【正文】 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 職團(tuán)開(kāi)拓 私交最好的朋友 精心創(chuàng)意的 DM 直系親屬、親戚 俱樂(lè)部等高級(jí)會(huì)所會(huì)員 要求親友介紹的名單 現(xiàn)有客戶加保 配偶方姻親 夜校、藝校等校友 以前工作上的同事 建立“巢穴” 老同學(xué) 按工商名錄電話銷售 學(xué)校里的老師 影響力中心提供名單 市場(chǎng)調(diào)查 親友及配偶方的社交名單 鄰居 順帶陌生拜訪 住宅周圍的商販（經(jīng)常消費(fèi)的對(duì)象） 要求客戶推介 以前有工作關(guān)系的客戶 信函開(kāi)拓特別客戶 共同興趣愛(ài)好的朋友 到社區(qū)、街市設(shè)推咨詢 ———— 親友工作單位里的同事 尋找準(zhǔn)主顧拜訪順序表 你對(duì)名字的敏感度如何？ 你對(duì)金錢的敏感度如何？ 名字等于財(cái)富 你能不能寫出一百個(gè)名字？ 讓我們?cè)龠^(guò)濾一遍你所認(rèn)識(shí)的人 你擁有比你想象中更多的名單 ?萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 緣故市場(chǎng)大搜索 我的直系親屬，以及常來(lái)往的親戚 ——父、母、兄、弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、姨、娌、伯 … 我的同學(xué)和老師 ——從小學(xué)，初中，高中 /中專 /職校 /技校，到大學(xué) /大專。 由父母、兄弟姐妹、其他親戚認(rèn)識(shí)的 ——他們的同事，好友，同學(xué)，鄰居。 1因共同的宗教 /信仰，政見(jiàn) /黨派而經(jīng)常在一起的人。 試試看，你還能想出三個(gè)名字 你認(rèn)識(shí)的人比你想象的更多的多！ 如何就用信函進(jìn)行銷售 在推銷 過(guò)程中運(yùn)用信函的主要目的，就是為電話預(yù)約鋪路，而更重要的則是與準(zhǔn)客戶的銷售面談打下良好的基礎(chǔ)。 一封有效的信函常應(yīng)該：寫上準(zhǔn)客戶的尊稱，提到共同認(rèn)識(shí)的人，對(duì)自己的簡(jiǎn)單介紹，寫明所能提供的服務(wù)，最好是設(shè)問(wèn)幾個(gè)能勾起購(gòu)買欲的問(wèn)題，約個(gè)見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn)，以爭(zhēng)取面談機(jī)會(huì)。 ?萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 尊敬的先生 /女士： 您好！ 今天冒昧地去拜訪您，萬(wàn)沒(méi)想到您會(huì)如此對(duì)待我。也怪我不好，來(lái)的不是時(shí)候，在此向您表示歉意，對(duì)不起！ 這樣一想，我對(duì)自己準(zhǔn)備放棄這一行的想法感到非常羞愧，連這點(diǎn)考驗(yàn)都過(guò)不了，還能做什么大事呢？所以我準(zhǔn)備于星期六再往府上造訪，哪怕您再次對(duì)我表示不歡迎，我也會(huì)坦然面對(duì)，當(dāng)作是鍛煉一下自己的承受能力。更有多種靈活多樣的服務(wù)等待您的垂詢 …… 尊敬的高總，我決水會(huì)要求您一定買我們的商品，我僅希望透過(guò)我的介紹讓您更了解壽險(xiǎn)的功用，隨信附上名片，界時(shí)我另電話預(yù)約。 與您的相識(shí)與相處，對(duì)我的工作無(wú)疑累積了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，感謝您的信任并期待您的善意回應(yīng)。 ?語(yǔ)調(diào)要委婉，語(yǔ)音要清晰，語(yǔ)氣要堅(jiān)定，接口要快，面對(duì)拒絕可以有作正面回答并學(xué)會(huì)幽默。 ?確定一個(gè)不受干擾的時(shí)間和場(chǎng)地，甚至每星期固定，集中精力作電話約訪和回訪。您看今天還是明天比較方便？ 這兩天都沒(méi)空。因此我先打個(gè)電話來(lái)預(yù)約，相信我不會(huì)花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間的，如果來(lái)正好不巧的話我馬上就會(huì)走的。 你：小姐您好，請(qǐng)幫我接黃岡黃總。 你：謝謝你小姐，我跟黃總談的內(nèi)容對(duì)您也很有利，但我想先聽(tīng)聽(tīng)黃總的意見(jiàn)，我大概要過(guò)多少時(shí)間再打過(guò)來(lái)？ 她：你如果是談保險(xiǎn)的話，我們可能不需要了。 了解 你， 信任 你，并愿意 幫助 你不斷獲得成功。 ?選定的活動(dòng)區(qū)域范圍不宜大，便于拜訪和服務(wù)，可以有效利用時(shí)間。 ? 