiāo)售面談打下良好的基礎(chǔ)。推銷(xiāo)中的信函因功用不同而形式內(nèi)容各異。有介紹人推薦的信函，有主動(dòng)陌生拜。訪(fǎng)的信函，有初戰(zhàn)受挫再次約見(jiàn)的信函，有促成購(gòu)買(mǎi)后的感謝穩(wěn)定客戶(hù)信函。

　　

【正文】 會(huì)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生興趣的？ 拒絕 —我們已經(jīng)保過(guò)了 處理 —這太好了，如果我碰到的客戶(hù)都象您一樣有保險(xiǎn)意識(shí)就好了。不曉得您是幾時(shí)投保的？保單的內(nèi)容調(diào)整過(guò)沒(méi)有？現(xiàn)在保險(xiǎn)公司又增加很多項(xiàng)新內(nèi)容了，況且不少象您這樣買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的人都以為去年買(mǎi)的衣服再過(guò)幾年肯定不合適了，保險(xiǎn)也一樣，讓我?guī)湍谋巫鱾€(gè)檢查好嗎？ 拒絕 處理 保險(xiǎn)都是騙人的 … 我相信象您這么聰明的人肯定不會(huì)上當(dāng)受騙的。以前或許有過(guò)一些不愉快，但我們現(xiàn)在可都是有證書(shū)的，如果您需要把我的證書(shū)押在這里才買(mǎi)的話(huà)，我馬上就給你。 我要你的證書(shū)干什么，現(xiàn)在樣樣講得好聽(tīng)，將來(lái)出了事情賠也賠不著 我相信有人出了事情會(huì)賠不著，那是因?yàn)樗I(mǎi)的商品剛好沒(méi)有這個(gè)賠付項(xiàng)目，不過(guò)我會(huì)幫您設(shè)計(jì)出一個(gè)較全面的計(jì)劃的。不知您對(duì)保險(xiǎn)有何要求？ ——電話(huà)約見(jiàn)的時(shí)候 —— 注意要點(diǎn) （ 1）處理電話(huà)拒絕一定要直接、利索。否則你一遲疑客戶(hù)就掛了，這是在爭(zhēng)奪主動(dòng)權(quán)。 （ 2）最關(guān)鍵的是你一定要反復(fù)要求取得見(jiàn)面，熟練使用二擇一法，你只要得到時(shí)間、地點(diǎn)就可以了。 問(wèn)題舉例 拒絕 —我很忙，現(xiàn)在沒(méi)空 處理 —正因?yàn)橹滥苊Γ也畔却騻€(gè)電話(huà)向您預(yù)約。您看今天下午還是明天下午比較方便？ 拒絕 —你能不能在電話(huà)里講一講？ 處理 —好啊，我也想這樣做，但有時(shí)候在電話(huà)里即費(fèi)時(shí)又費(fèi)勁，到頭來(lái)還可能產(chǎn)生誤解，有道是耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)，有些內(nèi)容您還是親自過(guò)目一下比較好。我只是自已辛苦點(diǎn)跑一趟，您只要下午撥十分鐘給我就可以了，三點(diǎn)鐘好嗎？ ?萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 拒絕 處理 ?您好，這里是 XX公司 ?小姐您好，請(qǐng)幫我接黃新翰黃總。 ?您是哪一位？有預(yù)約嗎？ ?哦，我是平安公司的李華，我正有些要緊的事找他。黃總現(xiàn)在方便嗎？ ?對(duì)不起，他正在開(kāi)會(huì)。如果有什么事情我可以轉(zhuǎn)告。想先征詢(xún)一下黃總的意見(jiàn)。他會(huì)議幾點(diǎn)結(jié)束？ ?我們黃總不想見(jiàn)保險(xiǎn)公司的人。 ?以前他可能會(huì)這樣，但現(xiàn)在到是不一定。我相信也很有利，能不能幫我安排一下？ ?我們公司已經(jīng)投保了。 ?您的意思是不是貴公司什么問(wèn)題都解決了呢？況且我還要找黃總談一些善于他私人的幾個(gè)問(wèn)題。請(qǐng)幫我聯(lián)絡(luò)一下。 ?黃總說(shuō)他不想見(jiàn)你。（打完電話(huà)后） ?麻煩您再跟他說(shuō)一聲，我?guī)?lái)了 50萬(wàn)想見(jiàn)他 5分鐘。 ——接觸面談的時(shí)候 —— 注意要點(diǎn) （ 1）見(jiàn)面的起初要多順著客戶(hù)，千萬(wàn)不要一上來(lái)就發(fā)生爭(zhēng)論； （ 2）采認(rèn)同的方法，認(rèn)同客戶(hù)的心情但并不等于同意他的觀(guān)點(diǎn)。 