【導(dǎo)讀】你會(huì)被革“命”嗎？我為何要進(jìn)入直銷業(yè)？我的個(gè)人成長(zhǎng)目標(biāo)是——。如果把目標(biāo)寫下來，就能完成目標(biāo)的95%，而不。有效達(dá)成目標(biāo)的做法是將目標(biāo)分為短期，中期和。長(zhǎng)期，然后分階段完成。設(shè)定目標(biāo)的關(guān)鍵是在可達(dá)成的基礎(chǔ)上再加一點(diǎn)需。要付出努力的難度。你可以修正目標(biāo)，但決不能放棄目標(biāo)，用心祈望，喚醒潛能定會(huì)達(dá)成！難的是對(duì)成功的自信，對(duì)困難的堅(jiān)持，和對(duì)挫折的態(tài)度；進(jìn)而是對(duì)直銷的認(rèn)同度，對(duì)客戶的施予心，以及對(duì)未來的使命感！又敢于接受批評(píng)彌補(bǔ)弱處，驗(yàn)，最終成為勝利者?？蛻舻匿N售面談打下良好的基礎(chǔ)。推銷中的信函因功用不同而形式內(nèi)容各異。有介紹人推薦的信函，有主動(dòng)陌生拜。訪的信函，有初戰(zhàn)受挫再次約見的信函，有促成購(gòu)買后的感謝穩(wěn)定客戶信函。

　　

【正文】 會(huì)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生興趣的？ 拒絕 —我們已經(jīng)保過了 處理 —這太好了，如果我碰到的客戶都象您一樣有保險(xiǎn)意識(shí)就好了。不曉得您是幾時(shí)投保的？保單的內(nèi)容調(diào)整過沒有？現(xiàn)在保險(xiǎn)公司又增加很多項(xiàng)新內(nèi)容了，況且不少象您這樣買過保險(xiǎn)的人都以為去年買的衣服再過幾年肯定不合適了，保險(xiǎn)也一樣，讓我?guī)湍谋巫鱾€(gè)檢查好嗎？ 拒絕 處理 保險(xiǎn)都是騙人的 … 我相信象您這么聰明的人肯定不會(huì)上當(dāng)受騙的。以前或許有過一些不愉快，但我們現(xiàn)在可都是有證書的，如果您需要把我的證書押在這里才買的話，我馬上就給你。 我要你的證書干什么，現(xiàn)在樣樣講得好聽，將來出了事情賠也賠不著 我相信有人出了事情會(huì)賠不著，那是因?yàn)樗I的商品剛好沒有這個(gè)賠付項(xiàng)目，不過我會(huì)幫您設(shè)計(jì)出一個(gè)較全面的計(jì)劃的。不知您對(duì)保險(xiǎn)有何要求？ ——電話約見的時(shí)候 —— 注意要點(diǎn) （ 1）處理電話拒絕一定要直接、利索。否則你一遲疑客戶就掛了，這是在爭(zhēng)奪主動(dòng)權(quán)。 （ 2）最關(guān)鍵的是你一定要反復(fù)要求取得見面，熟練使用二擇一法，你只要得到時(shí)間、地點(diǎn)就可以了。 問題舉例 拒絕 —我很忙，現(xiàn)在沒空 處理 —正因?yàn)橹滥苊?，我才先打個(gè)電話向您預(yù)約。您看今天下午還是明天下午比較方便？ 拒絕 —你能不能在電話里講一講？ 處理 —好啊，我也想這樣做，但有時(shí)候在電話里即費(fèi)時(shí)又費(fèi)勁，到頭來還可能產(chǎn)生誤解，有道是耳聽為虛，眼見為實(shí)，有些內(nèi)容您還是親自過目一下比較好。我只是自已辛苦點(diǎn)跑一趟，您只要下午撥十分鐘給我就可以了，三點(diǎn)鐘好嗎？ ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 拒絕 處理 ?您好，這里是 XX公司 ?小姐您好，請(qǐng)幫我接黃新翰黃總。 ?您是哪一位？有預(yù)約嗎？ ?哦，我是平安公司的李華，我正有些要緊的事找他。黃總現(xiàn)在方便嗎？ ?對(duì)不起，他正在開會(huì)。如果有什么事情我可以轉(zhuǎn)告。想先征詢一下黃總的意見。