對(duì)市場(chǎng)前景要做調(diào)研，最好有兩年可挖掘的業(yè)務(wù)量。 先列出幾個(gè)潛在市場(chǎng)，然后分析 所需要的銷售技巧，再刪除自己不適合的市場(chǎng)，余下一到兩個(gè)進(jìn)行嘗試。 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷法則 在熟悉目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)準(zhǔn)客戶群生活、工作習(xí)慣的基礎(chǔ)上，尋找出他們的共同屬性及共同需求，累積相似的推銷經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出一套專門的接觸技巧，專門的應(yīng)對(duì)話術(shù)，以及專門的服務(wù)方式。這段時(shí)間我們正在對(duì)教育工作者對(duì)人壽保險(xiǎn)的看法和需求作抽樣調(diào)查。 三室內(nèi)裝飾業(yè) 買房熱引導(dǎo)室內(nèi)裝飾熱，現(xiàn)階段城市居民平均裝修住房費(fèi)用為每戶 2萬(wàn)元左右。 七“銀色”行業(yè) 我國(guó)老齡人口將達(dá) ，我國(guó)正步入老齡社會(huì)，老人保健食品、藥品、服裝、眼鏡等都具有廣闊的市場(chǎng)。 ?萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 獲得客戶的推介 ——拜訪客戶的第二主題 根據(jù)對(duì)準(zhǔn)主顧來(lái)源的最新調(diào)查數(shù)據(jù)表明：透過(guò)老客戶轉(zhuǎn)介紹的占 36%；來(lái)自影響力中心的占 21%；由親友或社團(tuán)介紹的占 12%… 若要無(wú)斷炊這虞，唯求獲得推介。我不知道在你的親戚朋友中還有誰(shuí)已經(jīng)買過(guò)保險(xiǎn)？（先提個(gè)好問(wèn)題）你知道的有哪幾個(gè)呢？（可能有一些，也可能并不多）在你那些可能沒(méi)買過(guò)的親友中，介紹三個(gè)給我認(rèn)識(shí)，讓我們先來(lái)談?wù)勀愕母绺纭Ｔ谡f(shuō)再見(jiàn)之前還有一件事要靠您幫助。 ?王先生，我很珍惜我們之間的緣分，因此我相請(qǐng)您吃個(gè)便飯，好好聊聊。您在這張卡上寫三個(gè)關(guān)系密切的家人或朋友的姓名，聯(lián)系地址及電話。（你應(yīng)該邊撥電話邊講）好，電話通了，王先生請(qǐng) —— 王先生，您能不能在我這張名片上簽個(gè)名，那我到您的朋友那里就不會(huì)被認(rèn)為是冒充的了。 要在壽險(xiǎn)業(yè)成功，不能光靠入行前的人際關(guān)系，更取決于 每天新認(rèn)識(shí)的人有多少。 將大部分時(shí)間化在合格的準(zhǔn)客戶身上，把暫時(shí)希望不大的“磁蛋”拿開(kāi)，避免浪費(fèi)時(shí)間。掌握相關(guān)的知識(shí)，總結(jié)相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，獲得更好的效益。爭(zhēng)取每十人中間培養(yǎng)一個(gè)。推銷這個(gè)行業(yè)有句名言：就是跌倒了，也要抓一把沙再站起來(lái)。 ?隨時(shí)觀察客戶表情，行為和細(xì)微變化：拼命拒絕代表內(nèi)心緊張，面帶猶疑代表不信任，身體后仰代表不重視，時(shí)常走動(dòng)意味你可能不受歡迎。做個(gè)識(shí)趣的人，才會(huì)受歡迎。事實(shí)上這樣根本就抓不住要點(diǎn)。 ?真正認(rèn)真地聽(tīng)還必需隨時(shí)作筆記，把客記的實(shí)情和需求重點(diǎn)記下來(lái)，便于將來(lái)做建議書說(shuō)明以及促成時(shí)用。 ?問(wèn)要問(wèn)得有理由，讓客戶容易回答，并愿意回答。我很想聽(tīng)聽(tīng)您的意見(jiàn)？ 選擇性的問(wèn) 高太太，您要將正式保單送到辦公室好呢，還是直接送到您家里？ ?萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 如何講話 ?首先聲音能夠顯示出一個(gè)人是否自信。 ?不要在客戶面前背誦話術(shù)，這樣會(huì)讓人感覺(jué)不自然，而是應(yīng)該掌握話術(shù)的重點(diǎn)并化成自己的話去講。（我已買過(guò)了） AG：這是我過(guò)去（最近）經(jīng)常聽(tīng)到的一句話，我不曉得有沒(méi)有機(jī)會(huì)為您服務(wù)，但我有三個(gè)問(wèn)題可以讓你來(lái)決定需不需要我的服務(wù) … 陌生拜訪話術(shù)精選（二） 這位先生您好，我代表平安公司，希望能聽(tīng)到您的一些寶貴意見(jiàn)，這項(xiàng)調(diào)查是為了提升本公司的服務(wù)。 