問(wèn)題舉例 拒絕 —我很健康，我不要保險(xiǎn) 處理 —您不說(shuō)我也看得出來(lái)，您現(xiàn)在非常健康，希望您將來(lái)也高壽。我找的就是象您這樣的客戶(hù)，您知不知道我們公司有幾種商品都是活得越長(zhǎng)，拿得越多，專(zhuān)為健康、長(zhǎng)壽的人設(shè)計(jì)的。 拒絕 —我沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn) 處理 —您真會(huì)開(kāi)玩笑。您的意思是不是沒(méi)有多余的錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)？其實(shí)如今絕大多數(shù)人都缺錢(qián)用，這正是我要來(lái)看你的原因，我不是讓你花錢(qián)的，而是教您怎樣省錢(qián)的 … 拒絕 處理 ?我有勞保的呀！ ?沒(méi)錯(cuò)，我的很多客戶(hù)都是有勞保的，不過(guò)他們沒(méi)有人認(rèn)為光靠勞保就有保障他們的將來(lái)，不曉得您愛(ài)有幾扇門(mén)呢？大門(mén)、鐵門(mén)、房門(mén)、臥室門(mén)，您大概不會(huì)覺(jué)得有一扇門(mén)就可以高枕無(wú)憂(yōu)了吧？ ?我們單位也幫我們集體投了保了。 ?那太好了。不過(guò)您有沒(méi)有想過(guò)您是否決定一輩子都在這家公司里做？很多人都不知道將來(lái)發(fā)生什么，所以他們都有一份真正屬于自己的保險(xiǎn)。況且保險(xiǎn)的內(nèi)容很多，您可以選一些險(xiǎn)種來(lái)彌補(bǔ)公司投保的以及單位勞保的不足。 拒絕 —我有熟人在保險(xiǎn)公司 處理 —那很好??！不曉得他有沒(méi)有要求您向他購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。我的很多同事都有一種擔(dān)心，怕他們的親屬認(rèn)為賺錢(qián)都賺到自己人頭上來(lái)了。而有些親戚朋友是這樣想的，萬(wàn)一將來(lái)在保單上或理賠上有什么不稱(chēng)心的地方，不好意思向熟人拉下臉來(lái)。而您對(duì)我這樣的生人就不用顧慮，如果我做的不好您馬上可以投訴我，您說(shuō)呢？ ?萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ——商品說(shuō)明的時(shí)候 —— 注意要點(diǎn) (1)這個(gè)階段的拒絕大多是客戶(hù)心中的疑惑，或是對(duì)險(xiǎn)種一知半解所致。 （ 2）復(fù)述客戶(hù)提出的拒絕，然后把它們變成可以解決的問(wèn)題。 問(wèn)題舉例 拒絕 ——我想與 XX公司比較 處理 ——我想您大概看不起我（沒(méi)有?。?，是這樣子的，保單是沒(méi)有好壞之分的，不同的就是我們這些代理人，在國(guó)家的統(tǒng)一監(jiān)管下，每個(gè)公司的險(xiǎn)種，只是內(nèi)容各有側(cè)重，還報(bào)客戶(hù)的金額都差不多，就象工商銀行、交通銀行和農(nóng)業(yè)銀行他們儲(chǔ)蓄方式稍有不同，但利率都是一樣的，所以您要跟其他公司比較，就說(shuō)明對(duì)我還不滿(mǎn)意，我是不是還沒(méi)有幫您選到中意的商品呢？ 拒絕 ——我的錢(qián)足夠應(yīng)付你這些保障了。 處理 ——您說(shuō)的一點(diǎn)都沒(méi)有錯(cuò)，我也從來(lái)沒(méi)有懷疑過(guò)您不否真的有錢(qián)，您想知道為會(huì)么許多象一樣有錢(qián)的人都爭(zhēng)著買(mǎi)金額最大的保險(xiǎn)嗎？第一，他們是為了體自己的身價(jià)與眾不同，因?yàn)楸问俏ㄒ挥蓢?guó)家金融機(jī)關(guān)頒給您的顯示身價(jià)的證明，第二，現(xiàn)在這些保費(fèi)對(duì)您來(lái)說(shuō)只是撥根牛毛，而將來(lái)那些保額卻是穩(wěn)妥的一筆不動(dòng)產(chǎn)，以防萬(wàn)一的保命錢(qián)。您說(shuō)您自己該值多少呢？ 拒絕 處理 ?我認(rèn)為還是存銀行好 ?