他會(huì)議幾點(diǎn)結(jié)束？ ?我們黃總不想見保險(xiǎn)公司的人。 ?以前他可能會(huì)這樣，但現(xiàn)在到是不一定。我相信也很有利，能不能幫我安排一下？ ?我們公司已經(jīng)投保了。 ?您的意思是不是貴公司什么問題都解決了呢？況且我還要找黃總談一些善于他私人的幾個(gè)問題。請(qǐng)幫我聯(lián)絡(luò)一下。 ?黃總說他不想見你。（打完電話后） ?麻煩您再跟他說一聲，我?guī)砹?50萬想見他 5分鐘。 ——接觸面談的時(shí)候 —— 注意要點(diǎn) （ 1）見面的起初要多順著客戶，千萬不要一上來就發(fā)生爭(zhēng)論； （ 2）采認(rèn)同的方法，認(rèn)同客戶的心情但并不等于同意他的觀點(diǎn)。 問題舉例 拒絕 —我很健康，我不要保險(xiǎn) 處理 —您不說我也看得出來，您現(xiàn)在非常健康，希望您將來也高壽。我找的就是象您這樣的客戶，您知不知道我們公司有幾種商品都是活得越長(zhǎng)，拿得越多，專為健康、長(zhǎng)壽的人設(shè)計(jì)的。 拒絕 —我沒有錢買保險(xiǎn) 處理 —您真會(huì)開玩笑。您的意思是不是沒有多余的錢買保險(xiǎn)？其實(shí)如今絕大多數(shù)人都缺錢用，這正是我要來看你的原因，我不是讓你花錢的，而是教您怎樣省錢的 … 拒絕 處理 ?我有勞保的呀！ ?沒錯(cuò)，我的很多客戶都是有勞保的，不過他們沒有人認(rèn)為光靠勞保就有保障他們的將來，不曉得您愛有幾扇門呢？大門、鐵門、房門、臥室門，您大概不會(huì)覺得有一扇門就可以高枕無憂了吧？ ?我們單位也幫我們集體投了保了。 ?那太好了。不過您有沒有想過您是否決定一輩子都在這家公司里做？很多人都不知道將來發(fā)生什么，所以他們都有一份真正屬于自己的保險(xiǎn)。況且保險(xiǎn)的內(nèi)容很多，您可以選一些險(xiǎn)種來彌補(bǔ)公司投保的以及單位勞保的不足。 拒絕 —我有熟人在保險(xiǎn)公司 處理 —那很好??！不曉得他有沒有要求您向他購(gòu)買保險(xiǎn)。我的很多同事都有一種擔(dān)心，怕他們的親屬認(rèn)為賺錢都賺到自己人頭上來了。而有些親戚朋友是這樣想的，萬一將來在保單上或理賠上有什么不稱心的地方，不好意思向熟人拉下臉來。而您對(duì)我這樣的生人就不用顧慮，如果我做的不好您馬上可以投訴我，您說呢？ ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ——商品說明的時(shí)候 —— 注意要點(diǎn) (1)這個(gè)階段的拒絕大多是客戶心中的疑惑，或是對(duì)險(xiǎn)種一知半解所致。 （ 2）復(fù)述客戶提出的拒絕，然后把它們變成可以解決的問題。 問題舉例 拒絕 ——我想與 XX公司比較 處理 ——我想您大概看不起我（沒有?。沁@樣子的，保單是沒有好壞之分的，不同的就是我們這些代理人，在國(guó)家的統(tǒng)一監(jiān)管下，每個(gè)公司的險(xiǎn)種，只是內(nèi)容各有側(cè)重，還報(bào)客戶的金額都差不多，就象工商銀行、交通銀行和農(nóng)業(yè)銀行他們儲(chǔ)蓄方式稍有不同，但利率都是一樣的，所以您要跟其他公司比較，就說明對(duì)我還不滿意，我是不是還沒有幫您選到中意的商品呢？ 拒絕 ——我的錢足夠應(yīng)付你這些保障了。 處理 ——您說的一點(diǎn)都沒有錯(cuò)，我也從來沒有懷疑過您不否真的有錢，您想知道為會(huì)么許多象一樣有錢的人都爭(zhēng)著買金額最大的保險(xiǎn)嗎？第一，他們是為了體自己的身價(jià)與眾不同，因?yàn)楸问俏ㄒ挥蓢?guó)家金融機(jī)關(guān)頒給您的顯示身價(jià)的證明，第二，現(xiàn)在這些保費(fèi)對(duì)您來說只是撥根牛毛，而將來那些保額卻是穩(wěn)妥的一筆不動(dòng)產(chǎn)，以防萬一的保命錢。