三 能自由選擇感興趣的人或單位進(jìn)行拜訪。 七 相信機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)在門外，運(yùn)氣總是同拜訪的次數(shù)成正比 。建議如下： 平安永福 5份 463?5 2315 附加定期 25份 58?25 1450 綜合意外 10份 17?10 170 特別利益 自生效日起 20年內(nèi)，凡因意外導(dǎo)致身故，殘疾最高給付 50萬(wàn)元，最低 5千元。而自投保起的 20年內(nèi)享有生命尊嚴(yán)提前給付，最高可達(dá) 。 首創(chuàng)父母（投保人也同時(shí)成為被保險(xiǎn)人）與子女（連帶被保險(xiǎn)人）這連生保險(xiǎn)。 （ 2）大多數(shù)拒絕是假性的，甚至客戶自己都找不出理由的，可以不予正面回答或轉(zhuǎn)移話題。只有那些希望自己孩子讀書時(shí)和別人的孩子一樣能夠拿到教育獎(jiǎng)學(xué)金的人才會(huì)對(duì)保險(xiǎn)感興趣；只有那些害怕自己也遺傳上家庭中曾經(jīng)發(fā)生過(guò)的重病時(shí)的人才會(huì)對(duì)保險(xiǎn)感興趣；還有那些不愿意將來(lái)只靠一點(diǎn)微薄的退休金來(lái)養(yǎng)老的人才會(huì)對(duì)保險(xiǎn)感興趣。 我要你的證書干什么，現(xiàn)在樣樣講得好聽(tīng)，將來(lái)出了事情賠也賠不著 我相信有人出了事情會(huì)賠不著，那是因?yàn)樗I的商品剛好沒(méi)有這個(gè)賠付項(xiàng)目，不過(guò)我會(huì)幫您設(shè)計(jì)出一個(gè)較全面的計(jì)劃的。 問(wèn)題舉例 拒絕 —我很忙，現(xiàn)在沒(méi)空 處理 —正因?yàn)橹滥苊?，我才先打個(gè)電話向您預(yù)約。黃總現(xiàn)在方便嗎？ ?對(duì)不起，他正在開(kāi)會(huì)。 ?以前他可能會(huì)這樣，但現(xiàn)在到是不一定。 ?黃總說(shuō)他不想見(jiàn)你。我找的就是象您這樣的客戶，您知不知道我們公司有幾種商品都是活得越長(zhǎng)，拿得越多，專為健康、長(zhǎng)壽的人設(shè)計(jì)的。不過(guò)您有沒(méi)有想過(guò)您是否決定一輩子都在這家公司里做？很多人都不知道將來(lái)發(fā)生什么，所以他們都有一份真正屬于自己的保險(xiǎn)。而有些親戚朋友是這樣想的，萬(wàn)一將來(lái)在保單上或理賠上有什么不稱心的地方，不好意思向熟人拉下臉來(lái)。 處理 ——您說(shuō)的一點(diǎn)都沒(méi)有錯(cuò)，我也從來(lái)沒(méi)有懷疑過(guò)您不否真的有錢，您想知道為會(huì)么許多象一樣有錢的人都爭(zhēng)著買金額最大的保險(xiǎn)嗎？第一，他們是為了體自己的身價(jià)與眾不同，因?yàn)楸问俏ㄒ挥蓢?guó)家金融機(jī)關(guān)頒給您的顯示身價(jià)的證明，第二，現(xiàn)在這些保費(fèi)對(duì)您來(lái)說(shuō)只是撥根牛毛，而將來(lái)那些保額卻是穩(wěn)妥的一筆不動(dòng)產(chǎn)，以防萬(wàn)一的保命錢。她一般幾時(shí)在家？ 拒絕 —我覺(jué)得太貴了，只要意思意思就可以了 。我是在幫你簽一張對(duì)你將來(lái)真正有用的東西，我這樣替您考慮可以嗎？ 拒絕 —如果你給我回扣（打折） 處理 —您早一點(diǎn)說(shuō)嘛，我知道有一些營(yíng)銷員還主動(dòng)提出給客戶回傭呢，不過(guò)他們最多在壽險(xiǎn)公司不超過(guò)一年就走了。 需要提醒的是，處理拒絕總是被動(dòng)的，最好要將拒絕消滅在萌芽狀態(tài)。 手臂交凡，環(huán)抱于胸。 轉(zhuǎn)換，切斷，或不回答你的問(wèn)題。 手指彈擊，或輕敲桌面。 倒水，沏茶，甚至遞煙。 翻看你帶來(lái)的資料，并提出不懂之處。 ?萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 十大推銷失敗的原因 十個(gè)你不可再犯的錯(cuò)誤 如果找不到好的準(zhǔn)客戶（沒(méi)錢，沒(méi)權(quán)，沒(méi)需求，不健康，難接近），接下來(lái)你所能做的就是一場(chǎng)沒(méi)結(jié)果的角色演練。最后因找不到購(gòu)買點(diǎn)而遭失敗。而沒(méi)有去探究拒絕的真正原因。 不直接推銷保險(xiǎn)的人 才是最會(huì)賣保險(xiǎn)的人 關(guān)鍵是如何成為解決客戶 財(cái)力問(wèn)題的人 你知道客戶有何財(cái)務(wù)問(wèn)題呢？ ?萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 你 為 什 么 買 壽 險(xiǎn)？ 補(bǔ)充個(gè)人退休養(yǎng)老基金