您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，我自己也儲(chǔ)蓄，幾乎所有買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的客戶(hù)都有錢(qián)存在銀行里，但是這跟買(mǎi)保險(xiǎn)并不沖突，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)利率和費(fèi)率的回報(bào)都差不多，但保險(xiǎn)還能提供保障，銀行卻沒(méi)有，雖然它存取方便，作為應(yīng)付日常急需卻很難自制控，反而保險(xiǎn)能為自己真正積累一筆財(cái)富，您存地銀行里的錢(qián)和存在保險(xiǎn)公司里的錢(qián)幾比才合適？ ?萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ?那我還有其他投資方法 ，名勝股票啊，債券啊，回報(bào)率都很高。 ?說(shuō)起股票，它其實(shí)是保險(xiǎn)的最佳搭檔，因?yàn)楣善钡挠赡茏羁?，但它的風(fēng)險(xiǎn)也最大，而保險(xiǎn)的盈利是最穩(wěn)的，它的風(fēng)險(xiǎn)也最小，至于債券當(dāng)然說(shuō)是一種好的投資方式，但你要獲得高利潤(rùn)，不能象銀行儲(chǔ)蓄一親隨意存取，也不能象保險(xiǎn)一樣獲得保障理賠，與長(zhǎng)期累積，事實(shí)上早有金融專(zhuān)家指出：儲(chǔ)蓄、股票、債券、壽險(xiǎn)應(yīng)做合理分配，才是投資良策，不能把所有的雞蛋都放在一個(gè)籃子里，您說(shuō)對(duì)嗎？ 拒絕 ——我要跟愛(ài)人商量了再作決定。 處理 ——這個(gè)決定是很重要的，但并不困難，不曉得您的愛(ài)人是不是做壽險(xiǎn)的？如果不是的話(huà)您要跟她商量什么呢？是商量買(mǎi)多少，還是買(mǎi)不買(mǎi)？如果是后者的話(huà)，可能需要我親自去跟您愛(ài)人作介紹了。她一般幾時(shí)在家？ 拒絕 —我覺(jué)得太貴了，只要意思意思就可以了 。 處理 —這些保費(fèi)其實(shí)是很合理的，是我根據(jù)您的收支狀況來(lái)測(cè)算的。如果真的已經(jīng)貴到影響您的日常生活了，我們可以作調(diào)整。但如果太低的話(huà)，現(xiàn)在意思意思，將來(lái)用到它的時(shí)候賠的少，拿的也不多，您會(huì)覺(jué)得它一點(diǎn)意思也沒(méi)有。我是在幫你簽一張對(duì)你將來(lái)真正有用的東西，我這樣替您考慮可以嗎？ 拒絕 —如果你給我回扣（打折） 處理 —您早一點(diǎn)說(shuō)嘛，我知道有一些營(yíng)銷(xiāo)員還主動(dòng)提出給客戶(hù)回傭呢，不過(guò)他們最多在壽險(xiǎn)公司不超過(guò)一年就走了。我想您怎么會(huì)要我把自己的工資分一半給你然后就跑之夭夭了呢。如果您堅(jiān)持要這么做的話(huà)，我有個(gè)兩全其美的方法，您給我介紹三個(gè)有效的準(zhǔn)客戶(hù)，您看怎么樣？ ?萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 拒絕 —將來(lái)理賠是不是很麻煩？ 處理 —當(dāng)然很麻煩！不過(guò)那些事情是保險(xiǎn)公司和我做的，您打個(gè)電話(huà)告訴我的一聲麻不麻煩？如果您沒(méi)有什么問(wèn)題了的話(huà)，請(qǐng)?jiān)谶@里簽個(gè)字，我也簽個(gè)字做證人。 好了，你已經(jīng)學(xué)到了許多如何處理拒絕的話(huà)術(shù)和方法，但這些并不是靈丹妙藥，您還需要有臨場(chǎng)應(yīng)變的能力，經(jīng)驗(yàn)是靠在實(shí)戰(zhàn)中累積的。 需要提醒的是，處理拒絕總是被動(dòng)的，最好要將拒絕消滅在萌芽狀態(tài)。如果你做好事前準(zhǔn)備的話(huà)，接觸過(guò)程的拒絕就容易處理；如果你做好拜訪(fǎng)面談的話(huà)，說(shuō)明促成時(shí)的拒絕就會(huì)大量減少。 最后用壽險(xiǎn)推銷(xiāo)大師班費(fèi)德文的一句話(huà)作對(duì)所有拒絕處理的總結(jié)，那就是：準(zhǔn)客戶(hù)先生，您不需要保險(xiǎn)，您需要的是人壽保險(xiǎn)可以為您做的那些事。 促成急診室 為什么客戶(hù)不簽單？ 1客戶(hù)是否對(duì)你還不夠信任？ 2你是否給客戶(hù)留下過(guò)什么不好的印象？ 3你推薦的商品是否針對(duì)客戶(hù)的需求？ 4是否因?yàn)楸ＹM(fèi)太高客戶(hù)無(wú)法承受？ 