您說您自己該值多少呢？ 拒絕 處理 ?我認(rèn)為還是存銀行好 ?您說的沒錯(cuò)，我自己也儲(chǔ)蓄，幾乎所有買過保險(xiǎn)的客戶都有錢存在銀行里，但是這跟買保險(xiǎn)并不沖突，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)利率和費(fèi)率的回報(bào)都差不多，但保險(xiǎn)還能提供保障，銀行卻沒有，雖然它存取方便，作為應(yīng)付日常急需卻很難自制控，反而保險(xiǎn)能為自己真正積累一筆財(cái)富，您存地銀行里的錢和存在保險(xiǎn)公司里的錢幾比才合適？ ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ?那我還有其他投資方法 ，名勝股票啊，債券啊，回報(bào)率都很高。 ?說起股票，它其實(shí)是保險(xiǎn)的最佳搭檔，因?yàn)楣善钡挠赡茏羁?，但它的風(fēng)險(xiǎn)也最大，而保險(xiǎn)的盈利是最穩(wěn)的，它的風(fēng)險(xiǎn)也最小，至于債券當(dāng)然說是一種好的投資方式，但你要獲得高利潤(rùn)，不能象銀行儲(chǔ)蓄一親隨意存取，也不能象保險(xiǎn)一樣獲得保障理賠，與長(zhǎng)期累積，事實(shí)上早有金融專家指出：儲(chǔ)蓄、股票、債券、壽險(xiǎn)應(yīng)做合理分配，才是投資良策，不能把所有的雞蛋都放在一個(gè)籃子里，您說對(duì)嗎？ 拒絕 ——我要跟愛人商量了再作決定。 處理 ——這個(gè)決定是很重要的，但并不困難，不曉得您的愛人是不是做壽險(xiǎn)的？如果不是的話您要跟她商量什么呢？是商量買多少，還是買不買？如果是后者的話，可能需要我親自去跟您愛人作介紹了。她一般幾時(shí)在家？ 拒絕 —我覺得太貴了，只要意思意思就可以了 。 處理 —這些保費(fèi)其實(shí)是很合理的，是我根據(jù)您的收支狀況來測(cè)算的。如果真的已經(jīng)貴到影響您的日常生活了，我們可以作調(diào)整。但如果太低的話，現(xiàn)在意思意思，將來用到它的時(shí)候賠的少，拿的也不多，您會(huì)覺得它一點(diǎn)意思也沒有。我是在幫你簽一張對(duì)你將來真正有用的東西，我這樣替您考慮可以嗎？ 拒絕 —如果你給我回扣（打折） 處理 —您早一點(diǎn)說嘛，我知道有一些營(yíng)銷員還主動(dòng)提出給客戶回傭呢，不過他們最多在壽險(xiǎn)公司不超過一年就走了。我想您怎么會(huì)要我把自己的工資分一半給你然后就跑之夭夭了呢。如果您堅(jiān)持要這么做的話，我有個(gè)兩全其美的方法，您給我介紹三個(gè)有效的準(zhǔn)客戶，您看怎么樣？ ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 拒絕 —將來理賠是不是很麻煩？ 處理 —當(dāng)然很麻煩！不過那些事情是保險(xiǎn)公司和我做的，您打個(gè)電話告訴我的一聲麻不麻煩？如果您沒有什么問題了的話，請(qǐng)?jiān)谶@里簽個(gè)字，我也簽個(gè)字做證人。 好了，你已經(jīng)學(xué)到了許多如何處理拒絕的話術(shù)和方法，但這些并不是靈丹妙藥，您還需要有臨場(chǎng)應(yīng)變的能力，經(jīng)驗(yàn)是靠在實(shí)戰(zhàn)中累積的。 需要提醒的是，處理拒絕總是被動(dòng)的，最好要將拒絕消滅在萌芽狀態(tài)。如果你做好事前準(zhǔn)備的話，接觸過程的拒絕就容易處理；如果你做好拜訪面談的話，說明促成時(shí)的拒絕就會(huì)大量減少。 最后用壽險(xiǎn)推銷大師班費(fèi)德文的一句話作對(duì)所有拒絕處理的總結(jié)，那就是：準(zhǔn)客戶先生，您不需要保險(xiǎn)，您需要的是人壽保險(xiǎn)可以為您做的那些事。 