5會(huì)不會(huì)保障太低客戶(hù)沒(méi)興趣？ 6該客戶(hù)是否沒(méi)有決定權(quán)不能作主？ 7是否有過(guò)不愉快推銷(xiāo)經(jīng)歷難以再下決心？ 8客戶(hù)會(huì)不會(huì)暫時(shí)手頭不寬或周轉(zhuǎn)不靈？ 9客戶(hù)是否心情不好或有家庭矛盾？ 10客戶(hù)是否自認(rèn)為有充足的理由不需要壽險(xiǎn)？ 11該客戶(hù)是否想要打些折扣？ 12客戶(hù)還想同其他公司的商品進(jìn)行比較？ 13是否客戶(hù)覺(jué)得你催得太急而產(chǎn)生逆反心理？ 14是否沒(méi)有處理好客戶(hù)提出的疑問(wèn)和拒絕？ 肢體語(yǔ)言：買(mǎi)與不買(mǎi)的訊號(hào)（一） 不買(mǎi)的肢體語(yǔ)言 眼睛不正視你，且目光游離。 手臂交凡，環(huán)抱于胸。 做出忙碌的樣子，不斷走動(dòng)。 低頭寫(xiě)字，不正面對(duì)你。 伸直雙腳并交叉，身體往后仰。 轉(zhuǎn)換，切斷，或不回答你的問(wèn)題。 斜靠椅背，雙手交叉放在腦后。 頻搽眼鏡，做心不在焉狀。 隨手不停玩弄小物件。 手指彈擊，或輕敲桌面。 不斷撥打電話(huà)，打通后閑聊。 肢體語(yǔ)言：買(mǎi)與不買(mǎi)的訊號(hào)（二） 要買(mǎi)的肢體語(yǔ)言 主動(dòng)與你握手，并請(qǐng)坐。 帶你去比較安靜的房間，或?qū)⒁繇戧P(guān)小。 倒水，沏茶，甚至遞煙。 膝蓋打開(kāi)，身體自然放松。 抬頭正面與你交談，態(tài)度友善，有笑容。 身體往前傾，將椅子拉攏。 翻看你帶來(lái)的資料，并提出不懂之處。 配合你去拿筆，紙，計(jì)算器，和身份證 眼睛注視保單，手指輕搓下巴或鼻尖。 不斷點(diǎn)頭，認(rèn)真聽(tīng)你說(shuō)明。 深呼吸，做象要作出決定的樣子。 ?萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 十大推銷(xiāo)失敗的原因 十個(gè)你不可再犯的錯(cuò)誤 如果找不到好的準(zhǔn)客戶(hù)（沒(méi)錢(qián)，沒(méi)權(quán)，沒(méi)需求，不健康，難接近），接下來(lái)你所能做的就是一場(chǎng)沒(méi)結(jié)果的角色演練。 缺乏自信，一上來(lái)就被客戶(hù)的氣勢(shì)所鎮(zhèn)懾，因?yàn)榫芙^而自亂陣腳，事實(shí)上這是客戶(hù)緊張的表現(xiàn)，因怕推銷(xiāo)而先將你嚇退。 只顧自己滔滔不絕地推銷(xiāo)，言談夸張，自吹自擂，并且過(guò)分 批評(píng)對(duì)手，給人以油滑，不可靠的感覺(jué)。 沒(méi)有做好事前準(zhǔn)備，在對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)不了解的情況下，便馬上推薦險(xiǎn)種。最后因找不到購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)而遭失敗。 5當(dāng)促成不順時(shí)，由于沒(méi)有相應(yīng)的技巧，及理智的分析，而一味死纏爛打，令人反感和生厭。 形象不受歡迎，衣飾打扮不整潔，不端莊，不注意個(gè)人衛(wèi)生。 對(duì)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)處理不當(dāng)，引發(fā)爭(zhēng)論，甚至吵架。而沒(méi)有去探究拒絕的真正原因。 說(shuō)明過(guò)于雜亂，沒(méi)有重點(diǎn)，沒(méi)有針對(duì)客戶(hù)的需求指出商品所能提供的利益。 對(duì)數(shù)字的說(shuō)明（保障利益和保費(fèi)）缺乏技巧，不能按原計(jì)劃促成。 沒(méi)有針對(duì)不同的客戶(hù)給予不同的服務(wù)，包括售前，售中的售后服務(wù)。 不直接推銷(xiāo)保險(xiǎn)的人 才是最會(huì)賣(mài)保險(xiǎn)的人 關(guān)鍵是如何成為解決客戶(hù) 財(cái)力問(wèn)題的人 你知道客戶(hù)有何財(cái)務(wù)問(wèn)題呢？ ?萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 你 為 什 么 買(mǎi) 壽 險(xiǎn)？ 補(bǔ)充個(gè)人退休養(yǎng)老基金