促成急診室 為什么客戶不簽單？ 1客戶是否對(duì)你還不夠信任？ 2你是否給客戶留下過什么不好的印象？ 3你推薦的商品是否針對(duì)客戶的需求？ 4是否因?yàn)楸ＹM(fèi)太高客戶無法承受？ 5會(huì)不會(huì)保障太低客戶沒興趣？ 6該客戶是否沒有決定權(quán)不能作主？ 7是否有過不愉快推銷經(jīng)歷難以再下決心？ 8客戶會(huì)不會(huì)暫時(shí)手頭不寬或周轉(zhuǎn)不靈？ 9客戶是否心情不好或有家庭矛盾？ 10客戶是否自認(rèn)為有充足的理由不需要壽險(xiǎn)？ 11該客戶是否想要打些折扣？ 12客戶還想同其他公司的商品進(jìn)行比較？ 13是否客戶覺得你催得太急而產(chǎn)生逆反心理？ 14是否沒有處理好客戶提出的疑問和拒絕？ 肢體語(yǔ)言：買與不買的訊號(hào)（一） 不買的肢體語(yǔ)言 眼睛不正視你，且目光游離。 手臂交凡，環(huán)抱于胸。 做出忙碌的樣子，不斷走動(dòng)。 低頭寫字，不正面對(duì)你。 伸直雙腳并交叉，身體往后仰。 轉(zhuǎn)換，切斷，或不回答你的問題。 斜靠椅背，雙手交叉放在腦后。 頻搽眼鏡，做心不在焉狀。 隨手不停玩弄小物件。 手指彈擊，或輕敲桌面。 不斷撥打電話，打通后閑聊。 肢體語(yǔ)言：買與不買的訊號(hào)（二） 要買的肢體語(yǔ)言 主動(dòng)與你握手，并請(qǐng)坐。 帶你去比較安靜的房間，或?qū)⒁繇戧P(guān)小。 倒水，沏茶，甚至遞煙。 膝蓋打開，身體自然放松。 抬頭正面與你交談，態(tài)度友善，有笑容。 身體往前傾，將椅子拉攏。 翻看你帶來的資料，并提出不懂之處。 配合你去拿筆，紙，計(jì)算器，和身份證 眼睛注視保單，手指輕搓下巴或鼻尖。 不斷點(diǎn)頭，認(rèn)真聽你說明。 深呼吸，做象要作出決定的樣子。 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 十大推銷失敗的原因 十個(gè)你不可再犯的錯(cuò)誤 如果找不到好的準(zhǔn)客戶（沒錢，沒權(quán)，沒需求，不健康，難接近），接下來你所能做的就是一場(chǎng)沒結(jié)果的角色演練。 缺乏自信，一上來就被客戶的氣勢(shì)所鎮(zhèn)懾，因?yàn)榫芙^而自亂陣腳，事實(shí)上這是客戶緊張的表現(xiàn)，因怕推銷而先將你嚇退。 只顧自己滔滔不絕地推銷，言談夸張，自吹自擂，并且過分 批評(píng)對(duì)手，給人以油滑，不可靠的感覺。 沒有做好事前準(zhǔn)備，在對(duì)準(zhǔn)客戶不了解的情況下，便馬上推薦險(xiǎn)種。最后因找不到購(gòu)買點(diǎn)而遭失敗。 5當(dāng)促成不順時(shí)，由于沒有相應(yīng)的技巧，及理智的分析，而一味死纏爛打，令人反感和生厭。 形象不受歡迎，衣飾打扮不整潔，不端莊，不注意個(gè)人衛(wèi)生。 對(duì)客戶的反對(duì)意見處理不當(dāng)，引發(fā)爭(zhēng)論，甚至吵架。而沒有去探究拒絕的真正原因。 說明過于雜亂，沒有重點(diǎn)，沒有針對(duì)客戶的需求指出商品所能提供的利益。 對(duì)數(shù)字的說明（保障利益和保費(fèi)）缺乏技巧，不能按原計(jì)劃促成。 沒有針對(duì)不同的客戶給予不同的服務(wù)，包括售前，售中的售后服務(wù)。 不直接推銷保險(xiǎn)的人 才是最會(huì)賣保險(xiǎn)的人 關(guān)鍵是如何成為解決客戶 財(cái)力問題的人 你知道客戶有何財(cái)務(wù)問題呢？ ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 你 為 什 么 買 壽 險(xiǎn)？ 補(bǔ)充個(gè)人退休養(yǎng)老基金